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由中国贸促会机械行业分会牵头组织的“2003中国（尼日利亚）机械、轻工产品展览会”于2003年11月18~21日在尼日利亚首都拉各斯举行。这是机械贸促分会近年来在该地连续举办的第四次展览会，使我们对于尼日利亚的政治、经济和市场情况有了一些相对深入的了解。
一、尼日利亚的基本情况
从自然条件看，尼日利亚面积94万平方公里，人口1.3亿，大约都是中国的十分之一。它地处非洲中部，濒临大西洋，属热带气候。尼日利亚人口中种族、部族构成复杂，由此不断引发纠纷。国内矿产丰富，其中又尤以石油的品质优良、蕴藏量大而著称。
从政治方面看，尼日利亚经过多年的军人当政于1999年实行了民选。现任总统奥巴桑乔于2003年5月通过选举连任。政局目前尚属稳定。但是政府机构和各级官员的严重腐败已成痼疾，加之民族矛盾和部族矛盾错综复杂，使社会不安定的因素长期存在。
尼日利亚是非洲人口最多的国家，广大中下层人民的文化水平低，人口素质差。但是，奥巴桑乔总统一直以成为非洲和世界大国为目标，并力争成为联合国安理会的常任理事国。在实行亲西方政策的同时，与我国在政治上关系良好，互有所求。江泽民主席曾于2001年到此进行国事访问。
从经济方面看，尼日利亚是非洲和世界的重要产油国，也是石油输出国组织（OPEC）的重要成员。出口严重依赖石油，主要出口美国。国内经济中农业比重占40%以上，制造业只占6%。1999年以来，国民经济每年都有2%~3%的增长，但由于人口年增长率也在3%以上，所以人均GDP并无提高。近年来通货膨胀率一般在10%~20%，货币呈逐步贬值态势。
近年来，中国和尼日利亚的贸易额不断增长。据中国海关统计，2002年两国贸易额为11.68亿美元，同比增长2.1%；其中出口10.47亿美元，同比增长14.2%；进口1.21亿美元，同比减少46.6%。
2003年1~9月份，两国贸易额为13.71亿美元，同比增长62.3%；其中出口13.18亿美元，同比增长75.0%；进口0.523亿美元，同比减少42.7%。从发展势头看，2003年尼日利亚可望成为中国在非洲的第一大贸易伙伴。
需要说明的是，在以上数字中，中国从尼日利亚进口的减少主要与石油有关。因为尼日利亚不能（或不愿）向中国出口足够数量的石油，致使中方对尼贸易顺差较大。
二、机电产品的市场分析
在机电产品贸易方面，2002年中国出口5.04亿美元，同比增长19.9%。2003年1~9月份，中国出口4.05亿美元，同比增长72.5%。从尼日利亚进口机电产品基本为0。
从尼日利亚机电产品市场需求看，几乎从大设备到小单机都有需要。至于轻工和日用品的市场更大。这是因为：其一，尼日利亚毕竟是一个人口大国，国内的市场潜力是存在的。其二，尼国内经济门类单一，制造业不发达，各种制成品几乎都要进口。而出口石油获得的外汇，使其具有一定的支付能力。其三，尼日利亚与中国的关系总体上保持了友好的状态，尼人民大众对中国物美价廉的产品已经比较熟悉。其四，为了维持石油开采和炼油工业的运转，尼每年必须进口相关维持简单再生产和扩大再生产的维修备件及相关设备。其五，国内基础设施严重落后，欠账太多，为了保持经济的基本增长率，也必须进口机电产品等资本货物。
当然对于中国机电产品来说，目前大量需求的还多是一些单机类的产品，譬如：柴油发电机组（因为严重缺电）、小型农业机具（因为农业甚为落后）、中低档摩托车（因为公共交通不发达）、汽车零配件（因为破旧汽车太多）、小型食品包装机械和小型加工机械（因为存在较多的小企业）等。
大型成套工程项目的市场确实也很大，但必须通过长期、持续、艰苦的努力才有一定的希望。从已经到手的一些大型工程项目看，譬如：中国石油天然气总公司获得的油田开发项目、中国土木工程建设总公司获得的承包项目、中兴通讯集团公司获得的通讯工程项目等，都确实是来之不易的。
如果再从进一步发展看，尼日利亚潜在的市场更值得开发。譬如：尼日利亚目前需要发电设备的装机容量为1000万千瓦，但国内现有装机容量仅为600万千瓦，而且能够正常运转发电的机组大约只有200万千瓦，其他机组设备都处于老化故障和停机状态。电话装机容量已有90万门，但能够使用的只有50万门。移动电话已有5万部，但多个网络自成系统互不沟通，造成移动通讯的效果很差。至于道路交通、公用设施、商业服务业等方面更是问题很多，差距很大。以上这些工程建设都需要大量投资。如果尼政府将石油出口外汇用于上述项目的建设，或者通过吸引外资获得资金，其所需机械设备量都将是非常可观的。
当然，尼日利亚的市场又是充满了艰辛和风险的。总的说来尼日利亚的社会环境和生活条件都不算好。特别是尼日利亚各级官员世界闻名的腐败行为和尼日利亚存在着的花样繁多诈骗行为，更使得尼日利亚被称为“风大行船，水深有鱼”的地方。在此风险和机遇并存的市场里，如何尽可能地规避风险和最大限度地获得利益，就是对我们商务能力和开拓精神的严峻考验。
三、市场开拓的主要建议
根据中国贸促会机械行业分会连续在尼日利亚举办展览会的经验，以及持续对尼日利亚机市场的实地考察，我们对于中国机电产品在尼日利亚的市场开拓有以下5点建议。
1. 继续坚持每年在拉各斯组织或参加展览会
通过展览会促进贸易，这是已为大家熟悉的产品宣传和市场开拓的手段。但就尼日利亚机电产品市场而言，这种手段更显得尤为重要。因为目前中国对尼出口的绝大多数产品还都是中小型、单机类的产品；购买方也一般不是资金实力特别雄厚的商人。因此，他们更乐于看样订货，当场试用检验。而对于卖方而言，通过在展览会现场结合实物进行交谈，则更有利于了解客户的需求和资信等情况。特别是对于那些要选定为代理商或进口商的客户，在展览会期间和展览会以后对其进行考察访问，更是深入了解对方实际真实情况所必须的。
在目前的情况下，估计在近几年内，除了拉各斯，在尼日利亚其他城市尚没有更利于办展的地点。而在拉各斯，可以确定近几年内不会建设新的更好的展馆。因此，现有的EKO酒店和其院内的展馆就是比较适合的和几乎唯一可选的地点。
至于办展的形式，积几年之经验和比较，我们认为还是以组织中国独家展为好。当然在发达国家一般是选择参加名牌的国际展览会。可是在尼日利亚，唯一的国际贸易展也象个大集市，根本达不到国际水准。而且在那种展会上，中国产品的地位也远不如在独家展会上更加突出。
2. 鼓励机械行业骨干企业积极前来开拓市场
我们注意到参加尼日利亚这样不发达国家展览会的国内厂商，其开拓市场的目的非常明确，而且一些参展企业是派固定人员连续到此参展的。有的大型企业更是由销售负责人亲自带队，重点来考察市场。因此，今后要继续采取措施动员和鼓励国内大型、骨干企业到尼日利亚来开拓市场。对于开拓的经验和成绩要及时宣传，以扩大影响。
福建泰格公司是生产小型汽油发电机组的合资企业。2000年以后连续4年随我们机械贸促分会到尼日利亚和肯尼亚参展，逐步开拓了市场。随后销售人员也陆续派来，使出口业绩不断攀升。参加2003年这次展览会的外贸人员就是以前派驻到尼日利亚的人员。因此参展效果非常显著。
山东潍坊柴油机厂是大型国有企业。此次他们带来两台发电机组参展，其参展人员也是派驻当地的工作人员。由于两台机组分别使用的是从德国和奥地利引进技术的道依茨发动机和斯太尔发动机，所以成交的价格也比较高。
广西玉林柴油机厂是股份制企业，国内市场形势不错。但是他们根据企业出口战略还是有计划地连续到此参展开拓。其销售部人员已经来过两次，这次则是销售部经理亲自前来。
除此之外，来自天津、上海、无锡等外贸公司和廊坊饲料机械公司、重庆建设集团、江苏泰兴摩托车厂等单位的人员也都是连续参加我们的展团的。
参展的江西萍乡电瓷厂负责人反映，对于电瓷制品等为电力设备配套的产品，要想进入尼日利亚的市场，必须与主机和成套设备配合进入。为此建议由国内CMEC这样的大公司牵头前来开拓。
从我国经济体制改革的前景看，今后一定会有越来越多的各种所有制的企业从企业发展战略和市场开拓的需要出发，选择我们组织的赴尼日利亚展览会或其他展览会。这就要求我们必须与时俱进地提高贸促服务水平，更加明确和熟悉服务对象的各种要求。
3. 充分发挥我驻尼经贸和外交等机构的作用
有鉴于尼日利亚社会环境、生活条件的具体情况，充分发挥我驻尼经贸和外交等机构的作用就显得非常重要。
尼日利亚中国投资开发贸易促进中心是我国在非洲陆续建立起来的11个中心中最大的一个。该中心的职能是，为中国企业与尼开展贸易提供商务服务，同时也开展对尼的贸易与投资活动。该中心组建近6年，现已拥有价值300万美元的办公、服务楼和相应的配套设施，并设置了自有的发电机组。在与我们机械贸促分会连续合作办展的过程中，我们感到该中心是一支可以借助的力量。
该中心还牵头组织了尼日利亚中国工商会拉各斯分会，并成为尼日利亚中国工商会的骨干部分。在团结、联络中国驻尼企业和人员方面中国工商会发挥了重要作用。在此次展览会期间，拉各斯分会的副主席（主席是尼日利亚中国投资开发贸易促进中心的总经理）特意为参展人员介绍了尼日利亚进口货物报关和清关的手续问题，受到了大家的欢迎。
中国驻拉各斯总领事馆是2002年在我国大使馆随着首都迁移到阿布贾以后建立起来的。它已经成为在拉各斯的中方人员的重要依靠。总领馆在我们办展期间给予了大力的支持；不但为展团系统介绍了尼日利亚的政治、经济情况，还在帮助我们通关入境方面也给予了强有力的帮助。
4. 加强对尼市场的研究并正确进行宣传引导
尼日利亚是非洲大国，与我贸易的发展势头强劲。同时，尼日利亚又是一个贸易风险较大，社会环境较差的国家。因此，加强对尼市场的研究并正确进行宣传引导显得尤为必要。
如果谈到我们到这里办展的现场感觉，可以说是既兴奋又紧张。兴奋来自市场前景，紧张来自周围环境。按说我们连续几年到拉各斯办展，应该对尼日利亚的市场和环境已有一些认识。但是，我们仍然不得不承认所积累的经验和所获得认识还是那样的肤浅。中国总领馆的情况介绍侧重于告戒我们要警惕风险；而中国工商会的介绍则侧重于如何艰难开拓。我们机械贸促分会是以促进机械产品国际贸易为己任的组织。我们必须对机械行业企业在开拓尼日利亚市场时给予及时准确的咨询和介绍。所以我们深感责任的艰巨与重大，更有了进一步加强对尼市场的研究并正确进行宣传引导的强烈要求。
5. 针对尼官员对我的腐败行为开展必要斗争
当前中国商品进入尼日利亚，在货物入关手续方面几乎公开地存在着所谓走“正关”和走“黑关”的两种渠道。由于“正关”关卡重重，“猫腻”甚多，实际上就是在“逼良为娼”地让人们选择走“黑关”。走“黑关”就要用钱开路，贿赂尼方官员。而由于毕竟不合法，就又会给另一批官员的敲诈提供口实。特别是在“黑关”走私低价格的冲击和压迫下，“正关”的报价也必须压低，否则根本无利可图。如此这样恶性循环下去，尼日利亚的贸易环境只能是越来越严峻。
另外，到尼日利亚来的中国人，在入境时还会常常被尼海关、边检人员无理刁难进行敲诈。为了缓和这种情况，我使领馆和中国中心做了大量工作。总领馆向展团人员强调指出，你们持有中国护照和合法入境签证，对他们的无理刁难和敲诈勒索应当积极进行斗争。否则只能是把他们越惯越坏。作为我们入境人员，特别是带队负责人，确实需要坚持斗争并把握好分寸。
一、尼日利亚的基本情况
从自然条件看，尼日利亚面积94万平方公里，人口1.3亿，大约都是中国的十分之一。它地处非洲中部，濒临大西洋，属热带气候。尼日利亚人口中种族、部族构成复杂，由此不断引发纠纷。国内矿产丰富，其中又尤以石油的品质优良、蕴藏量大而著称。
从政治方面看，尼日利亚经过多年的军人当政于1999年实行了民选。现任总统奥巴桑乔于2003年5月通过选举连任。政局目前尚属稳定。但是政府机构和各级官员的严重腐败已成痼疾，加之民族矛盾和部族矛盾错综复杂，使社会不安定的因素长期存在。
尼日利亚是非洲人口最多的国家，广大中下层人民的文化水平低，人口素质差。但是，奥巴桑乔总统一直以成为非洲和世界大国为目标，并力争成为联合国安理会的常任理事国。在实行亲西方政策的同时，与我国在政治上关系良好，互有所求。江泽民主席曾于2001年到此进行国事访问。
从经济方面看，尼日利亚是非洲和世界的重要产油国，也是石油输出国组织（OPEC）的重要成员。出口严重依赖石油，主要出口美国。国内经济中农业比重占40%以上，制造业只占6%。1999年以来，国民经济每年都有2%~3%的增长，但由于人口年增长率也在3%以上，所以人均GDP并无提高。近年来通货膨胀率一般在10%~20%，货币呈逐步贬值态势。
近年来，中国和尼日利亚的贸易额不断增长。据中国海关统计，2002年两国贸易额为11.68亿美元，同比增长2.1%；其中出口10.47亿美元，同比增长14.2%；进口1.21亿美元，同比减少46.6%。
2003年1~9月份，两国贸易额为13.71亿美元，同比增长62.3%；其中出口13.18亿美元，同比增长75.0%；进口0.523亿美元，同比减少42.7%。从发展势头看，2003年尼日利亚可望成为中国在非洲的第一大贸易伙伴。
需要说明的是，在以上数字中，中国从尼日利亚进口的减少主要与石油有关。因为尼日利亚不能（或不愿）向中国出口足够数量的石油，致使中方对尼贸易顺差较大。
二、机电产品的市场分析
在机电产品贸易方面，2002年中国出口5.04亿美元，同比增长19.9%。2003年1~9月份，中国出口4.05亿美元，同比增长72.5%。从尼日利亚进口机电产品基本为0。
从尼日利亚机电产品市场需求看，几乎从大设备到小单机都有需要。至于轻工和日用品的市场更大。这是因为：其一，尼日利亚毕竟是一个人口大国，国内的市场潜力是存在的。其二，尼国内经济门类单一，制造业不发达，各种制成品几乎都要进口。而出口石油获得的外汇，使其具有一定的支付能力。其三，尼日利亚与中国的关系总体上保持了友好的状态，尼人民大众对中国物美价廉的产品已经比较熟悉。其四，为了维持石油开采和炼油工业的运转，尼每年必须进口相关维持简单再生产和扩大再生产的维修备件及相关设备。其五，国内基础设施严重落后，欠账太多，为了保持经济的基本增长率，也必须进口机电产品等资本货物。
当然对于中国机电产品来说，目前大量需求的还多是一些单机类的产品，譬如：柴油发电机组（因为严重缺电）、小型农业机具（因为农业甚为落后）、中低档摩托车（因为公共交通不发达）、汽车零配件（因为破旧汽车太多）、小型食品包装机械和小型加工机械（因为存在较多的小企业）等。
大型成套工程项目的市场确实也很大，但必须通过长期、持续、艰苦的努力才有一定的希望。从已经到手的一些大型工程项目看，譬如：中国石油天然气总公司获得的油田开发项目、中国土木工程建设总公司获得的承包项目、中兴通讯集团公司获得的通讯工程项目等，都确实是来之不易的。
如果再从进一步发展看，尼日利亚潜在的市场更值得开发。譬如：尼日利亚目前需要发电设备的装机容量为1000万千瓦，但国内现有装机容量仅为600万千瓦，而且能够正常运转发电的机组大约只有200万千瓦，其他机组设备都处于老化故障和停机状态。电话装机容量已有90万门，但能够使用的只有50万门。移动电话已有5万部，但多个网络自成系统互不沟通，造成移动通讯的效果很差。至于道路交通、公用设施、商业服务业等方面更是问题很多，差距很大。以上这些工程建设都需要大量投资。如果尼政府将石油出口外汇用于上述项目的建设，或者通过吸引外资获得资金，其所需机械设备量都将是非常可观的。
当然，尼日利亚的市场又是充满了艰辛和风险的。总的说来尼日利亚的社会环境和生活条件都不算好。特别是尼日利亚各级官员世界闻名的腐败行为和尼日利亚存在着的花样繁多诈骗行为，更使得尼日利亚被称为“风大行船，水深有鱼”的地方。在此风险和机遇并存的市场里，如何尽可能地规避风险和最大限度地获得利益，就是对我们商务能力和开拓精神的严峻考验。
三、市场开拓的主要建议
根据中国贸促会机械行业分会连续在尼日利亚举办展览会的经验，以及持续对尼日利亚机市场的实地考察，我们对于中国机电产品在尼日利亚的市场开拓有以下5点建议。
1. 继续坚持每年在拉各斯组织或参加展览会
通过展览会促进贸易，这是已为大家熟悉的产品宣传和市场开拓的手段。但就尼日利亚机电产品市场而言，这种手段更显得尤为重要。因为目前中国对尼出口的绝大多数产品还都是中小型、单机类的产品；购买方也一般不是资金实力特别雄厚的商人。因此，他们更乐于看样订货，当场试用检验。而对于卖方而言，通过在展览会现场结合实物进行交谈，则更有利于了解客户的需求和资信等情况。特别是对于那些要选定为代理商或进口商的客户，在展览会期间和展览会以后对其进行考察访问，更是深入了解对方实际真实情况所必须的。
在目前的情况下，估计在近几年内，除了拉各斯，在尼日利亚其他城市尚没有更利于办展的地点。而在拉各斯，可以确定近几年内不会建设新的更好的展馆。因此，现有的EKO酒店和其院内的展馆就是比较适合的和几乎唯一可选的地点。
至于办展的形式，积几年之经验和比较，我们认为还是以组织中国独家展为好。当然在发达国家一般是选择参加名牌的国际展览会。可是在尼日利亚，唯一的国际贸易展也象个大集市，根本达不到国际水准。而且在那种展会上，中国产品的地位也远不如在独家展会上更加突出。
2. 鼓励机械行业骨干企业积极前来开拓市场
我们注意到参加尼日利亚这样不发达国家展览会的国内厂商，其开拓市场的目的非常明确，而且一些参展企业是派固定人员连续到此参展的。有的大型企业更是由销售负责人亲自带队，重点来考察市场。因此，今后要继续采取措施动员和鼓励国内大型、骨干企业到尼日利亚来开拓市场。对于开拓的经验和成绩要及时宣传，以扩大影响。
福建泰格公司是生产小型汽油发电机组的合资企业。2000年以后连续4年随我们机械贸促分会到尼日利亚和肯尼亚参展，逐步开拓了市场。随后销售人员也陆续派来，使出口业绩不断攀升。参加2003年这次展览会的外贸人员就是以前派驻到尼日利亚的人员。因此参展效果非常显著。
山东潍坊柴油机厂是大型国有企业。此次他们带来两台发电机组参展，其参展人员也是派驻当地的工作人员。由于两台机组分别使用的是从德国和奥地利引进技术的道依茨发动机和斯太尔发动机，所以成交的价格也比较高。
广西玉林柴油机厂是股份制企业，国内市场形势不错。但是他们根据企业出口战略还是有计划地连续到此参展开拓。其销售部人员已经来过两次，这次则是销售部经理亲自前来。
除此之外，来自天津、上海、无锡等外贸公司和廊坊饲料机械公司、重庆建设集团、江苏泰兴摩托车厂等单位的人员也都是连续参加我们的展团的。
参展的江西萍乡电瓷厂负责人反映，对于电瓷制品等为电力设备配套的产品，要想进入尼日利亚的市场，必须与主机和成套设备配合进入。为此建议由国内CMEC这样的大公司牵头前来开拓。
从我国经济体制改革的前景看，今后一定会有越来越多的各种所有制的企业从企业发展战略和市场开拓的需要出发，选择我们组织的赴尼日利亚展览会或其他展览会。这就要求我们必须与时俱进地提高贸促服务水平，更加明确和熟悉服务对象的各种要求。
3. 充分发挥我驻尼经贸和外交等机构的作用
有鉴于尼日利亚社会环境、生活条件的具体情况，充分发挥我驻尼经贸和外交等机构的作用就显得非常重要。
尼日利亚中国投资开发贸易促进中心是我国在非洲陆续建立起来的11个中心中最大的一个。该中心的职能是，为中国企业与尼开展贸易提供商务服务，同时也开展对尼的贸易与投资活动。该中心组建近6年，现已拥有价值300万美元的办公、服务楼和相应的配套设施，并设置了自有的发电机组。在与我们机械贸促分会连续合作办展的过程中，我们感到该中心是一支可以借助的力量。
该中心还牵头组织了尼日利亚中国工商会拉各斯分会，并成为尼日利亚中国工商会的骨干部分。在团结、联络中国驻尼企业和人员方面中国工商会发挥了重要作用。在此次展览会期间，拉各斯分会的副主席（主席是尼日利亚中国投资开发贸易促进中心的总经理）特意为参展人员介绍了尼日利亚进口货物报关和清关的手续问题，受到了大家的欢迎。
中国驻拉各斯总领事馆是2002年在我国大使馆随着首都迁移到阿布贾以后建立起来的。它已经成为在拉各斯的中方人员的重要依靠。总领馆在我们办展期间给予了大力的支持；不但为展团系统介绍了尼日利亚的政治、经济情况，还在帮助我们通关入境方面也给予了强有力的帮助。
4. 加强对尼市场的研究并正确进行宣传引导
尼日利亚是非洲大国，与我贸易的发展势头强劲。同时，尼日利亚又是一个贸易风险较大，社会环境较差的国家。因此，加强对尼市场的研究并正确进行宣传引导显得尤为必要。
如果谈到我们到这里办展的现场感觉，可以说是既兴奋又紧张。兴奋来自市场前景，紧张来自周围环境。按说我们连续几年到拉各斯办展，应该对尼日利亚的市场和环境已有一些认识。但是，我们仍然不得不承认所积累的经验和所获得认识还是那样的肤浅。中国总领馆的情况介绍侧重于告戒我们要警惕风险；而中国工商会的介绍则侧重于如何艰难开拓。我们机械贸促分会是以促进机械产品国际贸易为己任的组织。我们必须对机械行业企业在开拓尼日利亚市场时给予及时准确的咨询和介绍。所以我们深感责任的艰巨与重大，更有了进一步加强对尼市场的研究并正确进行宣传引导的强烈要求。
5. 针对尼官员对我的腐败行为开展必要斗争
当前中国商品进入尼日利亚，在货物入关手续方面几乎公开地存在着所谓走“正关”和走“黑关”的两种渠道。由于“正关”关卡重重，“猫腻”甚多，实际上就是在“逼良为娼”地让人们选择走“黑关”。走“黑关”就要用钱开路，贿赂尼方官员。而由于毕竟不合法，就又会给另一批官员的敲诈提供口实。特别是在“黑关”走私低价格的冲击和压迫下，“正关”的报价也必须压低，否则根本无利可图。如此这样恶性循环下去，尼日利亚的贸易环境只能是越来越严峻。
另外，到尼日利亚来的中国人，在入境时还会常常被尼海关、边检人员无理刁难进行敲诈。为了缓和这种情况，我使领馆和中国中心做了大量工作。总领馆向展团人员强调指出，你们持有中国护照和合法入境签证，对他们的无理刁难和敲诈勒索应当积极进行斗争。否则只能是把他们越惯越坏。作为我们入境人员，特别是带队负责人，确实需要坚持斗争并把握好分寸。