销售促进是营销者提供一种短期的激励以诱导顾客购买某一特定的产品或服务，它包括优惠券、现金折扣、附赠、竞赛、抽奖、游戏、样品等多种形式，营销者必须根据不同的促销目标选择相应的形式。其中，抽奖和附赠是常见的方式。那么，附赠和抽奖两种有奖销售的不同水平对高价或低价商品的促销效果有什么样的影响呢？
　　从有奖销售中附赠与抽奖的实情出发，比如，消费者常常不知道实际中奖概率，只能主观估计；附赠品的价值并不是固定不变，而是与购买品价值有关；而且现实销售中常常不会让顾客在附赠与抽奖两种方式间选择等，将期望理论与可评价性理论、感知显著性理论相结合，将行为经济学与心理学理论放入一个营销背景中，由此观察附赠和抽奖两种有奖销售的不同水平对高价或低价商品促销效果的影响。通过在附赠情境中固定附赠品占购买品的比例，在抽奖情境中固定奖品价值来设置多个水平，系统地研究其间的变化及可能的中介心理变量。
　　经过研究，结论是：对于高价品有奖销售而言，如果是附赠式，营销者需要小心限定赠品价值，根据目标对象接受水平找到一个理想的附赠值(不能太低，也不能太高)，这里考量的心理变量是产品感知质量是否发生变化；如果是抽奖式，营销者需要小心设定奖品价值，根据目标对象接受水平找到一个理想的抽奖值(要不高些，要不低些)，这里考量的心理变化是产品感知价值是否发生变化。对于低价品有奖销售而言，如果是附赠式，在没有竞争品促销的情况下，营销者可以设定一个较低比例的赠品价值；如果是抽奖式，营销者要根据目标对象的接受水平设定一个比例与购买品价值相称的奖品。
　　《清华营销科学学报》林升栋 柯 学 陶秋菊