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中国电信集团公司是我国特大型国有通信运营商，连续多年入选“ 世界500 强企业”，主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。和其它运营商相比，中国电信宽带具有明显的优势。本文试对中国电信宽带优势进行分析，并在此基础上探讨提升销售能力的策略。
一、中国电信宽带优势分析
（一）中国电信宽带的品牌优势
中国电信是国内历史悠久，运营经验十分丰富的电信运营商。中国电信是国内最早开展宽带业务的电信运行商，已经拥有超过十年的宽带运营经验，技术成熟，服务到位，铸就了令人信赖的品牌。截至2016年4月，中国电信新增固网宽带用户66万户，累计达1.17亿户。
“天翼宽带”是中国电信推出的融合性宽带接入产品，用户只需要一个账号，在安装天翼宽带客户端之后，就可以使用中国电信网络推出的多项业务及服务。有了这个账号，家庭网关、无线上网卡手机、家庭信息机、PDA、PSP等终端都可顺畅接入。天翼宽带手机用户只需将电脑与手机通过数据线相连，无需上网卡，即可用电脑拨号享用天翼3G上网服务。目前中国电信3G网络已覆盖所有县级以上城市，网络通达全国20000多个乡镇，县以上城区家庭有线宽带已经全面具备4M接入能力。而中国电信天翼4G网络更具有以下优势：用户可以享受极速上网，超强兼容，精彩体验，全网覆盖，自由无限的宽带应用。天翼4G稳定性好，一百多万个WiFi热点，高速移动数据网络全覆盖，把真正的宽带送到用户手上。
（二）中国电信宽带的应用优势
中国电信为宽带用户打造了IPTV（宽带互动电视），这是其它运营商无法提供的，并且为所有宽带用户赠送电信级的189邮箱，还开发了本地化的棋牌游戏，所有宽带用户每个月都可以获得游戏币赠送。同时由于电信宽带的稳定、快速，对于游戏玩家而言，打游戏不卡、不掉线，质量有保障。
（三）中国电信宽带的网络优势
经过多年的基础通信设施建设，中国电信已经拥有一个以光缆为主、移动通信、卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的天地空一体化通信传输网络。一是经过多年的精心经营，中国电信宽带网已经是全国最大、最先进的宽带互联网络，用户上网使用稳定，上网体验一流。二是中国电信已经大规模部署了宽带无线网络，可以通过WiFi、天翼3G网络、天翼4G网络实现有线+无线的全覆盖，用户可以随时随地接入电信宽带网。三是中国电信的国内骨干网络带宽达到1500个G，如此高的总带宽是其它竞争对手无法比拟和望洋兴叹的。四是中国电信拥有全国75%的互联网国际出口，可保证访问国外网站速度。
（四）中国电信宽带的接入技术优势
中国电信宽带具有“人无我有，人有我强”的特点。随着中国城市建设及房地产开发的飞速发展，一个个城市小区犹如天上的星星焕发出璀璨的光辉。中国电信由此嗅到了其间蕴藏的无限商机，大力开展光纤到小区工程，目前已经实现了大部分小区的光纤接入。而目前采用的ADSL接入技术，不但接入带宽专用、专享，服务质量更有充分保证，上网高峰期不会拥塞，并且ADSL已经可以升级到ADSL2+（第二代技术），下行专用带宽更可以达到20M。
（五）中国电信宽带的服务优势
中国电信秉持“用户至上，用心服务”的服务理念，并将其贯穿于企业经营管理的全过程，对用户实行主动服务，全员服务，差异化服务，高效服务，优质服务，着力提升客户服务质量，以细致关怀感动客户，以成本最优实现服务最优。中国电信有遍布全国各地的营业网点，4000多名专业的运行维护及服务队伍，可以高效、迅速地处理故障。中国电信提供了全国统一的10000客户服务专线，可以向用户提供7×24在线服务。中国电信用户可以登录电信网上、掌上、短信营业厅，办理充值缴费、综合查询、业务办理，更加快捷与方便。此外，对于电信e家用户，还可提供差异化的尊享服务，对于在网时间较长的客户，提供业务积分，可以进行礼品兑换及宽带提速。
（六）中国电信宽带的全业务优势
用户使用中国电信宽带，加入我的e家套餐后，可以实现手机、宽带、固话缴费一单搞定，既轻松又便捷，省去跑多家运营商的麻烦。如果加入e9套餐，还可享受网费变话费，手机套餐打折、全家互相拨打免费等，使用户感到经济实惠。
二、中国电信宽带提升销售服务能力的策略
（一）制定销售服务策略
制定销售服务策略是提升销售服务能力的前提和基础性工作。一是市场分析。中国电信宽带运营商要对市场的情况进行周密的调查与分析，做好市场选定、市场评估、市场现状分析等工作，并结合本公司电信宽带的情况确定销售策略。二是确定目标市场。中国电信宽带营销部门要划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对中国电信宽带吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销，尽可能地占领和扩大市场份额。三是细分市场。中国电信宽带营销部门应根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。四是灵活使用价格杠杆。提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，中国电信宽带运营商可以在稳定原价格的基础上，采用提高宽带接入人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
（二）建设优质的通信网络
通信网络是各种业务的载体，是运营商的生命线，也是通信质量的可靠性、安全性和及时性的基本保证。优质的通信网络是达到客户满意的必要条件，更是获得客户忠诚的根本保证。应该说，中国电信宽带的通讯网络经过多年的建设，其基础设施及技术水平均获得了长足发展。但是与国际上欧、美的宽带通信设施相比，尚有不小的差距。为此，中国电信宽带建设应强调网络质量的好坏要以客户的感知为衡量标准，以客户的切身感受作为网络建设和优化工作的指导方向。中国电信宽带网络在加快进行集中化改造的进程中，各级网络管理单位应该积极创新工作思路，改变旧的网络维护观念，紧密地将网络工作与市场、与客户联系起来，在最短地时间内解决客户遇到的问题。这样既可以提高客户满意度，又可以为企业赢得经济效益。在固定网络方面，中国电信要加快全光网建设，基本实现光网全覆盖，力争在全国范围内实现宽带接入网百兆起步，并在有条件的区域进行千兆宽带接入试点。
（三）实行销售服务创新
一是逐步实现绿色化电信宽带销售模式。随着时代的发展，很多客户多越来越看重健康这一主题。中国电信宽带运营商应此为契机，向市场推出绿色服务模式，实行网络运营绿色化，营销服务绿色化，终端产品绿色化。中国电信宽带运营商可以通过节约网络资源、过滤有害信息、开发替代品或新产品来实现营运绿色化，将环境保护观念融入企业的经营管理之中，从上层决策到基层实施、从机构设置到人员培训、从产品设计到生产全过程，从决策者到全体员工都树立环保观念，使企业及其产品适应环保时代的要求，增强市场竞争力。二是建立代理商的营销模式。无论是虚拟代理商还是实体代理商，其存在的价值是争取更多的客户份额，留住己有的集团客户，使得中国电信宽带运营商有更多的人力、物力、财力集中做好重点客户的保持工作。中国电信宽带代理商的加盟并没有像企业担忧的那样，分走了企业的利润，反而因为代理商与运营商共同重视客户保持增加了企业的利润，拓展了潜在的市场。由此看出，建立代理商制度这一新型的营销方式能够促进人力资源的优化配置，有利于客户保持工作的开展。三是灵活的资费策略。针对大客户不同的消费偏好提出相应的资费策略，体现了中国电信宽带运营商对客户价值的关注，有利于提高大客户忠诚度。可以将租费和通话费联系在一起，如较高（低）的月租费与较低（高）的使用费捆绑在一起，让客户有选择的机会，根据大客户合同期限的长短提供不同的优惠，采用多种多样的折扣策略等。中国电信宽带的销售对于像学校、企业、小区、村镇这样的团体用户，尤其要灵活使用资费策略。
（作者单位为中国电信股份有限公司武汉分公司 ）
一、中国电信宽带优势分析
（一）中国电信宽带的品牌优势
中国电信是国内历史悠久，运营经验十分丰富的电信运营商。中国电信是国内最早开展宽带业务的电信运行商，已经拥有超过十年的宽带运营经验，技术成熟，服务到位，铸就了令人信赖的品牌。截至2016年4月，中国电信新增固网宽带用户66万户，累计达1.17亿户。
“天翼宽带”是中国电信推出的融合性宽带接入产品，用户只需要一个账号，在安装天翼宽带客户端之后，就可以使用中国电信网络推出的多项业务及服务。有了这个账号，家庭网关、无线上网卡手机、家庭信息机、PDA、PSP等终端都可顺畅接入。天翼宽带手机用户只需将电脑与手机通过数据线相连，无需上网卡，即可用电脑拨号享用天翼3G上网服务。目前中国电信3G网络已覆盖所有县级以上城市，网络通达全国20000多个乡镇，县以上城区家庭有线宽带已经全面具备4M接入能力。而中国电信天翼4G网络更具有以下优势：用户可以享受极速上网，超强兼容，精彩体验，全网覆盖，自由无限的宽带应用。天翼4G稳定性好，一百多万个WiFi热点，高速移动数据网络全覆盖，把真正的宽带送到用户手上。
（二）中国电信宽带的应用优势
中国电信为宽带用户打造了IPTV（宽带互动电视），这是其它运营商无法提供的，并且为所有宽带用户赠送电信级的189邮箱，还开发了本地化的棋牌游戏，所有宽带用户每个月都可以获得游戏币赠送。同时由于电信宽带的稳定、快速，对于游戏玩家而言，打游戏不卡、不掉线，质量有保障。
（三）中国电信宽带的网络优势
经过多年的基础通信设施建设，中国电信已经拥有一个以光缆为主、移动通信、卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的天地空一体化通信传输网络。一是经过多年的精心经营，中国电信宽带网已经是全国最大、最先进的宽带互联网络，用户上网使用稳定，上网体验一流。二是中国电信已经大规模部署了宽带无线网络，可以通过WiFi、天翼3G网络、天翼4G网络实现有线+无线的全覆盖，用户可以随时随地接入电信宽带网。三是中国电信的国内骨干网络带宽达到1500个G，如此高的总带宽是其它竞争对手无法比拟和望洋兴叹的。四是中国电信拥有全国75%的互联网国际出口，可保证访问国外网站速度。
（四）中国电信宽带的接入技术优势
中国电信宽带具有“人无我有，人有我强”的特点。随着中国城市建设及房地产开发的飞速发展，一个个城市小区犹如天上的星星焕发出璀璨的光辉。中国电信由此嗅到了其间蕴藏的无限商机，大力开展光纤到小区工程，目前已经实现了大部分小区的光纤接入。而目前采用的ADSL接入技术，不但接入带宽专用、专享，服务质量更有充分保证，上网高峰期不会拥塞，并且ADSL已经可以升级到ADSL2+（第二代技术），下行专用带宽更可以达到20M。
（五）中国电信宽带的服务优势
中国电信秉持“用户至上，用心服务”的服务理念，并将其贯穿于企业经营管理的全过程，对用户实行主动服务，全员服务，差异化服务，高效服务，优质服务，着力提升客户服务质量，以细致关怀感动客户，以成本最优实现服务最优。中国电信有遍布全国各地的营业网点，4000多名专业的运行维护及服务队伍，可以高效、迅速地处理故障。中国电信提供了全国统一的10000客户服务专线，可以向用户提供7×24在线服务。中国电信用户可以登录电信网上、掌上、短信营业厅，办理充值缴费、综合查询、业务办理，更加快捷与方便。此外，对于电信e家用户，还可提供差异化的尊享服务，对于在网时间较长的客户，提供业务积分，可以进行礼品兑换及宽带提速。
（六）中国电信宽带的全业务优势
用户使用中国电信宽带，加入我的e家套餐后，可以实现手机、宽带、固话缴费一单搞定，既轻松又便捷，省去跑多家运营商的麻烦。如果加入e9套餐，还可享受网费变话费，手机套餐打折、全家互相拨打免费等，使用户感到经济实惠。
二、中国电信宽带提升销售服务能力的策略
（一）制定销售服务策略
制定销售服务策略是提升销售服务能力的前提和基础性工作。一是市场分析。中国电信宽带运营商要对市场的情况进行周密的调查与分析，做好市场选定、市场评估、市场现状分析等工作，并结合本公司电信宽带的情况确定销售策略。二是确定目标市场。中国电信宽带营销部门要划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对中国电信宽带吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销，尽可能地占领和扩大市场份额。三是细分市场。中国电信宽带营销部门应根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。四是灵活使用价格杠杆。提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，中国电信宽带运营商可以在稳定原价格的基础上，采用提高宽带接入人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
（二）建设优质的通信网络
通信网络是各种业务的载体，是运营商的生命线，也是通信质量的可靠性、安全性和及时性的基本保证。优质的通信网络是达到客户满意的必要条件，更是获得客户忠诚的根本保证。应该说，中国电信宽带的通讯网络经过多年的建设，其基础设施及技术水平均获得了长足发展。但是与国际上欧、美的宽带通信设施相比，尚有不小的差距。为此，中国电信宽带建设应强调网络质量的好坏要以客户的感知为衡量标准，以客户的切身感受作为网络建设和优化工作的指导方向。中国电信宽带网络在加快进行集中化改造的进程中，各级网络管理单位应该积极创新工作思路，改变旧的网络维护观念，紧密地将网络工作与市场、与客户联系起来，在最短地时间内解决客户遇到的问题。这样既可以提高客户满意度，又可以为企业赢得经济效益。在固定网络方面，中国电信要加快全光网建设，基本实现光网全覆盖，力争在全国范围内实现宽带接入网百兆起步，并在有条件的区域进行千兆宽带接入试点。
（三）实行销售服务创新
一是逐步实现绿色化电信宽带销售模式。随着时代的发展，很多客户多越来越看重健康这一主题。中国电信宽带运营商应此为契机，向市场推出绿色服务模式，实行网络运营绿色化，营销服务绿色化，终端产品绿色化。中国电信宽带运营商可以通过节约网络资源、过滤有害信息、开发替代品或新产品来实现营运绿色化，将环境保护观念融入企业的经营管理之中，从上层决策到基层实施、从机构设置到人员培训、从产品设计到生产全过程，从决策者到全体员工都树立环保观念，使企业及其产品适应环保时代的要求，增强市场竞争力。二是建立代理商的营销模式。无论是虚拟代理商还是实体代理商，其存在的价值是争取更多的客户份额，留住己有的集团客户，使得中国电信宽带运营商有更多的人力、物力、财力集中做好重点客户的保持工作。中国电信宽带代理商的加盟并没有像企业担忧的那样，分走了企业的利润，反而因为代理商与运营商共同重视客户保持增加了企业的利润，拓展了潜在的市场。由此看出，建立代理商制度这一新型的营销方式能够促进人力资源的优化配置，有利于客户保持工作的开展。三是灵活的资费策略。针对大客户不同的消费偏好提出相应的资费策略，体现了中国电信宽带运营商对客户价值的关注，有利于提高大客户忠诚度。可以将租费和通话费联系在一起，如较高（低）的月租费与较低（高）的使用费捆绑在一起，让客户有选择的机会，根据大客户合同期限的长短提供不同的优惠，采用多种多样的折扣策略等。中国电信宽带的销售对于像学校、企业、小区、村镇这样的团体用户，尤其要灵活使用资费策略。
（作者单位为中国电信股份有限公司武汉分公司 ）