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鑫丰超市是我们镇的一家大型超市,它成立于2000年,已经经营了20年,由当初的杂货社逐渐发展成现在功能齐全的大型购物超市,主要出售副食品、生活用品以及服装鞋子等。超市占地面积2500平方米,位于三岔路口主要街道,毗邻汽车站,交通便利,地理环境优越。并且,老板还在附近初中也经营了一个便利店。对于超市经营,老板有一定方法。
要做好超市的生意,关键是要了解超市的经营特点,并能找出相应的对策。
一、超市经营特点
1.价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。超市强调合理的价格,以提供大众化、丰富性商品为主。
2.自选式购物,场地大、陈列面大。超市强调距离方便,是提供给令的良好购物场。
3.超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。
4.超市多有相对较大的库存面积,存货品种多、数量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正规、较复杂。
5.到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费),多为定期采购生活用品。
6.注重质量。目前,城镇多低收入群。他们的消费习惯远远不同于农村消费者。他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜,但他们仍然担忧肉菜的质量,并渴盼“放心肉菜"的到来。因为质量是实在,东西在便宜的同时还要中用、中吃。
7.购物数量少,购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇,生活很有规律,每天基本上是按时起、按时睡,按时买东西,按时看电视....他们的单次购物数额很小,但是购物频次很多,有时一天就会发生数次购买行为。
二、超市经营管理对策
1.价格合理
(1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;
(2)特价促销;
(3)加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,使消费者觉得物有所值;
(4)合理降低经营费用,强化成本优势。
2.超市布局
(1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;
(2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;
(3)生動化比赛(业务员之间、超市之间)。
3.优惠活动
(1)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;
(2)消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份;
(3)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等;
(6)合同签订要专业、严谨;
4.稳定的货品供应
(1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照;
(2)高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注;
(3)与柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部门调货并上货,保证货架的安全库存;
(4)了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送货服务。
5.注重消费特点
(1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装,方便消费者全家共享;
(2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如:半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等),以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多,就消费得越多);
(3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。
6.超市选址
鑫丰超市的选址很好,它座落在公交车站,人流大,在丁字路口,极为显眼,有些消费者会选择就近购物,便会增加收入。因为不偏僻,附近村庄的人也喜欢去购物消费。
三、总结
不过,因为是私立超市,老板就是店长,也是收银员,店员也都是附近镇上的居民,有些店员规范便不太注意,我觉得超市在店员管理方面可以改善一下。
1.吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培训;超市强调服务,除提供轻松、舒适的购物环境外,超市亦会提供商品资讯、料理方法等,以便不太会料理或料理时间不足的家庭主妇应用。
2.教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益,避免给店方制造麻烦,如:
(1)销售、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;
(2)产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;
(3)较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。
3.了解消费者的消费特点,对于不同性别、不同年龄、不同收入水平的消费者,在经营策略和企业管理上应该有所变化。与女性消费者相比,男性消费者具有较强理智性、自,信性。他们不愿“斤斤计较”,购买商品也只是询问大概情况,对某些细节不予追究,也不喜欢花较多的时间去比较、挑选,即使买到稍有毛病的商品,只要无关大局,也不去计较。在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。而女性消费者则通常喜欢一些造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。此外,她们还注重商品的外观。因此,针对不同的消费者要采取不同的销售管理方法。
感谢鑫丰超市马老板以及工作人员的帮助,相信鑫丰超市会生意兴隆,越做越大!
要做好超市的生意,关键是要了解超市的经营特点,并能找出相应的对策。
一、超市经营特点
1.价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。超市强调合理的价格,以提供大众化、丰富性商品为主。
2.自选式购物,场地大、陈列面大。超市强调距离方便,是提供给令的良好购物场。
3.超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。
4.超市多有相对较大的库存面积,存货品种多、数量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正规、较复杂。
5.到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费),多为定期采购生活用品。
6.注重质量。目前,城镇多低收入群。他们的消费习惯远远不同于农村消费者。他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜,但他们仍然担忧肉菜的质量,并渴盼“放心肉菜"的到来。因为质量是实在,东西在便宜的同时还要中用、中吃。
7.购物数量少,购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇,生活很有规律,每天基本上是按时起、按时睡,按时买东西,按时看电视....他们的单次购物数额很小,但是购物频次很多,有时一天就会发生数次购买行为。
二、超市经营管理对策
1.价格合理
(1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;
(2)特价促销;
(3)加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,使消费者觉得物有所值;
(4)合理降低经营费用,强化成本优势。
2.超市布局
(1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;
(2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;
(3)生動化比赛(业务员之间、超市之间)。
3.优惠活动
(1)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;
(2)消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份;
(3)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等;
(6)合同签订要专业、严谨;
4.稳定的货品供应
(1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照;
(2)高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注;
(3)与柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部门调货并上货,保证货架的安全库存;
(4)了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送货服务。
5.注重消费特点
(1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装,方便消费者全家共享;
(2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如:半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等),以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多,就消费得越多);
(3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。
6.超市选址
鑫丰超市的选址很好,它座落在公交车站,人流大,在丁字路口,极为显眼,有些消费者会选择就近购物,便会增加收入。因为不偏僻,附近村庄的人也喜欢去购物消费。
三、总结
不过,因为是私立超市,老板就是店长,也是收银员,店员也都是附近镇上的居民,有些店员规范便不太注意,我觉得超市在店员管理方面可以改善一下。
1.吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培训;超市强调服务,除提供轻松、舒适的购物环境外,超市亦会提供商品资讯、料理方法等,以便不太会料理或料理时间不足的家庭主妇应用。
2.教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益,避免给店方制造麻烦,如:
(1)销售、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;
(2)产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;
(3)较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。
3.了解消费者的消费特点,对于不同性别、不同年龄、不同收入水平的消费者,在经营策略和企业管理上应该有所变化。与女性消费者相比,男性消费者具有较强理智性、自,信性。他们不愿“斤斤计较”,购买商品也只是询问大概情况,对某些细节不予追究,也不喜欢花较多的时间去比较、挑选,即使买到稍有毛病的商品,只要无关大局,也不去计较。在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。而女性消费者则通常喜欢一些造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。此外,她们还注重商品的外观。因此,针对不同的消费者要采取不同的销售管理方法。
感谢鑫丰超市马老板以及工作人员的帮助,相信鑫丰超市会生意兴隆,越做越大!