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“这个冬天也许真的很长很冷，与资本市场打交道十余年了，从没有像现在这样绝望与无奈过。”上海一家基金公司销售部门总监11月30日感叹道。
股市寒冬中，基金行业如逆水行舟。在全行业总规模江河日下时，要想保持总规模不流失，只能在目前的市场中抢占更多的相对份额。
截至2011年三季度末，国内基金公司总规模从2010年底时的2.52万亿元下降至2.12万亿元，下降15.87%；总份额从2.43万亿份增至2.47万亿份，增加1.65%。
市场占有率在行业内部转移着。
《投资者报》数据研究部统计显示，截至11月27日，市场占有率增加最多的5家基金公司分别为富国、诺安、博时、广发和南方，各较去年增加0.48、0.44、0.39、0.36、0.35个百分点。份额提升最多的富国，相比2010年底市场占有率增幅达到19.28%。
逆势实现占有率提升，富国采取了怎样的“弱市生存之道”？
老基金净申购排前三
基金公司实现家底增长的通用方式是“双线作战”：通过新基金发行实现规模扩充的“进攻”之术；防止净赎回成为“防守”的关键，如果能实现老基金的净申购，就能“转守为攻”。
2011年以来，富国共成立富国上证综指ETF、富国上证综指ETF联接、富国天盈分级、富国全球顶级消费品、富国低碳环保和富国中证500等6只基金，为富国贡献了约54亿元增量资金。
这些新基金是否是让富国市场占有率提高的主要原因？
对此，富国基金对《投资者报》解释：“整体来看，份额增加不完全是基金首发的功劳，更多靠的是富国沪深300等老基金的持续净申购。”
天相统计显示，截至2011年三季度末，富国沪深300指数增强、富国天源平衡、富国天惠精选成长、富国天成红利等偏股型基金分别实现12.79亿份、8.03亿份、4.45亿份、3.31亿份净申购，申购比例分别达到45.33%、77.78%、10.33%、59.79%。
此外，富国天瑞强势精选、富国天益价值也出现微幅净申购。
这些净申购较多的基金今年以来多业绩居前。截至11月18日，富国沪深300指数增强基金今年以来下跌9.7%，在14只增强型指数基金中排名第二，同期沪深300指数跌幅达到16.68%。增强型指数基金第1名为富国天鼎中证红利。
实现净申购较多的主动型偏股基金，是排名靠前的富国天成红利、富国天瑞强势精选、富国天益价值、富国天惠精选成长等，今年以来它们分别在125只混合基金中排第10、17、32、39名。
总体来看，相比2010年底，富国沪深300总规模增加近10亿元，富国天惠精选成长、富国天源平衡各增加17.39亿元、近10亿元。
不过，仍有部分基金总规模出现下滑，如富国天博创新主题减少21.9亿元，富国天合稳健优选减少13.6亿元。这也源于业绩——两只基金今年以来排名处于中游，在238只股票型基金中分别排第94、108名，跌幅分别为16%、17%。
但依靠老基金在2011年的净申购，富国在市场下跌中保持住了规模的稳定。据天相统计，即使除去新基金统计数据，富国基金今年净申购数据仍排基金行业第三。
新产品非创新“不发”
2011年以来新基金平均募集份额持续创新低，创下近5年来募集份额的新低。产品难发时代，基金行业该怎么办？
对此，富国基金总经理窦玉明曾给出答案：“我觉得不需要做独一无二的产品，而是同样的产品你比别人业绩好。比如别人的指数化基金周胜率为55%，而我们到达70%，这样就算成功了。”
他以国内第一只采用主动量化方法进行增强的指数基金富国沪深300指数举例。
目前，国内目前共有14只指数增强基金，但从过去3年效果看，只有富国沪深300提供了稳定的阿尔法。“什么叫做稳定的阿尔法？最稳定的阿尔法是每一天都有阿尔法，每一天都挣钱。”
据统计，富国对沪深300阿尔法的统计是按周计算。“我们的周胜率达到75%，就是说，如果有100周，这只基金有75周战胜了市场。”
不单这只基金，近年来富国在产品与营销策略上都较有特色。从国内第一只封闭式债券基金，到第一只分级债券基金、主动量化策略沪深300基金、多只主题类产品等。此外，富国2011年以来已发行的6只新基金，以及刚结束发行的富国产业债基金，均为创新型基金产品。
而2011年富国实现净申购较多的基金，正是富国沪深300等创新产品。从2011年各季度规模变化看，富国前三季度末总规模分别为617亿元、641亿元、624亿元，没有出现大的起落，保持住了行业第十名的位置。
分渠道分客户营销
在产品与营销创新突出的背后，是富国采取了与别的基金公司不同的部门设置，将营销策划和产品设计放在了同一部门。
“这意味着在产品设计之初，除了思考它的投资特性外，还需要思考它的客户在哪里，客户希望获取什么样的收益并承担什么样的风险，以及我们如何找到这些客户，并如何把这一产品卖出去。”富国基金副总经理孟朝霞表示。
据了解，在新基金发行期间，富国会对不同渠道采取不同的发行策略。通过“分时段、分渠道、分客户的发行策略”，在细分渠道中，更精准地找到目标客户，并提高发行效率。
如在2011年5月富国天盈分级债基发行期间，在产品设计初与发行前期，都对托管行工商银行甚至中小银行渠道进行了充分调研。
对低风险份额天盈A，适合偏好低风险和并对流动性有一定要求的保守投资者。他们的前期调研显示，其目标客户群多集中在银行等代销渠道。
而杠杆份额天盈B的客户，目前群体集中在机构客户、以及对债券市场和债券基金有所了解的个人投资者。这类客户在直销渠道比较集中，包括富国的直销柜台和富国网上交易系统。
最终，该基金发行3天即吸引资金近80亿元，提前结束募集并启动了比例配售。“富国并不过分追求规模。我们期望给产品找到它适合的客户，并带来符合客户预期的收益。有了口碑和财富效应的积累，规模是水到渠成的事情。”孟朝霞表示。
富国对基金行业的启示是，在新老基金上齐头并进：既通过精准的营销，发行有特色和市场需求的新产品，更要保证老基金的业绩稳定性，不致老客户群体流失。
股市寒冬中，基金行业如逆水行舟。在全行业总规模江河日下时，要想保持总规模不流失，只能在目前的市场中抢占更多的相对份额。
截至2011年三季度末，国内基金公司总规模从2010年底时的2.52万亿元下降至2.12万亿元，下降15.87%；总份额从2.43万亿份增至2.47万亿份，增加1.65%。
市场占有率在行业内部转移着。
《投资者报》数据研究部统计显示，截至11月27日，市场占有率增加最多的5家基金公司分别为富国、诺安、博时、广发和南方，各较去年增加0.48、0.44、0.39、0.36、0.35个百分点。份额提升最多的富国，相比2010年底市场占有率增幅达到19.28%。
逆势实现占有率提升，富国采取了怎样的“弱市生存之道”？
老基金净申购排前三
基金公司实现家底增长的通用方式是“双线作战”：通过新基金发行实现规模扩充的“进攻”之术；防止净赎回成为“防守”的关键，如果能实现老基金的净申购，就能“转守为攻”。
2011年以来，富国共成立富国上证综指ETF、富国上证综指ETF联接、富国天盈分级、富国全球顶级消费品、富国低碳环保和富国中证500等6只基金，为富国贡献了约54亿元增量资金。
这些新基金是否是让富国市场占有率提高的主要原因？
对此，富国基金对《投资者报》解释：“整体来看，份额增加不完全是基金首发的功劳，更多靠的是富国沪深300等老基金的持续净申购。”
天相统计显示，截至2011年三季度末，富国沪深300指数增强、富国天源平衡、富国天惠精选成长、富国天成红利等偏股型基金分别实现12.79亿份、8.03亿份、4.45亿份、3.31亿份净申购，申购比例分别达到45.33%、77.78%、10.33%、59.79%。
此外，富国天瑞强势精选、富国天益价值也出现微幅净申购。
这些净申购较多的基金今年以来多业绩居前。截至11月18日，富国沪深300指数增强基金今年以来下跌9.7%，在14只增强型指数基金中排名第二，同期沪深300指数跌幅达到16.68%。增强型指数基金第1名为富国天鼎中证红利。
实现净申购较多的主动型偏股基金，是排名靠前的富国天成红利、富国天瑞强势精选、富国天益价值、富国天惠精选成长等，今年以来它们分别在125只混合基金中排第10、17、32、39名。
总体来看，相比2010年底，富国沪深300总规模增加近10亿元，富国天惠精选成长、富国天源平衡各增加17.39亿元、近10亿元。
不过，仍有部分基金总规模出现下滑，如富国天博创新主题减少21.9亿元，富国天合稳健优选减少13.6亿元。这也源于业绩——两只基金今年以来排名处于中游，在238只股票型基金中分别排第94、108名，跌幅分别为16%、17%。
但依靠老基金在2011年的净申购，富国在市场下跌中保持住了规模的稳定。据天相统计，即使除去新基金统计数据，富国基金今年净申购数据仍排基金行业第三。
新产品非创新“不发”
2011年以来新基金平均募集份额持续创新低，创下近5年来募集份额的新低。产品难发时代，基金行业该怎么办？
对此，富国基金总经理窦玉明曾给出答案：“我觉得不需要做独一无二的产品，而是同样的产品你比别人业绩好。比如别人的指数化基金周胜率为55%，而我们到达70%，这样就算成功了。”
他以国内第一只采用主动量化方法进行增强的指数基金富国沪深300指数举例。
目前，国内目前共有14只指数增强基金，但从过去3年效果看，只有富国沪深300提供了稳定的阿尔法。“什么叫做稳定的阿尔法？最稳定的阿尔法是每一天都有阿尔法，每一天都挣钱。”
据统计，富国对沪深300阿尔法的统计是按周计算。“我们的周胜率达到75%，就是说，如果有100周，这只基金有75周战胜了市场。”
不单这只基金，近年来富国在产品与营销策略上都较有特色。从国内第一只封闭式债券基金，到第一只分级债券基金、主动量化策略沪深300基金、多只主题类产品等。此外，富国2011年以来已发行的6只新基金，以及刚结束发行的富国产业债基金，均为创新型基金产品。
而2011年富国实现净申购较多的基金，正是富国沪深300等创新产品。从2011年各季度规模变化看，富国前三季度末总规模分别为617亿元、641亿元、624亿元，没有出现大的起落，保持住了行业第十名的位置。
分渠道分客户营销
在产品与营销创新突出的背后，是富国采取了与别的基金公司不同的部门设置，将营销策划和产品设计放在了同一部门。
“这意味着在产品设计之初，除了思考它的投资特性外，还需要思考它的客户在哪里，客户希望获取什么样的收益并承担什么样的风险，以及我们如何找到这些客户，并如何把这一产品卖出去。”富国基金副总经理孟朝霞表示。
据了解，在新基金发行期间，富国会对不同渠道采取不同的发行策略。通过“分时段、分渠道、分客户的发行策略”，在细分渠道中，更精准地找到目标客户，并提高发行效率。
如在2011年5月富国天盈分级债基发行期间，在产品设计初与发行前期，都对托管行工商银行甚至中小银行渠道进行了充分调研。
对低风险份额天盈A，适合偏好低风险和并对流动性有一定要求的保守投资者。他们的前期调研显示，其目标客户群多集中在银行等代销渠道。
而杠杆份额天盈B的客户，目前群体集中在机构客户、以及对债券市场和债券基金有所了解的个人投资者。这类客户在直销渠道比较集中，包括富国的直销柜台和富国网上交易系统。
最终，该基金发行3天即吸引资金近80亿元，提前结束募集并启动了比例配售。“富国并不过分追求规模。我们期望给产品找到它适合的客户，并带来符合客户预期的收益。有了口碑和财富效应的积累，规模是水到渠成的事情。”孟朝霞表示。
富国对基金行业的启示是，在新老基金上齐头并进：既通过精准的营销，发行有特色和市场需求的新产品，更要保证老基金的业绩稳定性，不致老客户群体流失。