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摘要：建筑行业呈现出同質化升级与同质化竞争愈发显著的趋势，导致恶性竞争不断加剧，长此以往不利于企业和行业的良性发展。因此，本文首先对建筑施工企业市场营销特点进行阐述，然后依据自身的工作经验分析当前建筑施工企业做好市场营销工作的实践路径，以促进企业与行业高质量发展，更好地适应当前的社会发展需求。
关键词：建筑施工企业;市场营销;路径
2020年我国城镇化水平约为60%，发达国家城镇化约为75%左右，差距依然明显，国内建筑业市场空间依然巨大，与此对应的市场竞争也越发激烈。目前我国的经济正处于转型升级的关键阶段，在预防疫情的同时，更好地促进建筑施工企业发展是每个经营者和管理者必须考虑的问题。鉴于此，笔者根据自身在建筑市场经营中的从业经验，就建筑施工企业市场营销进行分析和研究，期望对提升建筑企业市场营销管理水平具有一定的辅助作用，从而有效促进建筑施工企业长远发展，更好地适应当前的社会发展需求。
一、建筑施工企业市场营销特点
（一）市场竞争激烈
我国多年来持续关注国家的基础设施建设，巨量资金不断投入建筑施工领域，仅2019年上半年，全国建筑业合同总额就已经达到了36.4万亿元，新签合同额超过10万亿元。巨大的市场份额下，建筑行业施工任务通常具有高水平的合同额度，即使单个项目往往也可以达到千万元的高标，巨大的报酬标准牵扯多方利益，同层次竞标相对激烈。而建筑产品往往有客户专门的要求所在，不同企业对建筑工作的投入与最终产品的展现很难拉开差距，建筑企业本身对于产品的影响力比较小，这就造成了竞争时客户选择的摇摆性。另外建筑施工行业入门门槛低，且具有大量劳力需求，涉及大部分的基层劳动力的工作生活。在这样的背景下，大量规模不同的建筑公司出现，不仅囊括了各种大中小建筑项目，更是造成供大于求的市场情况，进而使建筑领域出现异常激烈的市场竞争，甚至有恶性竞争的情况出现。因此，建筑施工企业市场营销竞争激烈，营销难度高，营销压力大。
（二）差异化营销
建筑施工任务往往具有详细的客户要求，因此建筑营销具有差异化的特点。企业根据不同的客户需求，往往需要针对性地确定营销策略与营销手段，并结合成本定价、时间要求、环境条件等隐性需求，进行客制化的服务，提供个性化的产品。例如，美食城等需要针对空间要求与环境影响确定适合招商与环保条件的营销方向，而写字楼等公司项目则形成高标准与符合办公条件的发展方向，而住宅楼群则将重点放在住房质量与施工时间上。总而言之，建筑施工企业的市场营销具有差异化的营销特点，要求针对客户需求进行营销。
（三）竞争方式多变，营销时间长
为保证建筑市场的正常竞争与合格的建筑质量，我国关注建筑市场招投标活动的公平性，并采取多种方式健全完善市场招投标机制的合理性与公正，如综合评分、清单报价、公开招标等。变化的竞争过程带来了竞争方式的变化。另外建筑行业市场营销具有时间长，参考资料少的特点。建筑施工企业的市场营销，从项目投标前的谈判磋商，到承包任务后进行确实的施工管理，总体时间跨度大，短则1年，长则3-5年，而不同时期的情况会对施工任务的具体情况造成影响，以此造成营销条件的变化，给营销人员增大工作压力。因此，建筑施工企业的市场营销更加需要优秀的营销人员与严密的营销部门来共同应对变化的竞争情况与长时间的竞争准备。
二、建筑施工企业做好市场营销工作的实践路径
（一）充分做好市场信息收集和市场调研工作
对任何建筑施工企业来说，经营工作都是一项集复杂性和系统性为一体的工作。市场决定了建筑施工企业的发展方向和能力。在制定市场营销方案的过程中，建筑施工企业往往需要收集大量的市场信息，在对信息进行分析和研判之后，制定出相应的建筑施工企业市场经营方案和相关的决策。在建筑施工企业中，多数信息都来自相关部门发布的招标信息，但是这类招标信息往往比较适合一些公共建筑项目的投资。很多房地产开发项目工程往往在招标信息发布前就和相关的单位事先有过通过。以某公司为例，在承接到开发商的建设工程项目后的几年之中，依然紧紧把握相关的工程开发信息，和开发商进行沟通和联系，并在节假日给予其问候，借助多种渠道了解到其他项目的开发规划信息，为后期的招标工作做好准备，确保能够抢先拿下招标。由此可见，在建筑工程施工项目中，信息资源对建筑施工企业发展具有非常重要的作用。鉴于此，相关的建设单位一定要结合建筑施工企业自身的实际情况做好市场调研工作，借助新闻媒体、土地拍卖、设计招标等方式来了解市场动向。除此之外，建筑施工企业还要充分发挥内部员工的力量以及身边的社会资源来获取相应的市场信息，进而为后期的工作创造有利条件。
（二）结合实际，建立独特的营销网络
建筑施工企业要想其市场营销工作的顺利进行，也需要企业积极构建完善的营销网络。随着科学技术的不断发展，网络在建筑施工企业营销当中的作用逐渐突出。身为市场营销人员，自身就必须加强对市场营销工作的重视程度，全面结合建筑市场发展动向，秉持市场第一、客户至上的营销原则。同时，围绕市场为核心，对所有人员的职能以及权力等进行合理的划分，确保所有资源实现最大价值。除此之外，对产品的流通渠道进行不断的改革，融合全新的形式，促使客户群体规模不断扩充，借助多层次、专业化的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展建筑施工企业市场占有率。在对建筑施工企业营销网络进行开拓过程中，强调人员社会责任感的形成也同样重要，严格按照企业制定的规章制度，遵循法律法规，切实保护好消费者以及建筑施工企业的合理权益，一方面能够满足客户的多样化需要，另一方面也为建筑施工企业的稳定发展道路打下坚实的基础。比如，我国某地区的建筑施工企业，不管是在新建还是修缮等环节，都致力于做好中央国家机关单位的服务工作，在日常物业、供暖工作中，以优质的服务与中央国家机关建立了良好的关系。以至于接下来的投标工作，更是能够充分调动机关单位对其的支持，进而才能够整合之前投标的经验，及时调整现在落后的工作方式，保证自身企业能制定出妥善的投标计划，打败市场上多个竞争企业，而每一项项目都会有相关的人员跟进，不管中标与否都会进行备案。在该企业完成的市场营销策略下，才能够在众多企业当中脱颖而出。
（三）不断提高市场营销团队的综合素质，为企业创新提供人才保障
为了能够有效提高建筑施工企业市场营销工作的水平，企业构建一支专业的营销团队至关重要。随着时代的进步发展，当前我国建筑施工企业发展当中，就必须秉持创新性的发展理念，大力引进现代化知识型营销人员，转变传统以经营型人才为目标的形式，借助知识型营销人才的价值，帮助企业革新传统落后营销观念。同时，也应该要求人员在市场营销工作之前，先全面调查好所有客户的需求，灵活运用所学知识更好的展开营销工作，切实保障产品利润的显著提高。当前企业面对的市场竞争环境，主要就是企业科技力量之间的较量。面对该种现状，我国建筑施工企业的市场营销工作，就必须借助先进的创新技术形式，不断的创新生产工艺以及材料质量，由此一来，才能够促使最终的产品具备创新性以及实用性，最终在激烈的市场竞争当中，才能占据有利地位，保证企业尽快实现可持续发展目标。
参考文献：
[1]黄高卫. 施工企业做好新形势下市场营销工作之探索[J]. 中国市场，2020（016）：137-138.
[2]高鹏，李梅. 市场营销的“三境界”——中建五局河南公司市场营销之道探索[J]. 施工企业管理，2020.
[3]吴惠荣. 论国有建筑施工企业市场开拓能力提升策略[J]. 砖瓦世界，2020（008）：284-285.
作者简介：刘茂宇，男，1973.2，土家族，湖南省湘西土家族苗族自治州人，专科，研究方向：建筑市场营销工作。
关键词：建筑施工企业;市场营销;路径
2020年我国城镇化水平约为60%，发达国家城镇化约为75%左右，差距依然明显，国内建筑业市场空间依然巨大，与此对应的市场竞争也越发激烈。目前我国的经济正处于转型升级的关键阶段，在预防疫情的同时，更好地促进建筑施工企业发展是每个经营者和管理者必须考虑的问题。鉴于此，笔者根据自身在建筑市场经营中的从业经验，就建筑施工企业市场营销进行分析和研究，期望对提升建筑企业市场营销管理水平具有一定的辅助作用，从而有效促进建筑施工企业长远发展，更好地适应当前的社会发展需求。
一、建筑施工企业市场营销特点
（一）市场竞争激烈
我国多年来持续关注国家的基础设施建设，巨量资金不断投入建筑施工领域，仅2019年上半年，全国建筑业合同总额就已经达到了36.4万亿元，新签合同额超过10万亿元。巨大的市场份额下，建筑行业施工任务通常具有高水平的合同额度，即使单个项目往往也可以达到千万元的高标，巨大的报酬标准牵扯多方利益，同层次竞标相对激烈。而建筑产品往往有客户专门的要求所在，不同企业对建筑工作的投入与最终产品的展现很难拉开差距，建筑企业本身对于产品的影响力比较小，这就造成了竞争时客户选择的摇摆性。另外建筑施工行业入门门槛低，且具有大量劳力需求，涉及大部分的基层劳动力的工作生活。在这样的背景下，大量规模不同的建筑公司出现，不仅囊括了各种大中小建筑项目，更是造成供大于求的市场情况，进而使建筑领域出现异常激烈的市场竞争，甚至有恶性竞争的情况出现。因此，建筑施工企业市场营销竞争激烈，营销难度高，营销压力大。
（二）差异化营销
建筑施工任务往往具有详细的客户要求，因此建筑营销具有差异化的特点。企业根据不同的客户需求，往往需要针对性地确定营销策略与营销手段，并结合成本定价、时间要求、环境条件等隐性需求，进行客制化的服务，提供个性化的产品。例如，美食城等需要针对空间要求与环境影响确定适合招商与环保条件的营销方向，而写字楼等公司项目则形成高标准与符合办公条件的发展方向，而住宅楼群则将重点放在住房质量与施工时间上。总而言之，建筑施工企业的市场营销具有差异化的营销特点，要求针对客户需求进行营销。
（三）竞争方式多变，营销时间长
为保证建筑市场的正常竞争与合格的建筑质量，我国关注建筑市场招投标活动的公平性，并采取多种方式健全完善市场招投标机制的合理性与公正，如综合评分、清单报价、公开招标等。变化的竞争过程带来了竞争方式的变化。另外建筑行业市场营销具有时间长，参考资料少的特点。建筑施工企业的市场营销，从项目投标前的谈判磋商，到承包任务后进行确实的施工管理，总体时间跨度大，短则1年，长则3-5年，而不同时期的情况会对施工任务的具体情况造成影响，以此造成营销条件的变化，给营销人员增大工作压力。因此，建筑施工企业的市场营销更加需要优秀的营销人员与严密的营销部门来共同应对变化的竞争情况与长时间的竞争准备。
二、建筑施工企业做好市场营销工作的实践路径
（一）充分做好市场信息收集和市场调研工作
对任何建筑施工企业来说，经营工作都是一项集复杂性和系统性为一体的工作。市场决定了建筑施工企业的发展方向和能力。在制定市场营销方案的过程中，建筑施工企业往往需要收集大量的市场信息，在对信息进行分析和研判之后，制定出相应的建筑施工企业市场经营方案和相关的决策。在建筑施工企业中，多数信息都来自相关部门发布的招标信息，但是这类招标信息往往比较适合一些公共建筑项目的投资。很多房地产开发项目工程往往在招标信息发布前就和相关的单位事先有过通过。以某公司为例，在承接到开发商的建设工程项目后的几年之中，依然紧紧把握相关的工程开发信息，和开发商进行沟通和联系，并在节假日给予其问候，借助多种渠道了解到其他项目的开发规划信息，为后期的招标工作做好准备，确保能够抢先拿下招标。由此可见，在建筑工程施工项目中，信息资源对建筑施工企业发展具有非常重要的作用。鉴于此，相关的建设单位一定要结合建筑施工企业自身的实际情况做好市场调研工作，借助新闻媒体、土地拍卖、设计招标等方式来了解市场动向。除此之外，建筑施工企业还要充分发挥内部员工的力量以及身边的社会资源来获取相应的市场信息，进而为后期的工作创造有利条件。
（二）结合实际，建立独特的营销网络
建筑施工企业要想其市场营销工作的顺利进行，也需要企业积极构建完善的营销网络。随着科学技术的不断发展，网络在建筑施工企业营销当中的作用逐渐突出。身为市场营销人员，自身就必须加强对市场营销工作的重视程度，全面结合建筑市场发展动向，秉持市场第一、客户至上的营销原则。同时，围绕市场为核心，对所有人员的职能以及权力等进行合理的划分，确保所有资源实现最大价值。除此之外，对产品的流通渠道进行不断的改革，融合全新的形式，促使客户群体规模不断扩充，借助多层次、专业化的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展建筑施工企业市场占有率。在对建筑施工企业营销网络进行开拓过程中，强调人员社会责任感的形成也同样重要，严格按照企业制定的规章制度，遵循法律法规，切实保护好消费者以及建筑施工企业的合理权益，一方面能够满足客户的多样化需要，另一方面也为建筑施工企业的稳定发展道路打下坚实的基础。比如，我国某地区的建筑施工企业，不管是在新建还是修缮等环节，都致力于做好中央国家机关单位的服务工作，在日常物业、供暖工作中，以优质的服务与中央国家机关建立了良好的关系。以至于接下来的投标工作，更是能够充分调动机关单位对其的支持，进而才能够整合之前投标的经验，及时调整现在落后的工作方式，保证自身企业能制定出妥善的投标计划，打败市场上多个竞争企业，而每一项项目都会有相关的人员跟进，不管中标与否都会进行备案。在该企业完成的市场营销策略下，才能够在众多企业当中脱颖而出。
（三）不断提高市场营销团队的综合素质，为企业创新提供人才保障
为了能够有效提高建筑施工企业市场营销工作的水平，企业构建一支专业的营销团队至关重要。随着时代的进步发展，当前我国建筑施工企业发展当中，就必须秉持创新性的发展理念，大力引进现代化知识型营销人员，转变传统以经营型人才为目标的形式，借助知识型营销人才的价值，帮助企业革新传统落后营销观念。同时，也应该要求人员在市场营销工作之前，先全面调查好所有客户的需求，灵活运用所学知识更好的展开营销工作，切实保障产品利润的显著提高。当前企业面对的市场竞争环境，主要就是企业科技力量之间的较量。面对该种现状，我国建筑施工企业的市场营销工作，就必须借助先进的创新技术形式，不断的创新生产工艺以及材料质量，由此一来，才能够促使最终的产品具备创新性以及实用性，最终在激烈的市场竞争当中，才能占据有利地位，保证企业尽快实现可持续发展目标。
参考文献：
[1]黄高卫. 施工企业做好新形势下市场营销工作之探索[J]. 中国市场，2020（016）：137-138.
[2]高鹏，李梅. 市场营销的“三境界”——中建五局河南公司市场营销之道探索[J]. 施工企业管理，2020.
[3]吴惠荣. 论国有建筑施工企业市场开拓能力提升策略[J]. 砖瓦世界，2020（008）：284-285.
作者简介：刘茂宇，男，1973.2，土家族，湖南省湘西土家族苗族自治州人，专科，研究方向：建筑市场营销工作。