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摘要：本文运用SWOT、移动平均法、线性回归法作了具体分析，通过对安康市电信公司BOSS管理体系应用研究，归纳出具体客户数量，将学校客户发展对象总结出来，利用定量分析对学校客户数的具体分析，并对以后做出准确判断，最终总结归纳出安康市电信公司实施定量分析的保障措施。
关键词：定量分析；客户发展；SWOT；移动平均法；线性回归法
一、导论
随着国家电信体制改革和我国电信市场的发展，中国电信市场由卖方市场转向买方市场，通讯行业竞争变得异常激烈，竞争层次越来越高。经济信息化与知识化的发展推动了经济模式走向服务经济时代，技术和市场两种力量推动电信行业实现了快速发展，也同时缩小了电信产品之间的差异性，电信产品出现了同质化的趋势。要强大中国电信队伍，增加新的客户数量，就需要对未来市场进行准确的分析，通过对以往的客户发展中出现的问题，深入了解客户的需求，来围绕客户需求安排电信服务的过程，通过客户接受服务的个个接触点来增强客户的感知，增加客户的满意度和忠诚度，最终实现电信企业的可持续发展。
将定量分析和安康市电信客户发展相结合，结合安康市电信公司前期数据和资料，对数据进行具体的分析建立模型，既可以对以前不足做出准确判断，也可以对安康市电信公司下一步发展指明方向，更是对客户的一种责任。依据定量分析，从安康市电信公司客户角度进行考察，分析其对不同客户的影响，以此作为安康市电信公司市场发展的参考依据，是一项很有必要的研究工作。针对安康市电信公司，结合行业特征，对现有市场结构下的客户发展程度，或者说客户发展的有效性，做全面深入的研究对安康市电信公司市场发展有重要的意义，对其他行业的发展也具有一定参考价值。
二、定量分析对客户发展的概述
（一）客户发展的涵义及特点
客户发展一般认为是通过一种营销策略和营销手段，实现与企业发展相适应规模的客户群体，其中涵盖了新客户发展与旧客户维护，新客户发展包括相互竞争和潜在类型。如一个企业的客户群体都是在不断的动态变化，在不断争取到新客户的同时又有老客户流失。因此，让客户真实体验到产品或服务的优越性，才能得到价值。
（二）定量分析与客户发展集成优势
电信业务的特点是用户消费行为具体量化，定量分析的建立，有助于我们对客户发展市场的驱动，使客户发展更加科学和针对性，而不是一味的盲目进行营销，有助于推动安康市电信公司的决策质量和科学性，提高客户发展的事前预测和事后评估，推动企业不断向前发展，提高效益。
三、当前安康市电信公司客户发展的环境分析
（一）公司概况及信息化进程
电信行业作为一种服务行业，能够为企业带来盈利。当前在学术界一致认为，电信业务首先是增值业务（VAS，Value Added Services），2000年8月安康市电信公司成立，它是在原来的电信局基础上，按照现代企业制度公司化改组的运营企业，04年上市。目前总资产总额超过10亿，员工总数1700余人。主要经营固定电话、天翼3G手机、有线宽带等综合信息增值服务业务。公司地址本部位于汉滨区，其余九县均有分公司，营业部累计达到226个.电信业务发展方面取得了卓越的成就，公司始终坚持“确保存量，激活增量，增量增收”的经营理念，进一步实现内部资源的有效整合和调配，为以后的发展注入了新鲜的活力。目前主要有固定电话、移动电话、ADSL、卫星通讯，每年的增幅在10个百分点以上，比较2005年前的用户总数翻了一番。目前业务种类繁多，各种业务深受消费者的喜爱，建立起了各种平台。
（二）安康市电信公司客户发展现状
安康电信不断的重组和改革才能在竞争环境中立于不败之地，经过几年的发展，安康电信在收入规模和用户群规模占有主导地位。
从行业重组和改革形势看，电信公司的3G速度网络快，与最大的移动运营商G3比较，属于真正的优势。但是去年的4G网络技术被移动占领又带来新的挑战，4G运营牌照的发放，采取怎样的形式等一系列问题，都会带来强烈的竞争，国家信息部是否对电信行业的支持是一个很大的变数，只有拥有核心技术才能真正占领整个市场。
从竞争范围看，安康电信在宽带、固定电话、移动电话网速等业务上占有很大优势，别的运营商占有的市场份额不足6%，以前的小灵通逐渐退出市场，新发展的CDMA和移动运营商有很大的竞争优势。安康处于偏远山区，同其他地方不同的就是固话用户始终保持在增长的趋势，随着新业务的展开，移动电话用户也不从新业务看，安康电信已经拥有超过20种以上的新业务
（三）安康市电信公司客户发展成因
安康市电信公司在改革的今天，经历了打破垄断、引入个部门之间相互竞争，将主城区分为城区营销部和政企部。从整体水平看，每个部门都有自己针对性的客户群体，发展趋势正慢慢走缓，整个市场的有序、公平、有效的竞争还没有形成，这种状况必然会削弱整个公司能力，更不可能提高其核心价值。其中客户发展主要有以下问题：
◆客户发展区域不平衡
在安康，特别是城镇和农村的客户发展有很大差距，根据资料显示，汉滨区的客户发展数量高于整个安康市平均数量的20%，但是农村的客户发展数量缺较为落后，农村客户数量仅仅占整个城市的1/7。与九大县相比较，汉滨区的客户发展数量更为突出，电信用户普及率是紫阳县的4倍，汉阴的3倍，平利的6倍。这表明，安康市电信城镇客户发展明显大于农村。
◆业务创新不足
安康市处于经济枢纽中心，是西安的后花园，经济较发达，用户基数大，有很强的潜在消费能力，使得各大运营商在此地进行激烈竞争。近几年，虽然安康市业务收入不断在增收，但是仍然以语音通话收入为主要来源。长时间以来固定电话、宽带等业务的垄断行业被打破，当前能给客户提供通讯服务的就有5家.此外，还有很多运营商都相对这个庞大的市场进行涉足，当前已经形成了不同层次、不同业务的全面竞争。随着国家支持秦巴山区建设的机遇，移动、联通也已经开始着手多整个市场分割。 ◆渠道营销能力不强
经过多年的建设，安康市电信公司客户大致可分为：商业客户、集团客户、学生群体、公众客户、营业厅办理、村村通营业网点，对市场不能够全面覆盖，主要有以下几点：（1）对新客户发展没有形成纵向延伸，一味的以客户经理为重点，横向发展，导致竞争机制不完善，真正遇到问题，不能集中力量克服困难。（2）工作人员能力偏低，文化程度不高。（3）客户发展规模没有创新。
◆企业盈利能力欠佳
安康市电信公司在实行整合以来，为了迅速占领整个市场，曾经运用价格战遥遥领先市场，早在2006年就实行预存话费送手机，那段时间电信深受广大消费者的青睐，虽然整个市场很活跃，但是盈利能力和职工福利不断下降，企业创收连年亏损，在整个市场不能永久性站立，忽略了价值的意义。
四、安康市电信公司客户发展建议
（一）安康市电信公司客户发展的构建
客户发展是一个动态变化，在激烈竞争的市场，我们必须研究如何“保存量，激增量”，得到客户满意度，降低客户流失率，逐步壮大市场，延长客户的使用期限，实现收入的增长。因此必须充分利用好定量分析在客户发展中的应用，促使企业立足于不败之地。
（二）客户发展的预测
社会的进步，科技的发展，网络的完善，业务的创新，需求的分析，市场上激烈的竞争，已经成为当前本地电视市场的主流，新的环境对安康市电信公司提出了更严格的要求，认清当前形势，明确自己的位置，深化改革，提高在同行业的竞争力。本文主要运用移动平均法和一元线性回归分析，对安康市高校群体客户发展数量进行预测。
1、移动平均法对客户发展的预测
移动平均法是定量分析的重要方法，也是具有基础意义的定量分析法，他的处理对象是一组随时间变化而波动的数据。每次在时间序列上移动一步求平分，形成平滑的趋势线，突出数据本身的固有规律，为以后预测打下牢固的基础。
2、回归分析法对客户发展预测
众所周知，事物之间存在着相互关联的因素。对于客户发展群体，电信作为一种通讯服务，能够在提供大量服务，但是客户需求却存在着限制，因此供给和需求之间没有弹性。针对学生群体研究客户发展数量，电信客户数量在学生消费水平显得尤为重要。回归分析主要有以下几个步骤：根据客观事实判断现象之间的相关性；绘制散点图；进行回归分析；对回归模型检验，进行预测。
（三）安康市电信公司客户发展的建议
移动平均法预测客户数量为403户，2013年下半年学生消费水平为1350元，线性回归方程预测客户数量为441户。2014年安康电信公司春季校园营销活动实际发展数量为420户，可见将这两种方法结合起来，求其平均数，就是最终的客户数量。移动平均法出现了一定的偏差，导致这个直接原因是线性回归包含一定假设，其中有：随机误差的数学期望值为零；各随机误差项具有相同的方差；不同的随机误差项没有关系；随即误差项与解释变量之间不相关；随机误差服从正态分布。
对客户发展数量进行预测，外部环境和内部环境都占着很重要的地位。从外部来看，国家信息产业部和邮电部对电信的支持都非常大，就3G业务来说是第一个发放运营资格给中国电。安康地处秦巴山区，经济还有很大的发展空间，客户数量必然是逐渐向上发展。固定电话的优势也给安康电信带来了很大的契机，实践表明，固定电话、移动电话和宽带服务有机结合对客户发展有很大的潜力。
在科技发展的今天，人工统计已经不能适应发展的需求，电信公司BOSS系统为客户发展提供强大的数据，可以形成信息共享，建立起客户统一，描绘出客户的消费行为。在不断对BOSS系统维护的过程中，使客户管理成为最重要的趋势，对客户多渠道的关怀，按照业务流程对客户资料统一搜集、分析，根据整个不同的需求，设计出产品多样性，并提供自助性，让客户亲身体验整个过程。
服务品质要不断提升，针对不同群体，从根本上引入服务概念，降低运营商维护成本，提高客户满意度，获取更高的市场效益。中国电信服务水平协议是为整个市场运营提供有利可靠保证，在未来市场上不断探索和实践，最终寻求一套适合本地战略，并且广泛应用。
五、结论
从该文的分析可以知道，就目前市场情况，影响客户发展数量是多方面的，在促进公司内部管理制度化和规范化的同时也很重要，引导对客户经理、各营业网点、代办点等寻求发展客户，提高工作效率是很有必要的，经过实际应用，成立了以总经理为组长的发展联盟，各部门之间相互控制，相互扶持，增强团队凝聚力，以定量分析中SWOT分析法、移动平均法和线性回归法相结合为制定目标，为各个渠道订立好发展方向，提高管理制度的执行力，对企业的客户数量提供有力参考数据。
参考文献：
[1]Matthew J Zagumny. The SPSS Book： A Student Guide to the Statistical Package for the Social Sciences[J]. Writers Club Press ，2007，（7）：33-153.
[2]Yaser Abu-Mostafa.Machine learning and data mining[J].The California Institute of Technology，2012，（18）：1-2.
[3]胡羽.吹破美国世界通信公司牛皮“牛仔型CEO”[N].山西日报，2003-09-01（1）.
[4]李路.Twitter联合创始人比兹·斯通或将再创业[N].科技日报，2013-03-29（2）.
[5]科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012：322-465.
[6]卡耐基.卡耐基三部曲：人性的弱点+人性的优点+语言的突破[M].上海：立信会计出版社2012：41-101.
[7]邓攀.安徽省生猪市场价格波动成因分析及对策[D].安徽：安徽农业大学，2010. [8]王鹏.数据定量分析在投资决策中的应用研究[D].北京：华北电力大学，2011.
作者简介：袁国，男，辽宁大连人，安康学院外语系教师，主要从事二语习得理论与实践，英语测试研究，英语课程设计，英语教学论等研究。
关键词：定量分析；客户发展；SWOT；移动平均法；线性回归法
一、导论
随着国家电信体制改革和我国电信市场的发展，中国电信市场由卖方市场转向买方市场，通讯行业竞争变得异常激烈，竞争层次越来越高。经济信息化与知识化的发展推动了经济模式走向服务经济时代，技术和市场两种力量推动电信行业实现了快速发展，也同时缩小了电信产品之间的差异性，电信产品出现了同质化的趋势。要强大中国电信队伍，增加新的客户数量，就需要对未来市场进行准确的分析，通过对以往的客户发展中出现的问题，深入了解客户的需求，来围绕客户需求安排电信服务的过程，通过客户接受服务的个个接触点来增强客户的感知，增加客户的满意度和忠诚度，最终实现电信企业的可持续发展。
将定量分析和安康市电信客户发展相结合，结合安康市电信公司前期数据和资料，对数据进行具体的分析建立模型，既可以对以前不足做出准确判断，也可以对安康市电信公司下一步发展指明方向，更是对客户的一种责任。依据定量分析，从安康市电信公司客户角度进行考察，分析其对不同客户的影响，以此作为安康市电信公司市场发展的参考依据，是一项很有必要的研究工作。针对安康市电信公司，结合行业特征，对现有市场结构下的客户发展程度，或者说客户发展的有效性，做全面深入的研究对安康市电信公司市场发展有重要的意义，对其他行业的发展也具有一定参考价值。
二、定量分析对客户发展的概述
（一）客户发展的涵义及特点
客户发展一般认为是通过一种营销策略和营销手段，实现与企业发展相适应规模的客户群体，其中涵盖了新客户发展与旧客户维护，新客户发展包括相互竞争和潜在类型。如一个企业的客户群体都是在不断的动态变化，在不断争取到新客户的同时又有老客户流失。因此，让客户真实体验到产品或服务的优越性，才能得到价值。
（二）定量分析与客户发展集成优势
电信业务的特点是用户消费行为具体量化，定量分析的建立，有助于我们对客户发展市场的驱动，使客户发展更加科学和针对性，而不是一味的盲目进行营销，有助于推动安康市电信公司的决策质量和科学性，提高客户发展的事前预测和事后评估，推动企业不断向前发展，提高效益。
三、当前安康市电信公司客户发展的环境分析
（一）公司概况及信息化进程
电信行业作为一种服务行业，能够为企业带来盈利。当前在学术界一致认为，电信业务首先是增值业务（VAS，Value Added Services），2000年8月安康市电信公司成立，它是在原来的电信局基础上，按照现代企业制度公司化改组的运营企业，04年上市。目前总资产总额超过10亿，员工总数1700余人。主要经营固定电话、天翼3G手机、有线宽带等综合信息增值服务业务。公司地址本部位于汉滨区，其余九县均有分公司，营业部累计达到226个.电信业务发展方面取得了卓越的成就，公司始终坚持“确保存量，激活增量，增量增收”的经营理念，进一步实现内部资源的有效整合和调配，为以后的发展注入了新鲜的活力。目前主要有固定电话、移动电话、ADSL、卫星通讯，每年的增幅在10个百分点以上，比较2005年前的用户总数翻了一番。目前业务种类繁多，各种业务深受消费者的喜爱，建立起了各种平台。
（二）安康市电信公司客户发展现状
安康电信不断的重组和改革才能在竞争环境中立于不败之地，经过几年的发展，安康电信在收入规模和用户群规模占有主导地位。
从行业重组和改革形势看，电信公司的3G速度网络快，与最大的移动运营商G3比较，属于真正的优势。但是去年的4G网络技术被移动占领又带来新的挑战，4G运营牌照的发放，采取怎样的形式等一系列问题，都会带来强烈的竞争，国家信息部是否对电信行业的支持是一个很大的变数，只有拥有核心技术才能真正占领整个市场。
从竞争范围看，安康电信在宽带、固定电话、移动电话网速等业务上占有很大优势，别的运营商占有的市场份额不足6%，以前的小灵通逐渐退出市场，新发展的CDMA和移动运营商有很大的竞争优势。安康处于偏远山区，同其他地方不同的就是固话用户始终保持在增长的趋势，随着新业务的展开，移动电话用户也不从新业务看，安康电信已经拥有超过20种以上的新业务
（三）安康市电信公司客户发展成因
安康市电信公司在改革的今天，经历了打破垄断、引入个部门之间相互竞争，将主城区分为城区营销部和政企部。从整体水平看，每个部门都有自己针对性的客户群体，发展趋势正慢慢走缓，整个市场的有序、公平、有效的竞争还没有形成，这种状况必然会削弱整个公司能力，更不可能提高其核心价值。其中客户发展主要有以下问题：
◆客户发展区域不平衡
在安康，特别是城镇和农村的客户发展有很大差距，根据资料显示，汉滨区的客户发展数量高于整个安康市平均数量的20%，但是农村的客户发展数量缺较为落后，农村客户数量仅仅占整个城市的1/7。与九大县相比较，汉滨区的客户发展数量更为突出，电信用户普及率是紫阳县的4倍，汉阴的3倍，平利的6倍。这表明，安康市电信城镇客户发展明显大于农村。
◆业务创新不足
安康市处于经济枢纽中心，是西安的后花园，经济较发达，用户基数大，有很强的潜在消费能力，使得各大运营商在此地进行激烈竞争。近几年，虽然安康市业务收入不断在增收，但是仍然以语音通话收入为主要来源。长时间以来固定电话、宽带等业务的垄断行业被打破，当前能给客户提供通讯服务的就有5家.此外，还有很多运营商都相对这个庞大的市场进行涉足，当前已经形成了不同层次、不同业务的全面竞争。随着国家支持秦巴山区建设的机遇，移动、联通也已经开始着手多整个市场分割。 ◆渠道营销能力不强
经过多年的建设，安康市电信公司客户大致可分为：商业客户、集团客户、学生群体、公众客户、营业厅办理、村村通营业网点，对市场不能够全面覆盖，主要有以下几点：（1）对新客户发展没有形成纵向延伸，一味的以客户经理为重点，横向发展，导致竞争机制不完善，真正遇到问题，不能集中力量克服困难。（2）工作人员能力偏低，文化程度不高。（3）客户发展规模没有创新。
◆企业盈利能力欠佳
安康市电信公司在实行整合以来，为了迅速占领整个市场，曾经运用价格战遥遥领先市场，早在2006年就实行预存话费送手机，那段时间电信深受广大消费者的青睐，虽然整个市场很活跃，但是盈利能力和职工福利不断下降，企业创收连年亏损，在整个市场不能永久性站立，忽略了价值的意义。
四、安康市电信公司客户发展建议
（一）安康市电信公司客户发展的构建
客户发展是一个动态变化，在激烈竞争的市场，我们必须研究如何“保存量，激增量”，得到客户满意度，降低客户流失率，逐步壮大市场，延长客户的使用期限，实现收入的增长。因此必须充分利用好定量分析在客户发展中的应用，促使企业立足于不败之地。
（二）客户发展的预测
社会的进步，科技的发展，网络的完善，业务的创新，需求的分析，市场上激烈的竞争，已经成为当前本地电视市场的主流，新的环境对安康市电信公司提出了更严格的要求，认清当前形势，明确自己的位置，深化改革，提高在同行业的竞争力。本文主要运用移动平均法和一元线性回归分析，对安康市高校群体客户发展数量进行预测。
1、移动平均法对客户发展的预测
移动平均法是定量分析的重要方法，也是具有基础意义的定量分析法，他的处理对象是一组随时间变化而波动的数据。每次在时间序列上移动一步求平分，形成平滑的趋势线，突出数据本身的固有规律，为以后预测打下牢固的基础。
2、回归分析法对客户发展预测
众所周知，事物之间存在着相互关联的因素。对于客户发展群体，电信作为一种通讯服务，能够在提供大量服务，但是客户需求却存在着限制，因此供给和需求之间没有弹性。针对学生群体研究客户发展数量，电信客户数量在学生消费水平显得尤为重要。回归分析主要有以下几个步骤：根据客观事实判断现象之间的相关性；绘制散点图；进行回归分析；对回归模型检验，进行预测。
（三）安康市电信公司客户发展的建议
移动平均法预测客户数量为403户，2013年下半年学生消费水平为1350元，线性回归方程预测客户数量为441户。2014年安康电信公司春季校园营销活动实际发展数量为420户，可见将这两种方法结合起来，求其平均数，就是最终的客户数量。移动平均法出现了一定的偏差，导致这个直接原因是线性回归包含一定假设，其中有：随机误差的数学期望值为零；各随机误差项具有相同的方差；不同的随机误差项没有关系；随即误差项与解释变量之间不相关；随机误差服从正态分布。
对客户发展数量进行预测，外部环境和内部环境都占着很重要的地位。从外部来看，国家信息产业部和邮电部对电信的支持都非常大，就3G业务来说是第一个发放运营资格给中国电。安康地处秦巴山区，经济还有很大的发展空间，客户数量必然是逐渐向上发展。固定电话的优势也给安康电信带来了很大的契机，实践表明，固定电话、移动电话和宽带服务有机结合对客户发展有很大的潜力。
在科技发展的今天，人工统计已经不能适应发展的需求，电信公司BOSS系统为客户发展提供强大的数据，可以形成信息共享，建立起客户统一，描绘出客户的消费行为。在不断对BOSS系统维护的过程中，使客户管理成为最重要的趋势，对客户多渠道的关怀，按照业务流程对客户资料统一搜集、分析，根据整个不同的需求，设计出产品多样性，并提供自助性，让客户亲身体验整个过程。
服务品质要不断提升，针对不同群体，从根本上引入服务概念，降低运营商维护成本，提高客户满意度，获取更高的市场效益。中国电信服务水平协议是为整个市场运营提供有利可靠保证，在未来市场上不断探索和实践，最终寻求一套适合本地战略，并且广泛应用。
五、结论
从该文的分析可以知道，就目前市场情况，影响客户发展数量是多方面的，在促进公司内部管理制度化和规范化的同时也很重要，引导对客户经理、各营业网点、代办点等寻求发展客户，提高工作效率是很有必要的，经过实际应用，成立了以总经理为组长的发展联盟，各部门之间相互控制，相互扶持，增强团队凝聚力，以定量分析中SWOT分析法、移动平均法和线性回归法相结合为制定目标，为各个渠道订立好发展方向，提高管理制度的执行力，对企业的客户数量提供有力参考数据。
参考文献：
[1]Matthew J Zagumny. The SPSS Book： A Student Guide to the Statistical Package for the Social Sciences[J]. Writers Club Press ，2007，（7）：33-153.
[2]Yaser Abu-Mostafa.Machine learning and data mining[J].The California Institute of Technology，2012，（18）：1-2.
[3]胡羽.吹破美国世界通信公司牛皮“牛仔型CEO”[N].山西日报，2003-09-01（1）.
[4]李路.Twitter联合创始人比兹·斯通或将再创业[N].科技日报，2013-03-29（2）.
[5]科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012：322-465.
[6]卡耐基.卡耐基三部曲：人性的弱点+人性的优点+语言的突破[M].上海：立信会计出版社2012：41-101.
[7]邓攀.安徽省生猪市场价格波动成因分析及对策[D].安徽：安徽农业大学，2010. [8]王鹏.数据定量分析在投资决策中的应用研究[D].北京：华北电力大学，2011.
作者简介：袁国，男，辽宁大连人，安康学院外语系教师，主要从事二语习得理论与实践，英语测试研究，英语课程设计，英语教学论等研究。