虽然早已过了日常的下班时间，可理想集团办公大楼里的一些房间却依然灯火通明，灯光映透下的窗户感到格外的明亮，来来去去的员工们忙碌的身影清晰可见。大家都在为了赶时间准备下一季度的订货会而忙碌。办公室内带着一种压力和责任。当然，这样的压力和责任对于市场部和销售部来说，并不是这一次才遇到。作为一家运动服装企业，每年三次(春夏9—10月，秋季3—4月，冬季6月)服装订货会，不仅仅是他们统计和获取其直营店和经销商的主要订单信息来源，更是企业整个供应链顺利运作的起点。可今天更有些不同，就在隔壁的会议室里，理想集团的江总裁正因为第一季度的销售情况而愤懑不已，这个临时召集起来的公司中层以上领导的紧急会议，从下午四点半开到现在，却依然没有要结束的迹象。大家心里都知道，今年第一季度企业推出的新品销售业绩并没有达到江总的预期，这也是江总放弃休假火速赶回公司召集会议的主要原因。谁都不敢对下一步的工作有丝毫的怠慢，可谁又能预测，这个即将到来的冬季订货会，会不会成为下一个销售目标无法完成的季节的开始呢?
　　这个小城因为理想集团而骄傲，而这片热土也给了理想集团生根和发展的土壤。早在80年代中期，江中伟凭借几千元的原始资金，将一个作坊大的服装企业发展成为如今年产值超过8亿元、拥有5000多名员工的集团企业。从简单的服装加工到借助侨乡的优势发展国际贸易，为国际知名品牌生产贴牌产品，凭借自身的努力和优势，他们成为当地首家打入国外市场的企业，并在加拿大、巴西等地相继成立分公司，产品逐渐远销30多个国家和地区。可就在事业如日中天的发展之时，这位年轻的老板却放弃了贴牌生产的丰厚回报，萌发了自己做品牌进入国内市场的想法。说干就干，从原来的照着别人提供的样品生产，确保质量和交货期；到转而运作品牌，把握从产品设计研发、生产、到市场推广、渠道体系建设，各个环节都与以往的运作有了很大的不同。而当时的国内市场，早已不是初期竞争无序的格局。为了赢取市场份额，理想集团通过调查分析，将自身的产品定位在年龄在13—25岁，时尚、叛逆的年轻一族，并通过在主流媒体投放大量广告、邀请当红明星代言等方式，不断将时尚运动的经营理念渗透到国内市场，并以农村包围城市的策略获取市场份额。几年后，理想集团已从一个不知名的区域性贴牌企业变成全国知名的品牌企业，曾经体会了成功的无比喜悦。但最近一年，中国品牌服装市场的竞争忽然变得异常严峻，理想集团各方都感受到了前所未有的发展瓶颈。
　　“我看大家还是应该集思广益起来，多提提自己的看法和建议，难道我们定下的这个目标真的高了吗?”江总裁略带思索地说，“我今天下午刚收到傅经理发给我的季度销售报告，按照我们企业目前的发展状况，虽然做得还不错，可是我们从市场的发展现状来看，在去年的基础上提高5个百分点的销售收入应该还是可行的，尤其是我们今年新推出的主打系列产品，耗费了我们那么多的研发资金，可季度的销售收入同期相比不升却反而下降了?”江中伟点燃了一支烟，随着烟雾缭绕在整个会议室的上空时带来了些许灵感，会议室里安静得让人窒息。
　　“我们每年投入那么多的促销费用到大区和终端，还花费巨资全年在中央电视台投放产品广告，可为什么投入的费用就像进了无底洞，总不见成效呢?我们投入的这些费用最终为我们带来了多少销售收入?是否真得起到了实质的作用?”江总继续说道，“老刘，作为市场部的经理，你们就没有什么好的营销策划促进产品销售吗?”
　　“其实，我觉得一直以来，我们的线下广告在终端做得就不够好，您也知道，这几年来，我们是按照其年度销售额作为经销商的广告费用的发放标准，可钱是给了，他们具体怎么用这些钱，用在了哪里，因为我们不能实时地监控，所以……”老刘说到这里，甚至还夹带了一点怨气，“目前，我们也在尝试做一些可行的营销策划方案，可因为产品打折、定价职能都是由企业高层来决策的，我们也没有机会接触货品，不知道在企业什么阶段主推什么产品，更无法实时了解产品的销售情况和库存情况都怎么样，哪个产品好卖，哪个产品滞销?哪个产品需要配合推广计划?况且计划总是跟不上变化，导致我们的计划性不强，而制订了的推广计划也总是在改。所以，我们部门除了按照要求发放规定的促销费用给渠道终端，就是做好服务工作。确保通过渠道培训手册和光盘的制作，落实我们的管理标准和制度，通过制定企业的宣传广告和海报等辅助开拓市场。当然，在营销策划方面，我们一直在尽自身所能去做，可我想我们除了在营销策略上找问题，我们还应当更关注产品本身，如果产品做得足够好，还会担心销售不出去吗?”
　　话说到这里，服饰中心研发部的李强不乐意了，“我们的研发方案也不是凭空而来的，我们通过销售部门反馈上来的经销商的需求来制定研发策略，可每个月每个产品的销售数量和金额是多少、产品的销售结构如何、各个省份，南方还是北方产品销售的品类有什么差异?这些分析结果，甚至我们都没有获取数据的途径，而我们毕竟是要将更多的精力放在产品研发的设计和技术层面，因此，我们每个季度推出的近200款新品，不仅是从以往经验中获得，也是充分分析了现有的渠道需求的。另外，配件部的研发部门在研发上是不是应该与我们配合一下，如果能够形成一个一体化的风格和策略，也许对我们的整个销售会更有利。”李强说到这里时，销售部傅经理在连连点头的同时却也按捺不住抢先说话了。
　　“老刘和小李说的是，可我们部门的难处谁能体会?我也不想这边带领部门兄弟们发展开拓门店，增加销售额，另一边却发现我们原来辛辛苦苦“卖”出去的产品，实际上不过是在搬仓库而已。目前，因为信息的不透明，就连我们的大区销售经理也无法实时了解各区域网点资料、进货数据、库存结构等信息，从而造成渠道压货和销售信息的滞后。所以，我们也无法提供实时的销售情况给兄弟部门参考。要知道，现在，我们的员工在前端为了销售目标而孤军奋战，在后方却没得到为了达成目标而进行针对性的营销和市场计划，可最终完不成指标接受考核的却是我们，兄弟们的意见都很大啊。”
　　“嗯，这还只是问题的一个方面，”配件研发中心的肖晓明补充说，“跟一些国外知名品牌的企业相比，我们产品的研发周期实在是太长了，研发中心往往是提前一年就和销售部一起配合做第二年的产品提案，往往是这边做明年秋季的产品规划，但是今年的产品还未销售，因此我们无法根据市场的最新动向确定产品规划，而只能在当前的基础上进行预估。我们的产品在质量和价格上都具有很好的竞争优势。除此之外，我们之所以能在前几年的竞争中取得了特别好的成绩，我想是因为我们在自身定位上合理的引入我们倡导的运动和市场概念的结合，并且请用明星和知名媒体和我们一起造势等，通过多方努力所带来的品牌效应。”肖晓明说到。
　　“可是市场并不是一成不变的，恰恰相反，它时刻地