中国调味品每年需求量1.2万亿元，而餐饮行业的用量占60%以上，调味品企业要想做大，谁敢不重视餐饮渠道？
　　哪里是市场空白
　　每箱调味品高达3000元！
　　这就是泉州安记食品，国内第一家销售益鲜素的企业，做出的中国调味品行业的最高端产品。价格高得离谱，但产品迎合了厨师长做高端菜品的需求。
　　劲霸刚推广芥辣产品时，国内正流行吃海鲜，且把生吃海鲜视为一种时尚高端消费。但当时国内并没有专业生产芥辣的大企业。日本SB芥辣在部分高端海鲜酒楼有所销售，但价格高，辣味不强劲，经销商没什么利润。
　　劲霸抓住机遇，既迎合了酒店低成本的需求，又满足了消费者，还满足了经销商对利润的追逐，市场迅速崛起。
　　差异化产品，永远是引爆终端需求的利器。同时也证明，价格不是经销商关注的焦点，经销商更关注能挣多少钱。
　　先做样板市场
　　广州东古酱油先在辽宁做样板市场，等年销售额达到1个多亿的时候，又影响了吉林和黑龙江市场。现在黑龙江年销售额已达到1.5亿元以上。
　　东北三省的崛起给全国大经销商树立了信心，大家争先恐后要代理东古酱油，现在华中、西北、华北的销售额每年在翻倍增长。
　　山东欣和的六月鲜酱油最初在上海超市做样板市场，产品铺到上海所有KA、BC类连锁店，通过3年的运作，销售额突破1个亿。上海样板市场的树立，带动了全国超市的进店，树立了品牌形象。
　　餐饮渠道先期需要投入大量人力物力，而企业的资源有限，所以我们一定要做好样板市场，引起全国经销商的关注，树立他们的信心，再把成功复制到全国。
　　一般来说，餐饮市场比较有潜力的大都是各省会城市、直辖市，企业要结合自身的地理位置和优势，先期选择北、上广深或其他沿海城市组织开发。
　　锁定大型餐饮连锁店
　　一个大连锁，足以造就一个企业，畅销一支单品。
　　澳门豆捞连锁店带动了鱼生酱油的销售；吉野家一个咖哩牛肉饭带动了咖哩的销售；统一、康师傅方便面带动了很多下游企业的成长；许多国际、国内知名快餐连锁店如肯德基、华莱士等，调味品的采购额在几个亿，肉类采购额高达几十个亿。
　　所以你一定要锁定大型餐饮连锁店开发合作，利用自身研发优势、品质优势、服务优势、成本优势逐个攻关，最终达到合作，进而提升企业的美誉度。
　　比如华莱士汉堡店，在湖北、湖南有500多家，主要是销售汉堡、炸鸡、薯条，而汉堡必须使用沙拉酱，炸鸡必须使用腌料，薯条必须使用蘸料，且500多家店使用量非常大。
　　对于专业生产沙拉酱、腌料、沙司的东莞百利来讲，华莱士就是他们在华中地区的目标大客户。锁定目标大客户后，就需要了解该客户目前使用产品的一些具体信息，比如哪些品牌、价格、月用量，采购部在哪里、谁负责，品控经理是谁。做好充分的准备工作后，就可以拜访采购和品控了。
　　对于餐饮连锁店来讲，品控是一个重要部门，相当于酒店厨师长一样。只有品控认可了你的品质，采购才有权力和你谈价格和其它合作事宜。第一次拜访品控时，要尽量主推一支比较容易合作的单。品质认可后，就可以找采购利用价格优势建立合作关系，后续再想办法逐步增加合作品项。
　　不容忽视的二批商
　　娃哈哈之所以销售额达几百个亿，新品推广每每比较成功，就是有健全、完善的网络渠道支撑，几乎没有明显的空白点，渠道下沉到各乡镇村便利店，有专业的经销商配送。
　　企业要想做好餐饮渠道，同样要重视二批商。目前，国内的餐饮二批商一般分工都比较明确，如深圳东门市场和布吉市场，有的专供星级酒店，有的专供海鲜酒楼，有的专供湖南湘菜馆，有的专供西餐、日本料理。
　　这些二批商大多都是经营了十几年的酒店供应商，手里都有十几家甚至几十家战略合作酒店。他们从一级商那里配齐各种调味品，再配送到酒店，长期的合作培养了良好的客情关系。如果企业有产品或新品推广，只要利润比较高，他们会积极推广。
　　一般来说，企业业务人员成功拜访酒店后，酒店也会指定自己熟悉的二批经销商配送。
　　实践中，业务人员单独拜访酒店的成功几率比较低，如果和二批商共同制定方案，公关酒店的厨师长，胜率自然大增。
　　搞定大厨
　　由于酒店采购金额有限，企业也没有多少资源，所以我们要通过餐饮二批商的客情去维护，以返利的方式固定兑现。
　　另外，业务人员要与厨师长建立良好的客情，成为好朋友，比如经常一起打球、旅游、打牌等，成了朋友，生意就会长久。
　　特别要注重细节，比如节假日发短信祝福，生日、春节时寄送礼物，让他们产生倍受尊重的感觉，他们对企业的产品自然就会重视。
　　此外，还应重视为厨师长提供增值服务，比如帮厨师长介绍人脉关系、菜品推广等。
　　餐饮渠道终端对企业产品有一个认可的过程，所以，企业老板一定要持续支持，避免半途而废，这一点至关重要！
　　专业人干专业事
　　一支专业餐饮销售团队必不可少。调味品产品同质化严重，大厨们使用原有产品已成习惯，要想挤掉竞品，就要每家酒店逐个拜访，面对面沟通。
　　每个城市酒店数量很多，分布又广，我们必须在每个城市招聘大批终端业务人员，按区域划分，每人至少负责30家左右的酒店。像劲霸这样的企业，全国销售人员达400人，港顺也有200多人。
　　每天都有新的大厨使用我们的产品，日积月累，销售额才能做大。你拥有1万家酒店，每家每月用你2万元产品，那么你的年销售额可达到2.4亿元。
　　想想看，中国的酒店多达几十万家，这么大的餐饮市场，需要多少业务员？
　　需要注意的是，餐饮销售团队一定要分工明确，经理的职责是管理、服务、开拓一级经销商和重点二批餐饮经销商，业务员的职责就是拜访开发酒店，成功后让二批商配送。
　　敢于让业务员挣钱
　　老板要敢于让业务员挣钱，只有他们挣到钱了，企业才能挣钱。
　　终端业务人员的待遇一般为“基本工资+增量提成+主推单品提成”。基本工资是终端业务人员的基本保障；增量提成是终端业务人员通过市场开发、为公司多销售产品的提成奖金；主推单品提成是公司主要推广产品、需要上量产品或公司利润率高的产品的激励提成。
　　终端业务人员每天会围绕公司考核有提成的产品开展工作，最终达到企业的要求目标，所以企业考核什么，终端业务人员就围绕考核方向开展工作。最终企业、终端业务人员共同要向市场要利润，达到共赢的目的。
　　广东某调味品企业2008年销售额1.09亿元，2011年销售额接近3亿元，3年时间销售额增长2.6倍以上。究其原因，很重要的一点就是该企业激励政策制定得科学完善，且兑现及时——企业终端业务人员的工资奖金收入也增长了2倍以上。
　　销售实践中，每个企业产品不一样，销售额不一样，发展阶段不一样，所以激励政策也要视自身情况而定，但制定的政策一定要兑现，且要及时兑现，否则会引起反作用。