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银行中间业务具有提高资源配置效率、改善财务结构、增加业务收入和降低经营风险的特点，因此，加快发展中间业务，是商业银行改善收入结构、拓宽盈利渠道、降低经营风险、推进战略转型的有效途径。近期，我们以鹰潭市为例，对国有商业银行中间业务发展状况进行了调查，分析了当前银行中间业务发展中存在的问题以及制约中间业务发展的因素，寻求中间业务有效发展的策略。
一、中间业务发展现状
（一）业务品种不断增加。近年来，鹰潭市各国有商业银行对开展中间业务的认识大大提高，大力发展中间业务已作为商业银行转轨时期战略抉择的重要组成部分。各行以传统的中间业务（如结算、代收付、银行卡等）为基础，以代收代付业务为切入点，积极发展其他类型的中间业务，陆续推出了诸如信用卡、信息咨询、担保、承兑、信用证等一系列中间业务，中间业务品种多样化，形成了较为完备的中间业务体系。
（二）业务规模迅速扩大。通过几年的战略转型与调整，鹰潭市国有商业银行业务结构和盈利结构已经发生了一定改变。尽管传统的利息收入依然强占70%左右比例，但非利息收入却持续稳步增长，且占比正在不断提高。2012年鹰潭市四大国有商业银行共实现中间业务收入28153.12万元，分别较2010年、2011年增长76%、15%，四家国有商业银行中间业务迅速发展，中间业务收入大幅增长，中间业务呈稳定发展态势（如下图）。
鹰潭市国有商业银行中间业务收入趋势图
（三）业务结构逐渐优化。目前，鹰潭市国有商业银行在着力加强中间业务规模发展的同时，高度重视相关业务的发展质量，中间业务结构逐渐优化，传统的中间业务如支付结算业务收入占比下降，新兴的中间业务如托管类、租赁类、其他类业务收入占比呈上升趋势（见下表）。在2010年至2012年中间业务收入中，支付结算业务收入占比由2010年的41.05%下降到2012年的35.91%；托管类、租赁类、其他类业务收入占比由2010年的7.63%上升到2012年的16.78%。
（四）新兴业务有所拓展。随着对外贸易的增长和金融工具的推陈出新，鹰潭市国有商业银行及时调整经营策略，加强新兴中间业务的拓展，在开展结算、汇兑、代理等中间业务的基础上，陆续推出了诸如信用卡、信息咨询、担保、承兑、信用证、租赁等一系列新兴中间业务，以满足社会日益个性化、多样化、层次化的金融需求。2012年，鹰潭市国有商业银行信用卡、信息咨询、担保、承兑、信用证、租赁等新兴中间业务收入达10076.37万元，较2010年增长115%。
二、中间业务发展中存在的问题
（一）营销手段待提高。有些商业银行由于对中间业务的认识有偏差，虽然设置了中间业务管理部门，但没有制定对中间业务发展状况的考核办法和考核制度，无法形成严格的监督和激励机制。同时，由于缺乏有效的市场营销手段，商业银行的中间业务还无法达到“以市场为导向，以客户为中心”的要求。由于中间业务还没有全面地渗透到社会公众生活中去，因此，社会对中间业务的信任度不高，导致许多中间业务无人问津。
（二）业务结构欠合理。目前，鹰潭市商业银行所提供的金融服务，主要局限在结算性服务（结算、信用卡等）上，管理性服务（保管、代管等）、咨询性服务（财务顾问等）和表外业务（担保、承诺、衍生工具交易等）开展得较少或基本没有，而这些业务恰恰是国外商业银行最主要的非利息收入来源。在鹰潭国有商业银行中间业务收入构成要素中，支付结算业务收入、代理业务收入、银行卡业务收入等所占比重较大，2012年三项业务收入占比高达67%，构成中间业务收入的重要来源；外汇中间业务收入和担保承诺类业务收入的占比极少，2012年担保业务收入只占0.92%。
（三）规模效益仍较低。中间业务是在为客户提供服务的过程中实现其自身价值的，但在实际工作中银行开展中间业务的意图主要还是围绕资产负债做文章，通过低价或无偿为客户提供中间业务，增加低成本的资金来源。各银行间为了拉存款、争客户，占领更多的市场份额，往往不得不采取降低收费标准的手法，导致银行应有收益的减少，中间业务收入所占比重仍然较低。
（四）人才资源尚匮乏。中间业务特别是新兴中间业务大多数是人力资本和技术含量高的业务，需要大量的资本、技术和人才投入。而目前鹰潭市各国有商业银行无论在专业人才、技术装备以及技术手段上，对中间业务的支持力度都不够，特别是中间业务领域的高素质人员严重不足，如企业信用咨询业务、资产管理顾问业务、财务顾问业务、投资银行业务等人才缺乏，从而制约银行业中间业务的深入发展。
三、问题成因分析
（一）经营理念存在误区，导致中间业务市场营销乏力。由于我国商业银行中间业务的发展还处于初级阶段，尤其在思想上，不少商业银行自身在经营观念上存在误区，只重视开拓存贷业务，仅将中间业务视为向社会提供优质服务、吸收存款、开拓市场的一种附带性服务，没有把中间业务收入当作新的利润增长点。对中间业务发展缺乏中长期规划，对经营管理和发展趋势认识不足，直接影响了中间业务新产品的开发和发展。
（二）收费标准偏低，导致中间业务非理性竞争现象突出。长期以来，我国商业银行没有按照收益与成本风险对等的原则合理收取费用，而是降低收费标准甚至免费开办中间业务。支付结算、担保和承诺类中间业务只收取相当低的费用。代收水电、代发工资等代理业务，都是作为吸引客户的赠送品，基本不收费。银行卡业务、基金托管由于激烈竞争，收费标准也远远低于国际水平。而这不但减少了银行收入，影响了商业银行发展中间业务的积极性，而且不符合市场经济规律。加上大部分金融创新业务没有明确的收费标准，目前不良竞争问题较为严重。随着中间业务日益成为各商业银行竞争的重要领域，各行为了占有市场份额，纷纷采取降低收费标准、不收费甚至倒贴的做法，导致国内银行界非理性竞争现象突出，低层次竞争较为普遍。
（三）市场调查及社会宣传不够，导致客户对中间业务认知度偏低。国内商业银行在开设中间业务品种时，对市场需求、市场反应、同业动态、产品替代等问题的调查不够深入，导致无法形成市场反应强烈的业务品种。另外，我国商业银行在开展中间业务时普遍没有明确的营销目标，缺乏有效的促销手段和社会宣传，结果虽然银行花了巨大的人力和物力开设了很多中间业务，但客户并没有及时了解这些业务如何办理、如何收费，客户对中间业务的认知度偏低。 （四）消费者经济能力有限，导致高层次中间业务发展受限。中间业务相对于传统业务，提供的是更高层次的服务，要求消费者具有一定的经济实力，我国GDP总量虽然很大，但人均消费水平还是有限。在我国，尚有很大一部分消费者仅限于简单的结算、转账等生活中必需的中间业务，对那些更复杂、功能更多的中间业务，如咨询、代客理财等业务的需求不予考虑。
（五）中间业务产品的“技术复杂性”，以致低文化水平消费者望而怯步。中间业务产品的技术含量相对较高，尤其是一些比较复杂的新兴中间业务、综合性中间业务，要深入的了解需要一定的专业知识，而一些消费者由于文化水平低的原因，对享受中间业务产品的服务形成了障碍。
四、大力发展中间业务的几点建议
（一）切实转变经营理念，寻找中间业务发展空间。商业银行应转变传统观念，适应新形势，正确认识传统业务与中间业务的关系，认识到中间业务是新的利润增长点，把发展中间业务摆上重要议事日程，以传统业务优势带动中间业务的发展，逐步扩大中间业务收入在总收入中的占比。要从形势发展的客观必然性去认识中间业务的作用和地位，把中间业务纳入商业银行整体业务发展的战略框架中，在综合经营计划中加大考核力度，激发大力发展中间业务的自觉性和主动性。
（二）采取差异化策略，加大市场营销力度。各商业银行应根据自身的市场定位确定营销策略，在推广中间业务的同时加大主动宣传力度，提高消费者对中间业务的认知度。要做好市场调研工作，针对不同地区经济发展、不同消费群体经济实力制定不同的策略，选择中间业务目标市场时，要充分注重客户需求的差异性，并按不同的消费群进行市场细分，提供客户真正需要的金融产品。对于市场发达、经济结构多元化的地区，应重点开发高层次的知识密集型中间业务产品，如信息咨询、资产评估、担保等。而对于欠发达地区，要在稳定传统中间业务的基础上，注意市场细分，积极创造条件、有针对性地面向一批效益较好、收入较高的企业和个人客户开办一些知识密集型的中间业务。
（三）加强产品开发创新，满足客户多元化需求。各商业银行应在大力发展传统中间业务的同时，以满足客户多元化需求为原则，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新品种。各银行应充分利用现有人力和信息资源优势，在资信调查、企业信用等级评估、工程项目“三算”、资产评估等信息咨询方面提供高附加值的服务。针对一些信誉较好的企业大力开展承诺和担保类业务，办理担保签证、借款保函、备用信用证等业务。适时推出知识密集型的各类金融衍生产品交易及其相应代理业务，为证券资金转账、清算服务，提供基金账户管理以及派发红利等服务，积极争取代办企业债券和商业票据的发行交易业务，为企业提供财务顾问、上市包装、投资顾问和企业并购重组策划等高附加值服务。
（四）加大人才培养和科技投入，为中间业务发展提供保障。中间业务具有人才、技术、信息等为一体的特征，需要大量的科技投入和复合性金融人才来驾驭。商业银行一方面要大力培养和引进一批具备金融、法律、财会税收、企业管理、计算机等专业知识的人才，建立员工培训机制，为员工提供再学习的机会，使其了解中间业务的最新动态并参与业务创新。另一方面，要进一步加大现代科技的投入，加大科技资金投入，完善开办中间业务所需的硬件设施，组织研发队伍不断开发新的软件系统以适应新业务发展的需要，为发展中间业务等创新业务提供先进的技术保障。
一、中间业务发展现状
（一）业务品种不断增加。近年来，鹰潭市各国有商业银行对开展中间业务的认识大大提高，大力发展中间业务已作为商业银行转轨时期战略抉择的重要组成部分。各行以传统的中间业务（如结算、代收付、银行卡等）为基础，以代收代付业务为切入点，积极发展其他类型的中间业务，陆续推出了诸如信用卡、信息咨询、担保、承兑、信用证等一系列中间业务，中间业务品种多样化，形成了较为完备的中间业务体系。
（二）业务规模迅速扩大。通过几年的战略转型与调整，鹰潭市国有商业银行业务结构和盈利结构已经发生了一定改变。尽管传统的利息收入依然强占70%左右比例，但非利息收入却持续稳步增长，且占比正在不断提高。2012年鹰潭市四大国有商业银行共实现中间业务收入28153.12万元，分别较2010年、2011年增长76%、15%，四家国有商业银行中间业务迅速发展，中间业务收入大幅增长，中间业务呈稳定发展态势（如下图）。
鹰潭市国有商业银行中间业务收入趋势图
（三）业务结构逐渐优化。目前，鹰潭市国有商业银行在着力加强中间业务规模发展的同时，高度重视相关业务的发展质量，中间业务结构逐渐优化，传统的中间业务如支付结算业务收入占比下降，新兴的中间业务如托管类、租赁类、其他类业务收入占比呈上升趋势（见下表）。在2010年至2012年中间业务收入中，支付结算业务收入占比由2010年的41.05%下降到2012年的35.91%；托管类、租赁类、其他类业务收入占比由2010年的7.63%上升到2012年的16.78%。
（四）新兴业务有所拓展。随着对外贸易的增长和金融工具的推陈出新，鹰潭市国有商业银行及时调整经营策略，加强新兴中间业务的拓展，在开展结算、汇兑、代理等中间业务的基础上，陆续推出了诸如信用卡、信息咨询、担保、承兑、信用证、租赁等一系列新兴中间业务，以满足社会日益个性化、多样化、层次化的金融需求。2012年，鹰潭市国有商业银行信用卡、信息咨询、担保、承兑、信用证、租赁等新兴中间业务收入达10076.37万元，较2010年增长115%。
二、中间业务发展中存在的问题
（一）营销手段待提高。有些商业银行由于对中间业务的认识有偏差，虽然设置了中间业务管理部门，但没有制定对中间业务发展状况的考核办法和考核制度，无法形成严格的监督和激励机制。同时，由于缺乏有效的市场营销手段，商业银行的中间业务还无法达到“以市场为导向，以客户为中心”的要求。由于中间业务还没有全面地渗透到社会公众生活中去，因此，社会对中间业务的信任度不高，导致许多中间业务无人问津。
（二）业务结构欠合理。目前，鹰潭市商业银行所提供的金融服务，主要局限在结算性服务（结算、信用卡等）上，管理性服务（保管、代管等）、咨询性服务（财务顾问等）和表外业务（担保、承诺、衍生工具交易等）开展得较少或基本没有，而这些业务恰恰是国外商业银行最主要的非利息收入来源。在鹰潭国有商业银行中间业务收入构成要素中，支付结算业务收入、代理业务收入、银行卡业务收入等所占比重较大，2012年三项业务收入占比高达67%，构成中间业务收入的重要来源；外汇中间业务收入和担保承诺类业务收入的占比极少，2012年担保业务收入只占0.92%。
（三）规模效益仍较低。中间业务是在为客户提供服务的过程中实现其自身价值的，但在实际工作中银行开展中间业务的意图主要还是围绕资产负债做文章，通过低价或无偿为客户提供中间业务，增加低成本的资金来源。各银行间为了拉存款、争客户，占领更多的市场份额，往往不得不采取降低收费标准的手法，导致银行应有收益的减少，中间业务收入所占比重仍然较低。
（四）人才资源尚匮乏。中间业务特别是新兴中间业务大多数是人力资本和技术含量高的业务，需要大量的资本、技术和人才投入。而目前鹰潭市各国有商业银行无论在专业人才、技术装备以及技术手段上，对中间业务的支持力度都不够，特别是中间业务领域的高素质人员严重不足，如企业信用咨询业务、资产管理顾问业务、财务顾问业务、投资银行业务等人才缺乏，从而制约银行业中间业务的深入发展。
三、问题成因分析
（一）经营理念存在误区，导致中间业务市场营销乏力。由于我国商业银行中间业务的发展还处于初级阶段，尤其在思想上，不少商业银行自身在经营观念上存在误区，只重视开拓存贷业务，仅将中间业务视为向社会提供优质服务、吸收存款、开拓市场的一种附带性服务，没有把中间业务收入当作新的利润增长点。对中间业务发展缺乏中长期规划，对经营管理和发展趋势认识不足，直接影响了中间业务新产品的开发和发展。
（二）收费标准偏低，导致中间业务非理性竞争现象突出。长期以来，我国商业银行没有按照收益与成本风险对等的原则合理收取费用，而是降低收费标准甚至免费开办中间业务。支付结算、担保和承诺类中间业务只收取相当低的费用。代收水电、代发工资等代理业务，都是作为吸引客户的赠送品，基本不收费。银行卡业务、基金托管由于激烈竞争，收费标准也远远低于国际水平。而这不但减少了银行收入，影响了商业银行发展中间业务的积极性，而且不符合市场经济规律。加上大部分金融创新业务没有明确的收费标准，目前不良竞争问题较为严重。随着中间业务日益成为各商业银行竞争的重要领域，各行为了占有市场份额，纷纷采取降低收费标准、不收费甚至倒贴的做法，导致国内银行界非理性竞争现象突出，低层次竞争较为普遍。
（三）市场调查及社会宣传不够，导致客户对中间业务认知度偏低。国内商业银行在开设中间业务品种时，对市场需求、市场反应、同业动态、产品替代等问题的调查不够深入，导致无法形成市场反应强烈的业务品种。另外，我国商业银行在开展中间业务时普遍没有明确的营销目标，缺乏有效的促销手段和社会宣传，结果虽然银行花了巨大的人力和物力开设了很多中间业务，但客户并没有及时了解这些业务如何办理、如何收费，客户对中间业务的认知度偏低。 （四）消费者经济能力有限，导致高层次中间业务发展受限。中间业务相对于传统业务，提供的是更高层次的服务，要求消费者具有一定的经济实力，我国GDP总量虽然很大，但人均消费水平还是有限。在我国，尚有很大一部分消费者仅限于简单的结算、转账等生活中必需的中间业务，对那些更复杂、功能更多的中间业务，如咨询、代客理财等业务的需求不予考虑。
（五）中间业务产品的“技术复杂性”，以致低文化水平消费者望而怯步。中间业务产品的技术含量相对较高，尤其是一些比较复杂的新兴中间业务、综合性中间业务，要深入的了解需要一定的专业知识，而一些消费者由于文化水平低的原因，对享受中间业务产品的服务形成了障碍。
四、大力发展中间业务的几点建议
（一）切实转变经营理念，寻找中间业务发展空间。商业银行应转变传统观念，适应新形势，正确认识传统业务与中间业务的关系，认识到中间业务是新的利润增长点，把发展中间业务摆上重要议事日程，以传统业务优势带动中间业务的发展，逐步扩大中间业务收入在总收入中的占比。要从形势发展的客观必然性去认识中间业务的作用和地位，把中间业务纳入商业银行整体业务发展的战略框架中，在综合经营计划中加大考核力度，激发大力发展中间业务的自觉性和主动性。
（二）采取差异化策略，加大市场营销力度。各商业银行应根据自身的市场定位确定营销策略，在推广中间业务的同时加大主动宣传力度，提高消费者对中间业务的认知度。要做好市场调研工作，针对不同地区经济发展、不同消费群体经济实力制定不同的策略，选择中间业务目标市场时，要充分注重客户需求的差异性，并按不同的消费群进行市场细分，提供客户真正需要的金融产品。对于市场发达、经济结构多元化的地区，应重点开发高层次的知识密集型中间业务产品，如信息咨询、资产评估、担保等。而对于欠发达地区，要在稳定传统中间业务的基础上，注意市场细分，积极创造条件、有针对性地面向一批效益较好、收入较高的企业和个人客户开办一些知识密集型的中间业务。
（三）加强产品开发创新，满足客户多元化需求。各商业银行应在大力发展传统中间业务的同时，以满足客户多元化需求为原则，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新品种。各银行应充分利用现有人力和信息资源优势，在资信调查、企业信用等级评估、工程项目“三算”、资产评估等信息咨询方面提供高附加值的服务。针对一些信誉较好的企业大力开展承诺和担保类业务，办理担保签证、借款保函、备用信用证等业务。适时推出知识密集型的各类金融衍生产品交易及其相应代理业务，为证券资金转账、清算服务，提供基金账户管理以及派发红利等服务，积极争取代办企业债券和商业票据的发行交易业务，为企业提供财务顾问、上市包装、投资顾问和企业并购重组策划等高附加值服务。
（四）加大人才培养和科技投入，为中间业务发展提供保障。中间业务具有人才、技术、信息等为一体的特征，需要大量的科技投入和复合性金融人才来驾驭。商业银行一方面要大力培养和引进一批具备金融、法律、财会税收、企业管理、计算机等专业知识的人才，建立员工培训机制，为员工提供再学习的机会，使其了解中间业务的最新动态并参与业务创新。另一方面，要进一步加大现代科技的投入，加大科技资金投入，完善开办中间业务所需的硬件设施，组织研发队伍不断开发新的软件系统以适应新业务发展的需要，为发展中间业务等创新业务提供先进的技术保障。