谁说制造业无故事？
　　从小酷爱乒乓球运动的胡文章一边挥动手里的乒乓球拍，一边研究对手的套路，这一研究就是40年，直到把所有的“正路子”都琢磨个透，留给他的套路就全是“野路”。
　　这个貌不出众的广东男人闷声发财20年，把天朗做成了年产6000万只琴键开关的全球“隐形冠军”。
　　这个人和他的企业，表面平淡无奇，背后却是“小说里才有的精彩”。
　　
　　背景：最幸运的隐形冠军
　　
　　1985年，出身商人世家的胡文章创建天朗，给珠三角一带的家电企业做五金配件加工。他发现，普通的五金配件利润微薄，而关键部位的琴键开关附加值相当高，于是很快转型，独立开发模具，集中全部资源生产电器开关。1990年之后家电企业高速发展，天朗搭上了顺风车，“美的、科龙、格力产品中70%~90%的开关都是我们提供的。”胡文章至今不无得意。
　　天朗与客户一直贴得很紧，20年来，美的掌舵者换了几任，但始终是天朗最大的主顾。天朗的大客户很快发展到了200多家，包括日本和东南亚等地的大企业。
　　然而，2001年，胡文章却遭遇到了他人生中的一次“9·11”。美国的“9·11事件”之后，美的等电器大户出口订单锐减，立马直接影响到了紧贴着它们生存的天朗。从那时起，平均每年大客户都要杀价5%～10%，美的更是曾一次杀价30%。尽管原材料不断涨价，琴键开关的出厂价却从平均每个2.5元跌到了1.3元。近20年隐姓埋名、受制于人，在这最天昏地暗的关键时刻，新的故事开始了，胡文章内心深处的那个梦逐渐苏醒了过来，并越来越清晰明了。
　　
　　绕到猛兽背后开枪
　　
　　一个瘦，一个胖，一个沉默内敛，一个激情狂放；一个是工厂里的“鬼才”，一个是市场上的“人精”——胡文章和现在的天朗副总裁匡建的关系，与其说是老板和职业经理人，倒不如说是一对最佳拍档。属鸡的胡文章整整比属狗的匡建大上一轮零一岁，“鸡飞狗跳，鸡犬不宁”，漂亮的胡太太一开始颇为这一组合担忧不已。事实却证明，还有“鸡犬升天”一说。
　　“要结束原来噩梦一样的日子，就只有战略转型，做自主品牌！可做什么？”2002年，在小榄一中当过美术老师的胡文章遇到了在小榄一中当过化学老师的匡建，后者时任广东一开关生产企业营销老总。
　　“就这么定了，做欧式开关！”经过数次彻夜长谈，匡建毅然决然地来到了胡文章身边，两人最终选择了开关这个项目，并为自己的品牌命名“TNC”——“中国天朗”的英文简写。不过之前做的琴键开关属于电器行业，而TNC系列产品则属于电工、建材类产品，需要直接面对终端消费者，两者的渠道及客户群迥然不同。更何况，转战电工行业，面对的都是有数十年行业经验的像TCL、西门子这样超强的对手，胡匡二人敢冒此险？他们葫芦里到底卖的什么药？
　　这欧式开关可不简单，在欧美国家已经相当成熟。背板是钢结构的欧式开关，多了接地的功能，安全性、精密性和稳定性均比过去几代开关好很多，号称第四代新产品。不过，这种产品在国内尚未形成规模，只是作为高档和个性产品的代表，产量很小，价格却是普通开关的3倍以上。这个看似致命的弱点，恰恰被胡文章和匡建当宝贝似的“挖”了出来。
　　“动物”虽凶猛，却也有爪子够不到的地方。正因为弱点致命，像TCL这样的“大鳄”便不敢轻易换代，要知道他们仓库里堆积如山的第三代开关还需要若干年来消化。他们也做欧式开关，却只能做得很少，价格还但求最贵，不然也会造成进一步的库存积压。
　　市场将动未动，此时不干更待何时？匡建立马提出“第四代钢架型开关”概念，取代原有的“欧式开关”，把产品名称、品牌和产品物理特性的表述高度浓缩提炼，打造出一个全新的概念，并进一步提出新的主张，以方便消费者辨识。“产品迟早会被人超越的，技术可以被人学到，甚至会比你做得更好”，只有品牌的理念像每个人的性格深入灵魂，别人才学不到。
　　靠低成本创新摸爬滚打成冠军的胡文章，笑着躲到了“猛兽”的背后，做出了开枪的姿势——天朗的新主张是“和TCL比起来，天朗个头很小，但并不代表我们的想法也很小。把这个产品的成本做到和传统产品相接近，使之具有较强替代性，打破原有产品高中低端的边界，把奢侈品变成日用品……我们的未来看得见。”
　　
　　好东西要和敌人分享
　　
　　时间：2006年12月的一天；
　　地点：小榄丽阁大酒店二楼咖啡厅幽暗的一角；
　　人物：匡建与代号M的“神秘人”。
　　匡建已记不清这是他多少次和这样的“神秘人”密谈了，话题还总是围绕着TNC第四代钢架型开关最神秘而宝贵的技术内幕，难道……
　　赶紧收回一切似乎合理的联想，把时钟的指针转回到两年前——
　　哪些事是制造业企业害怕的？被侵犯知识产权，被刻意模仿，遭遇价格战“害人害己”，这些绝对是其中之最。想当年，胡文章也没少为自己的琴键开关被侵权，和各种对手在法庭上兵戎相见。
　　
　　2004年，新的开关研制成功，而且新产品成本比过去降低了20%，已经实现了全行业的领先。
　　然而，这个时候，胡文章和匡建没有把他们的成果锁进保险箱，而是决定拿出来分享，对象不但有急需新型电工产品配套来增加竞争力的照明企业，甚至还包括和他们同样生产开关的竞争对手。
　　“没有永远的敌人，只有永远的利润。”要想完成一样产品的全行业更新换代，单凭TNC的力量是不够的。没有松本电工的时代契机，也没有TCL的品牌和渠道，TNC要成为第四代电工产品的领头人，凭什么？
　　那段时间，胡文章经常约匡建打乒乓球。匡建说，他和老板那段时间打的球几乎超过他之前几十年打球次数的总和，总是输，而且他越想按标准的乒乓球招数应对，越是输得惨。
　　“知道你为什么每次都输吗？一是因为你的套路都暴露在了我面前，你的球路正，而我的球路野；二是因为，我太想赢。”已近50岁的胡文章承认自己很迫切地渴望发力。但如果还按照老路，把知识产权锁在自家的保险箱里，再慢慢地悄悄做营销，不仅速度起不来，而且风险还很大。要知道，市场就是这样，一个产品出来，无论你怎么保护周全，还是避免不了被人模仿的命运，更狠的对手甚至可以把性价比做得比你还要高。
　　经历了无数次充满争论的彻夜长谈，胡文章和匡建决定与同行合作，他们意识到只有共同做大第四代电工产品这块大蛋糕，推动行业标准的认同度，“众人拾柴火焰高”，自己才能真正立于不败之地。
　　此时，众多的照明企业已经普遍开始采取专卖店、形象店的终端模式，他们需要新型电工产品配套，同时又不愿花时间和资金开发。而TNC从设计、测试、模具、生产的垂直化甚至到销售人员的培训，将整个服务打包奉上，又是新产品，较之传统开关又有更好的利润，正和他们的心意。这样的形式，也区别于天朗之前的贴牌生产方式，自主性明显增强，过去是企业选择天朗，现在是TNC选择企业。于是，众多照明企业甚至开关同行都悄悄地找上门来和TNC谈合作，鉴于对客户资料进行保密的原则，匡建只是亲切地称呼他们为“神秘人”，并为他们依次编号。
　　“ODM研发并代工生产和自主品牌两条腿走路。”目前，TNC已经和国内最有价值的7家照明企业达成了ODM战略合作，这不仅意味着持久的订单和利润的保证，对胡文章和匡建来说，最重要就是他们也间接拥有了这些企业庞大而成熟的终端销售网络，规避了他们本身不善于做终端的短处。同时，和越来越多的同行合作，也无形中提升了TNC的品牌信誉度，甚至在整个电工行业里掀起了这样一股潮流——哪家企业还没有第四代产品，就会感到落后和恐慌。
　　对于一些想做电工的大企业，越是把技术公开，把最好的设计给他们，把最好的生产线给他们，与之形成合作关系的TNC规模就翻得越快。2005年初，TNC钢架型开关每个月出厂产品在50万只左右，2006年10月，这一数量已经井喷至200万只。在钢架型电工产品里面，TNC每月的出货量，已经超越同行同类产品的总和。
　　肯定会有人替胡文章担忧，你把最好的东西都给对手了，你的梦呢，你自己的TNC呢？
　　而实际上，TNC自主品牌的销量仍然占总销量的六成。“只有一起做，才有得捞。”胡文章丝毫没有动摇过自己的战略决定，他认为要建立一个新的行业标准，只有依靠大家的力量共同把蛋糕做大，才能都有得赚。做工厂和做品牌各有各的利润空间，而前者还能很好地推动后者的行业地位。
　　俗话说一流的企业做势，指的是靠造势来“兴风作浪”。胡文章和匡建也做势，不过造的势更大，是引领一个行业的趋势。2004年第四代钢架型开关只有TNC一家做，销量只有1000万只左右，整个盘子不到1亿；如今TNC一家的产量就近3000万只，整个盘子更是猛翻了数倍。
　　
　　从隐形到显形
　　
　　在所有的隐形冠军中，天朗是最会利用这一概念借势营销的企业之一。在天朗所有的产品说明书首页上，都印有胡文章和提出“隐形冠军”概念的赫尔曼·西蒙教授的合影，还有这样的说明：“世界著名经济学家赫尔曼·西蒙来华巡回演讲，天朗作为名副其实的‘隐形冠军’被邀成为案例嘉宾。2005年4月21日，天朗公司和众多行业的冠军在庄严的人民大会堂，参加了由中央电视台主办的‘中国隐形冠军’颁奖典礼。”
　　瘦瘦的老板胡文章沉默专注，善于产品研发做工厂，胖胖的职业经理人匡建则思维活跃、善于学习和媒体公关。匡建不仅多次把胡文章拖进各种学习班，更是把自己这个低调而不善于言谈的老板推上了前台，开始频繁以“隐形冠军”的姿态在各种会议、论坛上作为嘉宾亮相。每次出场的前夜，胡文章和匡建都要研究怎样借机塑造企业和TNC的品牌形象，“每一个细节都要考虑到，都不能放过”。不久前他们参加在某大学的一次论坛，一开始以为是参加小范围交流，没想到临时被拉上千人大会讲台展示一下“隐形冠军”的企业家风采。对于天性腼腆的胡来说，那是一次“痛苦”的经历。“没有准备，脸热得能把开关烧短路了。”
　　“TNC：第四代钢架型开关——101道精密制造工序，43道安全质量保证。”在公司的产品展示大厅里，贴着偌大的宣传标语。认知就是传播，传播就是营销，无论在媒体还是终端，匡建特别强调TNC就等于第四代钢架型开关这个概念。对他而言，隐形冠军是一张王牌，借隐形冠军东风普及TNC的品牌概念更是他的另一张王牌。
　　一开始做对了一件事，也许就意味着发展的势头将无可遏制。3年前，在同样位于中山的一家行业排名前三的电工企业面前，胡文章一直作仰视状。没想到，近日和对方一聊，发现他们从产能上来看已经十分接近了，而从品牌上来看，未来两年TNC还必将超越这位“老大哥”。
　　从隐形冠军到显形冠军，胡文章好像更是顺风顺水。“以你们现在的规模，难道就不怕睡狮猛醒的时候？”有人担忧地问。“对，我们最大的敌人仍然是像TCL这样的电工产品巨头”，胡文章和匡建异口同声、毫不掩饰地承认这一点。“当初，SONY是当之无愧的录像机行业老大，可随着VCD、DVD的出现，它还是老大吗？我们虽小，但我们是以一个行业群体和他们竞争，并且已经抢占了先机。”职业经理人匡建充满自信地回答，老板胡文章则在一旁注视着他，露出了赞同的微笑。
　　编辑 范洪麟