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If the price is right: Pricing strategies that
stop customers from chasing prices
博客主人/Marco Bertini, Luc Wathieu
http://www.landor.com//
如何让客户不因商品价格的波动而影响到他们的购买行为?这是许多人关注的话题。事实上,价格本身也是帮助消费者做出购买决策最有力的武器。以下是四种方法:
价格体系重组。如果你拥有竞争对手所没有的优势,你能否想出一个方法对价格体系进行重组,让消费者的注意力放到产品的优胜之处上呢?譬如,化学品跨国公司Orica将重心放在炸药的超强爆炸力上,改变了自己的定价体系,根据爆炸后的不同结果收费,而不是按照炸药的销售数量收费。
刻意标价过高。你是否能(是否敢)采用高价格策略让自己和竞争产品明显区别开来?如果产品的价格和同类竞争产品不属于同一类,消费者不会因此而主动排斥它们—事实上,这样反而会刺激他们上前去看个究竟,试着了解是什么原因让这些商品如此值钱。譬如,美国生产个人护理产品的企业小蜜蜂(Burt’s Bees)对个人护理产品收取了80%~100%的溢价,但它却运营得很成功。消费者认为自己做出了合理的购买决策,因为“小蜜蜂的产品使用的是天然成分,并且它一直致力于承担社会责任”。
商品分隔标价。你是否能将一件商品细分为几个部件,之后分别对各个部件单独收费?其中的意义在于消费者最为关注商品的价格,若商品不是总体计价而是分部件单独计价,消费者会考虑商品其他方面的好处。如果你之前做出的一个购买决策让你觉得这项交易很划算,那么之后其他一项项的附加费用将会让商品变得昂贵。例如航空业的服务产品。
均衡价格点。你是否基于同样的定价策略给产品定价?定价策略过于复杂,将迫使消费者对价格进行思考,如果只有单一的定价体系则不会让消费者想太多。譬如,世界知名腕表品牌Swatch给自己所有手表定的单价是40美元,而苹果公司向其iPod用户出售的数字音乐则是每首99美分。
stop customers from chasing prices
博客主人/Marco Bertini, Luc Wathieu
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如何让客户不因商品价格的波动而影响到他们的购买行为?这是许多人关注的话题。事实上,价格本身也是帮助消费者做出购买决策最有力的武器。以下是四种方法:
价格体系重组。如果你拥有竞争对手所没有的优势,你能否想出一个方法对价格体系进行重组,让消费者的注意力放到产品的优胜之处上呢?譬如,化学品跨国公司Orica将重心放在炸药的超强爆炸力上,改变了自己的定价体系,根据爆炸后的不同结果收费,而不是按照炸药的销售数量收费。
刻意标价过高。你是否能(是否敢)采用高价格策略让自己和竞争产品明显区别开来?如果产品的价格和同类竞争产品不属于同一类,消费者不会因此而主动排斥它们—事实上,这样反而会刺激他们上前去看个究竟,试着了解是什么原因让这些商品如此值钱。譬如,美国生产个人护理产品的企业小蜜蜂(Burt’s Bees)对个人护理产品收取了80%~100%的溢价,但它却运营得很成功。消费者认为自己做出了合理的购买决策,因为“小蜜蜂的产品使用的是天然成分,并且它一直致力于承担社会责任”。
商品分隔标价。你是否能将一件商品细分为几个部件,之后分别对各个部件单独收费?其中的意义在于消费者最为关注商品的价格,若商品不是总体计价而是分部件单独计价,消费者会考虑商品其他方面的好处。如果你之前做出的一个购买决策让你觉得这项交易很划算,那么之后其他一项项的附加费用将会让商品变得昂贵。例如航空业的服务产品。
均衡价格点。你是否基于同样的定价策略给产品定价?定价策略过于复杂,将迫使消费者对价格进行思考,如果只有单一的定价体系则不会让消费者想太多。譬如,世界知名腕表品牌Swatch给自己所有手表定的单价是40美元,而苹果公司向其iPod用户出售的数字音乐则是每首99美分。