【摘 要】
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近年来,销售人员的学习导向和顾客导向价值观的塑造和培养得到了广泛的关注.本研究基于信任理论的视角,探讨了上下级关系对上述两种价值观形成的影响机制.基于企业调研的135个样本分析,本研究的实证结果表明:(1)上下级关系与学习导向、顾客导向显著正相关;(2)上下级关系与销售人员对上司的信任显著正相关;(3)信任在上下级关系与学习导向以及顾客导向之间起完全中介作用.本研究的结论带来的启示在于:销售主管需
【机 构】
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广东财经大学,工商管理学院,市场营销系 510320 广东财经大学,工商管理学院,510320
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近年来,销售人员的学习导向和顾客导向价值观的塑造和培养得到了广泛的关注.本研究基于信任理论的视角,探讨了上下级关系对上述两种价值观形成的影响机制.基于企业调研的135个样本分析,本研究的实证结果表明:(1)上下级关系与学习导向、顾客导向显著正相关;(2)上下级关系与销售人员对上司的信任显著正相关;(3)信任在上下级关系与学习导向以及顾客导向之间起完全中介作用.本研究的结论带来的启示在于:销售主管需要通过构建高质量的上下级关系,激发销售管理人员对上司的信任,来塑造销售人员的顾客导向和学习导向价值观.
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