在国内快速发展的金融保险市场中,个人寿险代理业务无疑是最为活跃的一部份,其职业特性与服务方式使其在国内出现之日起,便成为市场利益相关者关注的焦点。近年来,国内寿险公司无论在资产规模和业务规模方面,始终保持强劲发展势头,人寿保险产品在百姓生活中也发挥了日益重要的作用,越来越多的人理解并接受了保险观念,将其作为风险保障、投资理财的重要手段。但与之相反的却是,国内基于代理人体制建立起来的寿险营销模式却遭遇了发展瓶颈,寿险代理人作为一种职业的市场认可度逐年下降,各类媒体经常可见关于寿险代理行为的负面报道,所谓“保险陷阱”的案例不胜枚举,保险监管机构所遭遇的误导乃至欺诈投诉也时有耳闻。这些现象严重损害了行业的声誉,甚至在部分地区迟滞了寿险业的良性发展。因此,行业各界都在思索这样的问题：国内寿险代理人制度出现各类问题的深层次原因到底在哪里,如何改善代理人制度并使之回归理性本源,真正成为助推行业健康发展的保证。 本文作者根据自身从事寿险管理的实践经验,运用掌握的综合研究方法,以国内人寿保险公司的专业营销队伍作为调查样本,通过定性与定量分析,力图对上述问题进行全面深入的研究剖析,寻求解决之道。首先,引用相关理论资料对寿险代理人的职业特性和寿险营销管理基本概念作一阐述,其次,通过实地考察和问卷调查,对行业相关者普遍反映的问题现象及其消极影响进行归纳整理,并从中寻找问题的核心矛盾所在,包括制度本身及运行环境责任等方面。最后,从社会、行业、保险主体三个方面,分别给予应对策略的建议,其中又以保险公司作为经营主体所需承担的主要改进必要性作为阐述重点。 今天,我们对寿险个人代理人制度进行深入研究,其目的并不在于简单否定过去十多年来行业的发展模式,同样也不在于要否定个人代理人职业存在的合理性,之所以要在坚持寿险个人服务模式的前提下进行制度的修正,其原因有二：第一,即使在金融保险业高度发达的欧美及日本等国,基于“一对一、面对面”形式的寿险展业及服务机制仍是业务拓展的首要方式,这是由寿险需求的个性化和寿险产品组合的专业化所决定的；第二,国内寿险代理人制度在国外已有上百年的发展史,作为一项外来事物,国内研究实践才刚刚起步,时间很有限,经验积累也不够,在执行过程中出现一些偏差也情有可原,而且,必须要承认,近十年来国内寿险业的迅猛发展,国内几百万个人代理人的辛勤努力功不可没,寿险代理人制度总体上是发挥了积极作用,其历史价值值得肯定。上述观点也是本文展开系列研究探讨的根本理念前提。最后,本文的研究也是想表达这样一个观点：目前个人代理人所遭受的各种非议,除去个人诚信缺失因素外,主要还是整个行业几年来片面追求业务的超常规发展速度,而采取的一些短视行为积累至今,在代理人个人身上所体现出的后遗症表现,我们对于代理人的评价,仍因将其放置于整个行业历史背景下理性客观的展开,不能简单以研究者主观感觉武断结论。要相信随着各方的共同努力,个人代理人制度的日趋科学理性将改变目前急功近利型的寿险管理现状,也会为国内寿险业在良性竞争的氛围内健康发展提供制度上的保证,继而对代理人群体素质及社会认可度的提高产生积极的深远影响。