K公司是拥有140多年历史的德国阀门制造企业。在过去五年市场的起伏中,公司的销售业绩一直处在稳中有降的尴尬境地。竞争品牌逐渐蚕食公司长期占有率较高的能源油气市场,而公司的产品销售却始终无法在石化化工领域打开局面。作者作为企业的销售部门的负责人,牵头对客户关系管理作了较为深入的研究分析。本文从行业背景入手,结合公司内外部的经营环境和管理现状发现了问题所在。再利用客户关系管理的理论知识与实践经验,找出问题的根本原因并有针对性地提出了改进措施:从企业战略、公司文化、组织架构、系统应用、销售管理与过程控制等多方面进行调整以打造以客户为中心的公司管理体系。客户关系管理的关键在于既要有高瞻远瞩的整体布局,还要有切实可行的实施方案。一系列的改进措施充分地利用了公司现有的软硬件资源,重组了管理组织架构、引入了大客户管理体系、重大项目销售战略等先进的管理方式来充分挖掘市场的潜力与客户的价值,从而提振销售业绩。力求在激烈的市场竞争中占得先机、扩大市场份额,使企业重新回到平稳增长的轨道上来。研究给予我们对企业管理一些新的启示:移动互联网将会倒逼传统制造业进行客户关系管理的改革。企业要善于在复杂的市场环境下,利用这些基础设施和工具去洞悉客户的需求,挖掘客户的价值。