近年来,随着我国煤炭行业的快速发展,中国的煤炭机械包括掘进机及周边配套产品行业都相应的进入了增长期,从以前的产品进口到目前国内自主研发生产取代进口,掘进机的市场营销也经历了相应的变化和不同时期不同营销策略逐渐演变的过程。三一重型装备有限公司创立于2004年,是三一集团投资兴建的集研发、制造和销售为一体的煤炭机械专业生产厂,经过5年多的飞速发展,已经成为煤炭机械行业的龙头企业。中国煤炭机械工业协会的数据显示,2009年我国的掘进机市场竞争较为激烈,除了我公司的掘进机以年销售349台的绝对优势排在行业龙头外,国际煤机和煤科总院山西煤机装备有限公司分别以256台和118台的销售数量列于二、三位。2009年,我公司掘进机销量为349台,比佳木斯国际煤机公司多93台,居第一位;市场占有率为44.5%,比佳木斯国际煤机公司高11.9%。每个企业的营销活动都是在不断发展、变化的社会环境中进行的,它既受到企业内部条件的约束,又受到企业外部条件的制约,所以必须分析企业内外部经营环境。首先用PEST分析方法来分析当前政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业经营发展的外部环境因素,为企业在制定市场规划、产品、价格战略及企业发展战略上提供一定的帮助。其次用SWOT分析方法对企业内部进行分析,即根据企业自身的既定内在条件,找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。在充分了解企业内外部环境的基础上,从营销导航系统、营销支持系统和营销实现系统等方面分析企业营销现状与不足,真正使营销工作成为企业经营工作的重心,制定切实可行的营销策略。首先进行STP战略设计,即掘进机市场细分(Segmentation),选择掘进机目标市场(Targeting),掘进机产品定位(Positioning)。在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致的市场空间,塑造样板工程的形象,以取得竞争的优势地位。其次进行营销策略设计,即制定产品策略、渠道策略、定价策略以及品牌等策略来满足市场需求。产品质量是企业的生命,“品质改变世界”是三一的核心文化,“安全可靠、紧凑精良”是三一集团董事会就煤机产品提出的质量文化。三一重装决心颠覆性地提升行业的质量标准和服务标准,决心在四年左右的时间内,将采掘机械产品提升到世界一流水准。贯彻并施行国家质量体系认证,严格执行质量控制计划,从原材料采购到产品出厂都有严格的控制程序。同时制定服务政策和服务条款,将服务与营销紧密的联系在一起,通过服务来提升企业自身的竞争力,充分认识到二十一世纪的企业竞争是人才的竞争,企业竞争中人才的竞争是关键的竞争点,建立合理的人员选拔和录用、人员的培育、人才的使用、人才的晋升、人才的留用机制,制定企业各种规章制度,保障营销策略的有效实施。