跨国医疗器械企业一般有完善的战略规划、营销战略和市场推广策略,要求其经销商伙伴要正确理解和实施,而经销商规模小、销售管理不规范,在具体营销活动中的执行不到位。本文分析了MED公司的营销战略,以便经销商准确理解和把握,明晰自身在营销战略实施过程中的职能,并在此框架内开展营销工作。供货商可利用自身的管理资源优势来提升经销商的销售管理水平,确保整体营销战略的贯彻实施。本文遵循从特殊到一般的思路,以MED公司为分析对象,以营销战略管理、环境分析、波特竞争力量分析、目标市场营销和营销组合等相关理论为指导,扫描行业营销环境,分析机会和挑战,结合自身资源和能力确立了扩张战略和差异化战略；并明确了相应的产品、价格、渠道和促销等策略的具体内容。依据经销商在渠道和促销策略中的重要作用,明确经销商的职能和选择标准；同时剖析了经销商在资源、能力等方面的不足,运用相关销售管理理论,制定了经销商培训、销售人员招聘、培训和绩效考核等具体的经销商标准化方法。经销商虽然规模小,管理不规范,具备较少的能够确立话语权的独特资源和能力,但它是连接供货商和消费者的关键纽带,它们在营销活动中的表现直接影响到企业营销战略的实施效果。供货商要发挥自身规模大、管理水平好的优势,做好经销商的选择、评估、培训和考核,通过标准化制度协助经销商规范销售管理,提升他们的内功,打造并维持一个优秀经销商团队,避免它们成为整个营销活动中的短板。同时经销商也要增强自我营销意识、塑造自身品牌,利用供货商的管理资源改进自身不足,提高管理水平,以创造一个顾客、供货商和经销商三方平等共赢的新局面。通过分析供货商的营销战略,指出经销商在营销战略执行过程中存在的不足,提出通过加强经销商培训、规范销售管理的经销商标准化措施,是本文的不同之处。