中国是世界上重要的珠宝首饰生产国和消费国。资料显示中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，黄金珠宝已经成为继住房、汽车消费之后中国老百姓的第三大消费热点。我国珠宝首饰行业起步于20世纪80年代初，是一个开放的市场，行业竞争激烈。中国珠宝玉石首饰管理中心估计，中国将在2020年以超过5000亿的销售规模成为世界上最大的珠宝消费市场，市场潜力巨大。　　太原市拥有规模庞大的能源行业富商和企业高管，对珠宝有强劲的消费需求。正处于腾飞阶段的太原经济，受周边城市的氛围影响，有经验消费者的带动，以及媒体的不断关注，太原市珠宝消费额连年增长，充分显示出太原珠宝市场的吸引力。然而太原市的地理位置决定了太原名品消费者的构成和购买习惯与其他一、二线城市都有很大差异。同时，受宏观经济和政策环境的影响，太原市正面临产业转型期，相当一部分能源行业的民营企业家纷纷转入珠宝行业，造成太原市珠宝行业竞争激烈。　　在我国，立足于本地市场，通过企业经营者的管理智慧和经营努力逐渐发展起来的中小型民营企业在全国各地数量极多。这些本土企业扎根本土市场时间较长，对当地消费者需求更为了解，对市场反应灵敏。然而，随着内外部环境的变化，这些企业不仅面临着企业组织内部的管理挑战，同时也面临外部行业竞争环境日益激烈挑战。山西真玉坊珠宝有限公司就是这些企业中的典型代表。　　本文以真玉坊珠宝有限公司为案例研究对象，通过运用PEST分析方法、波特五力模型、STP市场细分方法、SWOT分析、7Ps整合营销框架等现代营销管理工具，对企业内外部环境进行分析，试图给这个企业制订出系统的行之有效的营销策略，为企业管理实践提供策略指导。同时，本文所提出观点，对于市场环境相近的其他城市的中小型珠宝企业亦具有参考意义。　　本文采用理论研究与实践研究相结合的方法，通过文献研究、实地调研，采用文献综述、现场观察等方法，从实践出发，结合企业现实经营环境，选择合适的现在营销管理工具，对企业内外部环境进行分析，从而为企业量身制定有效的营销策略。本文首先应用PEST模型对宏观环境进行简要分析。然后运用波特五力模型分析法，对公司所处行业的供应方、购买方、替代品、进入者威胁、行业竞争对手进行分析，研究企业所处的行业竞争环境。然后运用SWOT模型分析了公司自身的优势、劣势、公司的机遇及面临的挑战。然后分析企业STP战略，确定了真玉坊公司面对的目标客户群体及细分市场，解决企业定位的问题。基于以上诸多分析结论，本文提出真玉坊公司营销策略。通过对影响真玉坊公司营销效果的关键因素的分析，找出了需要改进的主要因素。考虑到公司当前所处的市场环境，结合目标消费者特点和产品的特殊属性，提出了真玉坊公司拓展市场的优化营销策略及具体实施方案。最后，对本文做了总结，并提出优化营销策略的效果需进行持续的调研及评估，以便修正和完善相应的营销策略。　　珠宝首饰正在成为继房产、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，目前，中国珠宝行业仍处于一种分散竞争的状态，传统的经营模式已经不能保证新时期珠宝业生存和发展的需要，企业已经意识到营销的重要性，但苦于没有经验，找不到方向。本文结合笔者在珠宝行业的实际工作经历，针对中国珠宝市场的现状以及现有营销手段的分析，探讨了珠宝商店的营销策略。　　纵观二十年来我国珠宝市场的发展，采取的营销手段主要有:展销、价格促销、广告促销、活动促销/节日促销、关系营销、品牌营销等。展会营销给了国内外珠宝商们一个宣传自我、展示自我的舞台，成为珠宝企业建设品牌、展示形象、开拓国内国际市场的有效手段;适度的价格促销对短期提高销售额非常有效，但是从长期来看，它对整个行业的发展和企业自身的发展是没有好处的;广告促销对宣传企业形象。提高企业经济效益有一定作用，特别是对珠宝首饰这一类高档消费品;活动促销/节日促销在当前的珠宝销售企业营销手段中非常常见，甚至是最主要的营销手段，它抓住了珠宝消费者购买的季节性特点;关系营销体现了珠宝营销是一项具有“人情味”的商业行为，珠宝首饰企业应树立以人为本的经营理念，调整企业的经营战略，突出为消费者服务的宗旨;事实表明，对于奢侈品产业，实行品牌营销是必走之路，国外珠宝商利用其品牌优势渗透入中国市场，在产品大量同质化的今天，品牌更能超越产品，成为企业的特殊资产。　　面向未来，真玉坊珠宝在营销方面的发展策略是:在产品运营上，基于差异化的市场定位，加强新产品开发，实现产品的体系化，高中低有效搭配;在品牌建设上，通过多种宣传渠道，尝试利用新兴的网络渠道（如BBS、微博、社交网站等），进一步提升在山西地区的品牌知名度;在渠道管理上，加强对山西商圈的分析和对选址的研究，为下一步的终端渠道拓展打下基础;在促销方面，综合利用多种促销方式，提升促销活动的新鲜感，给予消费者耳目一新的感觉;在客户管理上，建成客户数据库，尽可能地汇总多种信息，整合历史交易信息，对客户进行分类，开展针对性地营销，在信息化方面，积极利用新兴的商业信息系统和技术，如企业资源规划（ERP）、客户管理系统(CRM)、库存管理系统、商业智能系统(BI)等，基于数据，提升决策的科学性和对市场的敏感性。　　本文以山西太原真玉坊珠宝公司为例，研究了珠宝商店的营销策略问题，结合当前的社会经济发展特点与趋势，以及山西的地域特征，总结了十多年来的珠宝营销经验，思考了未来的发展思路。但是实际的营销管理工作是非常琐碎的，本文在研究的全面性、系统性、以及指导性上尚存在一定不足。