我国经济的高速发展依托化石能源为基础，而中国的能源禀赋为富煤、贫油、少气，煤炭资源消费占我国能源总量的比例一直在百分之七十以上，为了我国的能源战略安全，国家正在规划七个大型煤化工基地，做为洁净能源和石油化工的重要补充，这些大型煤化工基地将会产生大量的大型煤化工项目，即大客户，这是本论文研究大客户营销的行业背景。　　航天煤化工公司是一个拥有核心专利技术(---)航天煤气化技术、且“总体技术水平处于国际领先”（行业鉴定结论）的年轻公司，不但需要优化完善正常的市场营销体系，同时面对煤化工行业出现的新形势，即:将要涌现的大客户市场，还要认真研究大客户的营销策略。面对在市场中已经稳定经营多年的老牌竞争对手，航天煤气化技术刚刚进入市场两年，如何在激烈的市场竞争中突出的核心技术优势，使大客户了解并接受这个新技术是本公司市场营销的挑战，也是本论文研究的主要课题，即航天煤化工公司大客户营销策略研究。　　本论文应用传统市场营销理论和大客户营销理论，结合行业和本公司的实际需要，首先分析了公司当前市场营销的现状和在大客户营销方面存在的问题，然后结合实际情况创造性地构建了航天煤化工公司大客户评估体系，建立了本公司首个大客户资源库，应用漏斗原理对大客户资源库进行动态管理。本论文还重点通过SWOT分析、4P、4C等经典市场营销理论的应用，研究和探讨了航天煤化工公司大客户市场营销的策略，即差异化产品设计策略、突出核心竞争优势策略、主动营销规划策略、优化资源配置策略、组合营销方式策略、投标策略等，目的是为创建本公司大客户营销体系做出贡献，完善现有的市场营销体系，希望为企业更加科学地进行大客户营销策划提供依据。　　本论文的创新之处在于首次对煤化工的市场背景和行业背景进行了分析，首次构建了本公司的大客户评估体系，并应用市场营销理论和大客户营销理论研究和探讨了本公司的大客户营销策略。