工业品市场又称组织间市场，工业品市场的市场交易量远远超过了消费者市场，而工业品市场与消费品市场又有很大的不同。具有如此重要的市场地位，尤其进入二十一世纪以后，工业品市场竞争日趋激烈，不确定性因素不断增加，营销关系日趋复杂化的环境下，摆脱传统工业品营销“请客送礼、拉关系”的灰色营销思维，用关系营销的理念来指导工业品营销，对工业品营销策略进行深入和系统的研究，不仅具有理论价值，更具现实的意义。 本文是对工业品营销策略的创新研究，首先从宏观方面对工业品营销的市场特征、客户分类、营销现状和发展趋势的研究，微观方面对工业品营销关键环节进行分析，通过宏观研究和微观的分析，提出问题。然后以关系营销理念为指导，把工业品营销与关系营销理念融合起来，根据工业品营销的实际出发，提出在工业品营销策略上的新思路和新方法。 全文共分六章，第一章，工业品营销概述和关键环节分析，从宏观上，对工业品营销的特点，以及当前工业品营销的现状和发展趋势进行了研究。从微观上，结合工业品营销的实际情况，对工业品采购决策过程、营销渠道和服务流程，这些关键环节进行分析，以便为后面提出新的工业品营销策略提供依据。第二章主要是理论回顾部分，根据前面研究分析后提出的问题，找到解决问题的理论根基。回顾了关系营销理念以及用关系营销的思想来整合工业品营销。为后面提出的工业品营销策略提供理论依据。第三、四、五章，根据前面的宏观研究和微观分析后，在关系营销理念指导下，结合工业品营销的实际需要，在工业品营销的产品策略、渠道建设、和服务上提出了新思路和方法，为工业品营销企业在理论和实践应用提供参考。第六章，通过经典案例分析和总结，对我国工业品营销企业给予借鉴和有益的启发。