营销渠道是市场竞争的产物，也是市场竞争的重要手段。日趋激烈的市场竞争使得很多的企业把目光瞄向了渠道这个战略性的资源，许多企业都在努力探求新的渠道模式，提升渠道的能力，实现渠道变革和增值。　　 面对着日益变化的新环境，传统渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。同时，随着互联网的迅猛发展，传统渠道与网上渠道的冲突的现象屡见不鲜，在我国的汽车行业利用网上渠道销售汽车还比较少，但往往网络成为商用车企业介绍产品信息的媒介。虽然随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上协调分销渠道现状与效率、成本优势之间的不相适应。市场环境的变化对分销渠道模式和管理方式提出了新的要求，分销渠道变革成为新世纪新的市场发展阶段我国企业面临重大的战略课题，所以研究分销渠道的变革具有重大的理论和现实意义。　　 本文在对国内外营销渠道模式及相关理论文献回顾的基础上，对国外商用车营销渠道模式进行了介绍和比较，分析了其优劣势；采用定性分析方法，通过对东风商用车高层的深度访谈和结合笔者自身在东风商用车的工作经验，对东风商用车的渠道模式演进过程进行梳理；介绍了东风商用车的渠道现状、深入解剖了东风商用车公司渠道模式中存在的问题，明确了东风商用车渠道变革的必要性；基于对渠道变革影响因素的分析，提出了东风商用车公司渠道模式变革的目标、原则、方向及具体步骤和措施；最后用案例分析法加以验证说明。　　 本研究认为：(1)对比国内外商用车渠道模式，各有各的特点，我们不能照搬，一定要结合我国市场的实际，选择一种适合本企业的渠道模式。渠道模式没有好坏之分，只有适合与否之分，适合才是硬道理。(2)东风商用车渠道变革的原则是渠道的扁平化、信息化、功能一体化、区域差别化，由此确定东风商用车渠道模式变革的方向为品牌专营、品系发展、分区经营、面向终端，这对其他的汽车厂家有很好的借鉴意义。(3)东风商用车公司要建立一个融合东风文化价值观，不断提高客户满意度，具有可持续发展能力和竞争优势，有力支撑东风商用车事业计划达成的营销网络平台。(4)变革的关键要创建一种变革文化，塑造一种支持变革的价值观，东风商用车公司准备以情感化营销来创建这样一种文化。