分销渠道作为企业产品销售的主要研究课题之一,由于许多企业没能很好地对其进行规划和设计,以建立更加适合企业自身特点的产品分销渠道,从而对企业的市场开拓和产品销售稳定发展形成限制，这制约了公司的进一步发展。在这种情况下，论文对泉州A化工贸易公司产品市场特点和环境进行了分析，指出了企业目前销售渠道上的问题，在此基础上，结合渠道理论，提出适用于公司的分销渠道建设方案的对策。论文源于作者个人的工作经历，通过研究一家从国有体制改制而来的化工企业，该企业虽然在市场经济中逐渐发展调整改进，但公司的分销体系是在开拓市场中自发形成的，存在较大的盲目性，缺乏规划，随着市场经济的进一步发展，竞争加剧，原有分销体系中的种种弊端逐渐显现出来。因此，企业如何去规划、创立并管理好自身的分销渠道显得尤为迫切，这关系到企业的发展和生存。作者希望能通过本文的研究，为企业提供科学的分销渠道建立、管理对策；同时，作者发现国内外的分销渠道理论大部分是针对消费成品市场的研究，在对生产性原材料，特别是化工产品、危险化工产品的研究上相对缺乏。本文希望能在之前的理论研究之上，对危险化工产品的分销渠道进一步加以分析，力求使传统的分销渠道理论能更好地适用原材料和危化品行业。文章通过理论和实际相结合的分析方法，得出了以下两个结论：一是A公司现有的分销体系存在分销参与者管理、渠道管理和产品价格控制上的不足，这主要是由是企业主要负责人职责不明、权力过分集中，从而使企业缺乏对分销参与者的掌握能力所导致的；二是在对企业如何规划、创建和管理分销渠道中提了出合理安排适合企业的渠道结构方案，加强企业产品渠道成员选择、管理和加强产品分销渠道的控制等方面的建议。