随着我国经济结构调整,商业银行业务结构发生重大转变,传统公司业务优势不再,零售业务成为各大银行争夺的新据点。市场利率变化、金融脱媒等金融环境变化,互联网金融对传统的银行客户开发模式造成极大的挑战。在这样的时代背景和商业环境之下,招商银行以“金融科技”实现“零售3.0”作为新零售转型目标。在新的战略目标和背景下,招商银行如何对其零售客户开发策略进行优化,为零售业务发展提供高质量客群,值得思考与研究。本文以招商银行为研究对象,以其零售客户开发策略优化为研究方向。以文献综述、系统分析、实践调查等研究方法展开具体研究。在研究过程中,本文的具体研究结构与内容如下:第一章是绪论,主要阐述本文的研究目的和意义、研究方法和思路、研究主要内容、成果、不足等。第二章是理论基础,对互联网金融、商业银行、STP营销理论、PEST和SWOT分析工具、客户开发进行介绍。第三章是现状和问题分析,通过对招商银行零售客户开发现状、开发模式、开发效果进行分析得出其存在营销模式互联网化程度低、品牌影响力不足、服务竞争力待提升3个问题。第四章是招商银行零售客户开发环境分析,首先运用PEST分析法从政策、经济、社会和技术四个方面对宏观环境进行阐述;然后从国内零售客户开发竞争格局、市场空间、发展趋势方面对其行业环境进行阐述;最后,对招商银行的发展概况、内部管理、经营能力、营销能力、企业文化进行内部环境阐述。第五章是客户开发策略优化,针对第三章发现的问题提出营销模式互联网化优化策略、品牌影响力提升策略、服务竞争力提升策略。第六章是策略实施的保障性建议,对策略实施提出战略支持、组织配合、内部管理、企业文化4个方面的保障性建议。第七章为结语,对本文的研究结论进行归纳总结,以及未来研究的方向进行展望。通过上述研究,本文得到如下研究结论:第一是提高零售业务所占份额是商业银行未来发展的必然选择,互联网金融的兴起给银行零售客户开发带来诸多变化;第二是招商银行现行的客户开发模式,虽然取得较好的发展成果,但仍存在互联网化程度较低、品牌影响力不足、服务竞争力有待提高三个问题。第三是招商银行零售客户开发环境方面,宏观环境有利因素与不利因素并存,同业竞争加剧,招商银行内部存在的问题已成为其进一步开拓零售客户的阻碍;第四是招商银行需进行以下三个方面的客户开发策略优化:首先是基于场景获客、客户分层、金融科技的营销模式互联网化策略;其次是基于网点布局、品牌定位、渠道交互的品牌影响力提升策略;最后是包含服务范围、质量和效率的服务竞争力提升策略。第五是营销策略优化必须在战略、组织、管理、文化4个方面的得到保障支持。研究发现了招商银行零售客户开发中存在的问题,并以互联网金融思维为指导,提出了相应的优化策略,具有一定的创新。但研究由于时间限制、研究者经验局限、以及环境变化等因素,存在一定的不足。本文制定的策略将在招商银行零售客户开发实践中予以验证和持续改进,以期实现其研究价值。