近年来,受政策红利逐渐消退和宏观经济周期的影响,商业银行对公业务增长乏力,结构调整较为艰难,战略转型迫在眉睫。同时,市场营销策略在不断改进优化,从以企业为中心的“4P”理论发展到客户战略的“4C”理论,再到新型企业客户关系的“4R”理论。银行业已经意识到“以客户为中心”的发展战略将为其提供可持续发展的原动力。本文梳理并总结了国内外关于客户关系管理的主流理论、研究现状及社会实践。同时结合有关理论分析了长安银行面临的内外部环境,审视了长安银行现有对公客户关系管理体系,提出了客户识别重视不足、客户差异分析欠缺、客户互动机制不完善、个性化定制能力不足等局限性问题。针对现有的问题,基于相关理论引入了IDIC模型,设计了四个阶段的对公客户关系管理改进方案。最后提出了保障对公客户关系管理改进方案高效运行的措施。文章比较完整的提供了从客户识别、差异化分析、保持互动、个性定制,再到深层次的组织、制度和人力保障全流程优化方案。希望此方案能为长安银行的转型发展提供参考。本文通过理论梳理和案例分析,总结出商业银行之间竞争的本质就是对优质客户资源的争夺,客户关系管理是商业银行获取竞争优势的重要途径。通过基于PEST和波特五力模型对长安银行外部环境的分析及客观问题的探讨,总结出长安银行对公客户关系管理优化改革的迫切性。通过将客户关系管理相关理论与IDIC模型应用于长安银行的具体对公客户关系管理实践中,并为同业的转型发展提供参考借鉴,验证了这些理论与模型的广泛适用性和普遍规律性。