C公司是一家专业以液晶显示主控板卡和商业显示设备为主营业务的创业板上市公司。目前公司的主控板卡和液晶交互智能平板业务都已做到全球市场占有率第一,为实现业绩的长期持续增长,C公司于2年前开始进入LED显示屏市场。虽然LED显示与液晶显示同属大的商业显示范畴,但是由于产品形态的不同以及产业链和技术的区隔,这两个子行业间还是存在较大区别。经过2年的不懈努力,C公司LED显示屏商用业务在中国市场的开拓已取得一定成效,特别是在会议及教育的细分市场通过差异化的竞争策略在激烈的市场竞争中突围,建立了一定的知名度,并获得了市场的认可。为进一步提升业绩,C公司LED显示屏商用业务决定进军国际市场,而作为全球第四大经济体的德国市场无疑是一个具有战略意义的重要区域市场,由于其巨大的市场需求潜力及强劲的购买力,吸引了众多LED显示提供商在此市场中展开激烈竞争。C公司LED显示屏业务进入德国市场,是以新进入者的身份与行业里的老玩家进行竞争,要得到市场和客户的认同,面临着极大的挑战,因此如何制定合适的市场营销策略获得竞争优势,并在激烈的市场竞争环境中脱颖而出,就成为亟待解决的重要问题。本文基于竞争战略、STP、4P等基础理论知识,结合LED行业的现状、整体发展趋势与实地调研成果,首先,分析了 C公司的内部资源现状、开拓德国市场的能力以及核心竞争力,总结出C公司在德国市场开拓LED显示屏业务的优劣势;同时运用PEST分析法和“波特五力”竞争模型对企业所处的宏观环境和行业竞争结构进行了分析,再根据对德国LED显示屏市场的需求及消费行为的分析,总结出外部营销环境给C公司带来的机会和威胁。综合上述分析结果,运用SWOT分析工具及STP定位法提出C公司LED显示屏业务德国市场营销策略的选择思路,得出的结论如下:第一,充分利用公司现有资源,选择教育及会议的细分市场,以相对高端的户内大屏显示终端的市场定位,采取差异化战略满足这一目标市场的客户需求,形成竞争优势。第二,基于以上STP分析,对该业务在德国市场营销活动中的产品、渠道、推广、价格策略提出了建议,并从组织架构、日常管理制度、营销团队建设等三个方面提出了具体的执行保障措施,以期能够保证营销策略和目标的实现,在激烈的市场竞争中胜出。