在金融全球化浪潮的冲击下,商业银行间的竞争日趋激烈,金融创新得到了空前的发展。与此同时,客户的金融服务需求日益多样化,商业银行由以产品为中心转向以客户为中心,客户经理制正是在此竞争态势和金融环境下产生和推广的,各商业银行把建立、完善客户经理制作为适应市场需求和同业竞争的重要手段。因此认真研究客户经理制在我国产生的背景、理论依据及存在的问题,并积极探索发展和完善客户经理制的对策,对于我国金融创新和商业银行发展具有重要理论和现实意义。本文从以下几个方面展开了对完善客户经理制的对策研究: 首先,回顾了商业银行客户经理制在西方国家产生与发展的背景,同时根据市场营销理论、金融创新理论和银行再造理论等理论,深入地分析了银行客户经理制产生与发展的理论根源,研究表明商业银行客户经理制是在当代金融环境下的一种金融制度创新、是金融营销理论发展的必然结果、是银行再造的突破口。 其次,对我国商业银行客户经理制的引入背景和实施现状进行了实证分析,发现我国当前在实施客户经理制过程中存在的问题主要是:商业银行现有机构设置与客户经理制度的要求不相适应;对客户经理的激励措施不到位或不恰当;业务管理模式落后等方面。 再次,针对我国商业银行客户经理制实施中存在的主要问题,进行深入研究和探索,从三方面提出了完善我国商业银行客户经理制的对策:一是完善组织机构设置即商业银行组织架构再造。通过组织架构设计使组织柔性化、决策单位分散化、组织边界模糊化、组织结构扁平化和信息资源集成化以适应客户经理制实施的要求;二是建立和完善客户经理的激励约束机制即商业银行评价体系再造。通过对存款业务、信贷业务、中间业务和费用的指标和权重设计,建立和完善客户经理的激励约束机制;三是完善管理模式即商业银行客户经理管理模式再造。通过在员工培训、团队营销、风险管理和长期激励等方面的模式再造,为完善客户经理制提供制度保障,同时为现代商业银行构建核心竞争力奠定体制基础。 本文的创新点是结合金融创新理论、市场营销理论和银行再造理论对商业银行客户经理制进行理论分析,指出客户经理制是一种金融制度创新和商业银行市场营销观念发展的产物,从而得出客户经理制的实质是一场以市场为导向的银行再造运动,是我国商业银行发展的突破口。