北京市建筑材料科学研究院原是一家成立于1959年的应用性科研机构，2000年底转制成为科技企业。建有涂料和干粉料两条生产线，生产能力分别是1万吨和6万吨。注册商标为“金鼎”。近三年来，销售收入不断下降，流动资金严重不足，企业经营陷入困境。　　建材院有较好的科研基础和技术储备，研发力量强，工艺水平和设备能力在同行业中处于领先地位。因此，企业所面临的困境与市场营销环节有着密不可分的联系。本文正是希望从营销创新的角度，找出一条适合中小型科技企业发展的道路，帮助建材院尽快走出困境，不断发展壮大。　　首先，通过对外部营销环境的分析，明确了企业面临的机会:北京建筑市场未来3年内开复工面积将维持在1亿平方米这一高水平，对建筑材料的需求巨大;北京市将从2004年开始在全市范围内推广使用干粉砂浆;干粉建材市场正处于无序阶段，尚无企业市场占有率超过5％。面临的主要威胁有:国外知名干粉建材企业将在2-3年内投产4-5条10万吨规模的生产线;奥运工程全面开工和国务院清欠农民工工资政策的出台，将会增加企业应收款的压力;华北五省市联合查处货车超载，运输成本增加较大。　　通过对企业内部环境分析，识别了企业具有的优势:北京市建材研究院的声誉;拥有北京市自动化程度最高，设备能力最大的干粉料生产线;研发能力强，营销人员专业知识丰富;北京市建筑材料质量监督检验站的支持。主要劣势是:流动资金匮乏;营销手段单一;市场竞争意识薄弱;干粉产品受运距所限，市场范围只能限制在华北地区。　　在对企业内、外部环境分析的基础上，得出建材院两条生产线平行发展的思路已经不能适应市场的要求和日益激烈的竞争，将更多的资源分配给干粉生产线，在未来2-3年内，在国外企业生产线投产之前，确立市场的领先者地位，是建材院唯一的选择。　　其次，通过对市场环境和企业资源、能力的分析，将“速度”作为企业竞争战略的核心。对现有干粉产品采取全面低成本战略，致力于快速提高市场占有率。同时，加快干粉砂浆新产品的开发，通过新产品及配套的施工方案，树立“干粉专家”的形象。把新产品作为企业利润的主要来源。　　最后，制定与企业的战略目标相适应的4P组合，即:(1)加快新产品开发，力争短时间内完善干粉砂浆产品系列;扩大OEM产品合作范围，以此减轻产品线沉重的成本负担。(2)以发展为定价目标。现有产品采用渗透定价原则，以达到获取最大销售增长率的目的。新产品采用撇脂定价原则，将超额利润附加在与产品捆绑在一起提供的解决方案中。(3)采用低成本促销策略。以人员推销为主，充分发挥产业基地独有的条件增加客户购买决心，把生产基地作为展示建材院形象的窗口。辅助其他促销手段达到低成本促销的目的。(4)采用双渠道战略。逐渐将以直销为主的渠道模式转变为以发展伙伴型销售商为主的分销模式，借以增强建材院推销力量不足的缺陷。选择适当的时机，采用外包销售的形式将某一类产品交给合适的销售商包销。　　营销定位于服务型问题解决方案提供商，能够更好地体现“干粉专家”的形象。这需要具有四个方面的能力:建立快速反应机制;制造系统柔性化;研发工作贴近市场;培养一支高素质的营销团队。