中国自1978年改革开放以来,其巨大的市场潜力吸引着跨国公司纷纷进入,但是中国特殊的国情也造就着这个市场与跨国公司在其它发达国家所处的市场有着非常大的不同,跨国公司发现,因应中国的市场特点,其必须对其在发达国家市场上所通常采用的战略进行适应性调整才可能更好地赢得中国市场,于是,它们在不断尝试、探索、调整自己在中国B2B市场上的战略。本文以B2B的跨国公司为主要研究对象,以博思格集团案例为线索,通过对B2B市场理论的回顾和对中国B2B市场环境的分析,从识别目标市场、整合营销方案、创造竞争优势等三个方面,对跨国公司(B2B)在中国的适应性市场战略进行探讨,并对其未来的走向加以分析。在识别目标市场方面,本文将讨论大众化营销、改变价值传递方式,针对目标客户群的战略调整等内容。在接近目标市场方面,本文将从产品、价格、渠道、促销等四个方面对跨国公司所采取的适应性战略进行分析,在赢得竞争优势方面,本文从客户关系管理方面讨论了跨国公司如何赢得客户,从差异化方面讨论其价格的支持依据,从本土化分析跨国公司未来赢得竞争优势的趋势。希望本文对于关注跨国公司在中国市场战略的读者带来一些启示。