随着国内节能环保工程建设市场竞争愈演愈烈,对大客户市场营销提出了更高的要求。本文通过对中冶南方都市环保工程技术股份有限公司的研究,结合当前公司的外部环境及其内部大客户营销情况的分析,找到公司当前大客户项目营销工作中所出现的问题,并依据客户关系管理和营销相关理论,构建了公司主要的大客户营销体系,提出了相应的大客户营销保障措施。文章首先对外部以及内部大客户营销管理现状进行了描述,总结出目前初步建立了大客户管理方法、初步对管理职责进行了划分、缺乏针对性的绩效考核制度。结合问卷调查和访谈结果,基于价值链的分析运用SWOT理论对公司自身营销现状进行分析,指出公司现阶段大营销过程中出现的三大问题:大客户管理制度不匹配、营销策略缺乏针对性、组织结构设置不匹配。其次,构建了大客户营销策略体系。使用SPSS统计分析工具,在现有客户信息统计情况下提出5大特征值并进行客户的细分工作,将客户分为2类并依据聚类中心分析解释客户分类情况;依据STP原理制定了差异化营销资源配置;将4C理论和4R理论的思想进行了融合,在大客户需求特点的分析基础上,分别从关联策略、关系策略、价格策略、报酬策略四个方面对大客户开发策略、管理策略、成本策略和保留策略进行了营销策略组合的设计。最后在大客户营销保障措施上,从营销团队组织保障、人力资源保障及服务保障方面提出了需求。