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笔者下市场这么久，就国内美容养护的零售终端店来看，70%-80%的店不盈利，或者亏损的是普遍现象，只有20%-30%的店在盈利。为什么会出现这种现象？全国的后市场有40万家左右注册零售店，很多老板在经营方面，同质化太强，没有自己的核心竞争力，就像餐厅一样，没有招牌菜，核心竞争力没有了之后，到处都是卖精品，很容易进入价格竞争，那么同质化一强，价格一竞争毛利和项目的盈利就没有了，就容易处于亏损状态。
终端店老板要精于计算
从成本控制的角度来看，影响门店的是三大费用，这三大费用没控制好，就很容易处于亏损。第一块是铺租，选址很重要，有些店开店第一时间就已经注定失败，比如铺租高达100-200块/平米；第二人工工资，工资的比例占比较大，生产力又低也很难生存；第三就是运营成本，运营成本体现在管理水平上，运营水平低下会耗掉了很多费用，这三大块没把握好，基本上这个店就盈利无望了。
一个店要从亏钱变向盈利，首先要把握以下几点。首先是选址，如果再开新店就要注意选址。已经开了新店的要盘算一下自己的三大块费用会不会很高。作为老板，你始终要计算你的盈亏平衡点。我经常会问门店老板几个数字，你的营业额多高、你的费用多少，如何算出你的费用？一般按照营业额的毛利50%计算就能得出。比如所有的费用，包括工资、铺租、杂费加在一起一共15万，你的毛利是50%的话，如果你营业额低于30万就是亏钱的。所以，尽管有时候感觉营业收入多于费用支出，但其实再坚持下去，伤害更大。
要抓好新增项目的管理
很多老板说，车越来越多，店的生意越来越差，消费到底去哪了？这几年大家也感觉到了，单纯靠产品的低卖高卖的模式越来越走不通了，未来的生意靠服务，依托服务来增加利润会越来越多。现在不单只中国，乃至全世界产品过剩是事实，市场上不缺产品，缺的是服务，所以零售终端要以增值服务来解决困难。服务的解决方案，将是一家门店的核心竞争力，道理很简单，车主的消费习惯已经改变，很多门店还在等待，还在按以前的方法让车主自动找上门消费。
多数的店属于高不成低不就，特别是一些新项目，需要上团队才能完成，这种店必须通过一些新附加值比较高的项目带来新的盈利。在项目管理上，我们要看一个店的项目结构、毛利结构、经营板块结构合不合理。
终端店要想通过新增项目盈利，必须做好项目控管。项目结构就是你选的产品，比如轮胎，轮胎现在市场上只有10%-20%的毛利，如果你营业额很高但你毛利很低，这样也会让店的总体盈利能力变差，所以项目尽量选毛利高、服务好。经营板块，比如有钣喷、轮胎、美容、维修、快保维修等，如果某一个板块形势好，其它板块毛利高又干不好，营业额也会有问题。还有就是毛利结构，营业额大未必这间店就挣钱，还要看他的利润结构是否合理。
这些项目还能坚持做
项目的选择要瞄准车主的需求，尽管这几年新增的车型大多数是10—15万元的家轿或SUV，车主的消费相比高端车主有所低，但以下几类产品依然是车主的刚性需求。即安全类、健康类、动力类和个性类。
未来车主的刚性需求就是这四个词八个字，怎么来把这几个项目做好，让车主更好接受有学问。笔者下市场十几年，有种现象的经验分享，比如我有一个店一个月用刹车油300-400支，他在做这个项目的时候，逢车必检，百分之百检查，他提出了更换刹车油的四大标准，即刹车油的含水量是否超标，我们有个工具叫刹车测试笔检查，如果超了3%则代表沸点降低，刹车距离在增长。第二个标准是刹车油的容量低于最低刻度也要换，这说明刹车有可能出现渗漏；第三是刹车油偏碱性，因为当刹车油出现酸性时，有腐蚀性；第四个标准是刹车油有没变质，我把我的标准告诉了门店之后，门店就按照这标准去测，更换率很高。
老板也要学点营销技巧
现在绝大部分门店经营的短板应该是营销技巧不够，其次是团队管理不够到位，这两块短板比较明显。这两块短板，基本就决定了门店是吃肉还是吃草，尤其是终端店的老板，一定要学点营销技巧。
对于销售技巧不够的问题，很多店“很优”但“不秀”，用银声公司卢总讲的就是“内在美”。他确实能为顾客解决很多实在问题，但他不秀，不会展示出来，这就是营销的方法有问题。比如说，我们空调清洗会把蒸发器清洗一半和没有清洗另外一半对比，我敢说60-70%车主没看过蒸发器，应该把它拿出来做一个展示。同时，同时还要告诉他，你的产品效果在哪里。
对于门店来说，一些实用的营销技巧很有必要。比如客户来了，我们要给车做检查、诊断，判断车有没有存在风险，是否有安全问题、健康问题。以空调为例，打开门发现车有异味，拆空调格发现空调格有树叶、蜘蛛网、甚至还有老鼠屎。用可视清洗的内窥镜，伸进蒸发器里面一看就有问题。发现有问题就要告诉车主，你的车有问题，告诉他如何解决，项目顺理成章就导入了。
对于已经到来的2016，提请广大终端店老板注意自己的项目是否合理、团队打造是否适合发展、制约门店里面的板块是否平衡。今年要善于利用“互联网+”，善于利用好合伙人体制，服务比价格产品重要，要选择合适的合作伙伴包括供应商，选择大过你的努力，一旦你选择了正确的方向之后，立即行动。
终端店老板要精于计算
从成本控制的角度来看，影响门店的是三大费用，这三大费用没控制好，就很容易处于亏损。第一块是铺租，选址很重要，有些店开店第一时间就已经注定失败，比如铺租高达100-200块/平米；第二人工工资，工资的比例占比较大，生产力又低也很难生存；第三就是运营成本，运营成本体现在管理水平上，运营水平低下会耗掉了很多费用，这三大块没把握好，基本上这个店就盈利无望了。
一个店要从亏钱变向盈利，首先要把握以下几点。首先是选址，如果再开新店就要注意选址。已经开了新店的要盘算一下自己的三大块费用会不会很高。作为老板，你始终要计算你的盈亏平衡点。我经常会问门店老板几个数字，你的营业额多高、你的费用多少，如何算出你的费用？一般按照营业额的毛利50%计算就能得出。比如所有的费用，包括工资、铺租、杂费加在一起一共15万，你的毛利是50%的话，如果你营业额低于30万就是亏钱的。所以，尽管有时候感觉营业收入多于费用支出，但其实再坚持下去，伤害更大。
要抓好新增项目的管理
很多老板说，车越来越多，店的生意越来越差，消费到底去哪了？这几年大家也感觉到了，单纯靠产品的低卖高卖的模式越来越走不通了，未来的生意靠服务，依托服务来增加利润会越来越多。现在不单只中国，乃至全世界产品过剩是事实，市场上不缺产品，缺的是服务，所以零售终端要以增值服务来解决困难。服务的解决方案，将是一家门店的核心竞争力，道理很简单，车主的消费习惯已经改变，很多门店还在等待，还在按以前的方法让车主自动找上门消费。
多数的店属于高不成低不就，特别是一些新项目，需要上团队才能完成，这种店必须通过一些新附加值比较高的项目带来新的盈利。在项目管理上，我们要看一个店的项目结构、毛利结构、经营板块结构合不合理。
终端店要想通过新增项目盈利，必须做好项目控管。项目结构就是你选的产品，比如轮胎，轮胎现在市场上只有10%-20%的毛利，如果你营业额很高但你毛利很低，这样也会让店的总体盈利能力变差，所以项目尽量选毛利高、服务好。经营板块，比如有钣喷、轮胎、美容、维修、快保维修等，如果某一个板块形势好，其它板块毛利高又干不好，营业额也会有问题。还有就是毛利结构，营业额大未必这间店就挣钱，还要看他的利润结构是否合理。
这些项目还能坚持做
项目的选择要瞄准车主的需求，尽管这几年新增的车型大多数是10—15万元的家轿或SUV，车主的消费相比高端车主有所低，但以下几类产品依然是车主的刚性需求。即安全类、健康类、动力类和个性类。
未来车主的刚性需求就是这四个词八个字，怎么来把这几个项目做好，让车主更好接受有学问。笔者下市场十几年，有种现象的经验分享，比如我有一个店一个月用刹车油300-400支，他在做这个项目的时候，逢车必检，百分之百检查，他提出了更换刹车油的四大标准，即刹车油的含水量是否超标，我们有个工具叫刹车测试笔检查，如果超了3%则代表沸点降低，刹车距离在增长。第二个标准是刹车油的容量低于最低刻度也要换，这说明刹车有可能出现渗漏；第三是刹车油偏碱性，因为当刹车油出现酸性时，有腐蚀性；第四个标准是刹车油有没变质，我把我的标准告诉了门店之后，门店就按照这标准去测，更换率很高。
老板也要学点营销技巧
现在绝大部分门店经营的短板应该是营销技巧不够，其次是团队管理不够到位，这两块短板比较明显。这两块短板，基本就决定了门店是吃肉还是吃草，尤其是终端店的老板，一定要学点营销技巧。
对于销售技巧不够的问题，很多店“很优”但“不秀”，用银声公司卢总讲的就是“内在美”。他确实能为顾客解决很多实在问题，但他不秀，不会展示出来，这就是营销的方法有问题。比如说，我们空调清洗会把蒸发器清洗一半和没有清洗另外一半对比，我敢说60-70%车主没看过蒸发器，应该把它拿出来做一个展示。同时，同时还要告诉他，你的产品效果在哪里。
对于门店来说，一些实用的营销技巧很有必要。比如客户来了，我们要给车做检查、诊断，判断车有没有存在风险，是否有安全问题、健康问题。以空调为例，打开门发现车有异味，拆空调格发现空调格有树叶、蜘蛛网、甚至还有老鼠屎。用可视清洗的内窥镜，伸进蒸发器里面一看就有问题。发现有问题就要告诉车主，你的车有问题，告诉他如何解决，项目顺理成章就导入了。
对于已经到来的2016，提请广大终端店老板注意自己的项目是否合理、团队打造是否适合发展、制约门店里面的板块是否平衡。今年要善于利用“互联网+”，善于利用好合伙人体制，服务比价格产品重要，要选择合适的合作伙伴包括供应商，选择大过你的努力，一旦你选择了正确的方向之后，立即行动。