论文部分内容阅读
《一件凡客衬衫到底值不值499元》，这是《支点》杂志公众号曾发布的一篇文章。
文章讲述了凡客诚品董事长兼CEO陈年受好友雷军的启发，了解到凡客发展不够专注、不够极致的问题，并一步步改进的故事。
“很有同感和启发，让我想起做标准化家族信托那大半年的日日夜夜。我们的目标也是先做好‘一个产品’。当然，产品还有发展空间。”看完那篇文章，中融国际信托有限公司（简称“中融信托”）执行总裁兼家族办公室总经理汪岩焯颇有感叹。
随着大资产管理时代来临，信托公司牌照优势逐渐降低，但同时日益凸显出信托在财产保全、传承方面的制度优势。
家族信托被视为中国财富管理行业的新一场盛宴，信托公司、商业银行私人银行、第三方理财机构都开始发展这类业务。中信银行联合中信信托和信诚人寿，在武汉推出门槛3000万元的家族信托业务后，已有数位客户表示出投资意向。
中融信托也做好了应对准备。2014年，由汪岩焯挂帅的家族办公室成立。
“未来家族办公室行业会变得十分封闭，但这个小圈子掌握的资源会很惊人，能创造巨大价值。”汪岩焯信心十足。
“大资产管理”时代到来
《支点》：目前中信信托、长安信托、中融信托纷纷向财富管理方向转型，信托业为何出现这种“回归本质”的趋势？
汪岩焯：了解信托起源，才有助于理解“本源”。13世纪前后出现于英国的尤斯制度，普遍被认为是现代信托制度的雏形。当时，教徒们将土地转让给他人，要求接收人替教会管理土地，并将产生的收益全部交给教会。
这一模式要求转让人与接收人之间必须信任，而信托（Trust）一词也由此而来。本质是提供“受人之托，代人理财”服务。
但以往，融资类、投资类业务一直是我国信托公司的主要业务，一定程度上偏离了“本质”。
变化从2012年开始，随着监管机构陆续放开资产管理市场，券商、保险、基金子公司相继进军资产管理领域。
“大资产管理”时代到来，使信托业牌照优势降低。相比之下，在被认为是信托本源的财富管理类业务上，信托业更具有制度优势。
这一背景下，信托行业开始将财富管理纳入业务重点。去年，银监会下发“99号文”—《关于信托公司风险监管的指导意见》，这份文件提倡探索家族财富管理，为客户量身定制资产管理方案。
所以，从目前信托行业来看，无论是监管层顶层设计政策导向，还是富裕人群日益旺盛的财富管理需求，回归“受人之托，代人理财”的信托本源，布局财富管理市场，都成为信托行业转型的必然。
于是，国内不少信托公司，开始向财富管理转型，但能不能“回归本源”还要看两点，一是盈利需求，一是人员配置。中融信托也在向财富管理布局，不仅成立财富管理品牌“中融财富”，而且开始涉足家族信托领域。
《支点》：家族信托业务急速扩张，信托公司、商业银行私人银行、第三方理财机构都在发展家族信托业务。我观察到，您的职务是中融信托执行总裁兼家族办公室总经理，后者便是主打“家族信托”吧？
汪岩焯：2011-2014年，我任职中融信托法律事务部总经理兼任信托委员会委员，主要负责审查项目。三年间，平均每年我过手的项目有一千多个，有时一天就有三四个项目。
在这段日子里，我遇到过一些令人惋惜的事：有些民营企业家因政治、经济因素出事后，由于缺乏有效治理传承，企业没有人出来主事。10个出事企业，9个半都是如此。
与此相反，众多西方企业已顺利将企业传承至第五或第六代，且其家族财富和企业影响力仍在不断扩大。这些企业之所以能如此成功，家族办公室（Family Office）功不可没。
最终，我选择专攻中融信托家族办公室，原因有二：第一，这是财富管理领域的一片蓝海，现在开展此类业务的信托公司并不多；第二，我的从业经历和知识结构，也很适宜做这个业务。
而且，信托公司本身具有建立家族办公室的天然优势——家族信托是家族办公室的重要工具，而家族信托正是以信托关系为核心。虽然目前信托行业重点还是投融资，经过数年高速发展，我们对信托的理解，对法规、监管思路都比较清楚。信托牌照优势在家族信托领域真正体现出来。还有信托公司是受到严格监管的金融机构受托人，非常适合承接家族资产。
家族办公室需要法务、税务人才
《支点》：您之前从事的是律师行业，而不是投资行业，这对从事信托工作有没有影响？
汪岩焯：1998年开始我便从事律师工作，2004年开始专注信托、资产证券化、REITs（房地产信托投资基金），这些经历给我带来很多益处，同时也带来一些困扰。
中国律师行业分得很细，我主攻的商事律师第一条准则是“所有人可以犯错，你不能犯错”。譬如所有人头脑风暴时，每个点子我都要把它整理、思考，然后形成交易方案。因此，一般参与项目的商事律师，都是最了解交易细节的人。
而且，律师要有种对抗性思维，从“争议解决”去考虑问题。
虽然在金融机构里，诉讼是个小概率事件，但律师永远要考虑存在纠纷时，你的交易方、同行、法官、信托圈外法律专家怎么看。
于是，律师要一直以问题为导向，从问题回溯到交易结构，再去调整思路。这种情况下，会将人的思维训练得丰满、细致。
但反过来，也有不好的地方：因为你看得多、干得多、考虑得多，会逐渐形成风险偏好。说白了，胆子可能就小了。
尤其从律师事务所到公司，真正的金融行业比律师接触的层面更为复杂：你要承认某些项目不完美，要了解并接受你以往看不到的行业惯例，要不断挑战底线。此外，进入公司后才真正进入资产管理和金融行业本身，而不是做局外人。 这个过程很痛苦，不是每个法律人员都能够受得了这种转型。但这亦是一个成长，能进一步了解行业的真实情况。
反思过去，所有这些经历，法律、信托、金融、资管，都是为了新起点——家族信托。路还很长，我非常感恩。
《支点》：我观察到中融家族办公室人员都是法律、税务以及审计方面的人才。
汪岩焯：家族办公室要为高净值家族客户提供全方位财富管理服务，对从业人员要求较高。因此，我们的团队完全由律师和税务师构成。
尤其在现阶段，中国信托法运用、实现需要很多法律研究，譬如需要运用比较法（不同国家或地区法律制度的比较研究），分析离岸信托结构应用。实际运作中，也会顺带出现很多税务问题。
家族、企业双重治理很关键
《支点》：家族办公室从业者都很关心一件事，如何协调家族传承与企业治理之间的关系？
汪岩焯：家族办公室主要客户是企业家，而企业家最核心的财产则是股权。因此，我们面临着家族、企业双重治理问题。
家族以感情为纽带，企业则是很理性的盈利组织，治理起来会出现很多问题。
我根据经验给你虚拟一个典型案例：第一代做得并不出众，但打好了产业基础；第二代有三个儿子，老大最有本事，带着两个弟弟辅佐爸妈将企业变成上市公司，老大成为董事长；第三代则大多在境外，能力、专业、兴趣各不相同。
目前，老大在家族中具有权威，第二代彼此关系尚可，隐含治理权限方面的分歧，整体运行正常。
但随着时间发展，第三代接班涉及子女问题时，第二代就可能变得不理性。而第三代的关系多是堂兄弟姐妹们，能否接班和共事更不确定。
这一过程中，企业高管旁观家族演变，再加上宏观市场变化，对企业和自身发展前途逐渐心存疑虑。
这是一个刚刚积累财富不超过一代人的家族，能否有效传承财富并迎接下一轮剧烈的外部环境变化，令人担忧。
而且，家族往往会有种倾向，就是把企业当作盈利工具，家族成员不管有没有能力，都希望在里面担任职位……但当企业发展壮大后，职业经理人变得很重要，如何协调亦是个重要课题。
随着时间推移，企业家可能涉及到孙子教育、女儿婚姻保障，以及自己和妻子退休后的保障等功能。这些相当现实的问题，都需要家族办公室考虑。
对这类民营企业家的企业传承，我认为最好的方式还是股权信托。其他传统传承方式，如股权继承、赠与等，其资产风险隔离程度、灵活性和效果都不如股权信托。
而且，当客户需求发生变化时，我们可以把这些价值观物化为一些实际标准，如子女正面或负面行为约束激励，及如何处理家族与企业利益等。
《支点》：中国企业家的主要资产除了股权外，还有房产。这两类资产设立信托，最大障碍是什么？
汪岩焯：目前中国境内房地产和股权设立信托的主要问题，在于信托登记和税收制度的不明确。
前者，指房地产和股权设立信托应如何办理信托登记的不明确；后者，指资产设立信托、信托利益分配是否会等同于税法上的“转让”等，继而引发额外税负。
尽管如此，我们经过研究认为，根据现有法律，某些类型股权资产在满足一系列前提条件下，经过结构设计能实现股权信托合法有效，且同时达到税收优化效果。
不动产直接设立信托，我在前几年参与REITs交易时已经深入研究。总体结论是税收障碍比股权信托更大。为此，我们也在考虑一些“半步走”的替代性方案。
用定制化服务构建“小圈子”
《支点》：不少机构都推出过家族信托，但很少有人推出“标准化”家族信托产品，中融信托为何选择“标准化”？未来也会朝定制方向发展吗？
汪岩焯：定制化一般会给未参与产品设计的客户经理在营销上构成困难，每次营销时需对每个客户从头讲起，也很容易讲错。因此，我们借鉴台湾地区经验，适度把弹性、灵活的家族信托标准化，让客户经理清楚地介绍给客户。
最终，这一产品起点门槛为1000万元人民币，核心目标资产包括资金及金融资产，信托期限十年起，其收益分配、权利义务、资产管理模式、操作流程、服务流程等，都具有类型化的特点。
不过，标准化家族信托产品只是第一步。未来，我们希望针对标准化产品中特定需求，打造一系列定制化家族信托产品。
因为定制化内涵，是按照客户内心真正需求去设计产品，而不是客户经理硬塞给他或说服他而去买，更能让客户接受。
譬如，为什么我们关注双重治理，就是因为这是家族企业一个提纲挈领的问题。但各个家族情况都有不同，有些复杂情况，甚至要建立不止一个信托。
未来，为单一家族建立家族办公室的模式也将出现。可以预见，五年后中国的家族办公室，会掌握大量家族资产。
那时，中国家族办公室行业会成一个封闭的小圈子，我也不会像现在这样接受媒体采访。但这个圈子掌握资源会很惊人，能创造巨大价值。
《支点》：对“小圈子”带来的效益，您可以具体说明一下吗？
汪岩焯：事实上，守富、传富、创富是一体的，彼此支持，这也是家族办公室的核心工作。一个家族企业在传富的过程中，如果没有“再次创富”的战略眼光，那么，家族办公室便很难去整合家族间有效的资源。
伴随着经济结构深刻调整、一带一路、互联网+等等大背景，中国家族企业必将登上国际舞台，为境外家族资本所关注。与此同时，中国家族企业必须在顶层设计完成传承、治理等，才能在更为挑战的环境中持续发展。
这一过程中，家族办公室除参与顶层设计外，还发挥着与内地、海外企业家族对接桥梁作用。
举个例子，家族间合作，往往从各自的家族办公室接洽开始，或伴随着家族办公室之间的合作。为家族间建立项目联姻，则能为家族办公室创造财富。
我们首先要做“人的生意”，要接触这个家族企业成员。建立了人的合作，随后的具体合作形式是基金还是创投，都无关紧要了。
所以，我一直表示，家族办公室不只是家族信托——家族信托是根基性、提纲挈领性的顶层设计，后面各种服务，都会包含在里面，形成一个产业链。（支点杂志2015年8月刊）
文章讲述了凡客诚品董事长兼CEO陈年受好友雷军的启发，了解到凡客发展不够专注、不够极致的问题，并一步步改进的故事。
“很有同感和启发，让我想起做标准化家族信托那大半年的日日夜夜。我们的目标也是先做好‘一个产品’。当然，产品还有发展空间。”看完那篇文章，中融国际信托有限公司（简称“中融信托”）执行总裁兼家族办公室总经理汪岩焯颇有感叹。
随着大资产管理时代来临，信托公司牌照优势逐渐降低，但同时日益凸显出信托在财产保全、传承方面的制度优势。
家族信托被视为中国财富管理行业的新一场盛宴，信托公司、商业银行私人银行、第三方理财机构都开始发展这类业务。中信银行联合中信信托和信诚人寿，在武汉推出门槛3000万元的家族信托业务后，已有数位客户表示出投资意向。
中融信托也做好了应对准备。2014年，由汪岩焯挂帅的家族办公室成立。
“未来家族办公室行业会变得十分封闭，但这个小圈子掌握的资源会很惊人，能创造巨大价值。”汪岩焯信心十足。
“大资产管理”时代到来
《支点》：目前中信信托、长安信托、中融信托纷纷向财富管理方向转型，信托业为何出现这种“回归本质”的趋势？
汪岩焯：了解信托起源，才有助于理解“本源”。13世纪前后出现于英国的尤斯制度，普遍被认为是现代信托制度的雏形。当时，教徒们将土地转让给他人，要求接收人替教会管理土地，并将产生的收益全部交给教会。
这一模式要求转让人与接收人之间必须信任，而信托（Trust）一词也由此而来。本质是提供“受人之托，代人理财”服务。
但以往，融资类、投资类业务一直是我国信托公司的主要业务，一定程度上偏离了“本质”。
变化从2012年开始，随着监管机构陆续放开资产管理市场，券商、保险、基金子公司相继进军资产管理领域。
“大资产管理”时代到来，使信托业牌照优势降低。相比之下，在被认为是信托本源的财富管理类业务上，信托业更具有制度优势。
这一背景下，信托行业开始将财富管理纳入业务重点。去年，银监会下发“99号文”—《关于信托公司风险监管的指导意见》，这份文件提倡探索家族财富管理，为客户量身定制资产管理方案。
所以，从目前信托行业来看，无论是监管层顶层设计政策导向，还是富裕人群日益旺盛的财富管理需求，回归“受人之托，代人理财”的信托本源，布局财富管理市场，都成为信托行业转型的必然。
于是，国内不少信托公司，开始向财富管理转型，但能不能“回归本源”还要看两点，一是盈利需求，一是人员配置。中融信托也在向财富管理布局，不仅成立财富管理品牌“中融财富”，而且开始涉足家族信托领域。
《支点》：家族信托业务急速扩张，信托公司、商业银行私人银行、第三方理财机构都在发展家族信托业务。我观察到，您的职务是中融信托执行总裁兼家族办公室总经理，后者便是主打“家族信托”吧？
汪岩焯：2011-2014年，我任职中融信托法律事务部总经理兼任信托委员会委员，主要负责审查项目。三年间，平均每年我过手的项目有一千多个，有时一天就有三四个项目。
在这段日子里，我遇到过一些令人惋惜的事：有些民营企业家因政治、经济因素出事后，由于缺乏有效治理传承，企业没有人出来主事。10个出事企业，9个半都是如此。
与此相反，众多西方企业已顺利将企业传承至第五或第六代，且其家族财富和企业影响力仍在不断扩大。这些企业之所以能如此成功，家族办公室（Family Office）功不可没。
最终，我选择专攻中融信托家族办公室，原因有二：第一，这是财富管理领域的一片蓝海，现在开展此类业务的信托公司并不多；第二，我的从业经历和知识结构，也很适宜做这个业务。
而且，信托公司本身具有建立家族办公室的天然优势——家族信托是家族办公室的重要工具，而家族信托正是以信托关系为核心。虽然目前信托行业重点还是投融资，经过数年高速发展，我们对信托的理解，对法规、监管思路都比较清楚。信托牌照优势在家族信托领域真正体现出来。还有信托公司是受到严格监管的金融机构受托人，非常适合承接家族资产。
家族办公室需要法务、税务人才
《支点》：您之前从事的是律师行业，而不是投资行业，这对从事信托工作有没有影响？
汪岩焯：1998年开始我便从事律师工作，2004年开始专注信托、资产证券化、REITs（房地产信托投资基金），这些经历给我带来很多益处，同时也带来一些困扰。
中国律师行业分得很细，我主攻的商事律师第一条准则是“所有人可以犯错，你不能犯错”。譬如所有人头脑风暴时，每个点子我都要把它整理、思考，然后形成交易方案。因此，一般参与项目的商事律师，都是最了解交易细节的人。
而且，律师要有种对抗性思维，从“争议解决”去考虑问题。
虽然在金融机构里，诉讼是个小概率事件，但律师永远要考虑存在纠纷时，你的交易方、同行、法官、信托圈外法律专家怎么看。
于是，律师要一直以问题为导向，从问题回溯到交易结构，再去调整思路。这种情况下，会将人的思维训练得丰满、细致。
但反过来，也有不好的地方：因为你看得多、干得多、考虑得多，会逐渐形成风险偏好。说白了，胆子可能就小了。
尤其从律师事务所到公司，真正的金融行业比律师接触的层面更为复杂：你要承认某些项目不完美，要了解并接受你以往看不到的行业惯例，要不断挑战底线。此外，进入公司后才真正进入资产管理和金融行业本身，而不是做局外人。 这个过程很痛苦，不是每个法律人员都能够受得了这种转型。但这亦是一个成长，能进一步了解行业的真实情况。
反思过去，所有这些经历，法律、信托、金融、资管，都是为了新起点——家族信托。路还很长，我非常感恩。
《支点》：我观察到中融家族办公室人员都是法律、税务以及审计方面的人才。
汪岩焯：家族办公室要为高净值家族客户提供全方位财富管理服务，对从业人员要求较高。因此，我们的团队完全由律师和税务师构成。
尤其在现阶段，中国信托法运用、实现需要很多法律研究，譬如需要运用比较法（不同国家或地区法律制度的比较研究），分析离岸信托结构应用。实际运作中，也会顺带出现很多税务问题。
家族、企业双重治理很关键
《支点》：家族办公室从业者都很关心一件事，如何协调家族传承与企业治理之间的关系？
汪岩焯：家族办公室主要客户是企业家，而企业家最核心的财产则是股权。因此，我们面临着家族、企业双重治理问题。
家族以感情为纽带，企业则是很理性的盈利组织，治理起来会出现很多问题。
我根据经验给你虚拟一个典型案例：第一代做得并不出众，但打好了产业基础；第二代有三个儿子，老大最有本事，带着两个弟弟辅佐爸妈将企业变成上市公司，老大成为董事长；第三代则大多在境外，能力、专业、兴趣各不相同。
目前，老大在家族中具有权威，第二代彼此关系尚可，隐含治理权限方面的分歧，整体运行正常。
但随着时间发展，第三代接班涉及子女问题时，第二代就可能变得不理性。而第三代的关系多是堂兄弟姐妹们，能否接班和共事更不确定。
这一过程中，企业高管旁观家族演变，再加上宏观市场变化，对企业和自身发展前途逐渐心存疑虑。
这是一个刚刚积累财富不超过一代人的家族，能否有效传承财富并迎接下一轮剧烈的外部环境变化，令人担忧。
而且，家族往往会有种倾向，就是把企业当作盈利工具，家族成员不管有没有能力，都希望在里面担任职位……但当企业发展壮大后，职业经理人变得很重要，如何协调亦是个重要课题。
随着时间推移，企业家可能涉及到孙子教育、女儿婚姻保障，以及自己和妻子退休后的保障等功能。这些相当现实的问题，都需要家族办公室考虑。
对这类民营企业家的企业传承，我认为最好的方式还是股权信托。其他传统传承方式，如股权继承、赠与等，其资产风险隔离程度、灵活性和效果都不如股权信托。
而且，当客户需求发生变化时，我们可以把这些价值观物化为一些实际标准，如子女正面或负面行为约束激励，及如何处理家族与企业利益等。
《支点》：中国企业家的主要资产除了股权外，还有房产。这两类资产设立信托，最大障碍是什么？
汪岩焯：目前中国境内房地产和股权设立信托的主要问题，在于信托登记和税收制度的不明确。
前者，指房地产和股权设立信托应如何办理信托登记的不明确；后者，指资产设立信托、信托利益分配是否会等同于税法上的“转让”等，继而引发额外税负。
尽管如此，我们经过研究认为，根据现有法律，某些类型股权资产在满足一系列前提条件下，经过结构设计能实现股权信托合法有效，且同时达到税收优化效果。
不动产直接设立信托，我在前几年参与REITs交易时已经深入研究。总体结论是税收障碍比股权信托更大。为此，我们也在考虑一些“半步走”的替代性方案。
用定制化服务构建“小圈子”
《支点》：不少机构都推出过家族信托，但很少有人推出“标准化”家族信托产品，中融信托为何选择“标准化”？未来也会朝定制方向发展吗？
汪岩焯：定制化一般会给未参与产品设计的客户经理在营销上构成困难，每次营销时需对每个客户从头讲起，也很容易讲错。因此，我们借鉴台湾地区经验，适度把弹性、灵活的家族信托标准化，让客户经理清楚地介绍给客户。
最终，这一产品起点门槛为1000万元人民币，核心目标资产包括资金及金融资产，信托期限十年起，其收益分配、权利义务、资产管理模式、操作流程、服务流程等，都具有类型化的特点。
不过，标准化家族信托产品只是第一步。未来，我们希望针对标准化产品中特定需求，打造一系列定制化家族信托产品。
因为定制化内涵，是按照客户内心真正需求去设计产品，而不是客户经理硬塞给他或说服他而去买，更能让客户接受。
譬如，为什么我们关注双重治理，就是因为这是家族企业一个提纲挈领的问题。但各个家族情况都有不同，有些复杂情况，甚至要建立不止一个信托。
未来，为单一家族建立家族办公室的模式也将出现。可以预见，五年后中国的家族办公室，会掌握大量家族资产。
那时，中国家族办公室行业会成一个封闭的小圈子，我也不会像现在这样接受媒体采访。但这个圈子掌握资源会很惊人，能创造巨大价值。
《支点》：对“小圈子”带来的效益，您可以具体说明一下吗？
汪岩焯：事实上，守富、传富、创富是一体的，彼此支持，这也是家族办公室的核心工作。一个家族企业在传富的过程中，如果没有“再次创富”的战略眼光，那么，家族办公室便很难去整合家族间有效的资源。
伴随着经济结构深刻调整、一带一路、互联网+等等大背景，中国家族企业必将登上国际舞台，为境外家族资本所关注。与此同时，中国家族企业必须在顶层设计完成传承、治理等，才能在更为挑战的环境中持续发展。
这一过程中，家族办公室除参与顶层设计外，还发挥着与内地、海外企业家族对接桥梁作用。
举个例子，家族间合作，往往从各自的家族办公室接洽开始，或伴随着家族办公室之间的合作。为家族间建立项目联姻，则能为家族办公室创造财富。
我们首先要做“人的生意”，要接触这个家族企业成员。建立了人的合作，随后的具体合作形式是基金还是创投，都无关紧要了。
所以，我一直表示，家族办公室不只是家族信托——家族信托是根基性、提纲挈领性的顶层设计，后面各种服务，都会包含在里面，形成一个产业链。（支点杂志2015年8月刊）