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比起辉瑞、礼来等巨头，丹麦灵北制药（以下简称“灵北”）在中国行走的步伐要慢几拍。近日，这位全球制药前50强、中枢神经制药领域的冠军才在天津建立了其亚洲地区的首个生产工厂。去年其在上海成立了研发中心。
不过，灵北的产品进入中国已有16年之久。早在1996年，灵北的首个抗抑郁药黛力新（Deanxit，氟哌噻吨美利曲辛片）已在中国上市。
跨国药企在中国设立研发中心，建工厂，这早已不是什么新鲜事。但对灵北来说，意义重大：“这是灵北在全球业务扩张的一个里程碑，也是灵北在中国开始万里长征的第一步”。灵北全球成品部副总裁Bo Hilligsoe如是说。
这意味着，灵北将开始在中国市场发力，与众多同样在中枢神经制药领域的竞争者们一决高下。于是，素来以合作推广产品方式的灵北将逐渐建立起自己的销售团队，进而提供更加本土化和更具竞争力的产品。
自建销售队伍
此前，神经性药物的主要消费市场为北美和欧洲，其消费者占世界总消费量的81%，所以灵北在其他地区的业务量（包括中国）并不大。而现在，几乎所有的跨国药企都对中国市场垂涎三尺。
据IMS预测：2012年中国中枢神经类疾病市场规模将超230亿元，到2020年甚至会超过1000亿元。截至今年6月，中国中枢神经市场与去年同比增长约30%，并持续保持高速增长的趋势，增长速度远高于国际市场。
与之对应的，则是愈发激烈的市场争夺战。在治疗抑郁症产品上，灵北首先面临的竞争对手就是葛兰素史克、礼来等国际巨头。
目前，灵北在国内市场有4个产品在销售中：黛力新、喜普妙（Cipramil，氢溴酸西酞普兰片）、来士普（Lexapro，草酸艾斯西酞普兰）、易倍申（Ebixa，盐酸美金刚片）。前三个产品均属于抗抑郁药品。IMS数据显示，在同类品种中，相较仿制药而言，礼来的百忧解市场份额可达85%，欣百达为76%，葛兰素史克的赛乐特（盐酸帕罗西汀）为71%，而喜普妙和来士普同类产品市场占有率均为60%左右。
易倍申（盐酸美金刚片）则是治疗中重度至重度阿尔茨海默型痴呆新药，2006年开始在国内市场销售，该产品最强劲的竞争对手则是日本卫材制药的安理申（盐酸多奈哌齐片）。作为该疾病领域最早进入国内市场的产品，安理申已进入医保目录，其在该治疗领域市场占有率已达48%。
“敌人”还远不止此。灵北目前在国内所销售的产品专利已纷纷过期，多个仿制药厂家也纷纷加入这一利润颇丰的产品领域，近年来一些中成药在治疗抑郁方面也逐渐获得市场以及消费者的认可。为了分得更大的市场蛋糕，灵北自建销售队伍势在必行。
“我们自己的销售团队能够很好地与医生、医院进行沟通，通过各种反馈直接了解到我们产品的性能和不足之处，以改进产品质量、提升服务水平。”灵北中国大陆和香港地区的总裁兼总经理Herman Santoni告诉记者。在过去的3～4年时间里，灵北一直在不断扩充其销售队伍，当前，其自建销售团队已逾100人，这一数字还将随着更多新产品的引进而不断增加。
据了解，灵北近50%收入来自合作产品。其与其他公司的合作方式灵活多变：从大学合作研究新产品到上市产品的联合营销，从当地的分销协议到全球的许可协议。比如与武田在日本和美国合作研发及销售灵北生产线中的情绪及焦虑障碍药，与美国默克签订合约，灵北在美国、中国、日本之外享有Sycrest（治疗精神分裂症和躁狂症新药）专营权。
类似的合作方式灵北在中国也一直有所尝试。黛力新由深圳康哲药业获得进口许可进行市场推广，去年销售额为0.67亿美元。喜普妙于2003年进入中国市场，由西安杨森负责市场推广；2005年进入中国的来士普是喜普妙的升级版，副作用更小，同样由西安杨森负责市场推广工作，自去年开始来士普由西安杨森和灵北双方进行合作推广。
也因此，即便是未来灵北逐渐建立起自己的专业产品推广队伍，与国内公司的合作仍将继续保持。Herman道出了继续维持合作关系的两大原因：第一，中国市场非常大，灵北需要合作伙伴来帮助覆盖更广泛的市场；第二，中国市场非常复杂，每个地区情况都各不相同，灵北需要借助合作伙伴的力量来更快速地进入市场。
3～5个全新产品上市
接下来，灵北将从两大方面进行国内市场的布局。首先，加快新产品的引进步伐。未来2～3年，灵北在中国推出的新产品主要涵盖以下三个方面：治疗帕金森综合征的药物、治疗抑郁和精神类相关的药物、治疗酗酒和酒精依赖的药物。
特别需要注意的是，未来灵北将要上市的3～5个新药都是全新的产品。“这些产品已经开始在中国以外的其他市场做一些临床的实验，预计在明年或者后年将会进入各个不同国家。”Herman介绍说。
其次，加大对于中国市场的投入力度。尤其在精神类疾病方面，“当前中国有7～8千万的抑郁症患者，但是每10个患者当中可能只有一个得到诊断和治疗，这个比例非常低。”造成低就诊率的原因有两方面：一是人们对于此类疾病的认知度不足，很多人并不认为“这是一种病”；二是患病人群普遍存在羞耻感不愿意主动寻医问药。上述情况在神经类疾病领域也同样存在，比如阿尔茨海默症的就诊率约为30%。
基于此，灵北将进一步加强与医生、医疗机构和看护人员的沟通和合作。2008年，灵北学院（灵北学院是由灵北公司创立，专注于中枢神经系统疾病继续教育的非商业性学术机构）在中国启动中枢神经系统疾病继续教育课程，课程涉及痴呆及老年抑郁、焦虑障碍、精神分裂症等。参与学员均为来自全国各大医院的精神/神经科医师。今年7月份，由灵北学院（中国）、世界精神病学协会（World Psychiatry Association，WPA）联合主办的“WPA—灵北学院中国抑郁教育项目启动会”在北京举行，旨在提高中国地区患者和医师对抑郁症专业知识的识别，改善中国地区抑郁症诊疗现状。
这其实是一个很好地了解中国市场，特别是了解中国医生的方法，而这点在中枢神经用药领域至关重要。很简单的一个例子，综合医院的相关科室医生与专科医院的医生，在对疾病的认知程度上、产品的理解程度上、以及所接收的病人的需求上，都有着很大的不同。
与众多跨国药企一样，灵北也很看重在中国本地化生产的低成本。天津工厂正式投入生产后，第一个生产的产品是“易倍申”。今年8月份该厂已经获得相关的药品生产许可证，并计划于明年2～3季度完成中国GMP申请。而且，随着该厂生产能力的不断提升，相关产品也可能出口到亚太其他的市场。
不仅如此，灵北在上海成立的研发中心也将服务全球市场。“我们希望上海的研发中心不仅是为中国的市场做研发，甚至研发出来的产品也能够推出成为全球化的产品。”
Herman非常自信地表示，随着不断在中国引进和上市的新药，灵北将会成为整个医药行业制药公司里增长最快的企业之一。“我们预计明年灵北在中国市场的销售额将会以超过市场平均增速的2～ 3倍（市场的平均增幅大概是20%左右）的速度来增长。2015年，我们将成为国内中枢神经用药领域的领导者。”
不过，灵北的产品进入中国已有16年之久。早在1996年，灵北的首个抗抑郁药黛力新（Deanxit，氟哌噻吨美利曲辛片）已在中国上市。
跨国药企在中国设立研发中心，建工厂，这早已不是什么新鲜事。但对灵北来说，意义重大：“这是灵北在全球业务扩张的一个里程碑，也是灵北在中国开始万里长征的第一步”。灵北全球成品部副总裁Bo Hilligsoe如是说。
这意味着，灵北将开始在中国市场发力，与众多同样在中枢神经制药领域的竞争者们一决高下。于是，素来以合作推广产品方式的灵北将逐渐建立起自己的销售团队，进而提供更加本土化和更具竞争力的产品。
自建销售队伍
此前，神经性药物的主要消费市场为北美和欧洲，其消费者占世界总消费量的81%，所以灵北在其他地区的业务量（包括中国）并不大。而现在，几乎所有的跨国药企都对中国市场垂涎三尺。
据IMS预测：2012年中国中枢神经类疾病市场规模将超230亿元，到2020年甚至会超过1000亿元。截至今年6月，中国中枢神经市场与去年同比增长约30%，并持续保持高速增长的趋势，增长速度远高于国际市场。
与之对应的，则是愈发激烈的市场争夺战。在治疗抑郁症产品上，灵北首先面临的竞争对手就是葛兰素史克、礼来等国际巨头。
目前，灵北在国内市场有4个产品在销售中：黛力新、喜普妙（Cipramil，氢溴酸西酞普兰片）、来士普（Lexapro，草酸艾斯西酞普兰）、易倍申（Ebixa，盐酸美金刚片）。前三个产品均属于抗抑郁药品。IMS数据显示，在同类品种中，相较仿制药而言，礼来的百忧解市场份额可达85%，欣百达为76%，葛兰素史克的赛乐特（盐酸帕罗西汀）为71%，而喜普妙和来士普同类产品市场占有率均为60%左右。
易倍申（盐酸美金刚片）则是治疗中重度至重度阿尔茨海默型痴呆新药，2006年开始在国内市场销售，该产品最强劲的竞争对手则是日本卫材制药的安理申（盐酸多奈哌齐片）。作为该疾病领域最早进入国内市场的产品，安理申已进入医保目录，其在该治疗领域市场占有率已达48%。
“敌人”还远不止此。灵北目前在国内所销售的产品专利已纷纷过期，多个仿制药厂家也纷纷加入这一利润颇丰的产品领域，近年来一些中成药在治疗抑郁方面也逐渐获得市场以及消费者的认可。为了分得更大的市场蛋糕，灵北自建销售队伍势在必行。
“我们自己的销售团队能够很好地与医生、医院进行沟通，通过各种反馈直接了解到我们产品的性能和不足之处，以改进产品质量、提升服务水平。”灵北中国大陆和香港地区的总裁兼总经理Herman Santoni告诉记者。在过去的3～4年时间里，灵北一直在不断扩充其销售队伍，当前，其自建销售团队已逾100人，这一数字还将随着更多新产品的引进而不断增加。
据了解，灵北近50%收入来自合作产品。其与其他公司的合作方式灵活多变：从大学合作研究新产品到上市产品的联合营销，从当地的分销协议到全球的许可协议。比如与武田在日本和美国合作研发及销售灵北生产线中的情绪及焦虑障碍药，与美国默克签订合约，灵北在美国、中国、日本之外享有Sycrest（治疗精神分裂症和躁狂症新药）专营权。
类似的合作方式灵北在中国也一直有所尝试。黛力新由深圳康哲药业获得进口许可进行市场推广，去年销售额为0.67亿美元。喜普妙于2003年进入中国市场，由西安杨森负责市场推广；2005年进入中国的来士普是喜普妙的升级版，副作用更小，同样由西安杨森负责市场推广工作，自去年开始来士普由西安杨森和灵北双方进行合作推广。
也因此，即便是未来灵北逐渐建立起自己的专业产品推广队伍，与国内公司的合作仍将继续保持。Herman道出了继续维持合作关系的两大原因：第一，中国市场非常大，灵北需要合作伙伴来帮助覆盖更广泛的市场；第二，中国市场非常复杂，每个地区情况都各不相同，灵北需要借助合作伙伴的力量来更快速地进入市场。
3～5个全新产品上市
接下来，灵北将从两大方面进行国内市场的布局。首先，加快新产品的引进步伐。未来2～3年，灵北在中国推出的新产品主要涵盖以下三个方面：治疗帕金森综合征的药物、治疗抑郁和精神类相关的药物、治疗酗酒和酒精依赖的药物。
特别需要注意的是，未来灵北将要上市的3～5个新药都是全新的产品。“这些产品已经开始在中国以外的其他市场做一些临床的实验，预计在明年或者后年将会进入各个不同国家。”Herman介绍说。
其次，加大对于中国市场的投入力度。尤其在精神类疾病方面，“当前中国有7～8千万的抑郁症患者，但是每10个患者当中可能只有一个得到诊断和治疗，这个比例非常低。”造成低就诊率的原因有两方面：一是人们对于此类疾病的认知度不足，很多人并不认为“这是一种病”；二是患病人群普遍存在羞耻感不愿意主动寻医问药。上述情况在神经类疾病领域也同样存在，比如阿尔茨海默症的就诊率约为30%。
基于此，灵北将进一步加强与医生、医疗机构和看护人员的沟通和合作。2008年，灵北学院（灵北学院是由灵北公司创立，专注于中枢神经系统疾病继续教育的非商业性学术机构）在中国启动中枢神经系统疾病继续教育课程，课程涉及痴呆及老年抑郁、焦虑障碍、精神分裂症等。参与学员均为来自全国各大医院的精神/神经科医师。今年7月份，由灵北学院（中国）、世界精神病学协会（World Psychiatry Association，WPA）联合主办的“WPA—灵北学院中国抑郁教育项目启动会”在北京举行，旨在提高中国地区患者和医师对抑郁症专业知识的识别，改善中国地区抑郁症诊疗现状。
这其实是一个很好地了解中国市场，特别是了解中国医生的方法，而这点在中枢神经用药领域至关重要。很简单的一个例子，综合医院的相关科室医生与专科医院的医生，在对疾病的认知程度上、产品的理解程度上、以及所接收的病人的需求上，都有着很大的不同。
与众多跨国药企一样，灵北也很看重在中国本地化生产的低成本。天津工厂正式投入生产后，第一个生产的产品是“易倍申”。今年8月份该厂已经获得相关的药品生产许可证，并计划于明年2～3季度完成中国GMP申请。而且，随着该厂生产能力的不断提升，相关产品也可能出口到亚太其他的市场。
不仅如此，灵北在上海成立的研发中心也将服务全球市场。“我们希望上海的研发中心不仅是为中国的市场做研发，甚至研发出来的产品也能够推出成为全球化的产品。”
Herman非常自信地表示，随着不断在中国引进和上市的新药，灵北将会成为整个医药行业制药公司里增长最快的企业之一。“我们预计明年灵北在中国市场的销售额将会以超过市场平均增速的2～ 3倍（市场的平均增幅大概是20%左右）的速度来增长。2015年，我们将成为国内中枢神经用药领域的领导者。”