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集中资源于一个SKU而产生的增量，并不足以挽救流失的销量。
年初写了一篇文章，报道了一个线上的彩妆淘品牌YangSang，一个月时间内砍掉贡献销量6成以上的产品，更疯狂的是，只保留了一个SKU，震惊不少小伙伴。文章发出去后，陆陆续续有读者询问后来怎么样了。
后来，是这样的。
确实伤了不少元气
在砍掉所有其他产品之前，淘品牌YangSang的主打单品就是一款BB霜，贡献的销售额超过店铺总销售额的三成，于是他们决定加强自己的定位，做单品品牌——专业做BB霜。并用升级版的BB霜替换原来那款，与此同时，价格也变成原有那款BB霜的近2倍，从原先的几十块变成了一百多块一支。
这么做也不是完全大脑发热一时冲动，还是从线上的一些数据了解到，在YangSang的目标客户群中，还是有很大一部分能接受100元～200元价位的，“只要你的产品足够个性化，符合她想要的那个调调。”YangSang品牌总负责人苏国梁说。
所以，他们起初的性价比取胜之道要转变为品牌取胜之道。做品牌先要有定位，那么就强化“专业做BB霜”这个定位吧！
这么做的结果是，销量下降了不止一个等级。以这个状况，养活一个店铺可能都难了。
消费者没有想象中忠诚
原先稳定的销量也不得不说是在店铺运营上的成功，也是对天猫各项规则的熟练运用，消费者也有一定的回头率，会让商家以为自己已经有一定的品牌忠诚度，开始做一些尝试。
其实，这个时候的消费者还不如我们想象中忠诚。在之前有很多“脱淘”的商家，去了其他平台，不再按照以前在淘宝上那一套玩法，比如价格战，比如用广告拉流量，用品牌的运营思路来操作，最后都沦为了失败案例。
在那一拨“脱淘”失败之后，有人称这些淘品牌为“弱品牌”，也就是还没有真正形成“品牌”，脱离了淘宝那些让自己如鱼得水的规则庇护，二度创业勇气可嘉，可是消费者不买账，倒还丢了原有的资源。
那么，现在这一拨勇于挑战自己的“品牌力”的呢？
“消费者也确实没有想象中忠诚。”苏国梁说。“在真正做这一次尝试之前，我们也是做得很舒服的，投一些广告，定期上一些新产品，做促销，销量就能稳定上涨。”苏国梁说，刚开始决定要砍掉其他产品的时候，他也有一些抵触情绪。
“但尝试一次也不是坏事吧，至少更了解了自己一些，而且天猫上的形势也变了。”
如果你在天猫上没有持续地保持热度，基本上就分不到资源。热度是如何保持的？就是不断地做推广，不断地投广告，销量才能保持一个稳定的值。
近日的数据显示，天猫的整体增速较之前有所下降，整个淘宝也是如此，但对于苏国梁还有其他淘品牌来讲，他们最深刻的感触就是广告的投入产出比之前更低，“现在比之前更难做了。”
“前些年，大部分商家的做法都是打造几个爆款，形成销量。”苏国梁说，“但是现在有很多商家30%～50%销售额都投到推广上去了，完全没有利润可言。”
这就是为何大家都在想方设法“圈粉”，就是抓牢自己的忠实消费者。
首先，还是得专注做产品，因为消费者的口碑还是最重要的。
其次，要更加注重与消费者的互动。
淘品牌相对于之前的传统品牌，更贴近消费者，更接地气，有一个非常重要的原因就是他们可以随时监测到消费者的反馈，并及时响应。
“我们马上就可以看见消费者的反馈。有很多新的消费者，她们的回复都很好，但是老会员接受不了。”
根据消费者提出各种疑惑，他们都做出详细的回复，并会挑选一些电话回访。“主要是面向对产品提出疑问的消费者，我们都会回访，每周都会回访上百个消费者。”苏国梁说，“主要是想跟客户有更多互动，拉进与她们的关系，有的电话，有的用微信。”
针对这些客户的回访，也是出于打造“粉丝”的考虑，当消费者对你的产品提出疑问的时候，无论好坏，至少证明她对你是有兴趣的。而且她也有可能是懂产品的，能够考虑将其打造成“意见领袖”。
苏国梁说，现在是积累阶段，未来也会挖掘并打造“意见领袖”。现在重要的是通过沟通建立联系，筛选出真正的核心粉，再来打造真正的可以帮我们做宣传的“意见领袖”。
“之前只管卖货，投广告的效果非常好，交易之后过了就过了，这种积累下来的用户，根本没有忠诚度。”苏国梁说，现在才是真正重视跟消费者的互动了。
YangSang做这个决定之前，就预想过会有老客户的流失，因为价格提高到原来的2倍，目标消费者肯定跟之前有偏差。
但是看销量的表现，这个增量并不足以挽救流失的销量。
做彩妆品牌，不能只做单品
老客户接受不了一方面是价格上涨，还有一方面，就是作为一个彩妆品牌，需要一个完善的产品线。“有很多消费者留言说，我也喜欢你们其他产品，不可能就是每次都为了一款BB霜过来。”
完善的产品线，对于一个彩妆品牌的运营是有很大帮助的。就像所有的店铺都在做爆款，但是总不能只做一个爆款吧，也需要其他的产品来丰富页面和竞争时的防守项目支持爆款。
所以他们决定放弃“单品品牌”的尝试，但升级了的产品不能再降回去，所以这一款BB霜的价格现在仍然是一百多元。
虽然扩充了产品线，但是品类组合上跟砍掉其他品类之前还是有所不同的。他举例，BB霜以前一做就做3款，现在就只做这一款，其他品类也是如此，不会做很多产品，专注做好每一款，这一款卖完之后再升级，不断改进。“专注做好产品是所有的前提嘛。”苏国梁说。
为了在天猫上持续保持热度，现在有很多商家30%～50%销售额都投到推广上去了，完全没有利润可言。
需探讨可联系编辑：唐亚男yanan320@gmail.com
年初写了一篇文章，报道了一个线上的彩妆淘品牌YangSang，一个月时间内砍掉贡献销量6成以上的产品，更疯狂的是，只保留了一个SKU，震惊不少小伙伴。文章发出去后，陆陆续续有读者询问后来怎么样了。
后来，是这样的。
确实伤了不少元气
在砍掉所有其他产品之前，淘品牌YangSang的主打单品就是一款BB霜，贡献的销售额超过店铺总销售额的三成，于是他们决定加强自己的定位，做单品品牌——专业做BB霜。并用升级版的BB霜替换原来那款，与此同时，价格也变成原有那款BB霜的近2倍，从原先的几十块变成了一百多块一支。
这么做也不是完全大脑发热一时冲动，还是从线上的一些数据了解到，在YangSang的目标客户群中，还是有很大一部分能接受100元～200元价位的，“只要你的产品足够个性化，符合她想要的那个调调。”YangSang品牌总负责人苏国梁说。
所以，他们起初的性价比取胜之道要转变为品牌取胜之道。做品牌先要有定位，那么就强化“专业做BB霜”这个定位吧！
这么做的结果是，销量下降了不止一个等级。以这个状况，养活一个店铺可能都难了。
消费者没有想象中忠诚
原先稳定的销量也不得不说是在店铺运营上的成功，也是对天猫各项规则的熟练运用，消费者也有一定的回头率，会让商家以为自己已经有一定的品牌忠诚度，开始做一些尝试。
其实，这个时候的消费者还不如我们想象中忠诚。在之前有很多“脱淘”的商家，去了其他平台，不再按照以前在淘宝上那一套玩法，比如价格战，比如用广告拉流量，用品牌的运营思路来操作，最后都沦为了失败案例。
在那一拨“脱淘”失败之后，有人称这些淘品牌为“弱品牌”，也就是还没有真正形成“品牌”，脱离了淘宝那些让自己如鱼得水的规则庇护，二度创业勇气可嘉，可是消费者不买账，倒还丢了原有的资源。
那么，现在这一拨勇于挑战自己的“品牌力”的呢？
“消费者也确实没有想象中忠诚。”苏国梁说。“在真正做这一次尝试之前，我们也是做得很舒服的，投一些广告，定期上一些新产品，做促销，销量就能稳定上涨。”苏国梁说，刚开始决定要砍掉其他产品的时候，他也有一些抵触情绪。
“但尝试一次也不是坏事吧，至少更了解了自己一些，而且天猫上的形势也变了。”
如果你在天猫上没有持续地保持热度，基本上就分不到资源。热度是如何保持的？就是不断地做推广，不断地投广告，销量才能保持一个稳定的值。
近日的数据显示，天猫的整体增速较之前有所下降，整个淘宝也是如此，但对于苏国梁还有其他淘品牌来讲，他们最深刻的感触就是广告的投入产出比之前更低，“现在比之前更难做了。”
“前些年，大部分商家的做法都是打造几个爆款，形成销量。”苏国梁说，“但是现在有很多商家30%～50%销售额都投到推广上去了，完全没有利润可言。”
这就是为何大家都在想方设法“圈粉”，就是抓牢自己的忠实消费者。
首先，还是得专注做产品，因为消费者的口碑还是最重要的。
其次，要更加注重与消费者的互动。
淘品牌相对于之前的传统品牌，更贴近消费者，更接地气，有一个非常重要的原因就是他们可以随时监测到消费者的反馈，并及时响应。
“我们马上就可以看见消费者的反馈。有很多新的消费者，她们的回复都很好，但是老会员接受不了。”
根据消费者提出各种疑惑，他们都做出详细的回复，并会挑选一些电话回访。“主要是面向对产品提出疑问的消费者，我们都会回访，每周都会回访上百个消费者。”苏国梁说，“主要是想跟客户有更多互动，拉进与她们的关系，有的电话，有的用微信。”
针对这些客户的回访，也是出于打造“粉丝”的考虑，当消费者对你的产品提出疑问的时候，无论好坏，至少证明她对你是有兴趣的。而且她也有可能是懂产品的，能够考虑将其打造成“意见领袖”。
苏国梁说，现在是积累阶段，未来也会挖掘并打造“意见领袖”。现在重要的是通过沟通建立联系，筛选出真正的核心粉，再来打造真正的可以帮我们做宣传的“意见领袖”。
“之前只管卖货，投广告的效果非常好，交易之后过了就过了，这种积累下来的用户，根本没有忠诚度。”苏国梁说，现在才是真正重视跟消费者的互动了。
YangSang做这个决定之前，就预想过会有老客户的流失，因为价格提高到原来的2倍，目标消费者肯定跟之前有偏差。
但是看销量的表现，这个增量并不足以挽救流失的销量。
做彩妆品牌，不能只做单品
老客户接受不了一方面是价格上涨，还有一方面，就是作为一个彩妆品牌，需要一个完善的产品线。“有很多消费者留言说，我也喜欢你们其他产品，不可能就是每次都为了一款BB霜过来。”
完善的产品线，对于一个彩妆品牌的运营是有很大帮助的。就像所有的店铺都在做爆款，但是总不能只做一个爆款吧，也需要其他的产品来丰富页面和竞争时的防守项目支持爆款。
所以他们决定放弃“单品品牌”的尝试，但升级了的产品不能再降回去，所以这一款BB霜的价格现在仍然是一百多元。
虽然扩充了产品线，但是品类组合上跟砍掉其他品类之前还是有所不同的。他举例，BB霜以前一做就做3款，现在就只做这一款，其他品类也是如此，不会做很多产品，专注做好每一款，这一款卖完之后再升级，不断改进。“专注做好产品是所有的前提嘛。”苏国梁说。
为了在天猫上持续保持热度，现在有很多商家30%～50%销售额都投到推广上去了，完全没有利润可言。
需探讨可联系编辑：唐亚男yanan320@gmail.com