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当买方遭遇卖方，会有什么样的结果？一定能够达成交易吗？事实并不尽然。问题究竟出在什么地方？买卖双方各自又是如何考虑？怎样能让国外买家一见倾心？……一切答案尽在每期做客“大话营销室”买卖双方的直面沟通中。——主持人：邹静
买方代表：汪若海
国际贸易领域专家及专业采购商，现任流通服务有限公司（www.ltb2b.com）亚太区总裁。该公司是一家美国B2B贸易服务性跨国企业，2006年4月在美国纳斯达克上市。汪若海在B2B、网络营销、国际贸易以及欧美企业采购等方面都有较深的研究和丰富的经验，曾先后担任美国ACECOMM亚太区总裁、MaxBill亚太区总裁、Winstech首席执行官以及RealNetworks大中华区副总裁等职务。
卖方代表：路天云
一个通过网络经济发展起来的企业家，瑞尔国际实业有限公司（www.richall.net）创始人，该公司超过90％的业务都来自互联网，产品100％出口，并成为沃尔玛等41个世界著名品牌的长期供应商。在此之前，路天云曾担任日本大型连锁百货公司高岛屋和千趣会的专业采购公司——普及国际实业有限公司的中国区采购总经理。2005年荣获阿里巴巴“十大网商”称号。2007年成为亿邦动力网（www.ebrun.com)资深顾问。
2006年，中国B2B市场盛况空前。在阿里巴巴、环球资源、慧聪网等老牌B2B平台大放异彩的同时，各种行业网站纷纷兴起，一时间百花齐放、百家争鸣。2007年，中国B2B更加躁动不安。在国内B2B一片盛世的诱惑之下，国外B2B平台开始向国内进军：美国环球商务通、美国流通服务有限公司纷纷落户京城，韩国的EC Plaza和EC21也计划大展拳脚……在这个“乱花渐欲迷人眼”的时候，中国的中小企业应该如何看清这些平台，并做出恰当的选择呢？
主持人：汪若海先生从事国际采购工作多年，加上您在流通运营B2B的经验，您认为中国B2B和美国B2B有什么共性和区别？
汪若海：谈到共性，我想先同国内同行专家探讨两个话题：第一，郭凡生先生说美国没有B2B，这可能不太准确，流通和美国环球商务通都有典型的B2B平台；第二，马云先生认为国外的B2B都是以大企业为主，我认为这一点对于欧美而言也不太准确，因为欧美也有不少中小企业，他们的很多生意也都是依靠欧美的B2B平台来完成。比如在流通将近60万的欧美企业买家会员中，虽然有美国批发零售500强，但大多数还是中小渠道商、批发商、零售商。所以，谈到中国B2B平台和美国B2B平台的共性，我想主要有两点，一是二者都以中小企业为主，二是双方的利润来源都是卖方。
而中国B2B平台与美国B2B平台最大的差别就在于，国际贸易大环境造成了各自的理念和倾向不同：中国是一个制造业大国，大批的中小企业都在寻求产品和服务的销路，所以中国的B2B平台，以卖家为中心来运作；但是欧美对于全球经济来说是消费大国，欧美的中小企业很多都是批发商和经销商，他们以采购为主，所以欧美的B2B平台是因买家而诞生，主要通过为买家制定相关服务来开发买家资源。而一般而言，中国的用户比较喜欢或相信他们能“看得见、摸得着”的中国B2B平台，欧美的企业也会有相同的倾向。所以，中国的B2B平台是用卖家来吸引买家，而欧美的B2B平台则是用买家来吸引卖家。
还有一个小理念不同，就是有关网站点击率的关注度。国内B2B网站对点击率都相当倚重，而且大都只关注Alexa排名，但实际上我们行业内人士都知道Alexa排名并不准确，可以有很多的技巧来刻意提高。在这一点上，我们流通会看重网站点击率的综合指数，如日访问量、访问者综合素质、新访问者数量、访问时间、页数、成功点击率等，同时更加关注B2B平台上贸易的成交量和成功率。
路天云：我没有接触过美国的B2B平台，但是曾经用过韩国和欧洲的B2B网站。从一个卖家的角度来看，平台的买家优势的确是很能吸引卖家的一大亮点，但是，我认为不论B2B平台的属地在哪里，其B2B平台上的信息共享是一样的。不论是以买家服务为主体还是以卖家服务为主体，其核心都是为买卖双方的贸易搭桥服务，而且B2B平台少不了买卖双方中的任何一方。另外，对于汪若海先生有关点击率的高见，我认为B2B网站的Alexa点击排名，可能对于做广告的企业有吸引力和说服力，但是相对那些以寻求贸易为目的的企业而言就只能作为参考，不一定要倚重，除非只是盲从。因此并不是只有美国企业看的是贸易的实质。
主持人：作为卖家，您认为应该怎样选择B2B平台呢？
路天云：其实对网络经济有所认知的企业在选择B2B平台时，都一定是从综合自身资源出发，选择有利于自己公司发展的B2B平台。首先是从自己产品的销售区域定位，比方我们瑞尔国际的销售区域定位在北美、欧洲和日本，这样我一定会选择在这三个区域有优势的B2B平台，而这些优势包括汪先生所谈到的高质素的买家优势以及拥有众多买家使用该平台搜索供应商的优势。其次是投入预算问题，如果预算不足以支持选择最有优势的B2B平台，那至少应该选择对该公司重点销售区域有优势的B2B平台。最后，是针对所选择的B2B平台进行定位调查，看调查结果否是符合自己的需求和期望。但目前仍然有很多企业不能正确地选择和更好地应用B2B平台，对网络经济的认知不够所导致的盲从性也非常普遍。
在瑞尔国际发展的初期，我们同样因为盲从多走了很多弯路，起初因为资金预算有限，选择了当时还算很有名的一个B2B平台，我们很努力地去做，但是始终没什么效果。后来才发现该B2B平台主要面向的区域市场不是我们定位的区域。接着我们又选择了在当时也小有名气的欧洲B2B平台，不久发现其信息的真实性很有问题，基本没什么高质素买家。
汪若海：的确，适合的才是最好的。所以，我建议企业在决定正式使用哪个平台之前，应该进行试用，只有企业自己亲自尝试才能知道这个平台是否适合自己的企业，即使再好的平台也不是什么企业都适合。不过在尝试之前，企业可以首先了解该平台的主营行业、会员状况、该平台自身信用状况、财政状况以及该B2B平台提供的产品和服务等。同时还要看看这家平台的口碑。
除此以外，企业还要充分了解该平台背后的运营公司。对于普通B2B平台而言，技术壁垒不是很高，一两个人就可以轻易搭建。我曾经研究过几个貌似大公司运营的B2B平台，Alexa排名很靠前，号称注册用户也相当多。但深入了解后我发现整个平台只是几个人在运营，平台被包装得很好，但平台的安全度、可信度及实际效果显然没那么好。所以在选择类似平台时要特别注意，谨防上当受骗。一般的B2B平台上都会有公司介绍的链接，要仔细查看考证这些信息，从多方面了解这个公司，大多数运营B2B的公司都不是上市公司，所以很多的业绩数据和指标是很难考证的，这也为一些“行内高手”提供了可乘之机来虚假包装B2B平台。但一般成熟的公司都会有详细的公司介绍，包括公司概况、背景、管理人员组成、投资来源、公司大事记、获奖情况等。当然，若是像我们这样的上市公司，会提供诸如财务状况等更详细的的信息，所以企业还是有办法区别真伪的。
最后，我建议企业在选择B2B平台时，不要认为这个平台就决定了企业生死，要走出互联网行业所产生的舆论影响。实际上平台只是企业做贸易的一个工具而已，而不是贸易的一切。
路天云：以我的经验，对于B2B平台而言口碑是很难讲的，正负面的因素也只能理性对待。我很同意再好的平台也不是什么企业都适合，但不一定非得要试过才能知道，毕竟那么多的B2B平台没法都尝试。总之，不论是国内还是国外B2B平台，还是应该从企业自身需求和B2B平台的优劣势等因素决定选择，与该B2B平台的属地并没有太大关系，毕竟“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。但此“猫”不能是属于“瞎猫”碰着“死耗子”的类型，要能持续不断地抓到“老鼠”才是好“猫”！
买方代表：汪若海
国际贸易领域专家及专业采购商，现任流通服务有限公司（www.ltb2b.com）亚太区总裁。该公司是一家美国B2B贸易服务性跨国企业，2006年4月在美国纳斯达克上市。汪若海在B2B、网络营销、国际贸易以及欧美企业采购等方面都有较深的研究和丰富的经验，曾先后担任美国ACECOMM亚太区总裁、MaxBill亚太区总裁、Winstech首席执行官以及RealNetworks大中华区副总裁等职务。
卖方代表：路天云
一个通过网络经济发展起来的企业家，瑞尔国际实业有限公司（www.richall.net）创始人，该公司超过90％的业务都来自互联网，产品100％出口，并成为沃尔玛等41个世界著名品牌的长期供应商。在此之前，路天云曾担任日本大型连锁百货公司高岛屋和千趣会的专业采购公司——普及国际实业有限公司的中国区采购总经理。2005年荣获阿里巴巴“十大网商”称号。2007年成为亿邦动力网（www.ebrun.com)资深顾问。
2006年，中国B2B市场盛况空前。在阿里巴巴、环球资源、慧聪网等老牌B2B平台大放异彩的同时，各种行业网站纷纷兴起，一时间百花齐放、百家争鸣。2007年，中国B2B更加躁动不安。在国内B2B一片盛世的诱惑之下，国外B2B平台开始向国内进军：美国环球商务通、美国流通服务有限公司纷纷落户京城，韩国的EC Plaza和EC21也计划大展拳脚……在这个“乱花渐欲迷人眼”的时候，中国的中小企业应该如何看清这些平台，并做出恰当的选择呢？
主持人：汪若海先生从事国际采购工作多年，加上您在流通运营B2B的经验，您认为中国B2B和美国B2B有什么共性和区别？
汪若海：谈到共性，我想先同国内同行专家探讨两个话题：第一，郭凡生先生说美国没有B2B，这可能不太准确，流通和美国环球商务通都有典型的B2B平台；第二，马云先生认为国外的B2B都是以大企业为主，我认为这一点对于欧美而言也不太准确，因为欧美也有不少中小企业，他们的很多生意也都是依靠欧美的B2B平台来完成。比如在流通将近60万的欧美企业买家会员中，虽然有美国批发零售500强，但大多数还是中小渠道商、批发商、零售商。所以，谈到中国B2B平台和美国B2B平台的共性，我想主要有两点，一是二者都以中小企业为主，二是双方的利润来源都是卖方。
而中国B2B平台与美国B2B平台最大的差别就在于，国际贸易大环境造成了各自的理念和倾向不同：中国是一个制造业大国，大批的中小企业都在寻求产品和服务的销路，所以中国的B2B平台，以卖家为中心来运作；但是欧美对于全球经济来说是消费大国，欧美的中小企业很多都是批发商和经销商，他们以采购为主，所以欧美的B2B平台是因买家而诞生，主要通过为买家制定相关服务来开发买家资源。而一般而言，中国的用户比较喜欢或相信他们能“看得见、摸得着”的中国B2B平台，欧美的企业也会有相同的倾向。所以，中国的B2B平台是用卖家来吸引买家，而欧美的B2B平台则是用买家来吸引卖家。
还有一个小理念不同，就是有关网站点击率的关注度。国内B2B网站对点击率都相当倚重，而且大都只关注Alexa排名，但实际上我们行业内人士都知道Alexa排名并不准确，可以有很多的技巧来刻意提高。在这一点上，我们流通会看重网站点击率的综合指数，如日访问量、访问者综合素质、新访问者数量、访问时间、页数、成功点击率等，同时更加关注B2B平台上贸易的成交量和成功率。
路天云：我没有接触过美国的B2B平台，但是曾经用过韩国和欧洲的B2B网站。从一个卖家的角度来看，平台的买家优势的确是很能吸引卖家的一大亮点，但是，我认为不论B2B平台的属地在哪里，其B2B平台上的信息共享是一样的。不论是以买家服务为主体还是以卖家服务为主体，其核心都是为买卖双方的贸易搭桥服务，而且B2B平台少不了买卖双方中的任何一方。另外，对于汪若海先生有关点击率的高见，我认为B2B网站的Alexa点击排名，可能对于做广告的企业有吸引力和说服力，但是相对那些以寻求贸易为目的的企业而言就只能作为参考，不一定要倚重，除非只是盲从。因此并不是只有美国企业看的是贸易的实质。
主持人：作为卖家，您认为应该怎样选择B2B平台呢？
路天云：其实对网络经济有所认知的企业在选择B2B平台时，都一定是从综合自身资源出发，选择有利于自己公司发展的B2B平台。首先是从自己产品的销售区域定位，比方我们瑞尔国际的销售区域定位在北美、欧洲和日本，这样我一定会选择在这三个区域有优势的B2B平台，而这些优势包括汪先生所谈到的高质素的买家优势以及拥有众多买家使用该平台搜索供应商的优势。其次是投入预算问题，如果预算不足以支持选择最有优势的B2B平台，那至少应该选择对该公司重点销售区域有优势的B2B平台。最后，是针对所选择的B2B平台进行定位调查，看调查结果否是符合自己的需求和期望。但目前仍然有很多企业不能正确地选择和更好地应用B2B平台，对网络经济的认知不够所导致的盲从性也非常普遍。
在瑞尔国际发展的初期，我们同样因为盲从多走了很多弯路，起初因为资金预算有限，选择了当时还算很有名的一个B2B平台，我们很努力地去做，但是始终没什么效果。后来才发现该B2B平台主要面向的区域市场不是我们定位的区域。接着我们又选择了在当时也小有名气的欧洲B2B平台，不久发现其信息的真实性很有问题，基本没什么高质素买家。
汪若海：的确，适合的才是最好的。所以，我建议企业在决定正式使用哪个平台之前，应该进行试用，只有企业自己亲自尝试才能知道这个平台是否适合自己的企业，即使再好的平台也不是什么企业都适合。不过在尝试之前，企业可以首先了解该平台的主营行业、会员状况、该平台自身信用状况、财政状况以及该B2B平台提供的产品和服务等。同时还要看看这家平台的口碑。
除此以外，企业还要充分了解该平台背后的运营公司。对于普通B2B平台而言，技术壁垒不是很高，一两个人就可以轻易搭建。我曾经研究过几个貌似大公司运营的B2B平台，Alexa排名很靠前，号称注册用户也相当多。但深入了解后我发现整个平台只是几个人在运营，平台被包装得很好，但平台的安全度、可信度及实际效果显然没那么好。所以在选择类似平台时要特别注意，谨防上当受骗。一般的B2B平台上都会有公司介绍的链接，要仔细查看考证这些信息，从多方面了解这个公司，大多数运营B2B的公司都不是上市公司，所以很多的业绩数据和指标是很难考证的，这也为一些“行内高手”提供了可乘之机来虚假包装B2B平台。但一般成熟的公司都会有详细的公司介绍，包括公司概况、背景、管理人员组成、投资来源、公司大事记、获奖情况等。当然，若是像我们这样的上市公司，会提供诸如财务状况等更详细的的信息，所以企业还是有办法区别真伪的。
最后，我建议企业在选择B2B平台时，不要认为这个平台就决定了企业生死，要走出互联网行业所产生的舆论影响。实际上平台只是企业做贸易的一个工具而已，而不是贸易的一切。
路天云：以我的经验，对于B2B平台而言口碑是很难讲的，正负面的因素也只能理性对待。我很同意再好的平台也不是什么企业都适合，但不一定非得要试过才能知道，毕竟那么多的B2B平台没法都尝试。总之，不论是国内还是国外B2B平台，还是应该从企业自身需求和B2B平台的优劣势等因素决定选择，与该B2B平台的属地并没有太大关系，毕竟“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。但此“猫”不能是属于“瞎猫”碰着“死耗子”的类型，要能持续不断地抓到“老鼠”才是好“猫”！