论文部分内容阅读
在日本，井上敬介家里卖的就是比较冷门的商品——黑豆。因为在日本，黑豆并不是人们平时想吃的东西，所以人们也不会冲动性地去购买它，只是在年节料理或配菜时才会用到它。
然而，在井上成为黑豆农园的第三代经营者时，通过建立网络渠道，让自家的黑豆卖到全世界，成长为年营业额两亿四千万日圆（约1400万人民币）的畅销商品。
一颗卖遍全世界的黑豆，起初却无人青睐。
一九九八年初春，井上敬介回到老家继承丹波筱山井上黑豆农园，成为第三代经营者。
当时，丹波筱山井上黑豆农园正开始推广批发事业，他们将丹波的黑豆制成加工食品，批货至本地的土产零售店。但在井上刚进公司的时候，观光客减少，业绩一直不是太好。于是，井上着手规划非实体渠道，从此之后，他的使命便是不开店，卖黑豆！
经过井上敬介的经营，其黑豆商品出口到台湾、香港、新加坡等亚洲国家，并且设立、经营麻布十番店及百货公司门市各种直营零售店铺，借以广泛扩大事业。特别是在电子商务领域，单独网站年度营业额就高达两亿四千万日圆，因此获得了高度的评价。他总结了一些经营的秘诀，甚至因为卖黑豆出版了一本《一颗黑豆卖遍全世界》的书籍。
一、找出真正像神一般的顾客，一个真正有需求的客户，并建立客户资料库
客户基本资料乃经营非实体通路的指南针！
井上说，在开店之前，一定要找出真正渴望购买的人，以及可能会不断购买的客户，对于客户的描述要非常精准详细，让人看到就是“那一位客户”。
以“井上黑豆农园的目标客户”为例，井上的描述是这样的：她是48岁的主妇，家中有一位国三的儿子，丈夫在贸易公司上班。因为儿子开始长大，客户想要找寻自己想做的事，她的兴趣逐渐变成网路购物。学会用网络之后，因为不熟悉怎么操作，所以在网络找到想买的东西以后，常常还是用电话下订。
直接从原产地买黑豆，可以让她产生一股优越感，可以自豪地对朋友说，这些黑豆都是从丹波买的哟，还可以滔滔不绝谈论关于丹波黑豆的知识。
这样描述的详细程度，可能会让很多人吃惊，有必要做到这么细吗？客群不是应该够宽，才能让更多人来购买商品？
井上说，这样的想法不是没有道理。不过，这世上不存在着任何人都想要的商品，与其将目标客群范围拉大，不如集中心思面对真正有需求的人。
缩减目标客群，商家可以思考自家的商品能够满足顾客的什么需求，并找到有此需求的顾客，从而以他们为对象来拟定销售策略。
二、专心致力维护一位目标客户，为一个人撰写文案
若是能够将目标客群缩减至一个人，那在拟定营销企划，制作网站、型录、传单时，都以满足“那个人”为目的，打动“那个人”的内心深处！
做顾客关系管理时，比如寄送感谢函、通知出货的电子邮件，都以写信给“那个人”的心情来写。拟定商品策略，新推出商品的时候，也以“那个人”会不会购买为基准。
虽然是针对一个人，可是许多人都有相同的感受和嗜好，反而让文案更具说服力，只要是和目标客群类似的人，都能感受到井上的用心。
实际上，井上黑豆农园的顾客群不分男女老幼已多达数万人之多，但井上仍旧以48岁的主妇为目标客户，只是我们向那位48岁主妇发出的信息，也得到了大学生和100岁老婆婆的共鸣。
缩小目标客群范围，以一个人为目标撰写文案，可以吸引许多产生共鸣的人，最终的结果还是能够让多数人购买商品。
三、在网络上售卖食品，先从单一精品开始
有些开电商的人认为，“做电商，商品的种类越多就越好”。然而，并不是所有的商品都适合这种模式。以井上个人的经验看，想在网络上售卖食品，最初只要一个商品就足够。这是因为，售卖商品的种类越少，商家投入在这一种商品上的时间和精力就越多。
此外，在同质性颇高的电商时代，要想在市场上生存下来，让客户选择自己商品最重要的一点就是：如何将自家商品的魅力，传达给客户。
比如在井上担任店长的时候，在他家黑豆的网页上，不只强调商品特征，就连黑豆的栽培过程，到田园的模样、土质、丹波筱山的风土气候都作了详细介绍，从各种角度放送商品魅力，这些都是宣传重点。
四、熟客订单是安定事业的基础
比起开发新客户，让顾客回头再购买，花费的努力和成本是较低的。因为回头的顾客已经具有在该网站购买的经验，因此在下单时几乎不会感到不安。随着回购的次数越多，客户就越不会选择其他类似商品。此外，对企业来说，回头的顾客越多，事业就越稳定。
井上说，不管是网络销售，或整个非实体通路，只要增加顾客清单，回购下订的业绩也就越高，也能借此获得稳定的利益。顾客清单是指曾经购买过商品的人，也就是既有客户的名单。
此外，井上也提到为何食品，比如农产品走电商之路的一些优势。
1. 属生活必需品。
2.客人习惯回流，容易累积熟客。
3.人们对农特产品有亲切感，因为总会在某处吃过。
4.容易开发出新客户。
5.是容易想像的商品，购买时有安心感。
6.容易在网页上呈现出特色。
7.商品本身已有潜在客户。
涂自强
然而，在井上成为黑豆农园的第三代经营者时，通过建立网络渠道，让自家的黑豆卖到全世界，成长为年营业额两亿四千万日圆（约1400万人民币）的畅销商品。
一颗卖遍全世界的黑豆，起初却无人青睐。
一九九八年初春，井上敬介回到老家继承丹波筱山井上黑豆农园，成为第三代经营者。
当时，丹波筱山井上黑豆农园正开始推广批发事业，他们将丹波的黑豆制成加工食品，批货至本地的土产零售店。但在井上刚进公司的时候，观光客减少，业绩一直不是太好。于是，井上着手规划非实体渠道，从此之后，他的使命便是不开店，卖黑豆！
经过井上敬介的经营，其黑豆商品出口到台湾、香港、新加坡等亚洲国家，并且设立、经营麻布十番店及百货公司门市各种直营零售店铺，借以广泛扩大事业。特别是在电子商务领域，单独网站年度营业额就高达两亿四千万日圆，因此获得了高度的评价。他总结了一些经营的秘诀，甚至因为卖黑豆出版了一本《一颗黑豆卖遍全世界》的书籍。
一、找出真正像神一般的顾客，一个真正有需求的客户，并建立客户资料库
客户基本资料乃经营非实体通路的指南针！
井上说，在开店之前，一定要找出真正渴望购买的人，以及可能会不断购买的客户，对于客户的描述要非常精准详细，让人看到就是“那一位客户”。
以“井上黑豆农园的目标客户”为例，井上的描述是这样的：她是48岁的主妇，家中有一位国三的儿子，丈夫在贸易公司上班。因为儿子开始长大，客户想要找寻自己想做的事，她的兴趣逐渐变成网路购物。学会用网络之后，因为不熟悉怎么操作，所以在网络找到想买的东西以后，常常还是用电话下订。
直接从原产地买黑豆，可以让她产生一股优越感，可以自豪地对朋友说，这些黑豆都是从丹波买的哟，还可以滔滔不绝谈论关于丹波黑豆的知识。
这样描述的详细程度，可能会让很多人吃惊，有必要做到这么细吗？客群不是应该够宽，才能让更多人来购买商品？
井上说，这样的想法不是没有道理。不过，这世上不存在着任何人都想要的商品，与其将目标客群范围拉大，不如集中心思面对真正有需求的人。
缩减目标客群，商家可以思考自家的商品能够满足顾客的什么需求，并找到有此需求的顾客，从而以他们为对象来拟定销售策略。
二、专心致力维护一位目标客户，为一个人撰写文案
若是能够将目标客群缩减至一个人，那在拟定营销企划，制作网站、型录、传单时，都以满足“那个人”为目的，打动“那个人”的内心深处！
做顾客关系管理时，比如寄送感谢函、通知出货的电子邮件，都以写信给“那个人”的心情来写。拟定商品策略，新推出商品的时候，也以“那个人”会不会购买为基准。
虽然是针对一个人，可是许多人都有相同的感受和嗜好，反而让文案更具说服力，只要是和目标客群类似的人，都能感受到井上的用心。
实际上，井上黑豆农园的顾客群不分男女老幼已多达数万人之多，但井上仍旧以48岁的主妇为目标客户，只是我们向那位48岁主妇发出的信息，也得到了大学生和100岁老婆婆的共鸣。
缩小目标客群范围，以一个人为目标撰写文案，可以吸引许多产生共鸣的人，最终的结果还是能够让多数人购买商品。
三、在网络上售卖食品，先从单一精品开始
有些开电商的人认为，“做电商，商品的种类越多就越好”。然而，并不是所有的商品都适合这种模式。以井上个人的经验看，想在网络上售卖食品，最初只要一个商品就足够。这是因为，售卖商品的种类越少，商家投入在这一种商品上的时间和精力就越多。
此外，在同质性颇高的电商时代，要想在市场上生存下来，让客户选择自己商品最重要的一点就是：如何将自家商品的魅力，传达给客户。
比如在井上担任店长的时候，在他家黑豆的网页上，不只强调商品特征，就连黑豆的栽培过程，到田园的模样、土质、丹波筱山的风土气候都作了详细介绍，从各种角度放送商品魅力，这些都是宣传重点。
四、熟客订单是安定事业的基础
比起开发新客户，让顾客回头再购买，花费的努力和成本是较低的。因为回头的顾客已经具有在该网站购买的经验，因此在下单时几乎不会感到不安。随着回购的次数越多，客户就越不会选择其他类似商品。此外，对企业来说，回头的顾客越多，事业就越稳定。
井上说，不管是网络销售，或整个非实体通路，只要增加顾客清单，回购下订的业绩也就越高，也能借此获得稳定的利益。顾客清单是指曾经购买过商品的人，也就是既有客户的名单。
此外，井上也提到为何食品，比如农产品走电商之路的一些优势。
1. 属生活必需品。
2.客人习惯回流，容易累积熟客。
3.人们对农特产品有亲切感，因为总会在某处吃过。
4.容易开发出新客户。
5.是容易想像的商品，购买时有安心感。
6.容易在网页上呈现出特色。
7.商品本身已有潜在客户。
涂自强