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摘 要：本文通过对一个太阳能企业营销战略制定的真实案例，对中小企业在缺少资金、品牌影响力等各项资源的情况下，在市场中先做品牌还是先做战略进行了阐述，指明了中小企业要先明确发展的方向才能进行其它各项建设，通过正确的战略制定步骤，清晰企业内外部资源优势，确立正确的战略目标，企业的发展空间才会更宽阔。
关键词：营销战略战略制定步骤战略规划
在我们接触的多数中小企业中，董事长或总经理们总是为自己企业的产品滞销而头痛，他们对自己的产品充满了感情，认为技术含量和产品质量都能领先行业，产品也十分有卖点，可是为什么总是被淹没在商品海洋里，销售仅能维持生产，为何惯性地循环往复？
对此我们项目团队中也存在不同的观点，品牌专家认为企业缺乏强势品牌，应该加大宣传力度建设品牌；销售专家认为销售技巧和产品规划存在问题，要重新组合产品，提高销售人员素质。所有意见都有道理，只有战略专家提出企业应该先找到营销战略时受到一致批判：中小企业的战略就是无用之谈，不能给企业带来现金流的显著增长。果然如此吗？中小企业的营销战略到底是空中楼阁还是雾里航标？
在企业战略管理体系中，营销战略通常被界定为一种职能战略。但若在更高层次去理解市场营销，应该认为营销战略是企业战略的核心或主体。企业的基本使命就是要求盈利和发展，并为相关的主体承担相应责任；企业之所以能存在，主要是因为它能为社会提供有用的产品和服务。营销的基本使命是要在企业与顾客之间长期互利的交换关系。显然，营销的使命是与企业使命最为一致并最能体现企业存在的价值的。营销战略的一个基本问题就是要确定企业以什么产品进入什么市场。或粗或细地去理解产品和市场问题，就可以发现营销战略实际贯穿于企业总体战略、经营单位战略和职能部门战略等多个战略层次之中。营销经理日益发现自己需要参与确定企业方向和那些可以创造和维持竞争优势并影响企业长期绩效的决策。
在市场营销学中，营销战略并非是一个单独的组成部分，而是体现在市场营销活动全过程的带有全局性、长远性的设想和谋划，对更为具体的营销活动具有指导意义。
在我们接手的一个太阳能企业BY的案例中，就遇到了类似的激烈争论。在这样一个鱼龙混杂、强手如林的行业里，一个新的太阳能品牌的上市，最需要的是什么？
你问我要去向何方？我指着大海的方向!
这是一句歌词，却最简单地给我们指点了迷津。我们能帮着这个企业做些什么？建设销售渠道，把产品推给经销商?找到产品卖点，创作出一句广告语或系列广告，在消费者眼前混个脸熟?培训销售人员，让他们个个能口若悬河，拉住每个可能的消费者?这些好像是我们要做的，又好像不是我们要做的。原因就在于我们没有找到企业的营销方向，不知道属于这个企业的蓝海在哪里。营销战略决定了企业的营销方向，失去了方向的营销，再好的策略和战术可能仅仅起到“延缓衰老”的作用。我们看到，从古至今无论是战争还是商战，都有很多因为战略失败而导致全盘皆输的例子。
对于尚未开始的事业，战略要始于企业的资源配置之前。这句话是说，在你决定要做一件事情之前，首先进行的规划才是战略，不要等到产品选了、资金投了、人也招了，就等着怎么去卖的时候，再想起战略规划。在多年的营销咨询生涯里，我们遇到过很多企业，项目定了，资金投了，人也招了，甚至连产品都生产出来了，再找你做项目的评估和规划，结果项目的规划已经受到诸多的限制，战略规划为时已晚，只好依靠策略和战术规划去解决战略的失误。要知道，在错误的方向下，即使做了正确的事，也常常于事无补。对于已经发展的项目而言，朝着何种适合于企业自身资源的方向前进，则是战略规划解决的核心问题。
明晰营销战略，刻不容缓。对于企业营销战略的制定，最主要的是企业如何清醒地界定自己的营销资源，自己处于何种位置？能做什么？做什么最有优势？BY的营销战略问题，对于企业的长期发展非常重要，我们已经感觉到自己身上沉沉的担子。从企业的战术要求上看，BY太阳能上市要一炮打响，达到每月一定量的销售目标。可是，即使这个目标达到了，如果没有解决企业在营销战略方向上的问题，企业以后怎么走？我们不能仅仅打赢了一场战役，却输掉整个战争。
营销战略制定的三步曲
在制定营销战略之前，我们必须清楚几件事：
1、我们是谁？来自哪里？
2、我们所处的市场环境怎样？竞争者如何？
3、我们能做什么？有何优势？
解决好这三个问题，营销战略就自然会浮出水面。
企业是谁？来自哪里？
山东BY太阳能是一个地处县级城市的企业，集团公司的主营业务是五金件生产与销售，年销售额16亿，企业资金实力雄厚，拥有很强的科技研发能力。2005年研发出专利产品介质导热管，这项技术在国际上处于领先地位，它最大的功能是解决了天气寒冷水介质管容易冻裂的问题，同时传输能量的能力比普通导管大大增强。
虽然企业拥有了这项技术，但是摆在面前的事实状况也确实令人担忧：已生产出的家用支架式太阳能，除了导热管属于自有产品，其他如水箱、电辅加热器、温度控制器等都是购买其他厂家的产品然后进行的组装，产品形不成系列，没有品牌优势，价格比同等类型的品牌热水器高出三分之一。虽然将这项技术与国内著名太阳能厂家签订了OEM和专供协议，但因为零售价格偏高的问题，导致这项技术在两年内没有得到很好的推广。在这种情况下企业决定自己创建品牌在市场终端销售。
企业面临的市场环境
太阳能热水器市场处于成长期，市场前景广阔。我国太阳能产业发展十分迅速，太阳能热水器因其安全、节能、经济、环保等优点为消费者接受。市场每年以20％～30％的速度增长，年销售量1100万平方米，整个太阳能热水器行业产值已超过120亿元。由于市场处于启动阶段，普及率还相当低。据中国五金制品协会统计，目前中国城市家庭中，拥有的太阳能热水器只有7.6％，太阳能热水器的比例将大幅增长。据估计，到2015年，我国太阳能热水器普及率将达到20％－30％，市场拥有量也将达到2.32亿平方米，年产值将达到400亿元，市场前景极为可观。
太阳能热水器产业化程度不高，市场竞争处于低层次。太阳能热水器行业经过20余年的培育，涌现出了许多著名品牌，如：皇明、力诺、清华阳光、桑普、桑乐、辉煌、万家乐、亿家能、北大四季沐歌等。丽光、力诺、五星、创尔特、太阳雨、新奥、三瑞、繁荣、中荣等基本为区域性品牌。这些品牌虽只是太阳能热水器行业大大小小1000多个品牌中的1/100，却是已经进入战略时期的太阳能热水器行业的主导品牌。
太阳能热水器生产厂家众多，但规模小。太阳能 热水器行业虽然发展很快，但市场混乱、产业化程度不高、缺乏宏观指导已成为太阳能热水器进一步发展的瓶颈。据专家介绍，我国太阳能热水器企业多为乡镇中小企业，年产值过亿的寥若晨星。多数厂家生产规模和生产方式还比较落后。太阳能产品本身还存在着不系统、不配套、质量档次不高的状况。与燃气热水器和电热水器相比，太阳能热水器无论是发展的势头，还是品牌集中的程度都还有相当的距离。
众多家电厂商进入该市场，营销将面临新的挑战。由于市场的高成长性和产品较高的利润率，引来不少厂家争食。不少家电知名品牌如海尔、澳柯玛、华帝、万家乐、创尔特等也相继上马太阳能热水器项目。目前市场上大多数太阳能厂家在营销上依托广告和展示等单一手段来形成销售，很多厂家的营销极为不规范。一些新进入的企业在营销方面已经提前拉晌了号角，广告战、通路战、技术战，一轮轮战火不断升级。
国家支持发展太阳能，但不同地区受制约因素严重。国家建设部已将太阳能热水器列入民用节能环保住宅的实用技术范畴，并将制订相应规范和标准。凡与太阳能有关的产品都已明确被划入国家重点扶持发展的产品之列。太阳能的制约因素主要在于对服务的要求较高，体积大、笨重，主机必须安装在屋顶，因为要经得住风吹日晒，所以对产品质量的要求非常苛刻，而且受气候环境的影响也比较大，连阴雨天气和日照时间少的地方就不太适合使用。另外，太阳能热水器也会影响到市容市貌，所以有些城市和住宅小区禁止安装使用太阳能热水器。
工程市场容量巨大，有待开发。随着全国环保热潮的兴起，越来越多的学校、宾馆、单位宿舍偏爱使用太阳能热水器，同时城市别墅、乡村小楼的兴起也对集体供应热水产生了很大需求，这令太阳能热水工程市场快速兴起。但是目前，太阳能热水器的销售主要以家庭购买为主，许多太阳能热水器厂家对于工程市场还不够重视，没有采取有力的公关手段及建设强有力的营销队伍去开拓这一市场。另一方面，工程市场符合了环保的方向，本应得到大力的推广，但是由于工程市场的价格较低厂家获取的实际利润较少，因此厂家并没有大力去开拓这一市场，另外，工程市场的销售又受到很多制约因素：城市对建筑设施的规定，高层建筑安装太阳能热水器无法满足整个楼盘的热水供应；即使整个楼层安装也就几十万；对于房地产商来说，兴趣不是很大。所以太阳能热水器的工程市场还有待进一步的开发。
企业的优势在哪里？
在进行任何决策之前，我们应该更清楚地了解企业自己的资源状况，因此对BY太阳能的企业营销资源整合则变得非常重要。企业的营销资源是指企业内部及外部与营销相关的所有要素的总和。对企业营销资源的了解、认识、评价及界定是营销战略设计的起始点，只有对企业营销资源实态充分地了解和认定，才能使营销战略方案具有可行性和实效性。
BY企业营销资源评价
优势资源
(1)高瞻远瞩的领导层及较为灵活、优越的机制；
(2)良好的政府背景，有多项国家部委的科研攻关项目；
(3)有全国各地办事处及营销网络；有与工程建筑商接触的良好背景和基础；
(4)有强大的企业资金支持。
(5)企业有很强的科研攻关能力，导热介质技术最适宜开发分体式太阳能和地暖供热，这些都符合建筑一体化的要求和方向。
劣势资源
(1)太阳能产品的营销组织不健全，必要部门、岗位及专业人员严重匮乏；
(2)产品档次较低，高中端产品匮乏，单一品类产品获利能力差，市场拓展能力受到严重阻碍；
(3)缺乏营销信息的收集、管理与运用，市场资源利用不充分；
(4)尚未建立标准及规范的售后服务体系，
(5)“BY”还没有形成品牌，缺乏品牌个性和内涵；
(6)价格体系制定及管理不尽科学，难以适应一般商业渠道运作。
对BY企业的营销资源的综合分析
可以说，BY太阳能营销资源比较匮乏，资源结构极不均衡，外部资源优于内部资源，客观优势多于人为优势，优势资源多为独有和不可复制的，劣势则多为经过努力可以弥补和修正的。从整个的营销体系和营销队伍上看，目前，相对混乱的营销管理和匮乏的营销人才，使企业难以支撑更大的市场动作。如果像其他竞争对手一样走家庭购买的路子，BY太阳能成功的可能性极小，很快将被市场淹没。
BY太阳能营销战略规划
经过以上三个方面的分析，我们提出了一个较为适合企业目前状况而又能快速发展的营销战略计划。
品牌定位：通过分体式太阳能产品实现企业的快速发展，打造“家庭热能中心”的建筑一体化专家概念。
产品战略：明确分体式太阳能产品的高端战略；有清晰的产品研发路线；要有针对农村市场的产品线争取国家政策支持。产品设计包括产品的定位、形状、颜色、包装、定价等，产品需要获得国家认可证书及专家推荐；
竞争战略：短期见利长期见效、行业引领者战略。
产品设计与组合：通过对消费者和竞争对手的研究，提出适宜的产品设计，并通过系列产品组合，既塑造形象，又实现规模销量，实现对消费者的占有和提高行业进入门槛。
推广策略：通过试点及区域滚动，打造利基市场，并逐步实现全国推广。
营销组织战略：业务队伍招聘与培训，绩效考核，建设一支强有力的地面营销队伍。
我们将BY太阳能的营销战略定位于分体式太阳能细分市场，针对这一个工程市场研发出系列产品，长期发展。品牌定位为家庭热能中心，即消费者提到BY的时候，不是想到太阳能，而应是想到热能供应专家，不只可以提供热水，还为今后建筑一体化中提供地暖设备做准备。太阳能是一个载体，是推广品牌的手段而不是目的。销售渠道以政府公关及团购为主，紧跟国家房地产经济适用房的开发概念；农村市场的开发以支持国家农村政策热点为出发点，比如农家乐旅游开发、农村卫生所改造工程等；以2008奥运为契机，先在山东、北京做试点。经过以上分析和思路整理，为客户在混乱的太阳能市场中找到了自己的定位和发展方向，得到客户的认可，项目成果一目了然。
英格兰谚语说，对于一艘没有航向的船来说，任何方向的风都是逆风!因此战略永远是企业不可回避的关键词，它是一个项目和事业的源头，决定了企业的兴衰成败，任何企业都应该重视战略，尤其是中小企业更应该认识到：战略永远是第一位的!
关键词：营销战略战略制定步骤战略规划
在我们接触的多数中小企业中，董事长或总经理们总是为自己企业的产品滞销而头痛，他们对自己的产品充满了感情，认为技术含量和产品质量都能领先行业，产品也十分有卖点，可是为什么总是被淹没在商品海洋里，销售仅能维持生产，为何惯性地循环往复？
对此我们项目团队中也存在不同的观点，品牌专家认为企业缺乏强势品牌，应该加大宣传力度建设品牌；销售专家认为销售技巧和产品规划存在问题，要重新组合产品，提高销售人员素质。所有意见都有道理，只有战略专家提出企业应该先找到营销战略时受到一致批判：中小企业的战略就是无用之谈，不能给企业带来现金流的显著增长。果然如此吗？中小企业的营销战略到底是空中楼阁还是雾里航标？
在企业战略管理体系中，营销战略通常被界定为一种职能战略。但若在更高层次去理解市场营销，应该认为营销战略是企业战略的核心或主体。企业的基本使命就是要求盈利和发展，并为相关的主体承担相应责任；企业之所以能存在，主要是因为它能为社会提供有用的产品和服务。营销的基本使命是要在企业与顾客之间长期互利的交换关系。显然，营销的使命是与企业使命最为一致并最能体现企业存在的价值的。营销战略的一个基本问题就是要确定企业以什么产品进入什么市场。或粗或细地去理解产品和市场问题，就可以发现营销战略实际贯穿于企业总体战略、经营单位战略和职能部门战略等多个战略层次之中。营销经理日益发现自己需要参与确定企业方向和那些可以创造和维持竞争优势并影响企业长期绩效的决策。
在市场营销学中，营销战略并非是一个单独的组成部分，而是体现在市场营销活动全过程的带有全局性、长远性的设想和谋划，对更为具体的营销活动具有指导意义。
在我们接手的一个太阳能企业BY的案例中，就遇到了类似的激烈争论。在这样一个鱼龙混杂、强手如林的行业里，一个新的太阳能品牌的上市，最需要的是什么？
你问我要去向何方？我指着大海的方向!
这是一句歌词，却最简单地给我们指点了迷津。我们能帮着这个企业做些什么？建设销售渠道，把产品推给经销商?找到产品卖点，创作出一句广告语或系列广告，在消费者眼前混个脸熟?培训销售人员，让他们个个能口若悬河，拉住每个可能的消费者?这些好像是我们要做的，又好像不是我们要做的。原因就在于我们没有找到企业的营销方向，不知道属于这个企业的蓝海在哪里。营销战略决定了企业的营销方向，失去了方向的营销，再好的策略和战术可能仅仅起到“延缓衰老”的作用。我们看到，从古至今无论是战争还是商战，都有很多因为战略失败而导致全盘皆输的例子。
对于尚未开始的事业，战略要始于企业的资源配置之前。这句话是说，在你决定要做一件事情之前，首先进行的规划才是战略，不要等到产品选了、资金投了、人也招了，就等着怎么去卖的时候，再想起战略规划。在多年的营销咨询生涯里，我们遇到过很多企业，项目定了，资金投了，人也招了，甚至连产品都生产出来了，再找你做项目的评估和规划，结果项目的规划已经受到诸多的限制，战略规划为时已晚，只好依靠策略和战术规划去解决战略的失误。要知道，在错误的方向下，即使做了正确的事，也常常于事无补。对于已经发展的项目而言，朝着何种适合于企业自身资源的方向前进，则是战略规划解决的核心问题。
明晰营销战略，刻不容缓。对于企业营销战略的制定，最主要的是企业如何清醒地界定自己的营销资源，自己处于何种位置？能做什么？做什么最有优势？BY的营销战略问题，对于企业的长期发展非常重要，我们已经感觉到自己身上沉沉的担子。从企业的战术要求上看，BY太阳能上市要一炮打响，达到每月一定量的销售目标。可是，即使这个目标达到了，如果没有解决企业在营销战略方向上的问题，企业以后怎么走？我们不能仅仅打赢了一场战役，却输掉整个战争。
营销战略制定的三步曲
在制定营销战略之前，我们必须清楚几件事：
1、我们是谁？来自哪里？
2、我们所处的市场环境怎样？竞争者如何？
3、我们能做什么？有何优势？
解决好这三个问题，营销战略就自然会浮出水面。
企业是谁？来自哪里？
山东BY太阳能是一个地处县级城市的企业，集团公司的主营业务是五金件生产与销售，年销售额16亿，企业资金实力雄厚，拥有很强的科技研发能力。2005年研发出专利产品介质导热管，这项技术在国际上处于领先地位，它最大的功能是解决了天气寒冷水介质管容易冻裂的问题，同时传输能量的能力比普通导管大大增强。
虽然企业拥有了这项技术，但是摆在面前的事实状况也确实令人担忧：已生产出的家用支架式太阳能，除了导热管属于自有产品，其他如水箱、电辅加热器、温度控制器等都是购买其他厂家的产品然后进行的组装，产品形不成系列，没有品牌优势，价格比同等类型的品牌热水器高出三分之一。虽然将这项技术与国内著名太阳能厂家签订了OEM和专供协议，但因为零售价格偏高的问题，导致这项技术在两年内没有得到很好的推广。在这种情况下企业决定自己创建品牌在市场终端销售。
企业面临的市场环境
太阳能热水器市场处于成长期，市场前景广阔。我国太阳能产业发展十分迅速，太阳能热水器因其安全、节能、经济、环保等优点为消费者接受。市场每年以20％～30％的速度增长，年销售量1100万平方米，整个太阳能热水器行业产值已超过120亿元。由于市场处于启动阶段，普及率还相当低。据中国五金制品协会统计，目前中国城市家庭中，拥有的太阳能热水器只有7.6％，太阳能热水器的比例将大幅增长。据估计，到2015年，我国太阳能热水器普及率将达到20％－30％，市场拥有量也将达到2.32亿平方米，年产值将达到400亿元，市场前景极为可观。
太阳能热水器产业化程度不高，市场竞争处于低层次。太阳能热水器行业经过20余年的培育，涌现出了许多著名品牌，如：皇明、力诺、清华阳光、桑普、桑乐、辉煌、万家乐、亿家能、北大四季沐歌等。丽光、力诺、五星、创尔特、太阳雨、新奥、三瑞、繁荣、中荣等基本为区域性品牌。这些品牌虽只是太阳能热水器行业大大小小1000多个品牌中的1/100，却是已经进入战略时期的太阳能热水器行业的主导品牌。
太阳能热水器生产厂家众多，但规模小。太阳能 热水器行业虽然发展很快，但市场混乱、产业化程度不高、缺乏宏观指导已成为太阳能热水器进一步发展的瓶颈。据专家介绍，我国太阳能热水器企业多为乡镇中小企业，年产值过亿的寥若晨星。多数厂家生产规模和生产方式还比较落后。太阳能产品本身还存在着不系统、不配套、质量档次不高的状况。与燃气热水器和电热水器相比，太阳能热水器无论是发展的势头，还是品牌集中的程度都还有相当的距离。
众多家电厂商进入该市场，营销将面临新的挑战。由于市场的高成长性和产品较高的利润率，引来不少厂家争食。不少家电知名品牌如海尔、澳柯玛、华帝、万家乐、创尔特等也相继上马太阳能热水器项目。目前市场上大多数太阳能厂家在营销上依托广告和展示等单一手段来形成销售，很多厂家的营销极为不规范。一些新进入的企业在营销方面已经提前拉晌了号角，广告战、通路战、技术战，一轮轮战火不断升级。
国家支持发展太阳能，但不同地区受制约因素严重。国家建设部已将太阳能热水器列入民用节能环保住宅的实用技术范畴，并将制订相应规范和标准。凡与太阳能有关的产品都已明确被划入国家重点扶持发展的产品之列。太阳能的制约因素主要在于对服务的要求较高，体积大、笨重，主机必须安装在屋顶，因为要经得住风吹日晒，所以对产品质量的要求非常苛刻，而且受气候环境的影响也比较大，连阴雨天气和日照时间少的地方就不太适合使用。另外，太阳能热水器也会影响到市容市貌，所以有些城市和住宅小区禁止安装使用太阳能热水器。
工程市场容量巨大，有待开发。随着全国环保热潮的兴起，越来越多的学校、宾馆、单位宿舍偏爱使用太阳能热水器，同时城市别墅、乡村小楼的兴起也对集体供应热水产生了很大需求，这令太阳能热水工程市场快速兴起。但是目前，太阳能热水器的销售主要以家庭购买为主，许多太阳能热水器厂家对于工程市场还不够重视，没有采取有力的公关手段及建设强有力的营销队伍去开拓这一市场。另一方面，工程市场符合了环保的方向，本应得到大力的推广，但是由于工程市场的价格较低厂家获取的实际利润较少，因此厂家并没有大力去开拓这一市场，另外，工程市场的销售又受到很多制约因素：城市对建筑设施的规定，高层建筑安装太阳能热水器无法满足整个楼盘的热水供应；即使整个楼层安装也就几十万；对于房地产商来说，兴趣不是很大。所以太阳能热水器的工程市场还有待进一步的开发。
企业的优势在哪里？
在进行任何决策之前，我们应该更清楚地了解企业自己的资源状况，因此对BY太阳能的企业营销资源整合则变得非常重要。企业的营销资源是指企业内部及外部与营销相关的所有要素的总和。对企业营销资源的了解、认识、评价及界定是营销战略设计的起始点，只有对企业营销资源实态充分地了解和认定，才能使营销战略方案具有可行性和实效性。
BY企业营销资源评价
优势资源
(1)高瞻远瞩的领导层及较为灵活、优越的机制；
(2)良好的政府背景，有多项国家部委的科研攻关项目；
(3)有全国各地办事处及营销网络；有与工程建筑商接触的良好背景和基础；
(4)有强大的企业资金支持。
(5)企业有很强的科研攻关能力，导热介质技术最适宜开发分体式太阳能和地暖供热，这些都符合建筑一体化的要求和方向。
劣势资源
(1)太阳能产品的营销组织不健全，必要部门、岗位及专业人员严重匮乏；
(2)产品档次较低，高中端产品匮乏，单一品类产品获利能力差，市场拓展能力受到严重阻碍；
(3)缺乏营销信息的收集、管理与运用，市场资源利用不充分；
(4)尚未建立标准及规范的售后服务体系，
(5)“BY”还没有形成品牌，缺乏品牌个性和内涵；
(6)价格体系制定及管理不尽科学，难以适应一般商业渠道运作。
对BY企业的营销资源的综合分析
可以说，BY太阳能营销资源比较匮乏，资源结构极不均衡，外部资源优于内部资源，客观优势多于人为优势，优势资源多为独有和不可复制的，劣势则多为经过努力可以弥补和修正的。从整个的营销体系和营销队伍上看，目前，相对混乱的营销管理和匮乏的营销人才，使企业难以支撑更大的市场动作。如果像其他竞争对手一样走家庭购买的路子，BY太阳能成功的可能性极小，很快将被市场淹没。
BY太阳能营销战略规划
经过以上三个方面的分析，我们提出了一个较为适合企业目前状况而又能快速发展的营销战略计划。
品牌定位：通过分体式太阳能产品实现企业的快速发展，打造“家庭热能中心”的建筑一体化专家概念。
产品战略：明确分体式太阳能产品的高端战略；有清晰的产品研发路线；要有针对农村市场的产品线争取国家政策支持。产品设计包括产品的定位、形状、颜色、包装、定价等，产品需要获得国家认可证书及专家推荐；
竞争战略：短期见利长期见效、行业引领者战略。
产品设计与组合：通过对消费者和竞争对手的研究，提出适宜的产品设计，并通过系列产品组合，既塑造形象，又实现规模销量，实现对消费者的占有和提高行业进入门槛。
推广策略：通过试点及区域滚动，打造利基市场，并逐步实现全国推广。
营销组织战略：业务队伍招聘与培训，绩效考核，建设一支强有力的地面营销队伍。
我们将BY太阳能的营销战略定位于分体式太阳能细分市场，针对这一个工程市场研发出系列产品，长期发展。品牌定位为家庭热能中心，即消费者提到BY的时候，不是想到太阳能，而应是想到热能供应专家，不只可以提供热水，还为今后建筑一体化中提供地暖设备做准备。太阳能是一个载体，是推广品牌的手段而不是目的。销售渠道以政府公关及团购为主，紧跟国家房地产经济适用房的开发概念；农村市场的开发以支持国家农村政策热点为出发点，比如农家乐旅游开发、农村卫生所改造工程等；以2008奥运为契机，先在山东、北京做试点。经过以上分析和思路整理，为客户在混乱的太阳能市场中找到了自己的定位和发展方向，得到客户的认可，项目成果一目了然。
英格兰谚语说，对于一艘没有航向的船来说，任何方向的风都是逆风!因此战略永远是企业不可回避的关键词，它是一个项目和事业的源头，决定了企业的兴衰成败，任何企业都应该重视战略，尤其是中小企业更应该认识到：战略永远是第一位的!