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经销商总数仍增
伴随中国乘用车销量的快速增长，经销商在过去几年蓬勃发展，2015年车市增速放缓，经销商数量预计仍会有小幅上涨。国内新车销售在经历了过去十年的井喷式增长之后，未来将逐渐趋于稳定。中国乘用车市场的增长促进了营销体系的迅速扩张。但从2015年开始，授权经销店数量增速也随之放缓。盲目扩张的4s店可能面临被收购兼并，但新品牌的不断入驻将继续驱动经销商总数的增长。随着经销商数量的猛增，集团化的发展趋势更加明显，未来全国性和区域性经销商集团占比将大幅提升。
收入和利润结构相对不健康
当前中国的汽车产业正处在一个危机并存的时代，经销商企业在此刻的战略决定将直接影响下一个十年乃至二十年的发展。目前中国经销商集体面临着生存危机。相较于成熟市场，国内经销商的现有收入结构极不健康。由于新车利润下滑、土地租金及人工等成本的上涨，整体盈利水平堪忧。目前中国经销商平均毛利仅为7.5%，远低于美国的13.4%。净利率1.6%也低于美国平均水平2.2%。
而且，因投资巨大、资金回收期较长，汽车经销商本身对资本市场已经失去吸引力。基于罗兰贝格项目经验，一般豪华品牌4S店需要5-6年收回投资，其他品牌时间更长。
此外，由于客户成熟度提升，经销商售后服务效率、工位限制以及价格劣势，经销商售后服务的客户流失率很高。经销商自身的客户流失率也日益升高。
这些挑战存在的根本原因，是国内经销商集团的收入和利润结构仍处于相对不健康的状态。国内领先的经销商集团约90%的收入来自新车销售；而售后服务是最大的毛利贡献者，约40%-50%贡献率。美国领先经销商（AntoNation）的收入结构更加成熟，二手车占比24%；同时，利润结构也十分均衡。对经销商而言，调整业务结构和发展路径已经迫在眉睫。
但挑战往往与机遇并存，比如汽车后市场的崛起带来了挖掘客户全生命周期的巨大机遇。保有量的增加和车龄的增长，导致了对售后服务和衍生产品的需求增长。经销商未来的定位将从赚取产品差价，转变为挖掘客户全生命周期的价值。经销商将基于自身门店服务优势，成为服务提供商；将过去客户对OEM品牌的忠诚度，逐渐转化为对经销商集团品牌的忠诚度。特别是在OEM的控制力削弱的趋势下，经销商的关键成功要素从发挥渠道作用变成了提升客户粘性。
如何顺应潮流，尽快抓住中国汽车后市场快速崛起的机会，切入多元化业务，将成为经销商亟待解决的问题。
借势授权体系与渠道放开
未来，经销商可借助政策的完善、规模化发展以及互联网的发展，应对挑战，渡过难关。
从政策趋势与授权体系来看，随着政策的完善，未来中国销售及售后体系都将开放。
首先，未来汽车经销模式仍会以主机厂授权经营为主，豪华品牌OEM更强势，多采用独立授权；一般品牌会出现交叉授权。从国外情况来看，美国目前也以OEM授权为主要模式，但豪华品牌也多采用独立授权。未来的新车销售授权体系未来将会呈多样化发展；4S店模式将成为众多选项之一，汽车城等其他渠道已经出现。
目前的单一4S店格局的形成，是由于中国汽车产业处于初级阶段。这一阶段有以下主要特征：OEM更注重销售及渠道覆盖密度；大型经销商集团尚未形成；后市场尚未崛起，渠道形态单一。今后的渠道格局将向多层级、多形态、多功能发展。渠道将下沉，向三四线城市扩张。豪华品牌更重视品牌体验。同时，汽车后市场服务兴起，各方更注重便捷性。汽车园区的出现将有助于实现销售、服务的共享。
其次，2015年将成为配件独立销售元年，配件流通开放将导致更加便捷的独立后市场崛起。售后市场也将逐渐破局独立授权，4S店渠道占比逐步下降，但仍将成为主流的售后维修渠道。主要因为当前中国车龄仍处于年轻时期，未出保的车仍会选择在经销商处进行维修。短期内4S店相对于独立后市场仍有配件和技术优势。
独立后市场渠道将崛起，预计2020年市场占有率将超过40%。一方面经销商面临着工位不足、客户体验下降等挑战，部分客户流失到独立后市场。另一方面出保客户偏好更便宜、便捷的独立后市场服务。未来配件流通一旦放开，独立后市场优势将更明显体现。
从欧美后市场渠道的演变形势来看，其独立后市场将崛起；日本由于OEM管控及技术复杂性，经销商仍占主导地位。
以美国为例，在经济危机的背景下，许多美国汽车经销商退出，渠道市场份额下降；今后的竞争力会基于对汽车技术的复杂性的掌握。独立店铺可获得原装零部件及有经验的技工；连锁店会因为集中购买的价格优势而得到更快发展。
从德国来看，消费者更信任汽车经销商渠道，但价格敏感性导致汽车经销商竞争力下降。独立店铺中大量技工资源保证了专业的服务，面对成本压力，一些店铺选择联合采购降低成本。
日本制造商则对原始汽车零部件的严格控制和激进的售后服务战略，增加了汽车经销商售后服务市场份额。其连锁店专注于非原厂部件相关服务；技术复杂性导致独立渠道的市场份额下降。
由于OEM品牌忠诚、政策滞后及车盲社会效应，短期内消费者仍将经销商作为售后服务的主要信任渠道。长期来看，配件流通开放，技术人才自由流通，独立后市场渠道将凭借其专业性、便捷性而崛起。预计未来中国会向美国或德国模式发展。
再次，平行进口操作将被规范化，成本优势将逐渐消失，对经销商影响不大。
因此建议经销商群体应抓住授权体系、配件流通渠道的开放趋势，提前布局。增强自身竞争力，不必过于担心不成规模的平行进口。
实现规模化发展
适度的规模化可以帮助经销商度过危机。规模化是保证经销商在危机中生存下来的必备条件，因为可以取得成本优势、快速拉动后市场业务。但过度追求规模不利于整体业务的健康发展。
因此建议经销商应开始进行适当的规模化布局，以获得一定成本优势来面对激烈竞争。待市场成熟时，将迅速发展壮大。 同时，规模化也是未来发展趋势，因为规模化可以带来成本优势、抗风险能力，并能拉动后市场的发展。
具体而言，当前新车销售规模优势一般，主要是由于OEM在定价、渠道布局、区域竞争方面具有绝对话语权，经销商始终无法获得新车销售的规模优势。但衍生业务规模优势可观，因为衍生业务受OEM控制较小（如二手车业务），经销商可利用其客户资源、区域覆盖密度，形成规模优势。稳定增长的新车销售规模能够拉动售后及衍生业务，获得更高利润。
从抗风险能力的角度看，目前国内经销商正处于激烈竞争阶段，盈利水平保持低位，距离反弹尚有时日。兼并收购势在必行，中小规模企业将由于资金盘子过小而无法存活。规模化将使经销商拥有新车/二手车销售带来的充足现金抵御风险。
短期来说，规模化使经销商集团在短期内拥有抵御风险的资金盘子。长期来说，待市场稳定成熟、利润回升时，规模化可以让经销商迅速获得衍生业务的成本优势，并快速拉动后市场，最终同时实现大规模与优质的利润结构。因此经销商在短期内应以扩大规模为主要手段，来应对当前激烈的市场竞争格局。应开始进行适当的规模化布局，以获得一定成本优势。待市场成熟时，将迅速发展壮大。
如何应对互联网的冲击
中国汽车电商快速经历了“汽车互联网”时代，并向“互联网汽车”时代发展。经销商已经快速度过了“线上集客”时代，目前正积极与各大平台合作，发挥自有线下优势，努力实现汽车全产业链的O2O闭环。未来经销商销售功能将被剥离，成为服务提供者。
电商的出现将使信息更加透明，帮助经销商提高集客半径、盘活用户、甚至形成异业联盟。在发展的各个阶段，经销商与电商的关系有以下主要变化：首先，电商出现的初期，经销商可以通过专业垂直平台进行线上客户引流，平台进行信息整合，增加销售转化率。接下来，经销商主动开展电商工作，展示更精准的车辆品牌信息，同时获取客户大数据。规模较大的经销商可利用其客户资源优势，盘活基盘客户，带动售后服务。相比之下，电商平台使后市场零配件和技术信息更加透明，经销商主动与轻资产模式合作；同时发挥自身重资产的线下服务和网点优势，形成轻重结合的后市场服务优势。未来汽车生态圈的构建是电商平台主要发展趋势，因此需要异业联盟的加入来引导客户、增加客户粘性。
短期内，电商仍不会本质上撼动汽车产业格局，所以更应主动与各平台合作，并发挥线下优势，发展多元化业务。同时盘活固定资产，开展汽车文化及衍生服务。
链接
近期，第四届IDS国际汽车经销商峰会在上海落幕。本次活动由中国汽车流通协会、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》联合主办，德国施普林格专业媒体和法兰克福展览（上海）有限公司协办，是法兰克福汽配展（Automechanika shanghai）同期的重要主题峰会之一。本次峰会聚集了一汽一大众奥迪、广汽集团等整车企业，广汇汽车、绿地润东、浙江元通等国内百强汽车经销商集团，英科迪（incadea）、TUV北德等汽车经销商服务商，罗兰贝格、普华永道、瀛之杰等知名咨询机构，以及行业媒体共计200余位人士参会，峰会围绕当下行业最为关注的“售后服务与二手车”话题展开深入探讨。
伴随中国乘用车销量的快速增长，经销商在过去几年蓬勃发展，2015年车市增速放缓，经销商数量预计仍会有小幅上涨。国内新车销售在经历了过去十年的井喷式增长之后，未来将逐渐趋于稳定。中国乘用车市场的增长促进了营销体系的迅速扩张。但从2015年开始，授权经销店数量增速也随之放缓。盲目扩张的4s店可能面临被收购兼并，但新品牌的不断入驻将继续驱动经销商总数的增长。随着经销商数量的猛增，集团化的发展趋势更加明显，未来全国性和区域性经销商集团占比将大幅提升。
收入和利润结构相对不健康
当前中国的汽车产业正处在一个危机并存的时代，经销商企业在此刻的战略决定将直接影响下一个十年乃至二十年的发展。目前中国经销商集体面临着生存危机。相较于成熟市场，国内经销商的现有收入结构极不健康。由于新车利润下滑、土地租金及人工等成本的上涨，整体盈利水平堪忧。目前中国经销商平均毛利仅为7.5%，远低于美国的13.4%。净利率1.6%也低于美国平均水平2.2%。
而且，因投资巨大、资金回收期较长，汽车经销商本身对资本市场已经失去吸引力。基于罗兰贝格项目经验，一般豪华品牌4S店需要5-6年收回投资，其他品牌时间更长。
此外，由于客户成熟度提升，经销商售后服务效率、工位限制以及价格劣势，经销商售后服务的客户流失率很高。经销商自身的客户流失率也日益升高。
这些挑战存在的根本原因，是国内经销商集团的收入和利润结构仍处于相对不健康的状态。国内领先的经销商集团约90%的收入来自新车销售；而售后服务是最大的毛利贡献者，约40%-50%贡献率。美国领先经销商（AntoNation）的收入结构更加成熟，二手车占比24%；同时，利润结构也十分均衡。对经销商而言，调整业务结构和发展路径已经迫在眉睫。
但挑战往往与机遇并存，比如汽车后市场的崛起带来了挖掘客户全生命周期的巨大机遇。保有量的增加和车龄的增长，导致了对售后服务和衍生产品的需求增长。经销商未来的定位将从赚取产品差价，转变为挖掘客户全生命周期的价值。经销商将基于自身门店服务优势，成为服务提供商；将过去客户对OEM品牌的忠诚度，逐渐转化为对经销商集团品牌的忠诚度。特别是在OEM的控制力削弱的趋势下，经销商的关键成功要素从发挥渠道作用变成了提升客户粘性。
如何顺应潮流，尽快抓住中国汽车后市场快速崛起的机会，切入多元化业务，将成为经销商亟待解决的问题。
借势授权体系与渠道放开
未来，经销商可借助政策的完善、规模化发展以及互联网的发展，应对挑战，渡过难关。
从政策趋势与授权体系来看，随着政策的完善，未来中国销售及售后体系都将开放。
首先，未来汽车经销模式仍会以主机厂授权经营为主，豪华品牌OEM更强势，多采用独立授权；一般品牌会出现交叉授权。从国外情况来看，美国目前也以OEM授权为主要模式，但豪华品牌也多采用独立授权。未来的新车销售授权体系未来将会呈多样化发展；4S店模式将成为众多选项之一，汽车城等其他渠道已经出现。
目前的单一4S店格局的形成，是由于中国汽车产业处于初级阶段。这一阶段有以下主要特征：OEM更注重销售及渠道覆盖密度；大型经销商集团尚未形成；后市场尚未崛起，渠道形态单一。今后的渠道格局将向多层级、多形态、多功能发展。渠道将下沉，向三四线城市扩张。豪华品牌更重视品牌体验。同时，汽车后市场服务兴起，各方更注重便捷性。汽车园区的出现将有助于实现销售、服务的共享。
其次，2015年将成为配件独立销售元年，配件流通开放将导致更加便捷的独立后市场崛起。售后市场也将逐渐破局独立授权，4S店渠道占比逐步下降，但仍将成为主流的售后维修渠道。主要因为当前中国车龄仍处于年轻时期，未出保的车仍会选择在经销商处进行维修。短期内4S店相对于独立后市场仍有配件和技术优势。
独立后市场渠道将崛起，预计2020年市场占有率将超过40%。一方面经销商面临着工位不足、客户体验下降等挑战，部分客户流失到独立后市场。另一方面出保客户偏好更便宜、便捷的独立后市场服务。未来配件流通一旦放开，独立后市场优势将更明显体现。
从欧美后市场渠道的演变形势来看，其独立后市场将崛起；日本由于OEM管控及技术复杂性，经销商仍占主导地位。
以美国为例，在经济危机的背景下，许多美国汽车经销商退出，渠道市场份额下降；今后的竞争力会基于对汽车技术的复杂性的掌握。独立店铺可获得原装零部件及有经验的技工；连锁店会因为集中购买的价格优势而得到更快发展。
从德国来看，消费者更信任汽车经销商渠道，但价格敏感性导致汽车经销商竞争力下降。独立店铺中大量技工资源保证了专业的服务，面对成本压力，一些店铺选择联合采购降低成本。
日本制造商则对原始汽车零部件的严格控制和激进的售后服务战略，增加了汽车经销商售后服务市场份额。其连锁店专注于非原厂部件相关服务；技术复杂性导致独立渠道的市场份额下降。
由于OEM品牌忠诚、政策滞后及车盲社会效应，短期内消费者仍将经销商作为售后服务的主要信任渠道。长期来看，配件流通开放，技术人才自由流通，独立后市场渠道将凭借其专业性、便捷性而崛起。预计未来中国会向美国或德国模式发展。
再次，平行进口操作将被规范化，成本优势将逐渐消失，对经销商影响不大。
因此建议经销商群体应抓住授权体系、配件流通渠道的开放趋势，提前布局。增强自身竞争力，不必过于担心不成规模的平行进口。
实现规模化发展
适度的规模化可以帮助经销商度过危机。规模化是保证经销商在危机中生存下来的必备条件，因为可以取得成本优势、快速拉动后市场业务。但过度追求规模不利于整体业务的健康发展。
因此建议经销商应开始进行适当的规模化布局，以获得一定成本优势来面对激烈竞争。待市场成熟时，将迅速发展壮大。 同时，规模化也是未来发展趋势，因为规模化可以带来成本优势、抗风险能力，并能拉动后市场的发展。
具体而言，当前新车销售规模优势一般，主要是由于OEM在定价、渠道布局、区域竞争方面具有绝对话语权，经销商始终无法获得新车销售的规模优势。但衍生业务规模优势可观，因为衍生业务受OEM控制较小（如二手车业务），经销商可利用其客户资源、区域覆盖密度，形成规模优势。稳定增长的新车销售规模能够拉动售后及衍生业务，获得更高利润。
从抗风险能力的角度看，目前国内经销商正处于激烈竞争阶段，盈利水平保持低位，距离反弹尚有时日。兼并收购势在必行，中小规模企业将由于资金盘子过小而无法存活。规模化将使经销商拥有新车/二手车销售带来的充足现金抵御风险。
短期来说，规模化使经销商集团在短期内拥有抵御风险的资金盘子。长期来说，待市场稳定成熟、利润回升时，规模化可以让经销商迅速获得衍生业务的成本优势，并快速拉动后市场，最终同时实现大规模与优质的利润结构。因此经销商在短期内应以扩大规模为主要手段，来应对当前激烈的市场竞争格局。应开始进行适当的规模化布局，以获得一定成本优势。待市场成熟时，将迅速发展壮大。
如何应对互联网的冲击
中国汽车电商快速经历了“汽车互联网”时代，并向“互联网汽车”时代发展。经销商已经快速度过了“线上集客”时代，目前正积极与各大平台合作，发挥自有线下优势，努力实现汽车全产业链的O2O闭环。未来经销商销售功能将被剥离，成为服务提供者。
电商的出现将使信息更加透明，帮助经销商提高集客半径、盘活用户、甚至形成异业联盟。在发展的各个阶段，经销商与电商的关系有以下主要变化：首先，电商出现的初期，经销商可以通过专业垂直平台进行线上客户引流，平台进行信息整合，增加销售转化率。接下来，经销商主动开展电商工作，展示更精准的车辆品牌信息，同时获取客户大数据。规模较大的经销商可利用其客户资源优势，盘活基盘客户，带动售后服务。相比之下，电商平台使后市场零配件和技术信息更加透明，经销商主动与轻资产模式合作；同时发挥自身重资产的线下服务和网点优势，形成轻重结合的后市场服务优势。未来汽车生态圈的构建是电商平台主要发展趋势，因此需要异业联盟的加入来引导客户、增加客户粘性。
短期内，电商仍不会本质上撼动汽车产业格局，所以更应主动与各平台合作，并发挥线下优势，发展多元化业务。同时盘活固定资产，开展汽车文化及衍生服务。
链接
近期，第四届IDS国际汽车经销商峰会在上海落幕。本次活动由中国汽车流通协会、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》联合主办，德国施普林格专业媒体和法兰克福展览（上海）有限公司协办，是法兰克福汽配展（Automechanika shanghai）同期的重要主题峰会之一。本次峰会聚集了一汽一大众奥迪、广汽集团等整车企业，广汇汽车、绿地润东、浙江元通等国内百强汽车经销商集团，英科迪（incadea）、TUV北德等汽车经销商服务商，罗兰贝格、普华永道、瀛之杰等知名咨询机构，以及行业媒体共计200余位人士参会，峰会围绕当下行业最为关注的“售后服务与二手车”话题展开深入探讨。