距离产生美，不要刻意将“商务”和“友谊”强行靠拢，要保持彼此之间的相对独立性。
　　张先生是一家软件公司的营销工程师，把客户档案维护作为重要内容去做，平时还常邀请客户共餐，贺卡和电话送祝福也不断。总之，他想尽一切办法与客户保持良好的关系。一日，当打听到一位重要客户的夫人过生日时，张先生试图给客户一个惊喜，在没有任何暗示的情况下突然而至。万万没有想到的是，这位客户不仅没有表现出预想的惊喜，反而面带不悦，后来更是逐步疏远张先生和他的同事。
　　本意是要借客户夫人生日的契机，进一步加深彼此之间的友谊，从而巩固生意关系，但没想到会被客户抵触，显然张先生迈入了生意上的“雷区”，没有把握好“商务”与“友谊”之间的界限。
　　
　　过度贴近适得其反
　　自经营管理大师彼得·德鲁克的“顾客是企业唯一的利润中心”观念，以及帕累托的二八法则引入中国后，顾客服务的重要性得到极大的提升，客户关系管理也因此被众多企业追捧，关于这方面的书籍和文章可以用“充裕”来形容。但几乎都忽略了客户关系管理也有一个“度”的问题，把握不好则过犹不及。
　　过分重视客户关系的营销人员，不知不觉中，已经让你的客户极不舒服：
　　生活上过于贴近。现代快节奏的都市生活中，每个人都希望拥有自己独立的生活空间，这些空间是排外的，是不希望有外力进行干扰的，尤其排斥具有经济利益关系的单位和个人，这也几乎成为商务交往中的一个不成文的准则，层次越高则遵守度越强。张先生冒昧进入客户夫人生日Party的做法，已经深度介入了属于客户自己的生活圈子，尤其是家庭这样的绝对禁区，客户产生不悦进而影响到生意的合作当在情理之中。
　　经济上过多探秘。一位客户刚刚购买了一套新房，所以心仪已久的IBM电脑一直因为经济紧张而没有购买。但电脑营销人员对客户购买新房并不知情，在一次商务交流时不经意间问客户：“笔记本电脑为什么还不买呀？你光工资就近2万元了，而且你还有兼职呢!”客户非常尴尬，后来就逐渐疏远了该公司营销人员。因为兼职哪怕是合法行为，但毕竟涉及经济上的收入和补偿内容，同样属于个人隐私。
　　陷入客戶内部人事关系。刘经理是一家广告公司的客户主管，专门跟进并为B企业服务。由于业务关系的原因，了解了一些B企业内部人员之间的恩恩怨怨，耳濡目染就常常发表一些看法，并向强势的一方倾斜。但后来弱势的一方掌握了企业经营的话语权，便将刘经理及其所在的企业拒之门外。
　　客户内部的恩怨本来就是一件很难说得清的事情。一旦陷入各种纷争之中，不是伤害客户就是伤害自身，最终受损失的还是自己，不可能有第三种结局，因为你本身就是带着利益看待和处理整个事情的，很难保持中立和客观。
　　
　　保持距离拿捏有度
　　根据帕累托法则，争取一位新顾客所花费的成本是维系一位老顾客的6倍，可见客户关系管理对企业的重要意义。如何才能做到不过度地亲近客户，避免引起客户的反感和不适，而又能够增进彼此人际关系的改善呢？
　　界定“商务”和“友谊”之间的关系。在商务活动中，一般而言凡牵涉到经济利益就很难再建立起真正的友谊，即使试图建立所谓的友谊也是为经济目的服务的，这也是为什么张先生想达到目的，却只起到了与预期相反结果的原因。因此，在与客户的关系管理上，距离产生美。不要刻意将“商务”和“友谊”强行靠拢，而是要保持彼此之间的相对独立性。这样才能够更好地将商业合作关系长久地保持下去。
　　要围绕业务开展工作。在为客户提供增值服务上下功夫。首先了解和调查客户最需要的是什么，最核心的竞争力是什么，最需解决的问题是什么，然后针对这些关键因素开展客户满意度管理，集中资源重点跟进。只有这样才能从根本上保持并改善与客户之间的商务关系，进而拥有长久合作的基石。比如广告公司，除份内的平面服务能够保证及时提供外，还经常给客户提供行业资讯、市场调研报告、媒体投放建议，甚至在内部管理上也经常提一些良好的建议，试想这样的公司，客户会不与其保持良好的合作吗？
　　其实，商务上的事情根本就没有“终南捷径”可以走，所有的获得都需要艰辛的付出，切不能幻想只付出一点即可以获得大的丰收。说到底，贯彻和执行客户关系管理，只是确保你不走或少走弯路，更容易接近成功，并不是保证你一定成功!
　　（摘自《时文博览》）