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摘要：近年来，传统银行业的生存发展环境面临内外交困。在因特网和大数据的催动下，产业中原本众多不起眼的小市场可以整合成与主流市场匹敌的新市场。同时针对每个小市场的个性化需求，为其量身定制产品和服务，通过高度敏捷的过程、柔性的整合，以规模批量低成本生产的方式为客户提供量身定制的服务。不断研究、整合小市场的过程，实则是深度开发整合客户需求的蓝海战略。
关键词：长尾理论；农行；掌上银行
中图分类号：F832.33 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-01
近年来，传统银行业的生存发展环境面临内外交困。在因特网和大数据的催动下，产业中原本众多不起眼的小市场可以整合成与主流市场匹敌的新市场。同时针对每个小市场的个性化需求，为其量身定制产品和服务，通过高度敏捷的过程、柔性的整合，以规模批量低成本生产的方式为客户提供量身定制的服务。不断研究、整合小市场的过程，实则是深度开发整合客户需求的蓝海战略。
本文对此做出针对性调研，旨在运用家庭生命周期理论，对金融消费者中的青年客户群体的金融需求做定性和定量研究，并针对调研得出的金融需求量身制定出的财富管理方案，同时结合青年客户群体的个性特征，将个性定制的方案和服务融入我行的掌上银行APP中，通过掌上银行这一利器，使得低成本、个性化满足客户金融消费需求变成现实。力求用一款APP精确击中、包揽整个青年客户群体的金融消费需求。使亿万处于财富积累起步阶段的青年客户群体汇聚成一个新的庞大的资产蛋糕，成为农行下一个利润增长点。
普通个人零售类客户的财富管理需求普遍存在，由于客户群体庞大，个体资金量小，个体客户资金贡献度小，银行人工成本高等多重原因，为此类大众客户群提供一对一、面对面的财富管理服务并不现实。然而，网络大数据时代的到来，后台云数据库分析处理技术的成熟等条件成熟，使得农行完全可以依托掌上银行渠道搜集客户个人喜好与需求，并针对客户所属细分目标客户群个性化特征，为其量身定制服务和产品，依托高度敏捷的过程和柔性的方式，批量化、规模化为大众客户群提供个性化服务方案。在这整个过程中，掌上银行这一渠道是至关重要的传导渠道以及方案实现的枢纽。
私人定制服务已然成为一种新兴经济形式且逐渐风靡：根据消费者的私人喜好、个性特征，为消费者提供适宜的个性化服务方案。这种定制服务因为从源头对症下药，故而深得消费者欢迎。而做到个性定制服务的第一要素则是彻底的了解你的客户，包括客户的年龄、性别、身份特征、社会地位、教育经历、家庭情况等等个性特征，如此细致的了解每个客户的个性特征，看似只有与客户深入长期的面对面沟通交流才能做到。但是，只要设计得当功能创新到位，掌上银行这一电子渠道使得大规模获取客户资料成为可能。
一、用户基本身份确定
在用户激活使用掌上银行时，确保后台数据与手机银行数据互通，通过用户在银行后台既存的基本身份信息，确定用户所属具体细分市场，根据前文研究的不同用户市场需求点对掌上银行用户做初步定位，并后台适配合适的产品信息以及营销信息。
二、“身份标签滑滑滑”
基本身份确定只能初步认定客户的大类身份信息，很多具体的个性化特征不能够确定。为了能够获取更为丰富的用户个性特征，做到精确营销，掌上银行可以在激活后第一个界面加入一个身份标签滑滑滑的功能，情景模拟如下。手机银行激活成功后，即在用户界面上出现左右两个相对的选项和配图，供用户左右滑动选择，例如：用户界面上出现：A、我是辣妈 B、我是单身贵族，用户在简简单单的左右滑动选择时，就已经再为丰富用户特征、个性定制服务打下身份基础。
1.创新策略一：信息自动定位适配，精确的事前营销策略
做好细分目标用户定位后，掌上银行的重头戏是做好点对点的营销信息推送。这对后台数据适配和传输功能要求很高。
举例说明，当用户的所有身份识别数据传输到后台，后台通过数据分析，自动识别为家庭成长阶段用户，同时通过“身份标签滑滑滑”模块数据以及其他云数据，精确识别出用户属于白领辣妈二次细分客户群。后台系统可以根据具体的用户身份特征，自动适配出与用户需求相应的我行产品，如本例中的适合白领辣妈的漂亮妈妈信用卡、汽车分期、海淘信用卡（悠游世界卡）、基金定投、黄金定投、消费金融贷等产品信息。
如上图所示，当后台接收的数据能够自动识别出用户为单身阶段用户，根据问卷调研得出用户的主要金融需求点为个人消费品、投资理财储蓄以及购车，系统自动向用户不定期发送相对应的个人金融消费快捷分期贷产品信息（如苹果6S分期购机优惠信息）。
2.创新策略二：核心功能创新——个人定制财富管理策略
个人财富管理的定义不仅局限于理财，更包括财富诊断、财富规划、财产保值增值等多项功能。由于客户需求的差异性和商业银行资源的有限性，商业银行不可能为每一個客户提供纯个人定制的产品和服务，也没有一款产品和服务能够同时满足所有客户的需求。因此，应在充分利用客户信息管理的基础上，对症下药，结合客户的消费大数据分析，按季出账，汇总生成客户财富账单，并适时生成下一季度财富规划。
同时，为了培养用户使用习惯，提高用户忠诚度，新版掌上银行可以在此基础上融入目标达成激励模块。在用户使用之初，根据用户的细分特征以及个人理财目标，自动生成短期、中期和长期的财富管理目标，经用户点击确认后，当用户由低到高一点一点接近既定目标时，掌上银行系统可以自动对用户进行达成奖励。以此提升用户的忠诚度。
作者简介：戴 霞（1971-），女，江苏南京人，现职称：会计师，学历：本科，研究方向：金融基础应用理论。
关键词：长尾理论；农行；掌上银行
中图分类号：F832.33 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-01
近年来，传统银行业的生存发展环境面临内外交困。在因特网和大数据的催动下，产业中原本众多不起眼的小市场可以整合成与主流市场匹敌的新市场。同时针对每个小市场的个性化需求，为其量身定制产品和服务，通过高度敏捷的过程、柔性的整合，以规模批量低成本生产的方式为客户提供量身定制的服务。不断研究、整合小市场的过程，实则是深度开发整合客户需求的蓝海战略。
本文对此做出针对性调研，旨在运用家庭生命周期理论，对金融消费者中的青年客户群体的金融需求做定性和定量研究，并针对调研得出的金融需求量身制定出的财富管理方案，同时结合青年客户群体的个性特征，将个性定制的方案和服务融入我行的掌上银行APP中，通过掌上银行这一利器，使得低成本、个性化满足客户金融消费需求变成现实。力求用一款APP精确击中、包揽整个青年客户群体的金融消费需求。使亿万处于财富积累起步阶段的青年客户群体汇聚成一个新的庞大的资产蛋糕，成为农行下一个利润增长点。
普通个人零售类客户的财富管理需求普遍存在，由于客户群体庞大，个体资金量小，个体客户资金贡献度小，银行人工成本高等多重原因，为此类大众客户群提供一对一、面对面的财富管理服务并不现实。然而，网络大数据时代的到来，后台云数据库分析处理技术的成熟等条件成熟，使得农行完全可以依托掌上银行渠道搜集客户个人喜好与需求，并针对客户所属细分目标客户群个性化特征，为其量身定制服务和产品，依托高度敏捷的过程和柔性的方式，批量化、规模化为大众客户群提供个性化服务方案。在这整个过程中，掌上银行这一渠道是至关重要的传导渠道以及方案实现的枢纽。
私人定制服务已然成为一种新兴经济形式且逐渐风靡：根据消费者的私人喜好、个性特征，为消费者提供适宜的个性化服务方案。这种定制服务因为从源头对症下药，故而深得消费者欢迎。而做到个性定制服务的第一要素则是彻底的了解你的客户，包括客户的年龄、性别、身份特征、社会地位、教育经历、家庭情况等等个性特征，如此细致的了解每个客户的个性特征，看似只有与客户深入长期的面对面沟通交流才能做到。但是，只要设计得当功能创新到位，掌上银行这一电子渠道使得大规模获取客户资料成为可能。
一、用户基本身份确定
在用户激活使用掌上银行时，确保后台数据与手机银行数据互通，通过用户在银行后台既存的基本身份信息，确定用户所属具体细分市场，根据前文研究的不同用户市场需求点对掌上银行用户做初步定位，并后台适配合适的产品信息以及营销信息。
二、“身份标签滑滑滑”
基本身份确定只能初步认定客户的大类身份信息，很多具体的个性化特征不能够确定。为了能够获取更为丰富的用户个性特征，做到精确营销，掌上银行可以在激活后第一个界面加入一个身份标签滑滑滑的功能，情景模拟如下。手机银行激活成功后，即在用户界面上出现左右两个相对的选项和配图，供用户左右滑动选择，例如：用户界面上出现：A、我是辣妈 B、我是单身贵族，用户在简简单单的左右滑动选择时，就已经再为丰富用户特征、个性定制服务打下身份基础。
1.创新策略一：信息自动定位适配，精确的事前营销策略
做好细分目标用户定位后，掌上银行的重头戏是做好点对点的营销信息推送。这对后台数据适配和传输功能要求很高。
举例说明，当用户的所有身份识别数据传输到后台，后台通过数据分析，自动识别为家庭成长阶段用户，同时通过“身份标签滑滑滑”模块数据以及其他云数据，精确识别出用户属于白领辣妈二次细分客户群。后台系统可以根据具体的用户身份特征，自动适配出与用户需求相应的我行产品，如本例中的适合白领辣妈的漂亮妈妈信用卡、汽车分期、海淘信用卡（悠游世界卡）、基金定投、黄金定投、消费金融贷等产品信息。
如上图所示，当后台接收的数据能够自动识别出用户为单身阶段用户，根据问卷调研得出用户的主要金融需求点为个人消费品、投资理财储蓄以及购车，系统自动向用户不定期发送相对应的个人金融消费快捷分期贷产品信息（如苹果6S分期购机优惠信息）。
2.创新策略二：核心功能创新——个人定制财富管理策略
个人财富管理的定义不仅局限于理财，更包括财富诊断、财富规划、财产保值增值等多项功能。由于客户需求的差异性和商业银行资源的有限性，商业银行不可能为每一個客户提供纯个人定制的产品和服务，也没有一款产品和服务能够同时满足所有客户的需求。因此，应在充分利用客户信息管理的基础上，对症下药，结合客户的消费大数据分析，按季出账，汇总生成客户财富账单，并适时生成下一季度财富规划。
同时，为了培养用户使用习惯，提高用户忠诚度，新版掌上银行可以在此基础上融入目标达成激励模块。在用户使用之初，根据用户的细分特征以及个人理财目标，自动生成短期、中期和长期的财富管理目标，经用户点击确认后，当用户由低到高一点一点接近既定目标时，掌上银行系统可以自动对用户进行达成奖励。以此提升用户的忠诚度。
作者简介：戴 霞（1971-），女，江苏南京人，现职称：会计师，学历：本科，研究方向：金融基础应用理论。