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摘 要：我国的个人理财业务与国外相比发展较晚，且有较大的差距，我们要采取加强专业人才的培养，加快理财产品的创新，加强个人理财风险管理，加强品牌建设等措施，来完善我国个人理财业务。
关键词：商业银行 个人理财业务 差距 建议
商业银行从诞生到进入现代阶段，已经经过了数百年的发展。在现代商业银行业务经营和发展过程中，个人理财业务有着极其重要的地位。我国的商业银行个人理财业务起步晚，与国外商业银行的个人理财业务的相比有所差距。探讨我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题和不足，进一步研究我国商业银行个人理财业务的拓展、创新，促进我国商业银行个人理财业务的发展，以应对银行业激烈竞争的需要，具有重要的意义。
一、商业银行个人理财业务的概述
个人理财，又称为理财规划、理财策划、个人财务规划等，最初出现在瑞士，后来盛行于美国，之后在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。国际理财协会对个人理财的定义是“理财策划是理财师通过收集、整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案，并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”
我国的个人理财业务起步较晚。在2005年9月末，中国银行业监督管理委员会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》,其中指出：“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。
二、国内商业银行与国外商业银行比较个人理财业务的差距分析
国外个人理财业务前身是传统的私人银行业务。最初是瑞士的银行业向为数不多的极端富有的客户提供一对一属于私人客户专享的服务，私人银行业务能够带来很高的投资回报率。
后来国外银行等金融机构开始不仅仅满足于经营传统的私人银行业务。在巨大的市场需求和机遇面前，国外银行纷纷结合自身的优势，并挖掘自身的潜力，建立个人理财业务的发展平台，抢占个人理财业务的市场。针对理财知识缺乏需要理财指导的客户，银行和各金融机构培养出大量的理财规划师，为客户量身定做理财建议。
国内商业个人理财业务起步较晚，与国外商业银行相比存在巨大差距。
（一）国内商业银行对个人理财服务品牌的重视程度不同
国外知名银行十分注重个人理财服务的品牌建设和管理工作，都设立了个人理财服务的品牌及其宣传口号。个人理财服务采用的品牌名字及其宣传口号都是树立自己独特的个人理财服务品牌形象的需要，银行希望以此凸显其服务的专业性、独特性及客户的尊贵地位，来争取个人理财服务的目标客户。在树立产品品牌时，注重品牌背后的理念支持，注重其独特性以及与企业文化、业务策略、市场定位之间的相互配合。
国内商业银行现在的个人理财品牌虽然受到了国际银行营销战略的影响，一般就是使用理财产品的名称来代替了理财品牌，使客户无法准确的认识到理财产品，这就影响了理财业务的推广。品牌虽名目繁多，但过于通俗、趋同，缺乏理念支持，与其内在企业文化、业务策略、市场定位的内在联系不够密切。例如招商银行的“金葵花”理财的宣传口号是——“金葵花”理财，专注您所关注。在这里，您的财务隐私得到最严密的保护，您的金融需求得到最优先的满足。招商银行遍布全国的“金葵花”钻石财富管理中心和“金葵花”理财中心恭候您的光临，为您倾力打造优越专属的理财空间，让您的理财之行更像一次温馨写意的会所之旅。
对比花旗银行与招商银行后发现，招商银行在宣传语中只强调了财务隐私得到保密，然后就希望客户上门，并没有向广大顾客宣传他们理财的优势和特点。
（二）个人理财业务提供的核心产品不同
国外个人理财业务主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑到了客户的实际需要，主要以多元化的投资服务和私人理财服务作为核心产品。而国内个人理财业务的划分主要以产品为中心，仍停留在负债、资产、中间业务的划分阶段。国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融服务以及部分投资服务为主，但投资业务主要还是以代售基金、债券、保险及理财咨询等服务。民生银行的非凡理财管理方案是根据客户及市场需求，利用金融市场上丰富的投资工具为个人客户设计、提供投资理财产品，每月向客户推出，使客户持有的本外币资金获得较高的投资收益，产品类型丰富，期限灵活。理财产品主要有钱生钱理财（自动将活期、定期存款灵活转换，优化组合的账户理财服务）、个人综合签约账户、贷款理财、贵金属延期交易。
三、国内商业银行与国外商业银行个人理财业务差距巨大的原因分析
（一）专业人才匮乏
商业银行个人理财业务是一项综合性业务，要求理财师具备较高的素质。优秀的理财师需要熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务、房地产、外汇等多方面知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。并且理财师还要拥有丰富的金融从业经验，具有良好的职业操守和人际交往能力以及组织协调能力。而现阶段我国的商业银行从事个人理财业务的人员只对理财业务中的几种业务很熟悉，所以在为客户提供理财建议时就相对具有局限性，难以应付综合理财服务的要求,虽然不断地进行培训,但离真正的理财经理要求有较大距离。称职的个人理财人员的匮乏成了制约我国个人理财业务的主要瓶颈。
（二）个人理财产品和服务单一，同质化严重
目前，国内各商业银行所提供的个人理财业务缺乏特色，产品单一，比较雷同。理财产品的创新落后于市场需求，缺乏针对客户特点发展业务能力。虽然各商业银行推出大量的理财产品，数量众多，但是其本质上并没有太大的差别，大同小异，产品设计缺乏新意，真正具有独创性的理财产品很少。而且在各商业银行的个人理财业务具有同质化趋向，一家银行刚刚开发推出新产品，用不了多久其他银行就能立刻跟进，虽然名称不同，但是其功能特点类似，以至于国内理财产品缺乏个性化差异。 这就严重制约了商业银行个人理财业务的发展。
（三）客户价值评估欠缺
一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。银行无论是向客户提供财务规划、投资顾问还是推荐某一种理财产品，都应首先调查了解客户的财务状况、理财目的、是否有相关的投资经验，以及对相关风险的认知程度和承受能力。对客户做出有效的评估是向客户推荐产品或服务的必要前提。
（四）商业银行个人理财服务门槛设置过高
从现有银行推出的理财产品来看，几乎都是把目标集中在了个人高端客户，而把占大部分的低端客户挡在了门外。而真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户，这部分人由于几乎没有什么渠道来进行资产增值，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，到头来最需要通过银行进行理财的客户，最后却被银行给拒之门外了。所以导致一些人才会想到要购房保值或增值资产，才会导致房价被炒的居高不下。
四、我国商业银行发展个人理财业务的对策建议
（一）加强专业人才的培养
一线理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。银行应该选拔出一些熟悉金融、保险、税务、法律、证券投资等知识兼具的高素质复合型专业理财员工队伍，为客户提供全面、最佳的个人理财服务。还应该对客户经理进行营销学、公共关系学、心理学等的培训，能够更好地抓住客户的心理，对于提高业绩有很大的帮助，可以为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务，也就是投其所好。如果不能够通晓客户的心理，上来就推销一些理财产品，可能会造成客户的反感，反而造成了负面效果。
（二）加快理财产品的创新
随着银行间竞争的加剧，商业银行个人理财业务应不断开发出新的产品，从客户需求出发，认真了解客户需求。在重视高端客户提供特殊服务安排的同时，也不能忽视了占大部分的中低端客户的需求。根据客户的不同层次，设计出不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。摆脱掉过去银行产品彼此跟进模仿的创新模式，实现由同质化向差异化的转变。各家银行应该结合自身的优势，推出能够结合自身特色的产品，体现出与其他银行理财业务的差异性，更好的发挥自身的业务优势。
（三）加强个人理财风险管理
银行应该意识到个人理财业务会面临诸多的风险，所以在理财业务交易之前应该进行风险评估，确定银行自身能够承受风险的程度是多少，针对不同的风险进行不同的风险管理。银行理财产品还应注意市场风险，包括利率风险、汇率风险、股价风险、商品市场风险等。信贷类的理财产品会受到利率的影响；而外币理财产品会受到汇率的影响，投资者先将人民币兑换成外币购买理财产品，理财产品到期后再兑换成人民币。在这个过程中人民币与外币之间的汇率波动就构成了其产品的汇兑风险。商品市场风险可能是与黄金、原油等商品有关的期货或者是现货，而且这些商品通常都是以美元计价，所以商品的价格浮动变化不但受到了供求关系的影响，还受到了汇率变化的影响。
应该建立客户信息数据库，把客户的资料集中起来，对其进行信用评级和信用缺失预警机制。同时，加快建立国内各金融机构之间的信息交换制度，信息的共享将使银行更加高效、准确地做出决策。
（四）加强品牌建设
银行要想在市场竞争中获胜，必须要有属于自己的品牌，树立品牌营销。确立品牌的市场定位，明确目标市场，加强产品创新；采取有效的品牌宣传策略，让更多的人了解该品牌的独特之处；加强品牌形象管理，对产品进行跟踪反馈，以便随时改进创新产品吸引更多客户。
参考文献：
[1] 张颖.个人理财教程[M].北京：对外经贸大学出版社，2007.
[2] 文 峰. 银行个人贷款种类介绍[N]. 增城日报, 2009-11-23.
关键词：商业银行 个人理财业务 差距 建议
商业银行从诞生到进入现代阶段，已经经过了数百年的发展。在现代商业银行业务经营和发展过程中，个人理财业务有着极其重要的地位。我国的商业银行个人理财业务起步晚，与国外商业银行的个人理财业务的相比有所差距。探讨我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题和不足，进一步研究我国商业银行个人理财业务的拓展、创新，促进我国商业银行个人理财业务的发展，以应对银行业激烈竞争的需要，具有重要的意义。
一、商业银行个人理财业务的概述
个人理财，又称为理财规划、理财策划、个人财务规划等，最初出现在瑞士，后来盛行于美国，之后在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。国际理财协会对个人理财的定义是“理财策划是理财师通过收集、整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案，并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”
我国的个人理财业务起步较晚。在2005年9月末，中国银行业监督管理委员会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》,其中指出：“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。
二、国内商业银行与国外商业银行比较个人理财业务的差距分析
国外个人理财业务前身是传统的私人银行业务。最初是瑞士的银行业向为数不多的极端富有的客户提供一对一属于私人客户专享的服务，私人银行业务能够带来很高的投资回报率。
后来国外银行等金融机构开始不仅仅满足于经营传统的私人银行业务。在巨大的市场需求和机遇面前，国外银行纷纷结合自身的优势，并挖掘自身的潜力，建立个人理财业务的发展平台，抢占个人理财业务的市场。针对理财知识缺乏需要理财指导的客户，银行和各金融机构培养出大量的理财规划师，为客户量身定做理财建议。
国内商业个人理财业务起步较晚，与国外商业银行相比存在巨大差距。
（一）国内商业银行对个人理财服务品牌的重视程度不同
国外知名银行十分注重个人理财服务的品牌建设和管理工作，都设立了个人理财服务的品牌及其宣传口号。个人理财服务采用的品牌名字及其宣传口号都是树立自己独特的个人理财服务品牌形象的需要，银行希望以此凸显其服务的专业性、独特性及客户的尊贵地位，来争取个人理财服务的目标客户。在树立产品品牌时，注重品牌背后的理念支持，注重其独特性以及与企业文化、业务策略、市场定位之间的相互配合。
国内商业银行现在的个人理财品牌虽然受到了国际银行营销战略的影响，一般就是使用理财产品的名称来代替了理财品牌，使客户无法准确的认识到理财产品，这就影响了理财业务的推广。品牌虽名目繁多，但过于通俗、趋同，缺乏理念支持，与其内在企业文化、业务策略、市场定位的内在联系不够密切。例如招商银行的“金葵花”理财的宣传口号是——“金葵花”理财，专注您所关注。在这里，您的财务隐私得到最严密的保护，您的金融需求得到最优先的满足。招商银行遍布全国的“金葵花”钻石财富管理中心和“金葵花”理财中心恭候您的光临，为您倾力打造优越专属的理财空间，让您的理财之行更像一次温馨写意的会所之旅。
对比花旗银行与招商银行后发现，招商银行在宣传语中只强调了财务隐私得到保密，然后就希望客户上门，并没有向广大顾客宣传他们理财的优势和特点。
（二）个人理财业务提供的核心产品不同
国外个人理财业务主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑到了客户的实际需要，主要以多元化的投资服务和私人理财服务作为核心产品。而国内个人理财业务的划分主要以产品为中心，仍停留在负债、资产、中间业务的划分阶段。国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融服务以及部分投资服务为主，但投资业务主要还是以代售基金、债券、保险及理财咨询等服务。民生银行的非凡理财管理方案是根据客户及市场需求，利用金融市场上丰富的投资工具为个人客户设计、提供投资理财产品，每月向客户推出，使客户持有的本外币资金获得较高的投资收益，产品类型丰富，期限灵活。理财产品主要有钱生钱理财（自动将活期、定期存款灵活转换，优化组合的账户理财服务）、个人综合签约账户、贷款理财、贵金属延期交易。
三、国内商业银行与国外商业银行个人理财业务差距巨大的原因分析
（一）专业人才匮乏
商业银行个人理财业务是一项综合性业务，要求理财师具备较高的素质。优秀的理财师需要熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务、房地产、外汇等多方面知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。并且理财师还要拥有丰富的金融从业经验，具有良好的职业操守和人际交往能力以及组织协调能力。而现阶段我国的商业银行从事个人理财业务的人员只对理财业务中的几种业务很熟悉，所以在为客户提供理财建议时就相对具有局限性，难以应付综合理财服务的要求,虽然不断地进行培训,但离真正的理财经理要求有较大距离。称职的个人理财人员的匮乏成了制约我国个人理财业务的主要瓶颈。
（二）个人理财产品和服务单一，同质化严重
目前，国内各商业银行所提供的个人理财业务缺乏特色，产品单一，比较雷同。理财产品的创新落后于市场需求，缺乏针对客户特点发展业务能力。虽然各商业银行推出大量的理财产品，数量众多，但是其本质上并没有太大的差别，大同小异，产品设计缺乏新意，真正具有独创性的理财产品很少。而且在各商业银行的个人理财业务具有同质化趋向，一家银行刚刚开发推出新产品，用不了多久其他银行就能立刻跟进，虽然名称不同，但是其功能特点类似，以至于国内理财产品缺乏个性化差异。 这就严重制约了商业银行个人理财业务的发展。
（三）客户价值评估欠缺
一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。银行无论是向客户提供财务规划、投资顾问还是推荐某一种理财产品，都应首先调查了解客户的财务状况、理财目的、是否有相关的投资经验，以及对相关风险的认知程度和承受能力。对客户做出有效的评估是向客户推荐产品或服务的必要前提。
（四）商业银行个人理财服务门槛设置过高
从现有银行推出的理财产品来看，几乎都是把目标集中在了个人高端客户，而把占大部分的低端客户挡在了门外。而真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户，这部分人由于几乎没有什么渠道来进行资产增值，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，到头来最需要通过银行进行理财的客户，最后却被银行给拒之门外了。所以导致一些人才会想到要购房保值或增值资产，才会导致房价被炒的居高不下。
四、我国商业银行发展个人理财业务的对策建议
（一）加强专业人才的培养
一线理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。银行应该选拔出一些熟悉金融、保险、税务、法律、证券投资等知识兼具的高素质复合型专业理财员工队伍，为客户提供全面、最佳的个人理财服务。还应该对客户经理进行营销学、公共关系学、心理学等的培训，能够更好地抓住客户的心理，对于提高业绩有很大的帮助，可以为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务，也就是投其所好。如果不能够通晓客户的心理，上来就推销一些理财产品，可能会造成客户的反感，反而造成了负面效果。
（二）加快理财产品的创新
随着银行间竞争的加剧，商业银行个人理财业务应不断开发出新的产品，从客户需求出发，认真了解客户需求。在重视高端客户提供特殊服务安排的同时，也不能忽视了占大部分的中低端客户的需求。根据客户的不同层次，设计出不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。摆脱掉过去银行产品彼此跟进模仿的创新模式，实现由同质化向差异化的转变。各家银行应该结合自身的优势，推出能够结合自身特色的产品，体现出与其他银行理财业务的差异性，更好的发挥自身的业务优势。
（三）加强个人理财风险管理
银行应该意识到个人理财业务会面临诸多的风险，所以在理财业务交易之前应该进行风险评估，确定银行自身能够承受风险的程度是多少，针对不同的风险进行不同的风险管理。银行理财产品还应注意市场风险，包括利率风险、汇率风险、股价风险、商品市场风险等。信贷类的理财产品会受到利率的影响；而外币理财产品会受到汇率的影响，投资者先将人民币兑换成外币购买理财产品，理财产品到期后再兑换成人民币。在这个过程中人民币与外币之间的汇率波动就构成了其产品的汇兑风险。商品市场风险可能是与黄金、原油等商品有关的期货或者是现货，而且这些商品通常都是以美元计价，所以商品的价格浮动变化不但受到了供求关系的影响，还受到了汇率变化的影响。
应该建立客户信息数据库，把客户的资料集中起来，对其进行信用评级和信用缺失预警机制。同时，加快建立国内各金融机构之间的信息交换制度，信息的共享将使银行更加高效、准确地做出决策。
（四）加强品牌建设
银行要想在市场竞争中获胜，必须要有属于自己的品牌，树立品牌营销。确立品牌的市场定位，明确目标市场，加强产品创新；采取有效的品牌宣传策略，让更多的人了解该品牌的独特之处；加强品牌形象管理，对产品进行跟踪反馈，以便随时改进创新产品吸引更多客户。
参考文献：
[1] 张颖.个人理财教程[M].北京：对外经贸大学出版社，2007.
[2] 文 峰. 银行个人贷款种类介绍[N]. 增城日报, 2009-11-23.