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［摘要］在国际贸易和经济高速发展的今天，商务谈判对交易的成功起着越来越重要的作用。在谈判中以礼待人，不仅能塑造组织形象，传播沟通信息，提高办事效率，体现个人的道德水准和教养尺度，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。本文从商务礼仪在商务谈判中的作用出发，旨在说明商务礼仪的重要性，以提高交易的成功性。
［关键词］商务谈判 商务礼仪作用
［中图分类号］F710 ［文献标识码］A ［文章编号］1009－5349（2012）07－0062-02
荀子说，“人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。”人的言行在社会活动中是与其身份、地位和社会角色相适应的。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的方式来表现的律己、敬人的完整行为。本文拟从商务礼仪和商务谈判的定义出发，来探讨这个话题。
一、商务礼仪和商务谈判的定义
商务礼仪是商务人员在商务活动中应遵循的交往艺术，是对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。学习商务礼仪有三个目的：1.提高个人素质。教养体现于细节，而细节就能体现个人素质。2.有利于交往应酬。3.维护企业和组织的形象。
商务谈判是商务活动中不同的利益主体为了合作而进行磋商的过程，是调整和解决不同利益主体之间经济利益冲突必不可少的手段。
二、商务礼仪在商务谈判中的作用
商务谈判大致分为这样的四个阶段：谈判准备，谈判之初，谈判之中，谈后签约。下面粗略谈谈每个阶段需要注意的礼仪问题。
（一）谈判准备
在谈判准备阶段要注意几个问题。
1.谈判时空的选择。做任何事都有其时间和空间，而谈判则更注重这个问题。谈判时空是谈判双方共同决定的。谈判时间比较容易确定，主要是谈判双方都方便就可以了。当然，选择对己方有利的时间进行谈判无疑是最理想的了。实际上，谈判时间包括两个具体时间，一是谈判的起始时间；二是具体要谈判多久。相对于谈判时间来说，空间的选择要麻烦一些。空间的选择实际上就是谈判地点的选择。一般来讲，有以下四种方法：
第一种，主座谈判，即在己方所在城市和单位进行谈判。主座谈判有两个好处：1.天时地利；2.心理上占了压倒性优势。
第二种，客座谈判。客座谈判与主座谈判是相对而言的，所以这种情况下，人们心理上往往会有失落感，多少会令人觉得不方便。
第三种，主客座轮流谈判，即谈判在主客座轮流进行，这个相对比较常见。
第四种，第三地点谈判。这种谈判相对来说比较公平，因此也常见于商务谈判中。
2.谈判人员的选择。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。其素质修养和仪表形象会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响，甚至会影响日后两家公司的关系和发展。所以选择时一定要注意谈判人员的综合素质。谈判人员谈判前应整理好仪容仪表，穿着应整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，着上下同质同色的中山装（扣好领扣、领钩、裤扣），或上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋，以显庄重大方。女士适宜化淡妆，庄重保守，不求时尚前卫。穿着应稳重，若佩戴首饰应符合身份，同质同色，以少为佳，展示财力或性别魅力的首饰不宜佩戴。
3.位次的安排。谈判时，位次要遵循以下基本原则。1.场合有别。排列位次时，不同时间、不同场合的要求不一样。一般情况下，都是女士优先，2.内外有别。一般来说要遵循左高右低。因为中国人的传统是以左为尊。3.中外有别。有外方参与的谈判，位次的安排严格来讲也要遵循国际惯例，即以右为上。4.外外有别。在排列位次时，也有外国人和外国人不一样的时候，这就要具体问题具体分析了。另外，位次的排列也有其具体的做法。第一，面门为上。在谈判室里，如果有个长桌横放，那么面对着门的位置为上，背对门为下。第二，居中为上。排位次时，一般中央高于两侧。商务谈判中，主谈一般都是坐在双方中间的。第三，以右为上。位次分左右时，通常讲究右大于左。第四，以远为上，这里的“远”指的是离正门远。第五，前排为上。
4.谈判前充分准备。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，了解竞争对手的优势，分析哪些问题可谈，哪些问题敏感，哪些问题没有商量余地；揣测对方可能会有哪些需求及问题，对方的谈判战略可能是怎样的；还要分析对对方来说，什么问题重要，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况，最好列出一份问题清单，把要问的问题尽可能都事先想好。
（二）谈判之初
谈判之初，第一印象十分重要，尽可能营造出友好、轻松的气氛。要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立微笑示意，可礼貌地说“幸会”“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，而不要把它直接放在兜里或其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，应把名片放在专用名片夹中，尽量避免把名片放在口袋或其他的位置。同时以握手作为友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应迅速迎上去。应避免很多人互相交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。握手的时间以三五秒为宜。握手者的身体不宜靠得太近，也不宜离得太远。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要显得亲切、平易近人。握手能起到增进双方亲密感的作用。谈判之初，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心朝上，手势自然。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。 （三）谈判之中
在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应自觉保持风度，礼待对手。第一，心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。第二，争取双赢。从本质上讲，真正成功的谈判应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。第三，讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，无论什么情况下对谈判对手都要友善相待。说话时期待受话人的赞同是人际交往过程中共同的心理需要。而礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时避免矛盾的产生。商务活动中双方人员高尚的道德情操、彬彬有礼的行为举止、渊博的知识、得体的礼遇，都会给对方留下深刻印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推行交易成功。 第四，人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人。即使交易不成功，由于待人热忱，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。第五，求同存异。在磋商中，措词应礼貌文明，准确慎重。同时注意从对方的立场回顾己方的要求和条件，并做出适当让步，以求大同存小异。实在谈不下去或僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。
（四）谈后签约
谈判一旦达成，往往要把谈判的结果固定化，即签约。一般来讲，签约时有以下几个具体问题需要注意：
1.文本的准备——合法规范，字斟句酌。第一，内容要符合法律。拟写文本时，《中华人民共和国合同法》《中国人民共和国消费者权益保护法》以及一些有关的条例等等可做参考，注意要有法可依，有法必依，这是法制的根本。以法律为准绳这个意识时刻不能忽略。另外，文本上要注意推敲，并字斟句酌。谈判高手有时候一句话、一个字都能决定谈判的进程和结果。合同、协议一旦变成法律文本，是轻易不能变的，是要承担法律责任，要履约，要有诺必践的。所以对文本要反复推敲。第二，条款要讲究规范性。在任何时候，相关文本的起草都必须符合行文的基本格式，切莫乱来。
2.现场的布置——关注细节，排列位次。现场布置，首先涉及到一些很细节的问题，比如，签约文本要有几本？一般来讲，要有双方各自所保留的文本。这一个合同放谁那儿？有甲方乙方的话，大家是不是都有一份文本？有时候它还需要公证。要不要公证人员在场，签约的时候要不要举行一个现场的签约仪式，要不要向媒体公开，要不要记者采访？另外，签字的笔是不是得准备？签字后那油墨干不了的话，是不是要用吸墨器吸一吸？这些都是非常重要的问题。最关键的一个问题，从礼仪上来讲，则是位次排列。它一般分为两种情况，即双边签约和多边签约。双边签约就是两个单位所参加的签字仪式。它一般是这样安排的：在签字厅里，签字桌是横放的，面对着门横放着。双方主签者，就是将要签字的人，应当坐在桌子后面面对正门。以右为上，客方坐在右侧，主方坐在左侧。其他助签者站在双方主签者的外侧。然后，参加仪式的人，应该是站在主签者后面，有时也可以坐在主签者的对面。多边签约的话，在国内一般是按照汉语拼音字母排序。国外的话，则按照外文字母排列顺序依次上去签。还有一个办法，可以按照汉字笔划的多少顺序上去签。多边签约时，可令所有签字方的人员都在台下就坐，只设一个签字位置，按照顺序该谁签谁就上去签。这种做法一般我们称为主席式签约，届时签字的就只有一个人。
3.临场表现——着装正式，保持肃静，注意保持风度，适度交际。
第一，着装正式。出席签约仪式时要穿套装、套裙、制式皮鞋，化淡妆或者注意发型，不要给人家邋里邋遢的感觉。
第二，保持肃静。签字仪式进行的整个过程中不宜交头接耳，高声喧哗，手机要设为静音或振动。签字时不宜接打电话。
第三，注意风度。按照国际惯例，双方签字成功之后，主签人要互相握手，然后互相干杯致意，其他人也互相碰杯，特别是双方主签人和重要客人之间会互相祝贺，这个很有讲究的。其一，签字仪式上喝的是香槟酒，其他的酒不可以。其二，饮酒以一杯为限，不宜劝酒，不宜倒得太满。香槟酒属于洋酒，饮洋酒的基本讲法是：酒满欺人，这和中国传统酒满敬人刚好相反，二者孰优孰劣姑且不论，但在签字仪式上绝对不宜多饮或酗酒。
第四，适度交际。带上足够的名片。可以提前问一下主办方会有多少人参加，大概都是谁，据此决定带几张名片去，而且一定要带够。再者，就是在不影响签字仪式顺利进行的前提下（在仪式开始之前或者结束之后），可以有意识地和自己想结识的人进行一下交流。如果跟对方不熟，可以请主人为自己引见。在这个场合，不要忘了交际，这是非常重要的。
礼仪是商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则。随着社会的发展，商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承和发展，对商务谈判起着举足重轻的作用。著名礼仪专家金正昆教授说“礼是尊重别人，仪是尊重的形式”。为了更好地进行现代商务来往，我们必须重视商务礼仪，从而更好地发挥其在商务谈判中的积极作用。
【参考文献】
[1]杰奎琳·惠特摩尔.商务礼仪[N].中央编译出版社,
2010.
[2]金正昆.商务礼仪简论[J].北京:北京工商大学学报(社会科学版),2005.
[3]金正昆.现代商务礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,
2008.
[4]李兰英,肖云林.商务礼仪[D].上海:上海财经大学出版社,2007.
[5]吕维霞,刘彦波.现代商务礼仪[M].北京:对外经济贸易出版社,2003.
［关键词］商务谈判 商务礼仪作用
［中图分类号］F710 ［文献标识码］A ［文章编号］1009－5349（2012）07－0062-02
荀子说，“人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。”人的言行在社会活动中是与其身份、地位和社会角色相适应的。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的方式来表现的律己、敬人的完整行为。本文拟从商务礼仪和商务谈判的定义出发，来探讨这个话题。
一、商务礼仪和商务谈判的定义
商务礼仪是商务人员在商务活动中应遵循的交往艺术，是对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。学习商务礼仪有三个目的：1.提高个人素质。教养体现于细节，而细节就能体现个人素质。2.有利于交往应酬。3.维护企业和组织的形象。
商务谈判是商务活动中不同的利益主体为了合作而进行磋商的过程，是调整和解决不同利益主体之间经济利益冲突必不可少的手段。
二、商务礼仪在商务谈判中的作用
商务谈判大致分为这样的四个阶段：谈判准备，谈判之初，谈判之中，谈后签约。下面粗略谈谈每个阶段需要注意的礼仪问题。
（一）谈判准备
在谈判准备阶段要注意几个问题。
1.谈判时空的选择。做任何事都有其时间和空间，而谈判则更注重这个问题。谈判时空是谈判双方共同决定的。谈判时间比较容易确定，主要是谈判双方都方便就可以了。当然，选择对己方有利的时间进行谈判无疑是最理想的了。实际上，谈判时间包括两个具体时间，一是谈判的起始时间；二是具体要谈判多久。相对于谈判时间来说，空间的选择要麻烦一些。空间的选择实际上就是谈判地点的选择。一般来讲，有以下四种方法：
第一种，主座谈判，即在己方所在城市和单位进行谈判。主座谈判有两个好处：1.天时地利；2.心理上占了压倒性优势。
第二种，客座谈判。客座谈判与主座谈判是相对而言的，所以这种情况下，人们心理上往往会有失落感，多少会令人觉得不方便。
第三种，主客座轮流谈判，即谈判在主客座轮流进行，这个相对比较常见。
第四种，第三地点谈判。这种谈判相对来说比较公平，因此也常见于商务谈判中。
2.谈判人员的选择。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。其素质修养和仪表形象会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响，甚至会影响日后两家公司的关系和发展。所以选择时一定要注意谈判人员的综合素质。谈判人员谈判前应整理好仪容仪表，穿着应整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，着上下同质同色的中山装（扣好领扣、领钩、裤扣），或上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋，以显庄重大方。女士适宜化淡妆，庄重保守，不求时尚前卫。穿着应稳重，若佩戴首饰应符合身份，同质同色，以少为佳，展示财力或性别魅力的首饰不宜佩戴。
3.位次的安排。谈判时，位次要遵循以下基本原则。1.场合有别。排列位次时，不同时间、不同场合的要求不一样。一般情况下，都是女士优先，2.内外有别。一般来说要遵循左高右低。因为中国人的传统是以左为尊。3.中外有别。有外方参与的谈判，位次的安排严格来讲也要遵循国际惯例，即以右为上。4.外外有别。在排列位次时，也有外国人和外国人不一样的时候，这就要具体问题具体分析了。另外，位次的排列也有其具体的做法。第一，面门为上。在谈判室里，如果有个长桌横放，那么面对着门的位置为上，背对门为下。第二，居中为上。排位次时，一般中央高于两侧。商务谈判中，主谈一般都是坐在双方中间的。第三，以右为上。位次分左右时，通常讲究右大于左。第四，以远为上，这里的“远”指的是离正门远。第五，前排为上。
4.谈判前充分准备。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，了解竞争对手的优势，分析哪些问题可谈，哪些问题敏感，哪些问题没有商量余地；揣测对方可能会有哪些需求及问题，对方的谈判战略可能是怎样的；还要分析对对方来说，什么问题重要，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况，最好列出一份问题清单，把要问的问题尽可能都事先想好。
（二）谈判之初
谈判之初，第一印象十分重要，尽可能营造出友好、轻松的气氛。要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立微笑示意，可礼貌地说“幸会”“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，而不要把它直接放在兜里或其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，应把名片放在专用名片夹中，尽量避免把名片放在口袋或其他的位置。同时以握手作为友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应迅速迎上去。应避免很多人互相交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。握手的时间以三五秒为宜。握手者的身体不宜靠得太近，也不宜离得太远。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要显得亲切、平易近人。握手能起到增进双方亲密感的作用。谈判之初，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心朝上，手势自然。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。 （三）谈判之中
在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应自觉保持风度，礼待对手。第一，心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。第二，争取双赢。从本质上讲，真正成功的谈判应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。第三，讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，无论什么情况下对谈判对手都要友善相待。说话时期待受话人的赞同是人际交往过程中共同的心理需要。而礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时避免矛盾的产生。商务活动中双方人员高尚的道德情操、彬彬有礼的行为举止、渊博的知识、得体的礼遇，都会给对方留下深刻印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推行交易成功。 第四，人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人。即使交易不成功，由于待人热忱，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。第五，求同存异。在磋商中，措词应礼貌文明，准确慎重。同时注意从对方的立场回顾己方的要求和条件，并做出适当让步，以求大同存小异。实在谈不下去或僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。
（四）谈后签约
谈判一旦达成，往往要把谈判的结果固定化，即签约。一般来讲，签约时有以下几个具体问题需要注意：
1.文本的准备——合法规范，字斟句酌。第一，内容要符合法律。拟写文本时，《中华人民共和国合同法》《中国人民共和国消费者权益保护法》以及一些有关的条例等等可做参考，注意要有法可依，有法必依，这是法制的根本。以法律为准绳这个意识时刻不能忽略。另外，文本上要注意推敲，并字斟句酌。谈判高手有时候一句话、一个字都能决定谈判的进程和结果。合同、协议一旦变成法律文本，是轻易不能变的，是要承担法律责任，要履约，要有诺必践的。所以对文本要反复推敲。第二，条款要讲究规范性。在任何时候，相关文本的起草都必须符合行文的基本格式，切莫乱来。
2.现场的布置——关注细节，排列位次。现场布置，首先涉及到一些很细节的问题，比如，签约文本要有几本？一般来讲，要有双方各自所保留的文本。这一个合同放谁那儿？有甲方乙方的话，大家是不是都有一份文本？有时候它还需要公证。要不要公证人员在场，签约的时候要不要举行一个现场的签约仪式，要不要向媒体公开，要不要记者采访？另外，签字的笔是不是得准备？签字后那油墨干不了的话，是不是要用吸墨器吸一吸？这些都是非常重要的问题。最关键的一个问题，从礼仪上来讲，则是位次排列。它一般分为两种情况，即双边签约和多边签约。双边签约就是两个单位所参加的签字仪式。它一般是这样安排的：在签字厅里，签字桌是横放的，面对着门横放着。双方主签者，就是将要签字的人，应当坐在桌子后面面对正门。以右为上，客方坐在右侧，主方坐在左侧。其他助签者站在双方主签者的外侧。然后，参加仪式的人，应该是站在主签者后面，有时也可以坐在主签者的对面。多边签约的话，在国内一般是按照汉语拼音字母排序。国外的话，则按照外文字母排列顺序依次上去签。还有一个办法，可以按照汉字笔划的多少顺序上去签。多边签约时，可令所有签字方的人员都在台下就坐，只设一个签字位置，按照顺序该谁签谁就上去签。这种做法一般我们称为主席式签约，届时签字的就只有一个人。
3.临场表现——着装正式，保持肃静，注意保持风度，适度交际。
第一，着装正式。出席签约仪式时要穿套装、套裙、制式皮鞋，化淡妆或者注意发型，不要给人家邋里邋遢的感觉。
第二，保持肃静。签字仪式进行的整个过程中不宜交头接耳，高声喧哗，手机要设为静音或振动。签字时不宜接打电话。
第三，注意风度。按照国际惯例，双方签字成功之后，主签人要互相握手，然后互相干杯致意，其他人也互相碰杯，特别是双方主签人和重要客人之间会互相祝贺，这个很有讲究的。其一，签字仪式上喝的是香槟酒，其他的酒不可以。其二，饮酒以一杯为限，不宜劝酒，不宜倒得太满。香槟酒属于洋酒，饮洋酒的基本讲法是：酒满欺人，这和中国传统酒满敬人刚好相反，二者孰优孰劣姑且不论，但在签字仪式上绝对不宜多饮或酗酒。
第四，适度交际。带上足够的名片。可以提前问一下主办方会有多少人参加，大概都是谁，据此决定带几张名片去，而且一定要带够。再者，就是在不影响签字仪式顺利进行的前提下（在仪式开始之前或者结束之后），可以有意识地和自己想结识的人进行一下交流。如果跟对方不熟，可以请主人为自己引见。在这个场合，不要忘了交际，这是非常重要的。
礼仪是商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则。随着社会的发展，商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承和发展，对商务谈判起着举足重轻的作用。著名礼仪专家金正昆教授说“礼是尊重别人，仪是尊重的形式”。为了更好地进行现代商务来往，我们必须重视商务礼仪，从而更好地发挥其在商务谈判中的积极作用。
【参考文献】
[1]杰奎琳·惠特摩尔.商务礼仪[N].中央编译出版社,
2010.
[2]金正昆.商务礼仪简论[J].北京:北京工商大学学报(社会科学版),2005.
[3]金正昆.现代商务礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,
2008.
[4]李兰英,肖云林.商务礼仪[D].上海:上海财经大学出版社,2007.
[5]吕维霞,刘彦波.现代商务礼仪[M].北京:对外经济贸易出版社,2003.