谈判就是让每个人都感到满意

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  谈判不仅出现在外交场合或者生意场上,它也是日常生活的一个重要部分。如买东西时跟商家谈判,工作时跟上下级谈判,甚至哄孩子睡觉时也在谈判。然而,大多数人对谈判都怀有畏惧之心,他们担心自己陷入一场意志的战斗之中。
  
  我是一名经纪人,在过去的27年中,我为许多运动员和名人服务过,我发现谈判是一门艺术,一切皆可因谈判而产生。你无法得到你想要的一切,但你能让对方心悦诚服地按照你的意愿去行事。
  有些人认为,谈判的成功之道不过是耍花招或者威逼利诱。在此,我要对这些人说:“你们错了。真正的谈判不是对抗性的,而是双方通过共同努力达成一致的意愿。”谈判的成功之处不在于“谁赢了”,而在于“每个人都感到满意”。
  在谈判中,我坚持三条重要的原则:反对时也持友好的态度;对待别人就像你希望别人对待你一样;坚持自己的信仰。这三条原则常常能让我与谈判对象进行有效沟通,达到共赢的目的。这里有一些策略可供参考:
  做足谈判的准备
  这天,安德鲁走进老板的办公室,直接对老板说:“老板,我要求加薪。”老板一笑,问了安德鲁几个问题。安德鲁虽然回答了这些问题,但大多含糊其辞。
  稍后,安德鲁的同事里奇也走进老板的办公室,向老板提出了加薪的要求。老板问了同样的问题,里奇准确而详细地回答了每一个问题。接着,老板又问了里奇一个问题:“你对上司的工作了解吗?”里奇说了个八九不离十。结果,里奇不但得到了加薪,还升了职。
  这个事例提醒要求加薪的人,在跟老板谈判之前一定要对自己的工作业绩了如指掌,并准确地了解自己应该得到多少薪水。如果你的上司即将被提拔或者需要一名助手,做个有心人;如果你的公司利润下降,你所在的部门即将重组,密切关注。总有讯息在通讯线路上传递,无论是美联社或者普通电话上,注意最新消息很有好处。
  营造轻松愉快的谈判气氛
  每次去谈判时,我都对自己说:“伙计,你是去做生意的哦!”多年来,我的这种愉快几乎都会得到同样的回应。
  谈判的结果,往往取决于谈判时的表达方式。在谈判时,我常常是提建议,而不是提要求。我不会说“我想要”,而是说“我能不能提个建议”,后者明显动听得多。如果我的目的达到了,我会说“希望您能理解,我已经尽我所能替您考虑,希望将来我们还有机会合作”。如果说“你要么接受,要么放弃”,则极有可能令双方不欢而散。
  与对方沟通时,保持声音的柔和与亲切也是十分重要的。如果你习惯了大喊大叫,那么请你尽量克制点儿。有效的谈判应该是在轻松愉快的气氛中进行,而不是咄咄逼人。同时,你也要做一名认真的听众。如果你不顾对方的感受,只顾自己滔滔不绝,那么你无法获取对方的有用信息。如果你不是一个好的听众,你就无法获取有用的信息,从而无法成就一次有效的谈话。
  坚守你的底线
  某个星期天,勒罗伊到二手车交易市场看车。他的儿子克里斯大学毕业了,他打算买一辆二手的雪佛兰轿车作为毕业礼物送给儿子。然而,在二手市场逛了一圈后,他没有买雪佛兰,而是买下了一辆奔驰轿车。为此,勒罗伊多花了1万美元。
  从勒罗伊的变化可以看出,谈判是一件十分情绪化的事。在销售员那张如簧巧嘴的鼓动下,勒罗伊忘记了自己的底线——他原本不应该花那么多钱,刚毕业的儿子也不应该开那么高级的车。
  不管是买车还是进行其他交易,在与对方沟通之前,你先要明确自己的目标。如果有必要,可以将它们写下来。比如,你打算花3万美元买一辆新车,或者向老板要求每月加薪3000美元,在事情进行中,你要预计有可能发生的变化,但这个变化必须在有限的范围之内。
  如果觉得没必要,你可以舍弃那些附加品。比如,随车搭送的高档音响、买房时低价陪卖的家具等。为了达到预期的目的,买到理想的东西,付出这点代价是非常值得的。
  诚信是你最大的砝码
  很多年前的一个晚上,为了哄四岁的小女儿蒂凡尼上床睡觉,我对她说:“小宝贝,如果你现在就睡觉,这个星期天,我就带你和姐姐去迪斯尼乐园玩。”蒂凡尼听了,马上乖乖地爬上了床。我见她这么听话,很高兴,但还是故意逗她:“你不想让爸爸发誓吗?”蒂凡尼眨眨眼睛,说道:“我相信爸爸。”
  那一刻,我心里充满了自豪。因为在女儿的心目中,我是一个遵守诺言的爸爸,从来都没有骗过她。
  在27年的经纪人生涯中,我一直遵守诚信第一的办事原则,这给我带来了莫大的好处。在谈判之前,对方如果事先知道谈判的对象是我,他们会很乐意跟我打交道。在谈判桌上,他们也无需对我层层设防,因为知道我对他们坦诚相见,是一个讲信用的人。
  假若你的道德标准像衣服一样不断地更换,那么你的名声很快就会玩完。假若人们一提起你的名字,就把它与诚信画等号,那么就没有你达不到的目的。
  相信我,诚信就是最高效的谈判砝码。
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