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金融机构希望将最近遇到的种种麻烦抛诸脑后，这完全可以理解。然而，这次金融危机促成了一些重大变化，包括消费者对信贷态度的转变、政府更积极地监管干预，以及对不断扩大的客户关系重新予以重视。所有这些变化，都对银行如何评估风险产生了重大影响。金融企业要想在新的环境中健康发展，就必须正确应对这些变化。
为了获得成功，银行必须在以下五个主要方面，从根本上反思自己的信贷风险管理方法，需要采取的行动包括：破除组织障碍，因为这些障碍使银行在面对每个客户时，几乎不可能全面了解自己面临的总体风险；在审核贷款时，采取一种更灵活的方式利用客户资料来源，以便对自己的客户有更深入的了解；重新重视客户关系的终生价值；对技术进行投资，以增强和利用客户关系；系统地收集和利用与客户互动的定性类信息。
不断变化的信贷格局
2002年-2007年，消费者从房屋净值贷款和套现再融资中提取的资金达到2.2万亿美元，其中55％的资金帮助推动了消费，以及用于偿还其他债务。接着，出现了暴跌，资产贬值已经使美国的抵押贷款缩水1／3以上。为了应对如此剧烈的逆转，贷款机构需要采取各种方式，与可能不会再利用他们的资产来为自己的还贷能力担保的消费者合作。它们必须不仅能评估借款人是否具有最低还贷能力，而且还可评估他们是否能偿还其所欠的本金余额。
消费者对信贷乃至整个经济的信心被彻底摧毁，这种结果并不令人吃惊。作为回应，在过去的两年中，美国人的储蓄率提高了8倍，个人储蓄率从2007年的平均0.6％提升到2009年的5％。而且，由于储蓄率似乎不太可能很快退回到以前的水平，因此银行应该重新调整自己对关键信贷变量的解释。例如，一个第二次重新申请房贷或申请房屋净值贷款的客户，可能意味着存在迫在眉睫的财务困难。
与此同时，美国的监管机构一直在采取各种措施，推进消费者保护工作，而这些措施必然会对信贷行业产生重大影响。其中最值得一提的，是一项限制基于风险进行重新定价的措施。新的监管法规将导致金融机构通过重新修订定价策略、减少免费服务项目，以及将客户转移到更有利可图的产品上，来增加自己的收入；或者，这些法规将迫使金融机构调整自己的业务模式。例如，信用卡产品的发行机构不再免费管理整个信用卡生命周期中的风险与收益，它们可能需要将一张信用卡视为一系列分期贷款，合同条款的变化可能影响将来的余额。
最后，信贷行业也面临着结构变革。在过去的20年中，许多金融机构通过重点关注特定的产品或行业，改变了自己的风险管理方法。但是，流动性危机正日益推动并购整合。在该行业，那些利用先进的风险管理、定价和营销工具，开发和利用更广泛客户关系的多产品和行业竞争企业，可能将很快占据主导地位。
在新环境中成功
为了应对上述变化，金融机构一直在收紧贷款标准。最近的一份报告显示，在接受调查的银行中，有83％已经这样做了，而在2008年，这一比例为68％，2007年仅为13％。担保要求、提高利率和调高计分卡最低要求，是银行采用的主要手段。银行还越来越多地采用人工审核贷款申请的流程，例如，详尽地验证客户提供的文件，但这种方法增加了成本，并且当贷款申请量增加之后，很难增大处理规模。
无论如何，这些劳而无功的努力必须让位于一种切实可行的长期信贷风险管理战略。金融机构如何去适应新的现实，将成为区分赢家和输家的分水岭。而且，在许多情况下，这条路径几乎不会一帆风顺。为了获得成功，金融机构必须在以下五个重要方面从根本上反思自己需要如何管理信贷风险。
打破组织“孤岛”
最近这次信贷危机发生之前，在许多金融机构中，贷款业务团队的运营独立性非常强，每个团队都想方设法地使自己的增长最大化。这种“孤岛”方式的一个结果是，不同的业务单元拥有完全不同的客户和风险状况。例如，通过银行的经纪人渠道产生的抵押贷款客户，与该银行零售渠道的活期存款账户客户群很少重叠，尽管他们都有类似的地域活动范围。
“孤岛”结构还意味着，某个客户在整个银行范围内的贷款风险并不是一个主要的考虑因素。例如，抵押贷款业务团队可能会评估客户风险，但却不考虑此客户持有的该金融机构的其他金融产品，如信用卡和个人贷款。于是，组织“孤岛”通常会为银行带来额外的风险。客户采用余额划转的方式，用同一家银行的信用卡来支付其个人贷款，已不是新鲜事，但组织“孤岛”往往会为这种做法提供便利，因为它们使甄别和处理这种滚动借贷行为变得更困难。
风险管理人员需要充分了解其所有产品线的每个客户对自己金融机构的整体风险，然后，以使回报最大化同时使整个机构风险最小化的方式，来管理自己的信贷决策。例如，一个范例可能涉及制定一种适用于每个客户的、采用风险加权的通用风险评级方法，该方法可以提供给该银行的所有产品团队使用。在许多金融机构中，这种跨渠道的决策机制对于在边缘人群中区分高价值与低价值的候选客户大有裨益。在某个案例中，通过将客户关系变量纳入信贷决策之中，使在某些客户细分群体中的亏损降低了20％-25％。
重新考虑客户资料来源的利用
长期以来，信贷审核都依赖于通过外部来源很容易获得的客户资料，而且，所使用的风险模型往往取决于一些会随着经济状况变化的因素，如行业分级规则，从而导致风险模型的预测精度逐渐降低。许多风险模型还严重依赖历史数据，如以前的行业风险，当行业风险水平发生变化时，就会导致预测结果严重失准。因此，一些银行正在采取一种更灵活的做法，包括对一些往往会随着市场环境改变而变化的风险因素，进行具有前瞻性的评估。
更有效的风险管理还需要充分利用多样化的资料来源，包括那些跟踪银行与自己客户之间关系的资料源。新的资料来源可以提供对借款人更深入的了解，从而提高信用模型的准确性。在某个案例中，增加一个可对客户历史上的不良表现有更深入了解的资料来源，能显著提高信用模型的准确性，从而可使获得批准的贷款申请增加大约20％。在另一个案例中，一家燃油信用卡发行机构通过将汽车保险和其他内部资料与从外部来源获得的资料(如偿付购车贷款和车辆税的历史记录)创新性地结合起来，从而改进了其对信用卡申请人收入状况的评估。其客户拥有多种金融产品的金融机构往往可以推断出客户的收入水平，即使当他们的收入模式发生了重大变化时，也同样如此。这些信息对于帮助管理风险可能具有极大价值。在一家银行，客户拥有很大数额的活期存款账户余额，被认为是最可靠的违约拖欠预警。
同样重要的是，要充分利用自己的合 作伙伴关系，不仅将其作为增加销售的渠道，而且还要利用其改进风险管理。现在，有一家银行利用公用事业公司的客户消费资料来推断其收入和支付模式，随后，又进一步作出了对客户的风险评估。我们看到，创新性的合作伙伴关系，如共享客户资料以改进风险评估模型，在平衡风险与回报上具有巨大的潜力。有案例显示，那些很少在品牌信用卡适用场所使用自己的联名信用卡的持卡人，出现违约拖欠的可能性是其他具有相似消费水平的持卡人的3倍。当然，在共享客户资料时，必须始终注意对消费者隐私权的保护。例如，在一个受到监管的行业中，某个合作伙伴可能被禁止共享交易资料，因此，必须强制性地从合作协议中取消客户资料共享条款。同样的情况可能也适用于一个确定其客户具有金融机构定义的风险或行为类别的合作伙伴。因此，在所有情况下，始终保持对隐私权法律的敏感至关重要。
营销决策要重视客户价值与风险的关系
银行通过更明确地以客户风险与终生价值的交汇点作为营销决策的中心而获益匪浅。从历史上看，管理者总是按顺序应用风险和营销标准，这种做法往往很少能将客户留在“潜在客户漏斗”的终端。一家银行正在从“潜在客户漏斗”中清除一些具有不良反应率、但预期撇账率很低的客户。通过采用共同优先顺序，它们使相同人群的平均终生价值提高了3％～4％，而并没有增大预期违约率。
当金融机构在一个优惠报价更少、客户借贷欲望下降的世界上寻求增长时，采用诸如此类的方法更显得至关重要。类似方法可以用于更好地使产品营销与客户的生命周期阶段保持一致，这点非常重要，因为在收到相互冲突的金融产品报价时，潜在客户往往会接受对金融机构来说价值较小的一种产品。
投资于客户关系技术
为了成功地利用众多合作伙伴关系和客户关系，银行需要对其运营系统定期进行升级，例如，更充分地整合那些仍然主要以产品为中心的运营系统。这样，就能创建一种有用的决策工具——多产品客户记分卡。其他系统升级还应该包括为预先填报产品的实际应用而制定流程和系统，以及更多地使用文档管理系统，通过将重要文档数字化，就能采用“错误与欺诈”自动检测技术，以及在风险和行为档案发生变化时报警。
利用定性信息
为了充分利用可以从自己客户那里获得的见解，银行必须采取各种方式，系统地收集和利用存在于大部分客户互动之中的、范围广泛的定性信息。将这些见解纳入信贷流程之中，可以提高决策质量。在一个案例中，银行向小企业的老板们询问其教育背景和获得专业证书的情况，作为评估其经营实力的一种方法。事实证明，他们的回应是一种重要的风险指标。研究发现，将这种定性信息与传统的评分模型相结合，能使可预测性比单纯采用定量模型提高20％～30％。
最成功的银行将充分利用与客户的每一次互动，以获得可以帮助自己更好了解客户的任何信息。而要想成功地将这些信息纳入信贷决策之中，就涉及三个关键步骤：首先，银行必须确定，哪些定性因素对于更准确地评估风险至关重要，这一步骤需要对多种因素进行测试，以找出那些最具有预测价值的定性因素；第二，银行必须设计能从客户那里引出和获取所需信息的流程，它通常包括对一线员工的培训；第三，管理层必须找到客观真实的方式，将新获得的定性信息整合为在信贷流程中有用的评分，这就意味着，要为一线员工定义明确的指导方针，使他们能始终如一地从客户那里收集和储存信息。
(作者为国际金融咨询顾问)
为了获得成功，银行必须在以下五个主要方面，从根本上反思自己的信贷风险管理方法，需要采取的行动包括：破除组织障碍，因为这些障碍使银行在面对每个客户时，几乎不可能全面了解自己面临的总体风险；在审核贷款时，采取一种更灵活的方式利用客户资料来源，以便对自己的客户有更深入的了解；重新重视客户关系的终生价值；对技术进行投资，以增强和利用客户关系；系统地收集和利用与客户互动的定性类信息。
不断变化的信贷格局
2002年-2007年，消费者从房屋净值贷款和套现再融资中提取的资金达到2.2万亿美元，其中55％的资金帮助推动了消费，以及用于偿还其他债务。接着，出现了暴跌，资产贬值已经使美国的抵押贷款缩水1／3以上。为了应对如此剧烈的逆转，贷款机构需要采取各种方式，与可能不会再利用他们的资产来为自己的还贷能力担保的消费者合作。它们必须不仅能评估借款人是否具有最低还贷能力，而且还可评估他们是否能偿还其所欠的本金余额。
消费者对信贷乃至整个经济的信心被彻底摧毁，这种结果并不令人吃惊。作为回应，在过去的两年中，美国人的储蓄率提高了8倍，个人储蓄率从2007年的平均0.6％提升到2009年的5％。而且，由于储蓄率似乎不太可能很快退回到以前的水平，因此银行应该重新调整自己对关键信贷变量的解释。例如，一个第二次重新申请房贷或申请房屋净值贷款的客户，可能意味着存在迫在眉睫的财务困难。
与此同时，美国的监管机构一直在采取各种措施，推进消费者保护工作，而这些措施必然会对信贷行业产生重大影响。其中最值得一提的，是一项限制基于风险进行重新定价的措施。新的监管法规将导致金融机构通过重新修订定价策略、减少免费服务项目，以及将客户转移到更有利可图的产品上，来增加自己的收入；或者，这些法规将迫使金融机构调整自己的业务模式。例如，信用卡产品的发行机构不再免费管理整个信用卡生命周期中的风险与收益，它们可能需要将一张信用卡视为一系列分期贷款，合同条款的变化可能影响将来的余额。
最后，信贷行业也面临着结构变革。在过去的20年中，许多金融机构通过重点关注特定的产品或行业，改变了自己的风险管理方法。但是，流动性危机正日益推动并购整合。在该行业，那些利用先进的风险管理、定价和营销工具，开发和利用更广泛客户关系的多产品和行业竞争企业，可能将很快占据主导地位。
在新环境中成功
为了应对上述变化，金融机构一直在收紧贷款标准。最近的一份报告显示，在接受调查的银行中，有83％已经这样做了，而在2008年，这一比例为68％，2007年仅为13％。担保要求、提高利率和调高计分卡最低要求，是银行采用的主要手段。银行还越来越多地采用人工审核贷款申请的流程，例如，详尽地验证客户提供的文件，但这种方法增加了成本，并且当贷款申请量增加之后，很难增大处理规模。
无论如何，这些劳而无功的努力必须让位于一种切实可行的长期信贷风险管理战略。金融机构如何去适应新的现实，将成为区分赢家和输家的分水岭。而且，在许多情况下，这条路径几乎不会一帆风顺。为了获得成功，金融机构必须在以下五个重要方面从根本上反思自己需要如何管理信贷风险。
打破组织“孤岛”
最近这次信贷危机发生之前，在许多金融机构中，贷款业务团队的运营独立性非常强，每个团队都想方设法地使自己的增长最大化。这种“孤岛”方式的一个结果是，不同的业务单元拥有完全不同的客户和风险状况。例如，通过银行的经纪人渠道产生的抵押贷款客户，与该银行零售渠道的活期存款账户客户群很少重叠，尽管他们都有类似的地域活动范围。
“孤岛”结构还意味着，某个客户在整个银行范围内的贷款风险并不是一个主要的考虑因素。例如，抵押贷款业务团队可能会评估客户风险，但却不考虑此客户持有的该金融机构的其他金融产品，如信用卡和个人贷款。于是，组织“孤岛”通常会为银行带来额外的风险。客户采用余额划转的方式，用同一家银行的信用卡来支付其个人贷款，已不是新鲜事，但组织“孤岛”往往会为这种做法提供便利，因为它们使甄别和处理这种滚动借贷行为变得更困难。
风险管理人员需要充分了解其所有产品线的每个客户对自己金融机构的整体风险，然后，以使回报最大化同时使整个机构风险最小化的方式，来管理自己的信贷决策。例如，一个范例可能涉及制定一种适用于每个客户的、采用风险加权的通用风险评级方法，该方法可以提供给该银行的所有产品团队使用。在许多金融机构中，这种跨渠道的决策机制对于在边缘人群中区分高价值与低价值的候选客户大有裨益。在某个案例中，通过将客户关系变量纳入信贷决策之中，使在某些客户细分群体中的亏损降低了20％-25％。
重新考虑客户资料来源的利用
长期以来，信贷审核都依赖于通过外部来源很容易获得的客户资料，而且，所使用的风险模型往往取决于一些会随着经济状况变化的因素，如行业分级规则，从而导致风险模型的预测精度逐渐降低。许多风险模型还严重依赖历史数据，如以前的行业风险，当行业风险水平发生变化时，就会导致预测结果严重失准。因此，一些银行正在采取一种更灵活的做法，包括对一些往往会随着市场环境改变而变化的风险因素，进行具有前瞻性的评估。
更有效的风险管理还需要充分利用多样化的资料来源，包括那些跟踪银行与自己客户之间关系的资料源。新的资料来源可以提供对借款人更深入的了解，从而提高信用模型的准确性。在某个案例中，增加一个可对客户历史上的不良表现有更深入了解的资料来源，能显著提高信用模型的准确性，从而可使获得批准的贷款申请增加大约20％。在另一个案例中，一家燃油信用卡发行机构通过将汽车保险和其他内部资料与从外部来源获得的资料(如偿付购车贷款和车辆税的历史记录)创新性地结合起来，从而改进了其对信用卡申请人收入状况的评估。其客户拥有多种金融产品的金融机构往往可以推断出客户的收入水平，即使当他们的收入模式发生了重大变化时，也同样如此。这些信息对于帮助管理风险可能具有极大价值。在一家银行，客户拥有很大数额的活期存款账户余额，被认为是最可靠的违约拖欠预警。
同样重要的是，要充分利用自己的合 作伙伴关系，不仅将其作为增加销售的渠道，而且还要利用其改进风险管理。现在，有一家银行利用公用事业公司的客户消费资料来推断其收入和支付模式，随后，又进一步作出了对客户的风险评估。我们看到，创新性的合作伙伴关系，如共享客户资料以改进风险评估模型，在平衡风险与回报上具有巨大的潜力。有案例显示，那些很少在品牌信用卡适用场所使用自己的联名信用卡的持卡人，出现违约拖欠的可能性是其他具有相似消费水平的持卡人的3倍。当然，在共享客户资料时，必须始终注意对消费者隐私权的保护。例如，在一个受到监管的行业中，某个合作伙伴可能被禁止共享交易资料，因此，必须强制性地从合作协议中取消客户资料共享条款。同样的情况可能也适用于一个确定其客户具有金融机构定义的风险或行为类别的合作伙伴。因此，在所有情况下，始终保持对隐私权法律的敏感至关重要。
营销决策要重视客户价值与风险的关系
银行通过更明确地以客户风险与终生价值的交汇点作为营销决策的中心而获益匪浅。从历史上看，管理者总是按顺序应用风险和营销标准，这种做法往往很少能将客户留在“潜在客户漏斗”的终端。一家银行正在从“潜在客户漏斗”中清除一些具有不良反应率、但预期撇账率很低的客户。通过采用共同优先顺序，它们使相同人群的平均终生价值提高了3％～4％，而并没有增大预期违约率。
当金融机构在一个优惠报价更少、客户借贷欲望下降的世界上寻求增长时，采用诸如此类的方法更显得至关重要。类似方法可以用于更好地使产品营销与客户的生命周期阶段保持一致，这点非常重要，因为在收到相互冲突的金融产品报价时，潜在客户往往会接受对金融机构来说价值较小的一种产品。
投资于客户关系技术
为了成功地利用众多合作伙伴关系和客户关系，银行需要对其运营系统定期进行升级，例如，更充分地整合那些仍然主要以产品为中心的运营系统。这样，就能创建一种有用的决策工具——多产品客户记分卡。其他系统升级还应该包括为预先填报产品的实际应用而制定流程和系统，以及更多地使用文档管理系统，通过将重要文档数字化，就能采用“错误与欺诈”自动检测技术，以及在风险和行为档案发生变化时报警。
利用定性信息
为了充分利用可以从自己客户那里获得的见解，银行必须采取各种方式，系统地收集和利用存在于大部分客户互动之中的、范围广泛的定性信息。将这些见解纳入信贷流程之中，可以提高决策质量。在一个案例中，银行向小企业的老板们询问其教育背景和获得专业证书的情况，作为评估其经营实力的一种方法。事实证明，他们的回应是一种重要的风险指标。研究发现，将这种定性信息与传统的评分模型相结合，能使可预测性比单纯采用定量模型提高20％～30％。
最成功的银行将充分利用与客户的每一次互动，以获得可以帮助自己更好了解客户的任何信息。而要想成功地将这些信息纳入信贷决策之中，就涉及三个关键步骤：首先，银行必须确定，哪些定性因素对于更准确地评估风险至关重要，这一步骤需要对多种因素进行测试，以找出那些最具有预测价值的定性因素；第二，银行必须设计能从客户那里引出和获取所需信息的流程，它通常包括对一线员工的培训；第三，管理层必须找到客观真实的方式，将新获得的定性信息整合为在信贷流程中有用的评分，这就意味着，要为一线员工定义明确的指导方针，使他们能始终如一地从客户那里收集和储存信息。
(作者为国际金融咨询顾问)