【摘 要】
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美国有一个名叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直都是第一名。 在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的方法，葛里斯曼说：“每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎时，他们都会很惊讶。这时，我就趁机问他们：‘你想买多少？’这样，买卖往往直接成交，而整
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美国有一个名叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直都是第一名。
在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的方法，葛里斯曼说：“每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎时，他们都会很惊讶。这时，我就趁机问他们：‘你想买多少？’这样，买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。”
这以后，公司其他业务员出去拜访客户的时候，也会随身携带许多块安全玻璃以及一把小铁锤。但过了一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然是第一，对此，他们觉得很奇怪。
于是，在第二年的颁奖大会上，主持人又問他：“他们已经做了和你相同的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢？”
葛里斯曼笑了笑，说：“我的秘诀其实很简单。我早就知道上次说完那个点子之后，其他业务员会很快模仿，所以，自那以后，我到客户那里时，就把玻璃放到他们的桌子上，然后问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己砸这块玻璃。”
（作者：宁一；推荐者：田龙华）
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