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摘 要：本文从分析商务谈判的特点对商务谈判课程教学的要求的基础上，结合自己的教学实践，从课程设置、教材选择、教学方式和手段、考核方式以及师资配备五个方面提出了改进商务谈判课程教学的建议。
关键词：商务谈判；教学；经验
商务谈判课程主要研究人们之间的经济交往和利益协调关系。知识经济时代的到来使得各国的经济和社会发展日趋国际化、网络化、信息化、知识化，要想在这样复杂的环境中取得成功，各种类型的谈判与协商将不可避免，这就要求人们通过学习、研究掌握经济谈判理论和技巧，提高处理观念分歧与利益分歧的水平。时代需要谈判，也唤起了人们对谈判行为的重视。发达国家的专项调查表明，政府与商团、公民间56.2%的矛盾可以在相互谈判中自行消解，香港公务员培训要求的10种知识与能力中非常重要的一项就是谈判技能的培养。历史的车轮驶进21世纪，一个崭新的世界经济格局展现在中国面前，尤其是在中国加入WTO之后，中国与世界的经济交往日益增加，商务谈判人才显得尤为紧缺，商务谈判人才的培养受到各部门、各学校、各专业的重视。基于此，本文通过分析商务谈判的特点，结合本人的教学实践经验，提出对商务谈判课程教学的一点看法，以期提高商务谈判课程的教学效果，为有效培养商务谈判人才提供一定借鉴。
一、商务谈判的特点及其对教学的要求
(一)商务谈判有很强的艺术性。一个商务谈判人员的谈判行为，当然是受谈判活动规律支配的，即它是一种按规律办事的高度自觉的、有意识的行为。但是，商务谈判又绝不是一种按部就班式的刻板行动，恰恰相反，它是一种要求谈判者充分发挥主观技能、强调高超谈判艺术的创造性活动。整个谈判活动是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。因此课程定位应以企业对商务谈判人才的需求出发，着重培养人才的综合素质。
（二）商务谈判有很强的实践性。商务谈判涉及谈判礼仪、风格及语言艺术等，具有很强的实践性和操作性，这就要求商务谈判课程不能像其他课程那样只注重理论的讲解，它更强调学生和教师的互动，更强调学生的参与和实践。
二、改进商务谈判课程教学的建议
（一）课程设置方面
首先商务谈判的课程性质定位要与具体的专业结合起来，不能一概而论。商务谈判课程目前虽然受到各大高校的重视，但大部分高校把商务谈判设为选修课。选修课面向的不仅是经济专业的学生，有的还面向全校，因此上课的学生人数往往在60至120个人左右，这对互动型的教学方法，如模拟案例、角色扮演等都是一个门槛，而商务谈判是一门实践性很强的课程，如果没有学生的参与，没有互动，这门课就等于纸上谈兵，教学效果肯定不会太好。此外，各学校对选修课的学分定的比较低，在考核方面要求也比较低，所以在实际中，商务谈判课程并没真正得到学生和老师的重视。笔者认为，商务谈判这门课对经济类专业应该设为必修课，学分适当定高一点，考核也放严一点；对非经济类专业，可以设置为选修课，但班级不应过多，最好是一个自然班。
其次，商务谈判课程应该安排在大三后半年之后。商务谈判是一本综合和边缘的学科，它要求学生的知识面比较广，对学生的综合素质要求比较高，所以，此课程应当在大三后半年之后开，这样学生已具备扎实的专业理论知识和一定的理解力，也就易于接受这门课。
第三，应适当增加英语教学在商务谈判课程教学中的比重。商务谈判分为国际谈判和国内谈判，因而在教学中不可避免地要涉及到英语教学，但商务谈判课程的教学目的主要是传授谈判的知识，不是教语言，所以要把握好英语教学的比重，教师可部分使用英语讲授商务谈判课程，同时，根据学生的实际英语水平，在角色模拟时鼓励学生用英语进行谈判。
最后，应加强商务谈判课程与其它课程的协调。不同专业课程在内容上有相互联系、互相交叉的特点，反映在课程教学中，就要求各门课程不能一味地各自为政，要注意与相关专业课协调与衔接，内容上既要避免重复，又要互相印证。如国际商法、国际技术贸易等课程与商务谈判课程之间联系十分紧密，在课程教学中，一方面在举例说明或内容讲解时联系起来，旁征博引；另一方面可以尝试设计以国际技术贸易为主题内容的谈判，并在最后的协议起草与签订上，实践商法课程的主要内容。
（二）教材选择方面
课程教学需要以适当的教材为蓝本，教材不仅是学生学习的依据，也是教师授课的纲领。有关商务谈判的教材版本很多，基本内容虽然相近，但体系设置不同，内容也各有侧重。考虑到商务谈判课程实践性较强的特点，在选择教材时，笔者认为案例及实例的丰富与否是选择的重要因素；另外，作为一门独立的学科，在教学中应给学生一个清晰的、系统的理论构架，所以内容的逻辑安排是否合理、清晰也是选择的重要因素。
（三）教学方式和手段方面
目前大多数教师对商务谈判这门课采用理论讲授和案例分析穿插进行的教学方式。通过商务谈判理论学习与案例分析，同学们对商务谈判有了较全面的了解，但还是有局外人的感觉。如何将书本的商务谈判知识变为自己的一种能力，这就需要亲自体验。模拟商务谈判是真实谈判的预演，通过模拟谈判，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际商务谈判中的各个环节，对于培养学生的商务谈判能力，提高商务谈判的技巧，掌握商务谈判的策略尤为重要。所以，商务谈判这门课的教学方式应该在传统理论讲授和案例分析的基础上再加上模拟谈判实习。当然要使模拟商务谈判起到真正的效果，教师在谈判内容的选择、谈判形式和步骤的要求方面都要周密考虑和严格要求。比如谈判内容尽量以一些现实中的企业的商务活动为模版；谈判形式方面，要求所有商务谈判过程一步不能少，从签字厅的布置到学生着装都要求似真，让学生进入到情景中，有真体验。
在教学手段方面，应该用现代教育技术武装课堂教学。由于商务谈判这门课比较综合，讲授的信息量比较大，所以这门课的讲授应该以多媒体教学为主。学生通过观看模拟谈判实况录像以及一些教学光盘，使教学内容由平面到立体，由静止到运动，由单纯文字到图文声并茂。这样就可以拓展教学空间，增加教学信息量，同时极大丰富教学内容，提高教学效果。
（四）考核方式方面
对每一门课学生最关心的是这门课的考核方式及最终成绩。传统的考核方式主要是闭卷考试。考虑到商务谈判这门课的课程特点及教学方式，如果仍然采取传统的闭卷考试，显然无益于调动学生参与实践谈判的积极性。因此，有必要调整考核方式来调动学生的学习行为。一般来讲，注重于过程的考核，应从平时入手，从每一个环节入手，学生的讲话、平时的表现、谈判的参与等都应占一定的比例，并且采用开卷考试形式可能效果更好一点，考核的重心和目的应着眼于评价学生运用所学理论解决实际谈判中的问题的能力，在试题类型方面，应该以案例题为主。
（五）师资配备方面
虽然大多数高校开设了商务谈判这门课，但对这门课的认识还存在着偏差，认为这么课理论性不强，比较简单，相应地在师资配备方面也没有得到应有的重视。商务谈判的任课教师大部分不是专门研究商务谈判的，都是由其他专业的老师兼任。有些高校甚至认为商务谈判这门课可有可无，只是为了完善课程体系才开设这门课，根本没有认识到这门课的重要性，把这门课作为年青教师的练兵场。
笔者认为，随着中国与世界的经济交往日益增加，商务谈判人才显得尤为紧缺，商务谈判这门课程应该受到高度重视，应该充分认识到这门课是一门综合和边缘的学科，它对教师的理论水平、知识结构以及实战经验要求都比较高。因此，在师资配备方面不能掉以轻心。一方面，培养现有师资，提高现有师资的理论和实战经验。可以让他们参加各种培训和进修，提高他们的理论水平，也可以通过多种渠道和企业建立关系，让他们参与企业的实际商务谈判，感受谈判的风云变幻，积累实战经验；另一方面，可以聘请一些商务谈判的实战高手协助完成这门课的授课任务。
（作者通讯地址:西北农林科技大学经济管理学院 陕西712100）
关键词：商务谈判；教学；经验
商务谈判课程主要研究人们之间的经济交往和利益协调关系。知识经济时代的到来使得各国的经济和社会发展日趋国际化、网络化、信息化、知识化，要想在这样复杂的环境中取得成功，各种类型的谈判与协商将不可避免，这就要求人们通过学习、研究掌握经济谈判理论和技巧，提高处理观念分歧与利益分歧的水平。时代需要谈判，也唤起了人们对谈判行为的重视。发达国家的专项调查表明，政府与商团、公民间56.2%的矛盾可以在相互谈判中自行消解，香港公务员培训要求的10种知识与能力中非常重要的一项就是谈判技能的培养。历史的车轮驶进21世纪，一个崭新的世界经济格局展现在中国面前，尤其是在中国加入WTO之后，中国与世界的经济交往日益增加，商务谈判人才显得尤为紧缺，商务谈判人才的培养受到各部门、各学校、各专业的重视。基于此，本文通过分析商务谈判的特点，结合本人的教学实践经验，提出对商务谈判课程教学的一点看法，以期提高商务谈判课程的教学效果，为有效培养商务谈判人才提供一定借鉴。
一、商务谈判的特点及其对教学的要求
(一)商务谈判有很强的艺术性。一个商务谈判人员的谈判行为，当然是受谈判活动规律支配的，即它是一种按规律办事的高度自觉的、有意识的行为。但是，商务谈判又绝不是一种按部就班式的刻板行动，恰恰相反，它是一种要求谈判者充分发挥主观技能、强调高超谈判艺术的创造性活动。整个谈判活动是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。因此课程定位应以企业对商务谈判人才的需求出发，着重培养人才的综合素质。
（二）商务谈判有很强的实践性。商务谈判涉及谈判礼仪、风格及语言艺术等，具有很强的实践性和操作性，这就要求商务谈判课程不能像其他课程那样只注重理论的讲解，它更强调学生和教师的互动，更强调学生的参与和实践。
二、改进商务谈判课程教学的建议
（一）课程设置方面
首先商务谈判的课程性质定位要与具体的专业结合起来，不能一概而论。商务谈判课程目前虽然受到各大高校的重视，但大部分高校把商务谈判设为选修课。选修课面向的不仅是经济专业的学生，有的还面向全校，因此上课的学生人数往往在60至120个人左右，这对互动型的教学方法，如模拟案例、角色扮演等都是一个门槛，而商务谈判是一门实践性很强的课程，如果没有学生的参与，没有互动，这门课就等于纸上谈兵，教学效果肯定不会太好。此外，各学校对选修课的学分定的比较低，在考核方面要求也比较低，所以在实际中，商务谈判课程并没真正得到学生和老师的重视。笔者认为，商务谈判这门课对经济类专业应该设为必修课，学分适当定高一点，考核也放严一点；对非经济类专业，可以设置为选修课，但班级不应过多，最好是一个自然班。
其次，商务谈判课程应该安排在大三后半年之后。商务谈判是一本综合和边缘的学科，它要求学生的知识面比较广，对学生的综合素质要求比较高，所以，此课程应当在大三后半年之后开，这样学生已具备扎实的专业理论知识和一定的理解力，也就易于接受这门课。
第三，应适当增加英语教学在商务谈判课程教学中的比重。商务谈判分为国际谈判和国内谈判，因而在教学中不可避免地要涉及到英语教学，但商务谈判课程的教学目的主要是传授谈判的知识，不是教语言，所以要把握好英语教学的比重，教师可部分使用英语讲授商务谈判课程，同时，根据学生的实际英语水平，在角色模拟时鼓励学生用英语进行谈判。
最后，应加强商务谈判课程与其它课程的协调。不同专业课程在内容上有相互联系、互相交叉的特点，反映在课程教学中，就要求各门课程不能一味地各自为政，要注意与相关专业课协调与衔接，内容上既要避免重复，又要互相印证。如国际商法、国际技术贸易等课程与商务谈判课程之间联系十分紧密，在课程教学中，一方面在举例说明或内容讲解时联系起来，旁征博引；另一方面可以尝试设计以国际技术贸易为主题内容的谈判，并在最后的协议起草与签订上，实践商法课程的主要内容。
（二）教材选择方面
课程教学需要以适当的教材为蓝本，教材不仅是学生学习的依据，也是教师授课的纲领。有关商务谈判的教材版本很多，基本内容虽然相近，但体系设置不同，内容也各有侧重。考虑到商务谈判课程实践性较强的特点，在选择教材时，笔者认为案例及实例的丰富与否是选择的重要因素；另外，作为一门独立的学科，在教学中应给学生一个清晰的、系统的理论构架，所以内容的逻辑安排是否合理、清晰也是选择的重要因素。
（三）教学方式和手段方面
目前大多数教师对商务谈判这门课采用理论讲授和案例分析穿插进行的教学方式。通过商务谈判理论学习与案例分析，同学们对商务谈判有了较全面的了解，但还是有局外人的感觉。如何将书本的商务谈判知识变为自己的一种能力，这就需要亲自体验。模拟商务谈判是真实谈判的预演，通过模拟谈判，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际商务谈判中的各个环节，对于培养学生的商务谈判能力，提高商务谈判的技巧，掌握商务谈判的策略尤为重要。所以，商务谈判这门课的教学方式应该在传统理论讲授和案例分析的基础上再加上模拟谈判实习。当然要使模拟商务谈判起到真正的效果，教师在谈判内容的选择、谈判形式和步骤的要求方面都要周密考虑和严格要求。比如谈判内容尽量以一些现实中的企业的商务活动为模版；谈判形式方面，要求所有商务谈判过程一步不能少，从签字厅的布置到学生着装都要求似真，让学生进入到情景中，有真体验。
在教学手段方面，应该用现代教育技术武装课堂教学。由于商务谈判这门课比较综合，讲授的信息量比较大，所以这门课的讲授应该以多媒体教学为主。学生通过观看模拟谈判实况录像以及一些教学光盘，使教学内容由平面到立体，由静止到运动，由单纯文字到图文声并茂。这样就可以拓展教学空间，增加教学信息量，同时极大丰富教学内容，提高教学效果。
（四）考核方式方面
对每一门课学生最关心的是这门课的考核方式及最终成绩。传统的考核方式主要是闭卷考试。考虑到商务谈判这门课的课程特点及教学方式，如果仍然采取传统的闭卷考试，显然无益于调动学生参与实践谈判的积极性。因此，有必要调整考核方式来调动学生的学习行为。一般来讲，注重于过程的考核，应从平时入手，从每一个环节入手，学生的讲话、平时的表现、谈判的参与等都应占一定的比例，并且采用开卷考试形式可能效果更好一点，考核的重心和目的应着眼于评价学生运用所学理论解决实际谈判中的问题的能力，在试题类型方面，应该以案例题为主。
（五）师资配备方面
虽然大多数高校开设了商务谈判这门课，但对这门课的认识还存在着偏差，认为这么课理论性不强，比较简单，相应地在师资配备方面也没有得到应有的重视。商务谈判的任课教师大部分不是专门研究商务谈判的，都是由其他专业的老师兼任。有些高校甚至认为商务谈判这门课可有可无，只是为了完善课程体系才开设这门课，根本没有认识到这门课的重要性，把这门课作为年青教师的练兵场。
笔者认为，随着中国与世界的经济交往日益增加，商务谈判人才显得尤为紧缺，商务谈判这门课程应该受到高度重视，应该充分认识到这门课是一门综合和边缘的学科，它对教师的理论水平、知识结构以及实战经验要求都比较高。因此，在师资配备方面不能掉以轻心。一方面，培养现有师资，提高现有师资的理论和实战经验。可以让他们参加各种培训和进修，提高他们的理论水平，也可以通过多种渠道和企业建立关系，让他们参与企业的实际商务谈判，感受谈判的风云变幻，积累实战经验；另一方面，可以聘请一些商务谈判的实战高手协助完成这门课的授课任务。
（作者通讯地址:西北农林科技大学经济管理学院 陕西712100）