随着白酒市场竞争的加剧,细分市场越来越受到厂家的关注。记者在长沙和广州市场看到,婚宴用酒开始成为细分市场的一大亮点。继开口笑用一款中档酒主打婚宴市场之后,五粮液推出的婚宴专用酒也在长沙、广州市场出现。
　　 尽管此前金六福也曾做过婚宴用酒市场,但五粮液股份有限公司婚宴酒湖南营销中心经理付丽辉坚持认为,除了五粮液,之前没有一款专门针对婚宴市场的酒。其实,目前很多酒类企业对于婚宴市场非常看重,他们一般都会采取强势的促销手段来吸引消费者。与这些企业不同的是五粮液直接生产专门的婚宴用酒(1320)。在品牌文化传播上,采用以“爱”为主题的诉求方式,通过“一生爱你”(1320)的品牌定位来表达婚宴的主题。
　　 付丽辉告诉记者,虽然这款酒没有广告,但在市场上卖的很好。除了五粮液的品牌外,在价格上采取低价策略,以78元为主,当然也有针对高端市场200元以上的酒,满足了婚宴市场讲究排场和实惠的特点。
　　 事实上,除了白酒以外,付丽辉还专门代理了华东葡萄酒厂的一款婚宴葡萄酒。原因是要满足消费者对不同产品的需求,目的就是全面抢占婚宴市场。
　　 而在渠道的选择上,并没有走传统的销售渠道,而是直接与婚庆公司挂钩,由婚庆公司为其推销。他们只要给出婚庆公司统一的价位,中间的利润比例由婚庆公司来掌握,就能达到很好的效果,理由是婚庆公司的目标消费群也正是婚宴用酒的消费群。目前付丽辉与长沙大量的婚庆公司有业务往来,除目前做的比较好的郴州、岳阳、湘潭外,下一步还将在其他地县级发展代理商。
　　1.品质要好,价格合理。
　　 产品品质和价格是促进销售的两个有力武器,婚宴用酒面对的大多是普通消费群体,口碑的效应远远大于广告效应,特别是在农村市场更是如此。这就要求在运作婚宴市场时,一定要注重产品的品质,同时要设定好合理的价格,这是预谋婚宴市场成功与否的主要环节。
　　 2.要找到产品在婚宴市场的宣传点或宣传渠道。
　　 与市民政部门进行合作是实施婚庆促销的最佳渠道。企业可以与民政局合作,凡领结婚证的新人,可以获赠企业提供的贺卡,新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其企业的产品两瓶和婚宴用酒促销通知。另外,在人流量大的车站、商业区、小区门口制作宣传牌,将婚宴用酒促销活动予以告知也可取得不错的效果。
　　 3.要找准婚宴市场的购买者。
　　对于婚宴市场而言,白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者,因而找到婚宴市场的购买者和决策者,将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节,这就需要对婚宴有一个理智的分析。一般而言,与父母在一起生活的年轻人成婚,举办婚宴购买白酒的往往是老年人,而单独在外、远离父母的年轻人成婚,购买白酒的往往是年轻男性,找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式。
　　 4.促销方式多项选择。
　　 联合促销:可以与婚庆公司进行联合促销。比如,让婚庆公司给消费者进行婚宴用酒介绍,然后根据联系的数量多少予以奖励。
　　 实物搭赠促销:酒、饮料、糖果、零食是婚宴必备的东西。所以,在婚宴用酒的促销活动中,可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行搭赠促销。另外,也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬、来宾签到薄、厨房用具或者提供婚宴接亲用车等,让消费者感到实惠和便捷。
　　 产品的同品相赠:就是采取买一赠一或者买一赠二等同品相赠的方式。这虽然是最简单的一种促销方式,却也是最有效的方式之一。
　　 5.促销时间要相对集中。
　　 一般婚宴的举行多集中在节假日,如五一、十一或周六周日,在农村市场除以上时间外,农闲日婚宴相对集中。所以,促销力度的控制应根据产品在当地的知名度和市场接受度的大小进行调控。同时,可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农闲时放大促销力度,平时保持相对力度做好宣传即可。