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摘要：绝大多数企业家在谈到“信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企业无力改变目前的现状。这种说法正确吗？不正确。我们不能否认社会道德水平、经济秩序和社会信用制度的发展对防止“信用风险”的重要性，但是，对企业来讲，更重要的应是企业自身的信用管理水平的提高。本文重点讲述了信用企业管理的重要性，相信对进一步提高企业的信用管理起到参考和借鉴。
关键字：客户信用管理,信用分析,全过程信用管理
信用是市场经济的重要特征，也是经济关系的重要体现。信用既在支付问题上增加了一定的风险，但又在产品销售 、市场竞争力、经济反映能力、降低交易成本、稳定货源、企业协作等方面大大增加了企业经营的能力 。信用关系已扩大到几乎所有的社会生活和交易活动中。
但是，客户信用是企业的一个重要资源，也是企业的重要经营风险，但是我们很多企业，即便碰到客户信用方面的种种问题，也一直采取消极甚至规避的态度，不重视客户信用管理，回避踏实细致的工作。在业务员这个层次，对客户信用管理方面更是意识不够。
一方面，企业在业务态度上过于谨慎，捕风捉影、无端怀疑，在业务过程中百般限制，如限制赊销和赊购、强调银货两讫、单纯激烈地进行货款追缴等等，丧失了一大批交易机会和市场机会，一些企业在交易中吃了苦头，不把责任归咎为自己对客户的信用管理不善，却总是谴责和埋怨客户的信用问题，以致后来宁可放弃交易。实际上，如果企业自身加强对客户的信用管理，情况应该会好得多。
另一方面，也是由于客户信用管理工作不重视不到位，导致企业在业务中轻信盲从，蒙受重大的损失，客户不履行合同；应收账款不能及时收回；大量的呆账、坏账损失；贸易和金融欺诈层出不穷…… 不重视和加强客户信用管理，同样也使企业陷入十分不利甚至万劫不复的境地。在这种情况下，客户信用不是风险，而是危险。
这两种情况，都是在业务过程中丧失主动性的体现，企业只有加强客户信用管理，客观地掌握客户资料信息，科学分析和管理客户信用，最大限度的提高自身的信用管理水平，才能准确判断客户信用，充分利用客户信用资源，降低信用风险。
一、企业是化解信用风险的主体
以美国为例，上个世纪60~70年代，美国企业也面临着高坏账率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产的破产，倒闭的倒闭，更多的是在泥潭里挣扎。正是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。企业忙于建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到5年时间，美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例节节上升。现在，美国企业的平均坏账率只有0.25％~0.5％，无效成本只有3％。可以说，通过建立内部信用管理制度，美国企业增强了抵御“信用风险”的能力，并进而提高了社会的整体信用水平。美国企业做到的，中国企业同样可以做到！
企业要从根本上改变信用管理落后的状况，就应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。
总地来说，企业信用管理机制包括：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。
一是资信调查和评估机制。就是要在和客户谈判、接洽的时候定期调查和评估客户的信用状况。比如，银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款，但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时，发现该公司财务状况存在很多疑点，因此没有把2亿多元的资金贷给银广厦公司，结果，这家银行避免了一次不良贷款。企业经营过程中，会接触许多不同的客户，必须对新老客户的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制，才能准确区别信用风险，及时把握商机。
二是债权保障机制。就是在签约时保障或转嫁信用风险。很多企业会碰到这样的问题，一笔生意风险很大，可是利润也非常丰厚，做不做呢？做，将风险转移或加以保障后做。一个是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等；另一个是自身控制风险，让客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。
三是应收账款和回收机制。就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账。这是认识上的缺陷。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户时时监控，保证货物和销售程序的安全，保证客户得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。建立企业信用管理部门辽宁的国有企业对待应收账款存在这样的问题，或处理手段不够科学，如采用原始的“易货”方式，但由于对方以次充好，以假充真，低价顶高价，导致大量的国有资产流失；或对应收账款漠不关心，有的账龄长达十余年，导致呆账、坏账大量出现，大批国有企业因此处于停产、半停产状态。实践中，我们常常发现很多应收账款是几年前发生的，外国人对这一现象都很吃惊。在很多国家，法定超过半年的账款就必须作为坏账。逾期账款率、账款回收期、账龄结构、坏账率、销售未清账期（ D SO）水平，这些方面的数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。应该根据这些数据调整企业的信用方针。
企业为什么必须建立信用管理部门？不能让其它部门，比如业务部门或财务部门管理吗？这是一个实践性的问题。西方企业几十年的经验说明，企业必须建立独立的信用管理部门，否则就无法管好。现在，在西方发达国家，大中型企业，都建有独立的信用管理部门，小型企业也都将信用管理业务外包给专业的信用管理咨询服务公司管理。在美国，与信用相关的产业年交易额在30万亿美元以上。国内过去几乎还没有企业建立了规范有效的信用管理部门，个别企业即便建立了信用管理部门，也只是停留在形式上。随着中国加入 WTO，市场开放进程的加快，国内企业也加快了解决信用管理机制滞后的问题。
企业信用管理是企业诸多管理中最有效的管理措施之一，同時也是一项立竿见影的管理活动。目前广东、浙江、山东、上海、北京等省市已率先开展“信用体系”建设。据外经贸部通过对全国24家建立“科学信用管理模式”的中国外贸企业的调查显示，信用管理制度实施后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14％下降到9％，赊销额平均上升13％，坏账率平均下降3.6个百分点，销售未清账期（DSO）平均缩短37天，市场占有率不同程度上升，企业现金流量适当，综合经济效益指标平均上升21％。同时，充分利用现代网络技术的科学成果，使客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。
二、培养企业信用管理人才
企业信用管理是一门非常专业的技术，对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话：信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上100个追账人员。因此，企业必须培养自己优秀的信用管理人员。
从2002年下半年开始，清华大学、中山大学、上海财经大学、首都经贸大学等高等院校，陆续开设信用课程和专业。而在辽宁的高等学府还没有设立信用管理专业或课程，导致企业信用管理专业研究人员缺乏。而据国家经贸部门统计，鉴于信用管理教育的滞后，在今后5年内，我国将至少需要50万名信用管理经理，200万名信用管理人员，几乎所有企业都将建立起信用管理制度和信用管理部门，需求和供给缺口极大。因此，在高等院校设立信用课程和专业，培养信用管理人才已是大势所趋。为了解决企业信用管理人才缺乏的现状，国家经贸委和外经贸部两个政府管理部门，正在加大力度联合举办高水平的企业信用管理系列培训，邀请国内外知名的信用管理专家，将科学的信用管 理理论和具体操作实务推广到企业中去，使企业尽快了解和掌握国际先进的信用管理理念和信用管理操作实务，为中国企业信用管理机制的全面建立奠定坚实的基础。
中国加入 W TO和经济全球化，给国内企业的发展带来了前所未有的机遇。然而，近年来世界经济普遍不景气又对我国企业出口造成巨大压力。现代市场经济是一种以信用交易为主的信用经济，如何趋利避害，加快建立企业信用管理制度，保持国内企业的持续快速健康发展，直接关系到国民经济的快速发展和社会稳定。
三、客户信用管理的基础是客户信用分析
我们一直非常强调对客户的信息收集、处理和分析，也强调过客户数据库的重要意义。关于客户的信息，内容非常广泛，针对客户信用方面的分析，企业要根据自己的企业情况、客户情况、产品情况、市场供求情况等逐步提出一些围绕客户信用的敏感因素，合理地选择评估因素，动态地进行分析。
１、客户信用调查
客户在经营过程中的行为表现总是会通过一些外现特征体现出来，信用方面也是一样，因此，客户的一般信用表现可以通过一些务实细致的调查反应出来。信用调查可以
（1）通过金融机构（银行）进行调查；
（2）利用专业资信调查机构进行调查；
（3）通过客户或行业组织进行调查；
（4）内部调查；
（5）业务员与顾客交流沟通。
２、客户信用分析
一般情况下，有一下四个层次的信息：
（１）、客户一般情况。这一类因素主要是指那些有关客户表面的、外在的、客观的特点，如客户的表面特征，客户地域、外在形象、产品与市场一般状况、一般经营管理状况以及其最终用户情况。一般来说，有关这一特征的信息来自于企业与客户的一般接触和公共资料中，较为容易获得。这些信息，对判断客户信用有重要的作用，比如，一个拥有良好市场销售的客户、拥有良好的最终客户的客户一般经营能力和财务能力都比较强，一个处于稳定发展时期的客户，信用风险比较小。
（２）、客户经营状况。这部分信息隐含于客户的战略发展、经营状况、可发展性、资金周转、盈利性以及债权债务情况等，这些信息一般要经过比较细致的工作才能得到，但对于判断客户的信用能力是非常重要的。
（３）、客户与企业交易的占优局势。也就是说，在我们与客户交易过程中，我们在挑选客户、客户在挑选我们。不同的客户，各自的占优因素和讨价还价的砝码是不一样的，从而客户的重要性和地位以及企业自己在客户中的地位和重要性是有差别的。
如果企业自己的产品畅销、能为客户带来重要利益或者在客户经营中不可以被替代，这是卖方占优，客户就必须注重信用；反之，企业在客户心目中根本没有地位，客户考虑企业的因素就少；
如果与客户的交易中，卖方（企业）可以获得较高的利润、或者对占领市场很有帮助，企业（卖方）就要非常重视客户的信用分析；反之，企业（卖方）有时候就不必要为些许的利益去承担过大的信用风险。举一个具体的例子说，如果能在与某客户的交易中获得一笔大利益，那企业就可能值得在充分信用分析的基础上承担可能的信用风险而完成交易；如果为了很低的利润率去冒大额货款损失的风险就没有必要。
（４）、客户的信用及财务特征。这一类因素主要是指能够直接反映客户信用状况和财务状况的那些因素，如银行信用状况、付款记录、诉讼记录、不良信用记录、投资和融资、资本及利润增长情况、偿债能力、信用限度及其债务状况和影响客户支付能力的因素分析等等。这一类信息往往是企业信用部门或财务部门较为关注的。在我国目前许多企业的财务报表缺少严格审计的情况下，对其财务数据的准确性应当给予格外注意。另外企业应当对客户的付款记录进行严格的监督，作为信用分析的重要根据。
需要注意的是（１）信用调查和信用分析都是非常细致的工作，要有足够的重视和基础工作；（２）由于涉及到销售和财务方面的问题，因此，销售部门要有基础的财务知识，也要和企业的财务部门有效配合。
四、全过程的信用管理
全程信用管理在一些企业的推行取得了重要的成效，很多培训部门和企业也开始注重全程信用管理的培训。全程信用管理简单地说，就是通过全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，达到控制客户信用风险，提高应收账款回收率的目标的一系列方法和技术。
全程信用管理首先是一种信息管理，信息管理是全程信用管理的重要基础，实质上，全程信用管理要求全面收集、掌握和分析客户信用及其影响因素的相关信息；全程信息管理同时又是一种全过程的管理，它涉及到业务的每个环节和相关人员。
１、识别和选择客户阶段
这个阶段在信用方面有三个任务：
（１）及时发现信用良好的客户。信用良好的客户是企业的重要资源，非常值得企业开发和保持；
（２）及时识别信用差的客户。与这类客户的交往需要非常谨慎。
（３）通过客户接触、联系、实地考察访问、对其各类文件（如营业执照）的审查及专门的资信调查等方式了解客户信用。
２、谈判、签约阶段
（１）进一步了解客户，包括基本信息、经营状况以及信用信息，还包括交易态度、占优地位，进一步了解客戶信用和提出信用对策；
（２）确定信用条件。通过讨价还价和协商，确定信用条件，包括给予信用的形式（如付款方式）、期限和金额、违约责任、免责条款等等，都要明确下来。这方面的失误往往直接造成信用危机。
（３）通过签约寻求债权保障。交易双方的合同是双方权利义务的依据，也是信用的根据和基础，合同中的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的原因，合同也是解决欠款追收的最主要文件，甚至是寻求法律保护的重要依据，因此应格外注意。此外，为确保收回货款，要使用一定的债权保障手段，如担保、保险等。
３、有效的客户跟踪
销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的一个最直接问题就是如何对形成的应收账款进行监控，保证及时收回货款，企业和销售部门、业务员一定要采取主动的姿态，实施有效规范的客户跟踪，除了售后服务，就是保证货款的安全。此时信用管理的目标是如何提高应收账款回收率。
４、到期收款
很多企业的应收账款管理中，货款到期日往往被忽视，客户迟付几天、甚至十几天通常被认为是在合同的范围之内。事实上，货款迟付现象不仅影响企业的资金周转，而且更重要的是极有可能是造成长期拖欠的隐患。因此，企业在态度上不能掉以轻心，在货款被拖欠的早期进行适度的催收，同时维护良好的客户关系。
企业应该建立有规范的到期收款记录和责任制度。
５、恶性债务处理
这是本应该避免的问题，是对以前各个阶段信用管理的补充，但实际的情况是，多数企业难于幸免。如果客户在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者有逃避付款的企图，此时应视为收款失败，即发生呆账或坏账。这时，企业要想办法提出有效对策，面对债务追讨问题，尽量挽回和减少损失。
此外，一个值得重视的问题是，我国企业的信用体系没有建立起来，由于体制的问题也会造成企业信用问题，企业要明确意识到这一点，进行适当规避。
参考文献：
(1)李勇，辽宁企业亟待建立信用管理机制，
http://www.nen.com.cn， 2003-03-18 05:54:06 ；
(2)庞永师编著《建筑市场管理》，西安，陕西科学技术出版社，1999年8月第1版；
(3)黄雨三、史建平，《房地产企业管理规章制度全集》，银川，宁夏大地音像出版社，2003年10月；
(4)丁子予，《至尊企业客户管理创新工程与应收账款回收操作技巧实用手册》，红星电子出版社，2007年；
(5)李践，《绩效管理 黄金法则之六》，昆明，云南民族文化音像出版社，2007年；
(6)谢旭著，客户资信管理，北京，中国对外经济贸易大学出版社，2003年3月。
关键字：客户信用管理,信用分析,全过程信用管理
信用是市场经济的重要特征，也是经济关系的重要体现。信用既在支付问题上增加了一定的风险，但又在产品销售 、市场竞争力、经济反映能力、降低交易成本、稳定货源、企业协作等方面大大增加了企业经营的能力 。信用关系已扩大到几乎所有的社会生活和交易活动中。
但是，客户信用是企业的一个重要资源，也是企业的重要经营风险，但是我们很多企业，即便碰到客户信用方面的种种问题，也一直采取消极甚至规避的态度，不重视客户信用管理，回避踏实细致的工作。在业务员这个层次，对客户信用管理方面更是意识不够。
一方面，企业在业务态度上过于谨慎，捕风捉影、无端怀疑，在业务过程中百般限制，如限制赊销和赊购、强调银货两讫、单纯激烈地进行货款追缴等等，丧失了一大批交易机会和市场机会，一些企业在交易中吃了苦头，不把责任归咎为自己对客户的信用管理不善，却总是谴责和埋怨客户的信用问题，以致后来宁可放弃交易。实际上，如果企业自身加强对客户的信用管理，情况应该会好得多。
另一方面，也是由于客户信用管理工作不重视不到位，导致企业在业务中轻信盲从，蒙受重大的损失，客户不履行合同；应收账款不能及时收回；大量的呆账、坏账损失；贸易和金融欺诈层出不穷…… 不重视和加强客户信用管理，同样也使企业陷入十分不利甚至万劫不复的境地。在这种情况下，客户信用不是风险，而是危险。
这两种情况，都是在业务过程中丧失主动性的体现，企业只有加强客户信用管理，客观地掌握客户资料信息，科学分析和管理客户信用，最大限度的提高自身的信用管理水平，才能准确判断客户信用，充分利用客户信用资源，降低信用风险。
一、企业是化解信用风险的主体
以美国为例，上个世纪60~70年代，美国企业也面临着高坏账率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产的破产，倒闭的倒闭，更多的是在泥潭里挣扎。正是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。企业忙于建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到5年时间，美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例节节上升。现在，美国企业的平均坏账率只有0.25％~0.5％，无效成本只有3％。可以说，通过建立内部信用管理制度，美国企业增强了抵御“信用风险”的能力，并进而提高了社会的整体信用水平。美国企业做到的，中国企业同样可以做到！
企业要从根本上改变信用管理落后的状况，就应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。
总地来说，企业信用管理机制包括：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。
一是资信调查和评估机制。就是要在和客户谈判、接洽的时候定期调查和评估客户的信用状况。比如，银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款，但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时，发现该公司财务状况存在很多疑点，因此没有把2亿多元的资金贷给银广厦公司，结果，这家银行避免了一次不良贷款。企业经营过程中，会接触许多不同的客户，必须对新老客户的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制，才能准确区别信用风险，及时把握商机。
二是债权保障机制。就是在签约时保障或转嫁信用风险。很多企业会碰到这样的问题，一笔生意风险很大，可是利润也非常丰厚，做不做呢？做，将风险转移或加以保障后做。一个是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等；另一个是自身控制风险，让客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。
三是应收账款和回收机制。就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账。这是认识上的缺陷。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户时时监控，保证货物和销售程序的安全，保证客户得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。建立企业信用管理部门辽宁的国有企业对待应收账款存在这样的问题，或处理手段不够科学，如采用原始的“易货”方式，但由于对方以次充好，以假充真，低价顶高价，导致大量的国有资产流失；或对应收账款漠不关心，有的账龄长达十余年，导致呆账、坏账大量出现，大批国有企业因此处于停产、半停产状态。实践中，我们常常发现很多应收账款是几年前发生的，外国人对这一现象都很吃惊。在很多国家，法定超过半年的账款就必须作为坏账。逾期账款率、账款回收期、账龄结构、坏账率、销售未清账期（ D SO）水平，这些方面的数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。应该根据这些数据调整企业的信用方针。
企业为什么必须建立信用管理部门？不能让其它部门，比如业务部门或财务部门管理吗？这是一个实践性的问题。西方企业几十年的经验说明，企业必须建立独立的信用管理部门，否则就无法管好。现在，在西方发达国家，大中型企业，都建有独立的信用管理部门，小型企业也都将信用管理业务外包给专业的信用管理咨询服务公司管理。在美国，与信用相关的产业年交易额在30万亿美元以上。国内过去几乎还没有企业建立了规范有效的信用管理部门，个别企业即便建立了信用管理部门，也只是停留在形式上。随着中国加入 WTO，市场开放进程的加快，国内企业也加快了解决信用管理机制滞后的问题。
企业信用管理是企业诸多管理中最有效的管理措施之一，同時也是一项立竿见影的管理活动。目前广东、浙江、山东、上海、北京等省市已率先开展“信用体系”建设。据外经贸部通过对全国24家建立“科学信用管理模式”的中国外贸企业的调查显示，信用管理制度实施后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14％下降到9％，赊销额平均上升13％，坏账率平均下降3.6个百分点，销售未清账期（DSO）平均缩短37天，市场占有率不同程度上升，企业现金流量适当，综合经济效益指标平均上升21％。同时，充分利用现代网络技术的科学成果，使客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。
二、培养企业信用管理人才
企业信用管理是一门非常专业的技术，对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话：信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上100个追账人员。因此，企业必须培养自己优秀的信用管理人员。
从2002年下半年开始，清华大学、中山大学、上海财经大学、首都经贸大学等高等院校，陆续开设信用课程和专业。而在辽宁的高等学府还没有设立信用管理专业或课程，导致企业信用管理专业研究人员缺乏。而据国家经贸部门统计，鉴于信用管理教育的滞后，在今后5年内，我国将至少需要50万名信用管理经理，200万名信用管理人员，几乎所有企业都将建立起信用管理制度和信用管理部门，需求和供给缺口极大。因此，在高等院校设立信用课程和专业，培养信用管理人才已是大势所趋。为了解决企业信用管理人才缺乏的现状，国家经贸委和外经贸部两个政府管理部门，正在加大力度联合举办高水平的企业信用管理系列培训，邀请国内外知名的信用管理专家，将科学的信用管 理理论和具体操作实务推广到企业中去，使企业尽快了解和掌握国际先进的信用管理理念和信用管理操作实务，为中国企业信用管理机制的全面建立奠定坚实的基础。
中国加入 W TO和经济全球化，给国内企业的发展带来了前所未有的机遇。然而，近年来世界经济普遍不景气又对我国企业出口造成巨大压力。现代市场经济是一种以信用交易为主的信用经济，如何趋利避害，加快建立企业信用管理制度，保持国内企业的持续快速健康发展，直接关系到国民经济的快速发展和社会稳定。
三、客户信用管理的基础是客户信用分析
我们一直非常强调对客户的信息收集、处理和分析，也强调过客户数据库的重要意义。关于客户的信息，内容非常广泛，针对客户信用方面的分析，企业要根据自己的企业情况、客户情况、产品情况、市场供求情况等逐步提出一些围绕客户信用的敏感因素，合理地选择评估因素，动态地进行分析。
１、客户信用调查
客户在经营过程中的行为表现总是会通过一些外现特征体现出来，信用方面也是一样，因此，客户的一般信用表现可以通过一些务实细致的调查反应出来。信用调查可以
（1）通过金融机构（银行）进行调查；
（2）利用专业资信调查机构进行调查；
（3）通过客户或行业组织进行调查；
（4）内部调查；
（5）业务员与顾客交流沟通。
２、客户信用分析
一般情况下，有一下四个层次的信息：
（１）、客户一般情况。这一类因素主要是指那些有关客户表面的、外在的、客观的特点，如客户的表面特征，客户地域、外在形象、产品与市场一般状况、一般经营管理状况以及其最终用户情况。一般来说，有关这一特征的信息来自于企业与客户的一般接触和公共资料中，较为容易获得。这些信息，对判断客户信用有重要的作用，比如，一个拥有良好市场销售的客户、拥有良好的最终客户的客户一般经营能力和财务能力都比较强，一个处于稳定发展时期的客户，信用风险比较小。
（２）、客户经营状况。这部分信息隐含于客户的战略发展、经营状况、可发展性、资金周转、盈利性以及债权债务情况等，这些信息一般要经过比较细致的工作才能得到，但对于判断客户的信用能力是非常重要的。
（３）、客户与企业交易的占优局势。也就是说，在我们与客户交易过程中，我们在挑选客户、客户在挑选我们。不同的客户，各自的占优因素和讨价还价的砝码是不一样的，从而客户的重要性和地位以及企业自己在客户中的地位和重要性是有差别的。
如果企业自己的产品畅销、能为客户带来重要利益或者在客户经营中不可以被替代，这是卖方占优，客户就必须注重信用；反之，企业在客户心目中根本没有地位，客户考虑企业的因素就少；
如果与客户的交易中，卖方（企业）可以获得较高的利润、或者对占领市场很有帮助，企业（卖方）就要非常重视客户的信用分析；反之，企业（卖方）有时候就不必要为些许的利益去承担过大的信用风险。举一个具体的例子说，如果能在与某客户的交易中获得一笔大利益，那企业就可能值得在充分信用分析的基础上承担可能的信用风险而完成交易；如果为了很低的利润率去冒大额货款损失的风险就没有必要。
（４）、客户的信用及财务特征。这一类因素主要是指能够直接反映客户信用状况和财务状况的那些因素，如银行信用状况、付款记录、诉讼记录、不良信用记录、投资和融资、资本及利润增长情况、偿债能力、信用限度及其债务状况和影响客户支付能力的因素分析等等。这一类信息往往是企业信用部门或财务部门较为关注的。在我国目前许多企业的财务报表缺少严格审计的情况下，对其财务数据的准确性应当给予格外注意。另外企业应当对客户的付款记录进行严格的监督，作为信用分析的重要根据。
需要注意的是（１）信用调查和信用分析都是非常细致的工作，要有足够的重视和基础工作；（２）由于涉及到销售和财务方面的问题，因此，销售部门要有基础的财务知识，也要和企业的财务部门有效配合。
四、全过程的信用管理
全程信用管理在一些企业的推行取得了重要的成效，很多培训部门和企业也开始注重全程信用管理的培训。全程信用管理简单地说，就是通过全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，达到控制客户信用风险，提高应收账款回收率的目标的一系列方法和技术。
全程信用管理首先是一种信息管理，信息管理是全程信用管理的重要基础，实质上，全程信用管理要求全面收集、掌握和分析客户信用及其影响因素的相关信息；全程信息管理同时又是一种全过程的管理，它涉及到业务的每个环节和相关人员。
１、识别和选择客户阶段
这个阶段在信用方面有三个任务：
（１）及时发现信用良好的客户。信用良好的客户是企业的重要资源，非常值得企业开发和保持；
（２）及时识别信用差的客户。与这类客户的交往需要非常谨慎。
（３）通过客户接触、联系、实地考察访问、对其各类文件（如营业执照）的审查及专门的资信调查等方式了解客户信用。
２、谈判、签约阶段
（１）进一步了解客户，包括基本信息、经营状况以及信用信息，还包括交易态度、占优地位，进一步了解客戶信用和提出信用对策；
（２）确定信用条件。通过讨价还价和协商，确定信用条件，包括给予信用的形式（如付款方式）、期限和金额、违约责任、免责条款等等，都要明确下来。这方面的失误往往直接造成信用危机。
（３）通过签约寻求债权保障。交易双方的合同是双方权利义务的依据，也是信用的根据和基础，合同中的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的原因，合同也是解决欠款追收的最主要文件，甚至是寻求法律保护的重要依据，因此应格外注意。此外，为确保收回货款，要使用一定的债权保障手段，如担保、保险等。
３、有效的客户跟踪
销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的一个最直接问题就是如何对形成的应收账款进行监控，保证及时收回货款，企业和销售部门、业务员一定要采取主动的姿态，实施有效规范的客户跟踪，除了售后服务，就是保证货款的安全。此时信用管理的目标是如何提高应收账款回收率。
４、到期收款
很多企业的应收账款管理中，货款到期日往往被忽视，客户迟付几天、甚至十几天通常被认为是在合同的范围之内。事实上，货款迟付现象不仅影响企业的资金周转，而且更重要的是极有可能是造成长期拖欠的隐患。因此，企业在态度上不能掉以轻心，在货款被拖欠的早期进行适度的催收，同时维护良好的客户关系。
企业应该建立有规范的到期收款记录和责任制度。
５、恶性债务处理
这是本应该避免的问题，是对以前各个阶段信用管理的补充，但实际的情况是，多数企业难于幸免。如果客户在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者有逃避付款的企图，此时应视为收款失败，即发生呆账或坏账。这时，企业要想办法提出有效对策，面对债务追讨问题，尽量挽回和减少损失。
此外，一个值得重视的问题是，我国企业的信用体系没有建立起来，由于体制的问题也会造成企业信用问题，企业要明确意识到这一点，进行适当规避。
参考文献：
(1)李勇，辽宁企业亟待建立信用管理机制，
http://www.nen.com.cn， 2003-03-18 05:54:06 ；
(2)庞永师编著《建筑市场管理》，西安，陕西科学技术出版社，1999年8月第1版；
(3)黄雨三、史建平，《房地产企业管理规章制度全集》，银川，宁夏大地音像出版社，2003年10月；
(4)丁子予，《至尊企业客户管理创新工程与应收账款回收操作技巧实用手册》，红星电子出版社，2007年；
(5)李践，《绩效管理 黄金法则之六》，昆明，云南民族文化音像出版社，2007年；
(6)谢旭著，客户资信管理，北京，中国对外经济贸易大学出版社，2003年3月。