详细的事前准备与规划，加上操作环节的细节掌控与实施，才能做好乡村零售店促销。
　　
　　我公司是一家农药企业，品牌影响力在业界有口皆碑，新的销售旺季即将到来，为了巩固老产品销量，提升新产品销量，进一步增加高利润产品的销售占有率，公司在各个业务区域开展了类型多样的促销活动。
　　现在，农药产品竞争越来越激烈，竞争手段总结起来有如下几种方式：一是产品拼价格；二是为渠道增加附加服务，派出人员帮扶零售商蹲点促销就是比较常见的一种。
　　今年夏季，我下乡进行了零售店促销，总结了一点经验，希望能够对大家有所帮助。
　　1.厂家业代首先要做好资源的规划。我们的业代手里有很多经销商，有很多产品，但是手头能够利用的资源，如促销人力、销售季节时间、促销费用等是有限的，这些资源投给哪个经销商，投到哪个产品上就是首先考虑的问题。选择标准需要注意：（1）投入到适销的高毛利产品上；（2）投给有推广积极性且销售网络较健全的经销商。这样，费用花得才值，有经销商的支持才能事半功倍。
　　圈定了促销产品和经销商，就要同经销商一起圈定零售商。圈定零售商的原则主要就是看其对合作是否有积极性，是否把促销产品以及本公司的其他产品当作自己主销产品。
　　2.做完了这些早期准备，就要与经销商一起向零售商进行沟通。沟通内容主要是促销的时间地点、所需的促销支持品、促销费用的分摊、促销活动备货量等。
　　先期进货量应具体情况具体分析，主要就是要备足活动当天消费者的可能购买量。这时，可以对零售商有一定的灵活性，比如，在满足本季节约定销货量的前提下，如果有库存，可以允许部分退货。确定备货量的时候，一个重要的数据就是此零售商上一年度销货量。总的原则就是要将今年销量做得比上年度多，至于销量上限要看本零售商覆盖范围的耕地数量。一个企业，无法独占所有的销量，但是我们的目的就是要通过我们的促销活动，快速提升零售商销量，先于竞争对手抢占本区域消费者的购买量，从而达到我们销量增长的目的。
　　关于促销品的准备，最重要的是传单和招贴画，传单的纸质要求不高，但是内容一定要科学合理，能够将产品的特点描述清楚，使用技术传达到位，还有就是可能存在的问题怎么解决。这些必须要表达清楚，最好是有图片相伴，不识字也能看得明白。其他买货奖励的物品由业代同经销商和零售商商定即可，准备好就行。
　　促销费用一定不要全部由厂家承担（当然你有足够的钱硬砸我也拦不住），零售商和经销商还有厂家得有一个合适的比例。请广大的业代们记住：没有人会珍惜白得的钱财，包括你自己。零售商和经销商只有付出了，才会把这事情重视起来。
　　费用分担比例没有固定的模式，都是依靠业代手中掌握具体多少资源、产品预期销量、经销商和零售商预期获利等因素，来和经销商进行沟通谈判。做通了经销商的工作，等于将厂家的压力转移到了经销商的身上，经销商自然会想方设法和零售商进行沟通交涉，争取零售商的费用支持。这就像鬼子进村扫荡都有“维持会长”带路一样，业代要想取得活动的成功，一定要获得经销商的全方位支持。
　　3.做完了这些准备，就是按照计划进村了。进村的时候，我们不能学日本鬼子“悄悄地进村，打枪的不要”，而是喇叭喊话“大大的”（大意是今天张三的农药店里某某产品搞活动了，买货有优惠啊，快来啊），广泛地张贴海报、散发传单（长点眼神，小心门里窜出条大黄狗），可以口头通知老百姓活动地点等。活动进行中，人员一定要分工，发传单的就是发传单，贴海报的一定贴海报，这样能够提高效率。最好是语言表达能力强的员工发传单，语言表达能力欠佳的贴海报。
　　与此同时，零售店要做好堆头。支起太阳棚，拉起条幅，写好促销优惠价格赠品等的海报，把货品摆整齐，准备迎接顾客的光顾。
　　做完这些工作，只能说基本上做到了我们能做的。促销活动搞完后，不论结果好坏，业代晚上都要和促销员，总结当天的得失，准备第二天的工作。
　　(编辑：袁航 market@vip.sina.com)
　　
　　零售商促销的目的，就是为了先于竞争对手抢占本区域消费者的购买量，从而实现销量增长，提升市场份额。