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“欧洲是软通动力国际市场征程的下一站。”软通动力董事长刘天文像一位数学家手拿卡尺，尺的一端在北京，另一端落在欧洲。尽管从地图上看北京到欧洲的距离已经是卡尺的极限长度，但是在刘天文心里却有一把“无界”的尺。
6年前，刘天文同样用手中的卡尺把另一端定格在离北京最近的海外国家——日本。如今，软通动力的日韩事业部创造了占整个集团五分之一的价值。“如果说日韩是软通动力步入国际市场的突破口，那么，美国和欧洲就是体现软通动力国际化实力的主战场。”
软通动力的高管团队是清一色的欧美、中国背景，可是在国际市场拓展的策略上，他们却有意的“远交近攻”：起于中国，先进日韩，再入欧美。十年后，软通全球战略定格在Global+China，海外业务占公司业务的45%，海外客户汇集了像夏普、瑞穗银行、韩国SK电信、微软、英国电信、富达基金等诸多世界500强企业，而这样的业绩足以让刘天文感到骄傲。
形成“Global+China”的攻略，并非一日之功。刘天文为此长考了几年之久。中国其实是Global的一部分。传统观念认为，得欧美者得天下。之所以把中国提到如此战略高度，是因为中国IT服务市场代表着全球IT服务市场的未来。随着中国经济的持续高速发展，中国市场对IT服务的需求会与日倍增。中国经济称雄世界之日，也将是中国IT市场超越欧美之时。基于中国的公司，不重视中国市场，无异于葬送自己的未来。
“由近及远、以点带面”的战术体现了刘天文海外扩张的智慧，软通动力的国际化也犹如刘天文用手中卡尺在地图上比划的一个圆，这个圆的圆心在中国本土，半径已经跨越了全球。在“Global+China”大格局下，软通动力的海外拓展正在阔步前行。
印度“减法”与软通“加法”
“双岸”模式配合作战
从沙特阿拉伯到美国的圣地亚哥，印度的IT服务已经遍布全球各地。然而，他们也同时看到了另一股快速崛起的力量——喜马拉雅山另一侧的邻邦中国。
或许，软通动力尚不能构成对印度IT服务产业的威胁，但在短短10年内，软通动力从无到有，从零到上亿美元的海外业务收入，员工人数在过去5年中翻了20倍，这种发展速度足以让印度人打个寒颤。“印度的软件外包已经做得相当成熟了。拿什么赶超印度？软通动力拼的不是人数，而是智慧。”软通动力首席运营官冯嵱一语道破了软通动力高速发展的本质。要赶上印度人的步伐，软通动力必须采取一些超常规的发展模式。
所谓的超常规发展模式就是在不同国家，根据该国家的国情，制定相应的扩张策略。欧美公司开创了在岸外包模式，印度公司开创了离岸外包模式，软通动力则利用后发优势，探索其独特的“双岸”外包模式。欧美公司的在岸外包成本高，印度公司的离岸外包是减法，它造成了大量工作机会流向印度，而软通动力探索的双岸外包模式是加法，它既能创造当地的工作机会，又能节约成本。
冯嵱回顾了2008年软通动力并购位于西雅图的咨询公司——Akona Systems时的情景。当时该公司有40名左右的员工。3年后的今天，软通动力在西雅图已有200多名员工，多次被当地政府当作国际合作创造就业机会的典范，成为当地中美合作的佳话。软通动力美国公司高级副总裁Anders Brown表示，“软通动力全球化的视野与平台，以及员工对为客户提供高质量项目技术服务与解决方案的不懈追求，已经开始对大西雅图地区产生影响力。”
再以软通动力进入日本市场为例看软通动力的创新性举措。日本主要由几个大的财阀共同掌握其经济命脉，长久以来日本的企业与企业、企业与政府之间形成了裙带关系。面对这样的海外市场，软通动力采取了战略性引入投资者的策略，即选择日本三井作为战略伙伴入股软通动力。
“战略性入股让软通动力很快扎根于日本，而借助三井的平台，软通动力更是轻松地获得了日本企业的订单。”冯嵱在加入软通动力之前，曾在日本三井工作，正是他对日本的了解，软通动力才制定出一整套高效进入日本的计划。
冯嵱还透露了这样一个细节，日本十分看重政府的支持。因此，每次与日企签约合作的时候，软通动力都会邀请当地政府领导出面为其“助阵”。在冯嵱看来，这是一个不容忽视的细节，“日本企业看到有中国政府出面，他们会感到对方的合作很有诚意，也对合作信心满满。”
作为软通动力执行首席财务官，张晓松主导并见证了软通动力去纽交所登陆的过程。“过去5年，海内外强劲的需求使得中国IT服务行业一直处于高速增长的亢奋状态。”在他看来，软通动力的上市为其进一步开拓欧美市场提供了新的利器。“美国上市一方面疏通了长期融资的国际渠道，同时也提升了软通的国际形象。”张晓松微笑着说。不仅如此，“上市将使软通在国际化、正规化管理方面更上一层楼。”他补充道。
从成功收购美国Akona Systems之后，软通动力拓展美国业务的思路逐渐清晰。2010年10月和2011年8月，软通动力又先后收购了美国的Ascend Consulting及Adventier公司。“软通动力的收购是AAA级的（三家被并购公司的名字的第一个字母都是A），”彭强开玩笑地说。“软通动力一直在加强金融、电信、高科技服务领域的实力，并且是从高端的咨询服务领域切入。”通过收购海外咨询服务公司，一方面可以增强软通动力行业服务的能力，另一方面也可以借力咨询，深入客户，发掘更多、更大的商机。
“我们通常把项目咨询和项目的前端服务留在美国，其他涉及到项目实施的部分全部放在中国。”对于大型跨国公司客户，中美团队则通力合作共同打单。彭强习惯把这种两地的协同配合称为“双岸”模式，该模式最大的特点是能够精准把握客户方的需求，快速响应，并且以最佳资源组合，低成本、高效率地完成服务。
一个典型的案例是：2011年2月，软通动力成功签约波音商用飞机，为其市场部针对中国的飞机推广提供技术解决方案。软通动力的美国与中国团队与波音美国及中国两岸业务部门密切合作，做了大量的项目准备和需求分析，最后成功完成了项目。
波音客户不仅给项目团队的表现打了满分，而且作了这样的评价，“软通动力不是单纯的中国供应商，而是美国/中国解决方案供应商。软通动力优秀的美国团队同我们美国方面的交流与任何其他美国公司别无二致，而其出色的中国团队则带给我们有关中国市场及市场宣传的真知灼见。”彭强表示，能够得到客户如此高的评价，充分展示了软通动力的价值。
软通动力成功签约韩国SK电信美国分公司（SKTA）“是软通动力展示全球化服务能力的样板。”彭强举例说。在这个项目竞标过程中，软通动力的美国与中国团队做了深入的前期调研和需求分析，中国团队分享了他们与SK集团韩国合作的成功案例及经验。
“竞标的时候，很多企业拿出了自己漂亮的解决方案。而我们不仅拿出了出色的解决方案，演示了用户3D直观体验的模块，我们还分享了软通与SK电信韩国公司合作的成功经验。”最终，软通动力在经过三轮投标后，成功淘汰了多家竞争对手，笑到了最后。
有了进入日本、美国的经验后，软通动力把“开疆扩土”的目光投向欧洲。欧美离岸外包，这个曾经让印度IT服务公司以为是绝对优势的市场，今天却挡不住中国企业在欧美异军突起。或许，印度人想到了中国能够进入欧美市场，但是他们绝对想不到中国企业的尖刀会如此犀利。
多文化的完美融合
赢在本地化
刘天文深知，最终在全球IT服务市场立稳脚跟，并占有一席之地，全球化是软通动力发展的必由之路。然而全球化非一日之功。与跨国企业不同，全球化企业是一个有机融合多种文化的统一体。大型全球化公司的亲身经历及与成功企业家的交流告诉刘天文，全球化的实质是本地化。他也是这样实践的。
无论是日本市场还是美国市场，在当地组建团队并任命当地人为这个团队的领导者，已经成为软通动力屡试不爽的全球化最佳实践。“与其让我们深入当地学习那里的文化，不如让他们当地的人来管理团队。”刘天文表示，软通动力鼓励“开放”的精神，只有这样才能从容应对国际市场带来的挑战。
作为软通动力日韩事业群高级副总裁，王子健经常要求自己的员工要有日本人的“范儿”，他所带领的这支日韩事业群团队基本都有在日企工作的相关经验。“要让客户信任我们，首先我们要尊重他们的文化，要尊重他们的文化就要先学习他们的文化。”
“首先进入日本市场，一个重要的原因在于我们的文化有很多相似之处，生意做起来会少很多隔阂。”这是刘天文海外扩张落子的重要依据，“由近及远”的战术也是考虑到文化的因素，他不希望看到软通动力漂洋过海到国外后，因为不适应当地文化而折戟。
“即便像华为这样的国际化成熟公司在日本一样免不了碰壁。”王子健表示，日本企业注重细节的特点让很多国内优秀跨国公司也心中生畏。“华为做的无线路由器在国内来说，是非常好的产品。但是，当它拿到日本后，日本人就觉得不好用。因为，有时候网络出现故障的时候，中国人一般会习惯性地重启路由器。而日本人就会提出很多问题，比如为什么要重启路由器？”
对于日本人的“挑剔”，王子健并不陌生，正因为软通动力在这方面有足够的准备，所以日本企业与软通动力的合作从一开始小规模尝试变为现在的深度合作。与夏普的合作就是一个生动的例子。
起初，夏普只是将一些测试项目外包给软通动力。“测试是最基础的外包工作，大学毕业生做几个月的培训就能胜任这项工作，我们从拿到这个项目的第一天起，就在思考怎么把这个项目做到价值链的高端。”负责高科技制造业务的副总裁林坚回顾道。他带领团队一丝不苟地完成着项目的每一个环节，期间，遇到任何问题都会先做出解决方案，然后再汇报给客户。夏普终于被这支团队的认真折服了，他们逐渐开始把设计、开发，甚至研发的工作放心地交付给这支团队，并在无锡软通动力办公室建立了夏普ODC（离岸开发中心）。
当刘天文进入美国市场的时候，这颗子毫不犹豫地落在了西雅图。美国西部很接受亚洲文化，而“西雅图是一个非常友好的城市，他们这里不仅有很多华人，而且中国对这里的经济有举足轻重的影响：中国是波音最大的买家，是微软发展最快的市场，是星巴克销量倍增的地方。”软通动力美国公司总裁杨文庆对记者说。
2011年5月25日，软通动力西雅图团队乔迁到华盛顿湖边新办公室。新办公室依山傍水，而水在中国传统文化里恰恰代表财富和利润。而这里也汇集了天时、地利、人和的精粹。
如今，软通动力已经成立了一支工作小组远赴欧洲，他们的任务是用最快的速度和当地人建立联系，并了解欧洲各国的国情和法规。“这是在为软通动力未来进入欧洲市场铺路。”冯嵱表示。
6年前，刘天文同样用手中的卡尺把另一端定格在离北京最近的海外国家——日本。如今，软通动力的日韩事业部创造了占整个集团五分之一的价值。“如果说日韩是软通动力步入国际市场的突破口，那么，美国和欧洲就是体现软通动力国际化实力的主战场。”
软通动力的高管团队是清一色的欧美、中国背景，可是在国际市场拓展的策略上，他们却有意的“远交近攻”：起于中国，先进日韩，再入欧美。十年后，软通全球战略定格在Global+China，海外业务占公司业务的45%，海外客户汇集了像夏普、瑞穗银行、韩国SK电信、微软、英国电信、富达基金等诸多世界500强企业，而这样的业绩足以让刘天文感到骄傲。
形成“Global+China”的攻略，并非一日之功。刘天文为此长考了几年之久。中国其实是Global的一部分。传统观念认为，得欧美者得天下。之所以把中国提到如此战略高度，是因为中国IT服务市场代表着全球IT服务市场的未来。随着中国经济的持续高速发展，中国市场对IT服务的需求会与日倍增。中国经济称雄世界之日，也将是中国IT市场超越欧美之时。基于中国的公司，不重视中国市场，无异于葬送自己的未来。
“由近及远、以点带面”的战术体现了刘天文海外扩张的智慧，软通动力的国际化也犹如刘天文用手中卡尺在地图上比划的一个圆，这个圆的圆心在中国本土，半径已经跨越了全球。在“Global+China”大格局下，软通动力的海外拓展正在阔步前行。
印度“减法”与软通“加法”
“双岸”模式配合作战
从沙特阿拉伯到美国的圣地亚哥，印度的IT服务已经遍布全球各地。然而，他们也同时看到了另一股快速崛起的力量——喜马拉雅山另一侧的邻邦中国。
或许，软通动力尚不能构成对印度IT服务产业的威胁，但在短短10年内，软通动力从无到有，从零到上亿美元的海外业务收入，员工人数在过去5年中翻了20倍，这种发展速度足以让印度人打个寒颤。“印度的软件外包已经做得相当成熟了。拿什么赶超印度？软通动力拼的不是人数，而是智慧。”软通动力首席运营官冯嵱一语道破了软通动力高速发展的本质。要赶上印度人的步伐，软通动力必须采取一些超常规的发展模式。
所谓的超常规发展模式就是在不同国家，根据该国家的国情，制定相应的扩张策略。欧美公司开创了在岸外包模式，印度公司开创了离岸外包模式，软通动力则利用后发优势，探索其独特的“双岸”外包模式。欧美公司的在岸外包成本高，印度公司的离岸外包是减法，它造成了大量工作机会流向印度，而软通动力探索的双岸外包模式是加法，它既能创造当地的工作机会，又能节约成本。
冯嵱回顾了2008年软通动力并购位于西雅图的咨询公司——Akona Systems时的情景。当时该公司有40名左右的员工。3年后的今天，软通动力在西雅图已有200多名员工，多次被当地政府当作国际合作创造就业机会的典范，成为当地中美合作的佳话。软通动力美国公司高级副总裁Anders Brown表示，“软通动力全球化的视野与平台，以及员工对为客户提供高质量项目技术服务与解决方案的不懈追求，已经开始对大西雅图地区产生影响力。”
再以软通动力进入日本市场为例看软通动力的创新性举措。日本主要由几个大的财阀共同掌握其经济命脉，长久以来日本的企业与企业、企业与政府之间形成了裙带关系。面对这样的海外市场，软通动力采取了战略性引入投资者的策略，即选择日本三井作为战略伙伴入股软通动力。
“战略性入股让软通动力很快扎根于日本，而借助三井的平台，软通动力更是轻松地获得了日本企业的订单。”冯嵱在加入软通动力之前，曾在日本三井工作，正是他对日本的了解，软通动力才制定出一整套高效进入日本的计划。
冯嵱还透露了这样一个细节，日本十分看重政府的支持。因此，每次与日企签约合作的时候，软通动力都会邀请当地政府领导出面为其“助阵”。在冯嵱看来，这是一个不容忽视的细节，“日本企业看到有中国政府出面，他们会感到对方的合作很有诚意，也对合作信心满满。”
作为软通动力执行首席财务官，张晓松主导并见证了软通动力去纽交所登陆的过程。“过去5年，海内外强劲的需求使得中国IT服务行业一直处于高速增长的亢奋状态。”在他看来，软通动力的上市为其进一步开拓欧美市场提供了新的利器。“美国上市一方面疏通了长期融资的国际渠道，同时也提升了软通的国际形象。”张晓松微笑着说。不仅如此，“上市将使软通在国际化、正规化管理方面更上一层楼。”他补充道。
从成功收购美国Akona Systems之后，软通动力拓展美国业务的思路逐渐清晰。2010年10月和2011年8月，软通动力又先后收购了美国的Ascend Consulting及Adventier公司。“软通动力的收购是AAA级的（三家被并购公司的名字的第一个字母都是A），”彭强开玩笑地说。“软通动力一直在加强金融、电信、高科技服务领域的实力，并且是从高端的咨询服务领域切入。”通过收购海外咨询服务公司，一方面可以增强软通动力行业服务的能力，另一方面也可以借力咨询，深入客户，发掘更多、更大的商机。
“我们通常把项目咨询和项目的前端服务留在美国，其他涉及到项目实施的部分全部放在中国。”对于大型跨国公司客户，中美团队则通力合作共同打单。彭强习惯把这种两地的协同配合称为“双岸”模式，该模式最大的特点是能够精准把握客户方的需求，快速响应，并且以最佳资源组合，低成本、高效率地完成服务。
一个典型的案例是：2011年2月，软通动力成功签约波音商用飞机，为其市场部针对中国的飞机推广提供技术解决方案。软通动力的美国与中国团队与波音美国及中国两岸业务部门密切合作，做了大量的项目准备和需求分析，最后成功完成了项目。
波音客户不仅给项目团队的表现打了满分，而且作了这样的评价，“软通动力不是单纯的中国供应商，而是美国/中国解决方案供应商。软通动力优秀的美国团队同我们美国方面的交流与任何其他美国公司别无二致，而其出色的中国团队则带给我们有关中国市场及市场宣传的真知灼见。”彭强表示，能够得到客户如此高的评价，充分展示了软通动力的价值。
软通动力成功签约韩国SK电信美国分公司（SKTA）“是软通动力展示全球化服务能力的样板。”彭强举例说。在这个项目竞标过程中，软通动力的美国与中国团队做了深入的前期调研和需求分析，中国团队分享了他们与SK集团韩国合作的成功案例及经验。
“竞标的时候，很多企业拿出了自己漂亮的解决方案。而我们不仅拿出了出色的解决方案，演示了用户3D直观体验的模块，我们还分享了软通与SK电信韩国公司合作的成功经验。”最终，软通动力在经过三轮投标后，成功淘汰了多家竞争对手，笑到了最后。
有了进入日本、美国的经验后，软通动力把“开疆扩土”的目光投向欧洲。欧美离岸外包，这个曾经让印度IT服务公司以为是绝对优势的市场，今天却挡不住中国企业在欧美异军突起。或许，印度人想到了中国能够进入欧美市场，但是他们绝对想不到中国企业的尖刀会如此犀利。
多文化的完美融合
赢在本地化
刘天文深知，最终在全球IT服务市场立稳脚跟，并占有一席之地，全球化是软通动力发展的必由之路。然而全球化非一日之功。与跨国企业不同，全球化企业是一个有机融合多种文化的统一体。大型全球化公司的亲身经历及与成功企业家的交流告诉刘天文，全球化的实质是本地化。他也是这样实践的。
无论是日本市场还是美国市场，在当地组建团队并任命当地人为这个团队的领导者，已经成为软通动力屡试不爽的全球化最佳实践。“与其让我们深入当地学习那里的文化，不如让他们当地的人来管理团队。”刘天文表示，软通动力鼓励“开放”的精神，只有这样才能从容应对国际市场带来的挑战。
作为软通动力日韩事业群高级副总裁，王子健经常要求自己的员工要有日本人的“范儿”，他所带领的这支日韩事业群团队基本都有在日企工作的相关经验。“要让客户信任我们，首先我们要尊重他们的文化，要尊重他们的文化就要先学习他们的文化。”
“首先进入日本市场，一个重要的原因在于我们的文化有很多相似之处，生意做起来会少很多隔阂。”这是刘天文海外扩张落子的重要依据，“由近及远”的战术也是考虑到文化的因素，他不希望看到软通动力漂洋过海到国外后，因为不适应当地文化而折戟。
“即便像华为这样的国际化成熟公司在日本一样免不了碰壁。”王子健表示，日本企业注重细节的特点让很多国内优秀跨国公司也心中生畏。“华为做的无线路由器在国内来说，是非常好的产品。但是，当它拿到日本后，日本人就觉得不好用。因为，有时候网络出现故障的时候，中国人一般会习惯性地重启路由器。而日本人就会提出很多问题，比如为什么要重启路由器？”
对于日本人的“挑剔”，王子健并不陌生，正因为软通动力在这方面有足够的准备，所以日本企业与软通动力的合作从一开始小规模尝试变为现在的深度合作。与夏普的合作就是一个生动的例子。
起初，夏普只是将一些测试项目外包给软通动力。“测试是最基础的外包工作，大学毕业生做几个月的培训就能胜任这项工作，我们从拿到这个项目的第一天起，就在思考怎么把这个项目做到价值链的高端。”负责高科技制造业务的副总裁林坚回顾道。他带领团队一丝不苟地完成着项目的每一个环节，期间，遇到任何问题都会先做出解决方案，然后再汇报给客户。夏普终于被这支团队的认真折服了，他们逐渐开始把设计、开发，甚至研发的工作放心地交付给这支团队，并在无锡软通动力办公室建立了夏普ODC（离岸开发中心）。
当刘天文进入美国市场的时候，这颗子毫不犹豫地落在了西雅图。美国西部很接受亚洲文化，而“西雅图是一个非常友好的城市，他们这里不仅有很多华人，而且中国对这里的经济有举足轻重的影响：中国是波音最大的买家，是微软发展最快的市场，是星巴克销量倍增的地方。”软通动力美国公司总裁杨文庆对记者说。
2011年5月25日，软通动力西雅图团队乔迁到华盛顿湖边新办公室。新办公室依山傍水，而水在中国传统文化里恰恰代表财富和利润。而这里也汇集了天时、地利、人和的精粹。
如今，软通动力已经成立了一支工作小组远赴欧洲，他们的任务是用最快的速度和当地人建立联系，并了解欧洲各国的国情和法规。“这是在为软通动力未来进入欧洲市场铺路。”冯嵱表示。