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摘要：要研究投标竞争策略, 首先要研究其价值前提和事实前提。决定投标获胜主要取决于报价、施工方案、资信和业绩。每个投标单位要想中标都要围绕這几个方面做文章。本文介绍了关于投标项目的分析，投标原则，及其关键问题分析，以及投标报价的决策、策略与技巧。
关键词：项目 投标策略 分析
中图分类号： TU723 文献标识码： A
前言
投标报价策略和具体报价技巧, 需实际中对项目具体分析。内资与外资项目有着不同的操作规则, 不同地区，不同行业、不同工程，就有不同的市场行情, 经营人员在对各种行情有一定掌握和了解后,相应的制定投标策略, 运用各种报价技巧, 才能不断提高项目的中标质量和中标率, 提高企业经济效益。
一、投标报价的程序与标价的组成
1、投标报价程序
投标单位取得招标文件之后, 要认真仔细地研究招标文件, 尽可能了解清楚招标工程施工的经济，社会和自然条件等投标环境。这些工程施工的制约因素,会影响到工程成本和投标报价。施工方案的制定应在技术和工期两方面吸引招标单位, 同时又要有助于降低施工成本。对招标文件工程量清单中所标注的工程量对照图纸进行认真的复核, 不能遗漏工程量。确定投标策略还要综合考虑企业目标、竞争对手情况等多种因素,科学的投标策略对于提高中标率有重要作用。
2、标价组成
关于投标价格, 除非合同中另有规定外, 在标价的工程量清单中所报的单价和合价, 以及报价汇总表中的价格应包括劳务、施工设备、材料、安装、维护、保险、利润、税金、政策性文件规定及合同包含的所有风险和责任等各项费用。工程量清单中的每一单项均需计算填写单价和合价,所有项目都不能遗漏。
二、工程投标基本策略
投标人要决定是否参加某项目的投标, 首先要考虑当前企业的现状、经营状况和长远经营目标, 其次要明确参加投标的目的, 然后分析中标可能性的影响因素。投标策略的制订必须在调查研究的基础上有步骤地进行,其分析的过程一般应遵循以下步骤。
1、规定目标
也就是希望所谋划的策略能达到某种目标。企业参加投标, 目的可能有多种。通常最重要的目的当然是获取利润。
2、拟定投标项目的原则
( 1) 要有选择地拟定投标工程项目。选择那些符合投标企业经营目标的工程项目进行投标。要做到有所为、有所不为。
(2) 做好对选定投标项目的分析。招标文件中提出的方案、计划、规范及合同相关条款, 尤其是隐形或不确定的条款, 要仔细分析。 分析各种不利或有利因素。此外, 在承担工程项目的同时, 也承担了风险, 如果风险大于利润, 那么这个项目以放弃为好。
( 3) 要明确投标工程项目的定位原则。定位原则, 就是根据企业目前及今后的发展状况量身定做, 灵活策略的选择, 对于中标及中标后显得尤为重要。
三、投标报价的决策、策略与技巧
1、投标报价决策
投标报价决策是指投标人召集算标人员、决策人和高级咨询顾问人员共同研究, 就上述标价计算结果和标价的静态、动态风险分析进行讨论, 做出调整计算标价的最后决定。报价决策中应当注意以下问题:
（1） 报价决策的依据。决策的主要依据应当是算标人员的计算书和分析指标。
（2）在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内做出决策。由于投标情况纷繁复杂, 投标中碰到的情况并不相同, 很难界定需要决策的问题和范围。一般说来, 报价决策并不仅限于具体计算, 而是对各种报价影响因素进行分析, 从而做出果断的决策。
（3）低报价不是得标的唯一因素。招标文件中一般明确声明本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者，所以决策者可以在其它方面战胜对手。
2、投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面, 无不包含投标策略。投标策略的内容主要有:
(1)以信取胜
依靠企业长期形成的良好社会信誉, 技术和管理上的优势, 优良的工程质量和服务措施, 合理的价格和工期等因素争取中标。
(2)以快取胜
通过采取有效措施缩短施工工期, 并能保证进度计划的合理性和可能性, 从而使招标工程早投产, 早收益, 以吸引业主。
(3)以廉取胜
其前提是保证施工质量, 这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发, 采取这一策略也可能有长远的考虑, 即通过降价扩大任务来源, 从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例, 既降低工程成本, 又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
(4)靠改进设计取胜
通过仔细研究图纸, 若发现明显不合理之处, 可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下, 一般仍然要按原设计报价, 再按建议的方案报价。
(5)采用以退为进的策略
当发现招标文件中有不明确之处有可能据此索赔时, 可报低价先争取中标, 再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
(6)采用长远发展的策略
其目的不在于当前的招标工程上获利, 而是着眼于发展, 争取将来的优势, 如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等, 宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。以上这些策略投标单位应根据具体情况灵活地加以使用。
3、报价技巧
报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受, 而中标后又能获得更多的利润。常用的报价技巧有:
（1）根据招标项目的不同特点采用不同报价
投标报价时, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件来选择报价。
（2）采用不平衡报价法
该方法是指一个工程项目总报价基本确定后, 通过调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价:
a、能够早日结账收款的项目可适当提高。
b、预计今后工程量会增加的项目, 单价适当提高, 这样在最终结算时可多盈利; 将工程量可能减少的项目单价降低, 工程结算时损失不大。
c、设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高单价; 而工程内容解说不清楚的, 则可适当降低一些单价, 待澄清后可再要求提价。
d、暂定项目, 又叫任意项目或选择项目, 对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施, 以及由哪家承包商实施。如果工程分标, 该暂定项目也可能由其他承包商施工时, 则不宜报高价, 以免抬高总报价。
(3)计日工单价的报价
如果是单纯报计日工单价, 而且不计入总价中, 可以报高些, 以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时, 则需具体分析是否报高价, 以免抬高总报价。总之, 要分析业主在开工后可能的计日工数量, 再来确定报价。
(4)暂定工程量的报价。一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款, 并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额。 但由于分项工程量不是很准确, 所以允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量, 但并没有限制这些工程量的估价总价款, 要求投标人既列出单价, 也应按暂定项目和数量计算总价, 当将来结算付款时按实际完成的工程量和所报单价支付。
结束语
作为企业既要考虑某一标成败的得失, 又要着眼长远的发展目标。也就是说标价有高有低，该高则高，该低则低, 在标价过程中要充分体现企业战术和战略的定位灵活原则。随着建筑市场的深入发展，不断地研究工程建设项目投标的各项策略与报价技巧，切实搞好工程项目投标工作将是建筑施工单位不可回避的现实。在国家加大基本建设投资的大前提下，不仅是要多干工程，而且企业还要多获利润，不断壮大自己，增强自身的活力和竞争力，才能使企业永立不败之地。
参考文献
[1] 张明.报价策略和技巧[J]. 科技信息. 2009(12)
[2] 胡爱敏.投标报价的决策、策略与技巧[J]. 交通科技. 2003(01)
[3] 陈晓燕.浅谈企业的投标策略及报价技巧[J]. 黑龙江科技信息. 2011(09)
[4] 肖玉萍.浅谈水利工程投标策略及技巧[J]. 新疆有色金属. 2010(04)
关键词：项目 投标策略 分析
中图分类号： TU723 文献标识码： A
前言
投标报价策略和具体报价技巧, 需实际中对项目具体分析。内资与外资项目有着不同的操作规则, 不同地区，不同行业、不同工程，就有不同的市场行情, 经营人员在对各种行情有一定掌握和了解后,相应的制定投标策略, 运用各种报价技巧, 才能不断提高项目的中标质量和中标率, 提高企业经济效益。
一、投标报价的程序与标价的组成
1、投标报价程序
投标单位取得招标文件之后, 要认真仔细地研究招标文件, 尽可能了解清楚招标工程施工的经济，社会和自然条件等投标环境。这些工程施工的制约因素,会影响到工程成本和投标报价。施工方案的制定应在技术和工期两方面吸引招标单位, 同时又要有助于降低施工成本。对招标文件工程量清单中所标注的工程量对照图纸进行认真的复核, 不能遗漏工程量。确定投标策略还要综合考虑企业目标、竞争对手情况等多种因素,科学的投标策略对于提高中标率有重要作用。
2、标价组成
关于投标价格, 除非合同中另有规定外, 在标价的工程量清单中所报的单价和合价, 以及报价汇总表中的价格应包括劳务、施工设备、材料、安装、维护、保险、利润、税金、政策性文件规定及合同包含的所有风险和责任等各项费用。工程量清单中的每一单项均需计算填写单价和合价,所有项目都不能遗漏。
二、工程投标基本策略
投标人要决定是否参加某项目的投标, 首先要考虑当前企业的现状、经营状况和长远经营目标, 其次要明确参加投标的目的, 然后分析中标可能性的影响因素。投标策略的制订必须在调查研究的基础上有步骤地进行,其分析的过程一般应遵循以下步骤。
1、规定目标
也就是希望所谋划的策略能达到某种目标。企业参加投标, 目的可能有多种。通常最重要的目的当然是获取利润。
2、拟定投标项目的原则
( 1) 要有选择地拟定投标工程项目。选择那些符合投标企业经营目标的工程项目进行投标。要做到有所为、有所不为。
(2) 做好对选定投标项目的分析。招标文件中提出的方案、计划、规范及合同相关条款, 尤其是隐形或不确定的条款, 要仔细分析。 分析各种不利或有利因素。此外, 在承担工程项目的同时, 也承担了风险, 如果风险大于利润, 那么这个项目以放弃为好。
( 3) 要明确投标工程项目的定位原则。定位原则, 就是根据企业目前及今后的发展状况量身定做, 灵活策略的选择, 对于中标及中标后显得尤为重要。
三、投标报价的决策、策略与技巧
1、投标报价决策
投标报价决策是指投标人召集算标人员、决策人和高级咨询顾问人员共同研究, 就上述标价计算结果和标价的静态、动态风险分析进行讨论, 做出调整计算标价的最后决定。报价决策中应当注意以下问题:
（1） 报价决策的依据。决策的主要依据应当是算标人员的计算书和分析指标。
（2）在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内做出决策。由于投标情况纷繁复杂, 投标中碰到的情况并不相同, 很难界定需要决策的问题和范围。一般说来, 报价决策并不仅限于具体计算, 而是对各种报价影响因素进行分析, 从而做出果断的决策。
（3）低报价不是得标的唯一因素。招标文件中一般明确声明本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者，所以决策者可以在其它方面战胜对手。
2、投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面, 无不包含投标策略。投标策略的内容主要有:
(1)以信取胜
依靠企业长期形成的良好社会信誉, 技术和管理上的优势, 优良的工程质量和服务措施, 合理的价格和工期等因素争取中标。
(2)以快取胜
通过采取有效措施缩短施工工期, 并能保证进度计划的合理性和可能性, 从而使招标工程早投产, 早收益, 以吸引业主。
(3)以廉取胜
其前提是保证施工质量, 这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发, 采取这一策略也可能有长远的考虑, 即通过降价扩大任务来源, 从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例, 既降低工程成本, 又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
(4)靠改进设计取胜
通过仔细研究图纸, 若发现明显不合理之处, 可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下, 一般仍然要按原设计报价, 再按建议的方案报价。
(5)采用以退为进的策略
当发现招标文件中有不明确之处有可能据此索赔时, 可报低价先争取中标, 再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
(6)采用长远发展的策略
其目的不在于当前的招标工程上获利, 而是着眼于发展, 争取将来的优势, 如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等, 宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。以上这些策略投标单位应根据具体情况灵活地加以使用。
3、报价技巧
报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受, 而中标后又能获得更多的利润。常用的报价技巧有:
（1）根据招标项目的不同特点采用不同报价
投标报价时, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件来选择报价。
（2）采用不平衡报价法
该方法是指一个工程项目总报价基本确定后, 通过调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价:
a、能够早日结账收款的项目可适当提高。
b、预计今后工程量会增加的项目, 单价适当提高, 这样在最终结算时可多盈利; 将工程量可能减少的项目单价降低, 工程结算时损失不大。
c、设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高单价; 而工程内容解说不清楚的, 则可适当降低一些单价, 待澄清后可再要求提价。
d、暂定项目, 又叫任意项目或选择项目, 对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施, 以及由哪家承包商实施。如果工程分标, 该暂定项目也可能由其他承包商施工时, 则不宜报高价, 以免抬高总报价。
(3)计日工单价的报价
如果是单纯报计日工单价, 而且不计入总价中, 可以报高些, 以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时, 则需具体分析是否报高价, 以免抬高总报价。总之, 要分析业主在开工后可能的计日工数量, 再来确定报价。
(4)暂定工程量的报价。一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款, 并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额。 但由于分项工程量不是很准确, 所以允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量, 但并没有限制这些工程量的估价总价款, 要求投标人既列出单价, 也应按暂定项目和数量计算总价, 当将来结算付款时按实际完成的工程量和所报单价支付。
结束语
作为企业既要考虑某一标成败的得失, 又要着眼长远的发展目标。也就是说标价有高有低，该高则高，该低则低, 在标价过程中要充分体现企业战术和战略的定位灵活原则。随着建筑市场的深入发展，不断地研究工程建设项目投标的各项策略与报价技巧，切实搞好工程项目投标工作将是建筑施工单位不可回避的现实。在国家加大基本建设投资的大前提下，不仅是要多干工程，而且企业还要多获利润，不断壮大自己，增强自身的活力和竞争力，才能使企业永立不败之地。
参考文献
[1] 张明.报价策略和技巧[J]. 科技信息. 2009(12)
[2] 胡爱敏.投标报价的决策、策略与技巧[J]. 交通科技. 2003(01)
[3] 陈晓燕.浅谈企业的投标策略及报价技巧[J]. 黑龙江科技信息. 2011(09)
[4] 肖玉萍.浅谈水利工程投标策略及技巧[J]. 新疆有色金属. 2010(04)